怎样搞定优柔寡断的潜在客户.docx

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1、怎样搞定优柔寡断的潜在客户怎样搞定优柔寡断的潜在客户华燕.客户的精神有限有时客户想购买产品，但时间安排不过来，也会推延甚至取消某种产品或劳务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要参加预约的社交活动。那么，假如那天要购买产品，客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。3.其他方面的原因影响客户购买时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购买新产品时，经常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因此会耐心等待直到该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反应，产品实现了更新换代时方才购买。总之，由于客户在财力、精神、消费价值观等方面不尽

2、一样，于是购买时间也不确定。二、提问客户对购买时间的要求由于众多因素客户对购买产品的时间很不确定，因而销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。假如客户表现出想尽快购买产品的兴趣，与打算将来(也许从如今算起，6到12个月后)购买本人的产品的客户相比，销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。那么，怎样确定客户对购买时间的要求呢?你能够通过下面提问来确定：(1)张经理，您考虑何时购买这种类型的产品呢?(2)张经理，您已经考虑何时为这个项目选择特定的供给商了吗?(3)张经理，您为这个项目选择特定的供给商有截至日期吗?(4

3、)张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些十分紧迫的问题需要考虑?(5)张经理，您希望何时从您选择的供给商那里得到建议(展示或示范)呢?(6)张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗?一旦确定了购买时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是由于交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员能够向客户提出下面问题：(1)张经理，您希望何时交货?(2)张经理，您以为能够接受的最短交货期为多长时间?(3)张经理，您愿意在何时接受部分货物，在何时接受全部货物呢?(4)张经理，交货期在您选择供给商经过中是考虑的一个重要因素吗?另外，假如你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装经

4、过，比方计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要比拟简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供给商能够知足他们的要求。在这种情况下，销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品，并且向客户证实，本人的产品或服务安装容易，操作简便，不仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法，进而愿意尽快购买本人的产品。怎样搞定优柔寡断的潜在客户在销售面谈阶段，有时客户已经很想购买产品了，但受众多因素的影响，反而迟迟无法做出购买决定。这时，销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。一、确定影响购买时间的因素一般而言，客户在决定购买时间时，有时受内在因素的影推荐度：