汽车销售判技巧.docx

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1、汽车销售判技巧价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假设你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽商业务，其中一款设备报价是800元，你能够将价格降到720元成交，因而你会谈的空间是80元。如何让出这80元是值得讨论的。下面是几种常见的让步方式。1、80元0元0元0元初级会谈者经常使用此方法，因欠缺实战经历，比拟担忧因价格导致会谈的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。假如换位考虑，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会以为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即便交易达成，对方也会怀疑你

2、的诚意，进而影响到下一次的合作。其次，此方法违犯了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。即便是经历老道的会谈者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你讲：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，假如您保持现价，我们只要选择其它公司合作了。可能你对这句话并不陌生，下一步你将怎样处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格能否代表产品的全部？碰到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。2、

3、5元15元25元35元每个人都不是天生的冒险者，当碰到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成会谈的风格。很多会谈者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反响后做出下一个让步行动。比方在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免会谈破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的会谈幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我以为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方构成了一种等待心理，即便你让出再多，对

4、方也不会知足。这不仅是会谈的心理也是人类长期构成的思维定势。这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺会谈经历，在前两次让步后就达成了交易，能够节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我以为在会谈桌上不能存在任何的侥幸心理，会谈本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高会谈的成功率。3、20元20元20元20元从外表上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，会谈破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次一样的让步都是不可取的。对方固然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会等待下一个20元。以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的等待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方以为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。40元20元15元5元第一次让步需要比拟合理，要充分激起买方的会谈欲望，在会谈中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的困难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的