怎样正视会谈中的陷阱.docx

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1、怎样正视会谈中的陷阱怎样正视会谈中的陷阱祥聪)把所有交易的具体总结放在你触手可及的地方，不管该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。3)在财务预测中参加一个过于自信折扣。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。4)假如你开场对交易的成功前景夸夸其谈，或者为本人犯下的错误辩白，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的会谈者能坦然面对本人的错误，控制自负心理。厌恶损失研究表明，假如购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就能够向朋友吹嘘本人的判定力怎样准确。然而，假如股票价格大

2、跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。心理学家卡尼曼(DanielKahneman)和特沃斯基(AmosTversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。要避免厌恶损失的陷阱，你需要：1)评估你对损失的容忍程度。回首过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。2)忘记过去。不要想着怎样令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。3)在你对投资还没有产生感情联络前，做出出售决定。例如，在购买投资产品时，提早决定你会在

3、价格下降到什么程度时将其出手。4)记住这句话：你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。看似荒唐，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。仓促交易人们经常由于没有花时间系统地质疑本人的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急迫的心态称为确认陷阱他们没有去寻找支持本人想法的证据，同时又忽视了那些能证实相反意见的证据。我们知道，得到好的第一印象的时机就一次，这就是确认陷阱的结果。人们一旦在脑海中构成某个观点，就很难改变，不管它多么愚笨。要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：1)要谦逊。成认本人与其别人一样，都不是完美的，都会犯错误。2)做重要决定时，多听听别人的

4、意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证实相反意见的信息。锚定效应当你要出售某一财产时，假如一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会以为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因而受它的影响而最终降低了期望值。买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判定整个交易成功与否。锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判定会谈能否成功。标价在这里就是锚定的参照点。精明的会谈者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，进而计算出房子到底值多少。问题在于，很多当事人会在不知不觉中遭到锚定效应的

5、影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会讲，两个月的工资。这就是戴比尔斯(DEBEERS)在其钻石恒长远，一颗永流传广告中宣传的锚点。你能够运用下面的策略来避免这个陷阱：1)从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。2)告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的毁坏作用。3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因而，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。短视会谈者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对

6、手会怎样应对本人的进攻举措。比方，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让本人措手不及。下面三个策略能帮你避免这个陷阱：1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。2)不要让你对短期危机的最初反响扭曲了对事情前景的瞻望。下意识的反响常导致糟糕的决策。3)检查你在交易中能否存在短视思维。嘴上畅谈将来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。数字盲失败的会谈者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。要避免这个陷阱，你需要注意下面几点：1)不要被短期的利益冲昏了头脑。

7、真正重要的是长期的获利。2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。3)不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶尔现象，而非运气的结果。4)对不起眼的数字尤其小心，十分要注意投资和交易的佣金构造。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐步累积成一个大数目。上面我们已经知道了会谈的五个陷阱，那么怎么样才能避免这些陷阱呢?九步教你轻松避开：步骤一：依法采购是前提（政府采购法）第三十八条规定：会谈结束后，会谈小组应当要求所有供给商进行最后报价，采购人从会谈小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供给商从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经历介绍中能

8、够看到，个别地方只接受竞争性会谈采购方式有利的方面，躲避其约束，觉得由规范的会谈后的评标最低价中标演变为竞争性会谈综合评分法、竞争性会谈性价比法更具灵敏性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。由于，采用最低评标价法意味着会谈小组失去了绝大部分的自由裁量权。对策：采用竞争性会谈采购方式，应严格根据（政府采购法）的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供给商都应当严格遵守（政府采购法）的规定，不应以种种理由擅自对竞争性会谈采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用竞争性会谈综合评分法、性价比法的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。步骤二：

9、严格遵循限制条件由于竞争性会谈采购方式灵敏、效率很高，不少采购人或采购代理机构对会谈非常青睐。为了避免滥用竞争性会谈，（政府采购法）对这一采购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽略了这些限制，若当地政府采购监管部门对审批、施行经过疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性会谈演变成主要的采购方式，主要与各方忽视竞争性会谈采购方式的限制性规定有关。对策：对到达公开招标数额标准以上的政府采购项目，采购人申请采用竞争性会谈采购方式时，政府采购监管部门应进行认真、严格的审查。公开招标失败的政府采购项目，采购人申请拟由公开招标采购方式改用竞争性会谈采购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败

10、的原因，并严格审查和控制，针对不同情况区别对待：投标的供给商到达三家以上，开标、评标后由于供给商资格、投标报价超过预算等原因导致完全知足招标文件的供给商缺乏三家，采购人要求采用竞争性会谈采购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求采购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采用竞争性会谈采购方式。投标截止时间结束后参加投标的供给商缺乏三家的，除采购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性会谈采购方式。而采用竞争性会谈采购方式，必须严格执行（政府采购法）和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供给商。步骤三：谨防监管滥审

11、批（政府采购法）第二十七条规定：到达公开招标数额标准以上的政府采购项目，若要改用竞争性会谈采购方式，须获得政府采购监管部门的批准。然而，演变出竞争性会谈综合评分法、性价比法时，会谈小组将享有较大的自由裁量权。因而，采购人对竞争性会谈有着较浓厚的兴趣，除了符合（政府采购法）规定条件的政府采购项目申请实行竞争性会谈采购方式外，一些不符合限制条件的政府采购项目，采购人也积极争取、创造条件，要求监管部门批准为竞争性会谈采购方式，此时，政府采购监管部门成为了*的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为睁一只眼，闭一只眼。从各地执行的情况看，若竞争性会谈严格根据（政府采购法）

12、、2号文的规定操作，会谈小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因而，竞争性会谈采购方式的审批也将回归理性。目前，仍然存在滥用审批权的主要原因是（政府采购法）、2号文等相关规定并未能严格执行，会谈小组被人为地赋予了更多的自由裁量权，部分供给商甚至可高价获得政府采购合同。对策：政府采购监管部门要充分认识竞争性会谈采购方式规范操作的重要性和必要性，把竞争性谈采购方式的规范操作作为监管的重点。对到达公开招标数额标准以上的政府采购项目，采购人要求改用竞争性会谈采购方式时，监管部门要严格根据（政府采购法）规定的条件进行审核，符合（政府采购法）规定条件的才予以审批，并监督其执行在符合采购需求、

13、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供给商，对擅自采用综合评分法、性价比法的进行查处。同时，对竞争性会谈采购方式在实际工作中碰到的问题，应逐级汇总、上报，为国家立法机构完善（政府采购法）或出台有关规定提供借鉴。步骤四：最低价给予一定优惠最低评标价法能否不能体现政府采购的政策功能?答案当然能否定的。其实，就国际范围看较多地采用了最低评标价法，他们在采用最低评标价法时同样很好地实现了政府采购采购国货的政策功能。如美国公布了（购买美国产品法），规定一般情况下购买美国货时，政府应给予本国厂商6%的优惠;在失业率高的地区，优惠可达12%;国防采购项目甚至能够高达50%;为了鼓励和扶持借款国国内设备(货

14、物)的制造业和国内工程承包商，（世界银行采购指南）在国内优惠方面做出了专门的规定：对国内制造货物实行优惠经世行同意的，世界银行能够提供一定幅度的优惠。从以上能够看出，美国的保护本国工业、世界银行施行的国内优惠政策，在对价格进行评议时，是在供给商报价的基础上按报价的比例给予一定的扣除，然后再对各投标供给商的价格进行比拟，价格低者中标。对策：首先，应学习和把握世界发达国家、我国机电产品国际招标的规则、程序、优惠政策的规定及详细应用。在采用最低评标价法时，符合政府采购扶持政策的供给商或产品是政府采购政策功能体现的，在投标报价的基础上应给予规定比例的扣除。其次，国家有关部门应尽快制定详细的政府采购扶持

15、政策，十分是在投标报价方面的优惠幅度或比例。最后，在采用竞争性会谈采购方式时，也应严格贯彻执行国家的政府采购扶持政策。步骤五：领会会谈的基本精神部分人士片面地以为，（政府采购法）和2号文要求所有参加会谈的供给商提供的产品，采购需求、质量和服务必须完全相等。而所有供给商提供的产品，采购需求、质量和服务完全相等又是不可能、不存在的，（政府采购法）和2号文的规定给变通留下了空间。在这个问题上，部分同志忽略了供给商超过会谈文件规定的采购需求、质量和售后服务时的解决方法，对最低评标价法的评标方法、操作程序缺乏全面了解。对策：熟练把握最低评标价法和操作程序最低评标价法已被很多世界组织和国家所采用，如联合国

16、贸易法委员会采购示范法、欧盟理事会有关招标采购的指令、英国、意大利的有关法律规定，招标方应该将合同授予最低报价的投标。我国政府采购各方当事人也应真正理解和领会。熟练把握竞争性会谈的精华首先，在根据（政府采购法）等相关法律法规编制会谈文件时，对采购需求、质量、售后服务应给出详细、规范的尺度或标准。其次，根据详细、规范的尺度或标准对所有投标人进行衡量，详细做法为，根据会谈文件规定的符合性检查、商务性审查、技术性审查程序等对所有参加投标的供给商进行衡量，符合性检查、商务性审查、技术性审查均合格的投标文件，可称之为符合采购需求、质量和服务相等，然后进入会谈的下一个环节，没有通过的做无效标处理;优于会谈

17、文件规定的，不应给予任何照顾和优惠。随后，再按法定程序进行会谈、确定成交供给商。步骤六：发挥会谈小组作用在招投标采购方式中综合评分法使用较多，不少人对综合评分法情有独钟，片面地以为评审专家根据招标文件确定的评标因素和评标标准对投标文件逐一进行审查并打分，才能发挥评审专家的作用。而若竞争性会谈采购方式采用最低评标价法，会谈小组的作用就难以发挥。之所以出现以上误解，主要是由于：对最低评标价法不了解，对最低评标价法下怎样确定成交供给商尚未清楚或对弱化会谈小组的自由裁量权持抵触情绪。对策：政府采购监管部门、采购代理机构、采购人、供给商等都应熟练把握最低评标价法的方法和操作程序，对采用最低评标价法的现场

18、进行观摩，进一步了解最低评标价法情况下，评标专家是怎样工作及怎样发挥作用的。在此前提下，才能谈得上对会谈小组的工作做好监督。严格执行竞争性会谈采购方式规定时，固然会谈小组的自由裁量权有所削减，但专家应发挥本身特长，认真研读会谈文件规定的资格条件、商务条款、技术条款、发生偏离等的解决方法，根据会谈文件规定的程序和标准，对供给商的会谈文件逐一进行审核，供给商出具的商务条款偏离表、技术条款偏离表的真实性是审核的重点。通过审核，找出与会谈文件正、负偏离项数和偏离值，在商务条款、技术条款中标有*号的重要条款不能发生偏离，供给商只要被认定有一项带*号的条款发生偏离的将做无效处理;小于会谈文件规定的偏离项数

19、的，在价格评议时，根据会谈文件的规定，每发生一项偏离根据最终报价的0.5%1%调增报价。步骤七：公开招标文件忌直接沿用在实际工作中，将公开招标文件替代为竞争性会谈文件的情况主要有下面几种情形：取会谈之名行公开招标之实公开招标失败，马上由政府采购监督管理部门批准为竞争性会谈采购方式，采购代理机构不再履行竞争性会谈采购方式的有关程序，诸如重新制定竞争性会谈文件、会谈文件报监督管理部门备案、重新在省级以上政府采购监督管理部门指定媒体发布信息等。直接将公开招标文件作为竞争性会谈文件，评标小组根据公开招标文件对投标供给商进行评审。公开招标失败后将招标文件移用为会谈文件一部分同志把竞争性会谈作为公开招标的

20、压缩版，公开招标失败后，采购人虽履行了竞争性会谈相关程序，但仍将原公开招标文件作为竞争性会谈文件。这两个问题在实际工作中还相当普遍，其原因：主要是一部分同志对公开招标程序、评标办法、评标标准、中标原则比拟熟悉，但对竞争性会谈的评标程序、中标原则比拟陌生。对策：公开招标失败改为竞争性会谈采购方式的，采购人应履行竞争性会谈相关程序。若要将公开招标文件稍做修改后用做竞争性会谈文件，首先必须获得具有竞争性会谈采购方式审批权限的政府采购监管部门的批准。审批通过后，成交供给商确实定原则应统一为竞争性会谈采购方式的法定原则，严格按（政府采购法）、2号文的规定执行。为保险起见，采购人编制的会谈文件在向供给商发

21、售前，能够聘请专家进行论证，采购人、采购代理机构根据专家意见进行修改，其余程序，根据竞争性会谈相关程序执行。步骤八：国标确保质量与售后某些人可能还会以为，采用最低评标价法，竞争性会谈采购得到的成交结果质量、售后服务会跟不上。能否如此?答案能否定的。最低评标价法已被很多世界组织和国家所采用，并被实践证实是行之有效。在采用最低评标价法时，供给商产品质量、售后服务是能够得到保障的。对策：总的而言，即介入会谈的供给商的资格、业绩应符合会谈文件的要求。在质量方面，有下面措施可作为保障：货物或服务具有国家标准的，会谈时要求供给商提供符合国家规定标准或有关检测机构的检测报告，或提供样品并由国家有关机构出具检

22、测合格证实。会谈小组对供给商提供的技术条款偏离表的真实性进行核实，主要条款应(带*号)完全知足要求，一般条款发生偏离的项数小于会谈文件规定的项数。采购人对供给商提供的产品质量有疑义的，仍可交由国家检测机构进行检验，发生质量问题，可与成交供给商协商解决，协商不能达成一致的，采购人可向监管部门反映，监管部门调查核实后按（政府采购法）的规定进行处理。关于售后服务：采购人在制定采购项目的售后服务条款时，一定要搞好市场调查，对潜在供给商售后服务机构设置及分布、售后服务人员、售后服务承诺、工时收费标准等进行全方位的调查了解。若供给商提供虚假资料或证实文件骗取成交的，一经发现，报送监督管理部门进行处理。步骤

23、九：多方共商具体规格与要求（政府采购法）第三十条规定：技术复杂或者性质特殊，不能确定具体规格或者详细要求的，可进行竞争性会谈。在实际工作中，政府采购项目确实五花八门，采购代理机构甚至会碰到一些稀奇乖僻的项目，在招标前并不能确定具体的规格或详细要求，需要与有关专家、各方当事人对详细规格或要求进行修改、补充、调整后，才能最终确定下来。而部分人根据（政府采购法）的这条规定，片面地以为竞争性会谈采购方式永远不能确定采购项目的具体规格或者详细要求。假定这个推断成立，那么有些技术复杂或者性质特殊的政府采购项目，在制定会谈文件、会谈经过中，包括最终确实定成交供给商，自始至终是没有具体规格或详细要求的。而没有

24、具体规格或详细要求，会谈小组与供给商的会谈就无从谈起;且假如没有具体规格或详细要求，岂不是想让谁中标，谁就能中标?这个假设显然是站不住脚的。之所以产生这一偏见，是由于这些同志忽视了政府采购程序的阶段性和事物的发展变化性的问题。固然技术复杂或性质特殊的政府采购项目，在制定会谈文件阶段可能存在不能确定具体规格或详细要求的可能性，但通过市场调研、组织专家论证、与供给商会谈等办法修改和完善，具体规格或详细要求最终还是能够确定下来的。对策：首先，采购人应进行充分的市场调查，搜集有关规格和要求，可以以聘请专业咨询公司或专家对具体规格、详细要求进行论证。在会谈前不能确定具体规格或者详细要求的政府采购项目的，

25、能够通过与供给商会谈，对会谈文件制定的规格、要求进行修改、调整，最终确定下来。但在制定具体规格或者详细要求时，还应注意下面几个问题：在会谈经过中对规格、要求进行了修改，属于对会谈文件做了本质性变动的，会谈小组应当以书面形式通知所有参加会谈的供给商，且能否重新会谈，应征求参加会谈供给商的意见。而重新会谈的，应在省级以上政府采购监管部门指定媒体上发布，且应为供给商预留充分的制作会谈文件、确定报价的时间。宏观建议以上针对我国目前竞争性会谈采购方式存在的误区和误区构成的原因进行了细致的分析，并逐一提出了解决办法。针对竞争性会谈采购方式工作中存在的问题，笔者以为，还应做好下面工作：财政部尽快出台（竞争性会谈采购方式管理办法），在（竞争性会谈采购方式管理办法）中对模糊不清的问题进行明确;财政部、省级政府采购监管部门做好竞争性会谈采购方式、最低评标价法专项培训工作，通过培训，使监管部门、采购代理机构工作人员能够熟练把握竞争性会谈采购方式、最低评标价法的详细操作程序、评标原则，提高监管和操作水平。会谈技巧