销售判技巧_1.docx

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1、销售判技巧准备总的会谈策略清单1.列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。2.列出我方的要求。3.确定我方在会谈中的优劣势。4.确定用户方的优劣势。5.估计假如会谈进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期的。6、确认双方组织中的主要人员，即那些能影响会谈结果的人。7、列出我方感到对方可能在会谈中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。9、会谈的后续工作，如争论和难免的过失等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重要的事情。对大型合同可能做补充。10、合同会谈中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次会谈打下基

2、础。合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次会谈的时机，以便使双方都获利。策划有效会谈：1、要在会谈中确定你本人的目的和客户的目的。2、列出你和客户双方的有利条件，双方会谈的限制条件。3、列出在会谈失败情况下双方面临的短期和长期的风险。4、确定双方会谈的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。5、制定与前4步有关的适宜的战略战术。销售会谈是一个平等交换的经过。销售会谈中最大的过失是什么？1、没有充分准备。2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。最基本的会谈策略是用讨价还价代替让步，信息把握得越早

3、，效果就越好。3、没有先进行内部会谈。4、心态僵硬。给客户一个时机介入讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。5、过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反响：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反响时，与其让一步不如进行讨价还价。6、对每个要求反响过快。在作出反响前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有时机统筹兼顾，能够讨价还价。有时只要作一点小小的让步。7、没有要求暂停。8、没有设身处地地为客户考虑。9、让自负作怪。假如我们能使客户感到他“赢的比我们多一些，通常我们就可能我多赚一点钱。1

4、0、后续阶段草率。会谈的后续工作包括寻找问题和机遇、重新会谈，为将来的会谈准备条件。有效销售会谈者的四个特征；1、擅长计划和准备。2、先进行内部会谈。1在向客户承诺关内部已有了承诺。2他们对其管理层愿意承当多少风险心中有数。3他们懂得内部的重点，如盈利和销量的关系。3、富有创造性。1会想办法修改计划，使双方都赢利。2会想办法重新妥协与组合。3会不断问：“假如怎么办。4、甘于承当合理的风险。1会离席而去。2没有觉得要对每个要求都作出反响。3对礼貌的“搁置处之泰然。基本销售会谈原则：1、客户迫切要求让步，由于这是他们的工作职责。当客户提出要求太多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一

5、定都期望得到知足，因而你不要由于害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要渐渐地寻找时机，双方进行讨价还价。2、销售人员的优势比他们想象的更多隐蔽优势。一个有经历的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。3、始终为客户创造一个宽松的会谈环境。4、会谈是平衡双方所有变量最合理的商业手段。5、使双方满意的可能性几乎总是存在的只要去寻找。“让我对您讲一讲我是如何想的。这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必需要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。6

6、、销售人员应该始终要求回报。7、双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。8、每次会谈都根据某一条让步曲线进行。在会谈开场时让步率很低，将导致严峻的会谈形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将愈加感谢。这是销售员最明智的作法。9、会谈是一种态度。在会谈中，“信任和关系就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。10、客户向产品质量最高的供给商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供给商要求最无吸引力的产品一样。11、这是自助餐，不是点餐。会谈具有可塑性，需随机应变。当你重复一种会谈战术时，客户很容易适应它。12、目的要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不十分喜欢它，但会继续与你会谈就能够了。