小企业市场营销策略-精品文档.docx

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1、小企业市场营销策略关键词：小企业营销理念营销策略论文摘要：小企业具有规模小、环境适应性强的营销特点。在目前环境下，小企业应树立市场导向、灵敏应变、认准目的市场、富有个性的营销理念，采取拾遗补缺、突出特色、技术创新、联合合作的策略；要解放思想，克制短期行为，在剧烈的国际竞争中争得一席之地。一、小企业的市场营销特点1.规模小，环境适应性强。小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因而进入市场比拟容易，经营手段灵敏多样，适应性强。同时，小企业可根据市场变化较快地调整产业产品构造、改变生产方向，迅速转产转行，进而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了小企业反响快，应变

2、能力强的特点。2。专攻一门，独树一帜。小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和发展的窍门之一。小企业总是利用反响快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、博得消费者。3.技术上勇于创新，产品更新换代快。小企业特别重视技术创新，擅长运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新气力，是技术创新的尖兵。4.就地加工就地销售，节省营销费用。小企业分布于全国各地，因此能够充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅能够缓解交通运输的紧张状况，还能够节省运费

3、，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能博得消费者的信任，提高市场占有率。但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。二、小企业的市场营销理念1.坚持市场导向。小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走，更要做到“市场跟我走。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式知足消费者的需求。2.加强应变能力。小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场时机，捉住机会进行产品构造调整和资金转移，做到“

4、人无我有、人有我优、人优我新、人新我转，只要如此，才能适应市场的变化，在剧烈的市场竞争中立于不败之地。3.认准目的市场。消费需求的多样性使任何企业都不能知足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力知足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的小企业来讲，既不可能去占有一个大市场，也不能分散气力于多个细分市场，而只能在分析市场环境和本身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目的市场。4.营销方式个性化。小企业规模小、实力有限决定了小企业不宜采用群众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循财富增值规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销

5、去占领市场。三、小企业的市场营销策略1.拾遗补缺。在开拓新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到下面几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵敏的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中气力介入那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。2.富有特色。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出本人的特色和风格，表现出差异性。事实证实，在强手如林的市场上，小企业只要从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销经过中，小企业应从下面三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，

6、使本身处于领先地位；在市场上，占领特定的目的市场，融洽客商关系以加强企业的忠实度；在市场竞争剧烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。3.技术创新。这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵敏性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业相貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的气力。4.专业化协作。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围诸多的

7、小企业为之供给零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄气力，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业本身在资金、人才、设备等方面的制约，构成互相促进、协调发展的局面。5.联合合作。市场不仅有竞争的一面，而且有联合合作一面，小企业势单力薄，联合合作是加强小企竞争实力的有效办法，联合合作还能够实现优势互补，发挥小企业的群体优势。联合合作有两种详细形式，一是松懈式联合，该形式限于生产协作式专业化分工联合，凡参加联合的企业均保留本身的法人地位，在资本、技术、人员等方面各自独立运作，企业间缺少法律约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是严密式联合，这种形式是企业间互相持股、利润共享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上能够扬长避短、优势互补，有利于构成规模经济效益，加强市场竞争力。6.质量第一。必须认清小企业的发展是在高质量、高效益基础上的发展，要由过去单纯的产品数量管理转变为全面的产品质量管理，既重视产品的内在质量，又重视产品的包装的外观质量，十分是产品的售前、售中和售后服务的质量。