模拟实验报告最新.docx

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1、模拟实验报告模拟试验报告1一、试验名称：B2C电子商务上机模拟演练二、试验目的：1.了解B2C电子商务的运营过程2.能够模拟B2C的运行3.明白网上商店的业务过程及其后台的运营、维护、管理等活动4.熟识各个环节，能够顺当完成网上交易5.在规定的时间内能够完成各项作业三、试验打算：1、首先用心听老师讲解，对于电子商务模拟系统有一个答题的了解，做到心中有数；2.在老师一边讲解一边演示的带领下自己追随老师进行相关的注册。即申请账号，进入试验平台，申请注册相应的个人银行、电子钱包，以及电子邮箱，并在认证中心完成相关的认证，等待老师的模拟认证审批，为B2C网上交易做好相应的打算。四、试验任务：主要模拟整

2、个B2C的运营过程，其中包括：用户注册，用户信息修改，商品搜寻，阅读商品信息，在线购物，上传商品图片、订单管理、商品管理、用户管理等过程。五、试验要求：1.首先，完成相关的注册。比如说个人账号、网上银行、电子钱包等；2、然后，进行在线购物，完成订单及相关支付；3、其次，进行后台处理，完成发货及用户退货；4、最终，转换身份作为商家上传商品图片作为销售的商品，完成真个电子商务过程。六、试验内容及步骤：1.首先进入B2C电子商务试验平台，进入用户登录页面点击“用户注册”按钮，进入商户基本信息填写页面，将基本信息填写完整，提交完成用户注册，并用账号进行登录；2、前面已将完成了相关注册，现在完成B2C前

3、台购物流程，主要步骤如下：（1）、消费者注册成为电子商城的会员；（2）、进行会员登录进行在线购物；选中购买商品，生成订单；（3）、提交订单后返回进行订单查询，进行在线支付，付款胜利后等待商家发货。3、进入B2C后台，完成商品管理，销售管理，会员管理，同时进行发货处理，并转换身份进行商品图片上传，完善相关商品描述。4、再次进行订单查询，接受商品订单，或者进行退货处理，完成整个电子商务过程。七、试验总结：在本次试验中，遇到了些许的困难。通过对B2C后台数据初始化的学习和前台操作，能够娴熟完成会员注册、客户管理。能够娴熟完成后台的操作，完成销售订单、发货确认、网上客户订单等各个环节的操作。这次初步接

4、触B2C电子商务的流程，每个步骤对于初学者来说都比较繁琐，须要很耐性，比如，起先的不知道该怎样申请银行账号，还有后来订货的时候很迷惑，通过和同学的沟通和帮助我才顺当完成此次试验。后来在试验的渐渐进行过程中，在老师的指导下，消费者购买及付款等步骤等都顺当完成了，并且胜利的完成了角色转换。通过本次试验，了解了B2C的基本运营过程，也熟识了B2C电子商务里商家和消费者之间的关系和联系，明白了商家和消费者这两个角色的相同点和不同之处。此外，通过本次试验，增进了我对电子商务的了解，也明白了电子商务在社会中的广泛运用和市场意义，不仅如此，通过这个试验的学习，也让我对生活中的电子商务有了更好的运用。尤其是在

5、生成各种各样的订单的时候，同时我也知道了这份工作的重要性，进一步了解了 B2C交易模式的详细流程，感受到了网上交易的便利快捷。随着电子商务的发展，驾驭一些网上电子交易的工作，强化自己的本事，培育自己的才能，为推动我国电子商务发展出自己的一份力。我初次做这个试验由于有限的学问和仓促的时间的限制，所以设计过程中难免有缺点和不足的地方，望老师能赐予我指责和指正。模拟试验报告2试验剧本：张老板如何与ka打交道试验周期：4？季度试验时间：第11周至第13周小组名称：第六小组，练习：004小组成员、学号及分工：1、李想20xx5124040？KA卖场管理人员2、郭柯20xx5124038？KA卖场选购人员

6、3、许琴琴20xx5124039？经销商代表4、孙玉瑞20xx5124041？经销商代表一、试验目的：1、通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，驾驭管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。2、通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。3、学习应用大量的重点客户管理技能和方法。二、试验内容：1、了解KA卖场的基本状况。卖场基本状况包括卖场的投资来源，分店状况，经营状况。2、对卖场和供应商合作的详细事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。3、进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成

7、谈判和交易。4、对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。三、试验过程：第十一周（一）了解卖场的基本状况卖场基本状况包括卖场的投资来源、分店状况、经营状况。KA卖场的分店状况包括：分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店状况，收银台结账状况以及卖场陈设状况推断其经营状况。驾驭了以上基本状况，就可大致确定是否有合作的必要。（二）对卖场与供应商合作的详细事项进行了解和分析首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要有三个方面：1、供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最实惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商

8、的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。2、供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障足够的货源，才有实力把生意做大。3、供应商的专业程度。这里的专业包括：商品学问的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业学问，相互间的沟通可以削减摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简洁。其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。依据卖场对所供商品的重视程度来确定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它须要供应的证照清单。第十二周重视第一次谈判，了解、熟识KA卖场的选购

9、人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密打算、看法恳切、支配合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从打算、人员两个方面进行：（一）打算打算工作大致包括如下几个部分：1、了解该卖场的基本状况和工作流程。详细包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；选购权限是全国集中选购还是地方选购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。2、了解该卖场的商品构成。必需了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预料一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。

10、3、了解该卖场对证照文件的要求。也许来说，完备的资料包括：税务登记证国税/地税、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权托付书。4、了解卖场的结算体系。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。5、了解该卖场负责你这个类别商品的选购个人状况。了解卖场选购的性别、也许年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你专心，就能因人而异地去攻破壁垒。（二）人员一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让选购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素养和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对

11、局面的把握实力更强。三是有肯定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而选购不会喜爱跟“传声筒”打交道。第十三周这一阶段主要是进行业务人员的自我熬炼。一般来说要与选购良性沟通，业务员可以从以下几方面进行“修炼”：1、提高自己的基本素养。业务员须要提高自己的专业素养，包括沟通实力，谈判实力，语言表达实力。2、培育良好的职业习惯和礼仪。要注意仪容仪表的整齐，这是对公司形象的展示也是对选购的敬重。要制订规律性的客户探望安排，提前预约，并遵守时间，让选购做好充分的打算工作，增加沟通的效果，切忌贸然造访，在匆忙之中选购只会实行应付的看法。3、保持冷静，明辨是非。在充分了解卖场需求的基础上

12、，推断选购所提要求的合理性，假如不合理且违反公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避开与选购发生不必要的冲突。4、适当地理解，换位思索。设身处地为选购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满意选购所需。只有你赐予的是选购须要的，才是有效的付出，假如你立足于为选购解决困难，就更简单博得选购的信任和好感，当然就会得到更多。5、成为行业内的专家，指导选购的工作。业务人员有三个层次：第一个层次是与选购人员保持利益关系，通过利益关系达成一样的目标；其次个层次就是与选购成为挚友，借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助选购提升个人实力，在深层次上取得选购的认同和信任。四、试验结

13、果：在供应商与KA卖场人员的接触，磨合，巩固，建立较为巩固的关系过程中，双方人员都充分打算，进行了精彩的谈判演练，最终两者谈判胜利，找到了实现合作共赢的最佳途径。五、试验总结：KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程困难、人员素养较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商特别关切的问题。一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段。供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。（一）形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的具体状况

14、，驾驭第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的具体了解和调查包括：1、了解你要谈的这家卖场的基本状况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2、了解该卖场的商品构成（卖场的定位，事实上货状况）；3、了解该卖场对相关证照的要求；4、了解该卖场负责你这个类别商品选购的个人状况（个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等）；5、了解该卖场的结账信誉状况（结账期、结账流程、结账信誉等）。？这个阶段须要仔细全面收集资料并对数据进行整合处理。（二）磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生很多冲突，只要有意愿合作最终都会找到双

15、方均可接受的操作方式。第一步，与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面：1、依据调查状况打算谈判资料确定谈判策略和突破口；2、预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；3、打算资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4、准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期特别重要）；5、把握第一次谈判的重点，胜利接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信念、把握谈判的时间和进度、驾驭主动权）。其次步，进行合同谈判。1、事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；2、不要急于表态，一起先就把自己的策略和底牌暴露给对方；3、依据行业、卖场、同行竞品、自身状况确定谈

16、判的着眼点和突破口（要清晰自己的优势、卖场的需求点）；4、了解负责和自己谈判的选购在该KA卖场的特性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；5、按部就班，耐性细致，不断修正谈判条件（合同不行能一次谈好，要依据实际随时调整目标和策略）；6、达成合同意愿。（三）巩固期此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。1、定期探望客户（合作正常化以后，定期的探望特别重要）；2、保持与选购的常常交往和良好沟通（供应商与选购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；3、不断加强促销力度（

17、供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是确定合作融洽程度的主要因素）；4、争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会依据供应商的收益贡献状况赐予相应支持）；5、依据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营安排，以便协作更加顺畅。（四）成熟期这个阶段双方已经协作得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。此时供应商不能满意现状，应当争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注意以下三方面：1、选购的个人提升，在这个阶段除了关切经营成果之外，要意识到合作关系的成长与选购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的选购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个相互促进的成

18、长过程中要与选购建立深厚的感情。2、深度的合作安排，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。3、战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特别通道合作、特别直供等。模拟试验报告3目前，素养教化作为一种人才培育模式，已渐渐被我校广阔老师所认可。教化观念的更新必定带来教化的改革。鉴于此，我校在进行“农村中小学生模拟创业网站建设”课题试验的过程中请教了很多有阅历的老师和教化专家，努力使我们的试验有条不紊、按部就班地进行。在详细的实践过程中，我们是边做边改边完善，力求使试验更加科学合理。一、问

19、题的提出农村中小学生模拟创业网站建设。首先我校从模拟创意入手，指导老师提倡学生将科学、技术与社会的紧密结合。要向学生输入创业信息，这就涉及到信息源的问题。应主动开发涉及范围更广、内容更充溢的创业信息源，学生接收创业信息的渠道是多种多样的。应组建小组，开展课外活动，组织参观访问等，多方位提高学生的创业意识。要适应现代社会的的发展，培育学生实践实力和创新实力的须要。二、指导思想通过农村中小学生模拟创业网站建设，培育学生的实践实力，使学生形成创建型的素养，提高学生的创新实力，同时培育学生实事求是、持之以恒、奋勉进取等意志品质。三、活动原则（一）开放性原则。所谓开放性，是就活动的环境讲的，即包括内部和

20、外部环境，也包括思想环境。开放性原则还体现在老师的民主上，建立同等的师生关系，老师激励学生与老师争辩，发表独特见解。（二）主体性原则。强调学生是主体，一切活动都要服务和听从主体，这种主体观是符合辩证唯物主义的，其目的是敬重和发展学生特性，开发他们创建性的才能。（三）独特性原则。活动中发展学生独特的特性，使他们擅长用独特的思维方法思索问题，不迷信书本、不迷信权威，引导学生用批判的眼光去对待已有的学问、观点和理论，以发展的观点去创建新的学问、观点和理论。（四）综合性原则。让学生更多的接触社会，使学生了解走进社会，让学生明白经商与其它学科具有广泛的联系，培育学生综合实力。四、主要活动设计活动分阶段支

21、配，每阶段老师都要细心指导，提出详细要求，活动后要仔细总结，指导学生搜集整理 好有关资料，弄清相关学问和原理，并受到相应的思想教化。其方案设计如下：时间支配阶段主题活 动 内 容20xx。12打算阶段开题老师培训20xx。3创意阶段学生创意设计学生创意指导与修改20xx。4制作阶段完成班级模拟网站主题文字、图片资料，形成中期评估材料20xx。5修改阶段完成班级模拟网站主题网站的主题页面初步验收，形成总结报告20xx。6结题阶段上报成果结题验收五、活动方法（一）分层指导将学生分成三类：实力提高类、综合提高类和基础提高类，实行分层指导。实力提高类。老师按安排分工，利用活动课进行分类指导，取得了良好

22、的效果。（二）建立活动小组每班都分类和建立爱好小组，依据他们的爱好爱好，开展了一系列的活动。1、专题讲座。2、调查参观。3、专题探讨。4、课外阅读。5、填写创意表格。我们组织学生填写创意表格，并进行优秀表格讲评。很多学生对一些主题作了创新性的探讨，培育了他们分析问题、解决问题的实力，促进了学生素养的提高。以上活动，知行结合，启迪才智，发展实力，是使学生身心协调发展的有效途径。六、试验效果半年多的课题试验，提高了学生的信息素养，丰富了学生的思维方式。（一）激发了学生的经商意识。（二）课题试验取得了明显的试验效果。（三） 推动了教化科研，提高了老师的业务实力和理论水平，使老师由“阅历型”向“科研型

23、”发展。总之，“农村中小学生模拟创业网站建设”课题试验的探讨，虽然取得了肯定的成果，但仍旧还存在一些问题，有待于我们以后不断探究、总结和完善。模拟试验报告4第一阶段：试验目的人的时间和精力是有限的，在有限的生命中，我们每天都面临着这样的选择:做什么和不做什么。决心做一件事之前，一般要了解“为什么”和“是什么”，着手做的时候则关切“怎样做”，做过之后会反思“做得怎样”，大千世界，事及万物，莫不如此。作为一名将来的管理者，ERP沙盘模拟从理论上教给我管理的基本步骤和基本精神。我可以从中认知企业，并学会其战略管理，营销管理，生产管理，财务管理，人力资源管理，信息管理几大部门的构成及其企业在此应主动地

24、协调部门之间的合作，更在此中提升自身的专业学问和技能，最终提高我的综合素养。而在此之中，又始终有一种信仰贯穿其中，那就是树立了共赢观念，以促进全局观念和团队合作意识，并且始终保持诚信，推动特性与职业的定位，最终感悟人生，思索两者的相通行。其次阶段：试验过程起始年首先，我们通过团队的组建，公选出了 CEO，再以CEO对每人性格的考虑来任命每人的职业，打算工作就此完毕，本公司正式注册运行。我在本公司所担当的是财务助理。在此期间，我所做的工作主要是帮助财务总监做好本公司的财务管理。包括负责日常的现金收付的记录，并且定期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，按时报送财务报表；对成本数据进行分类和分析

25、；定期清查现金，盘点存货，确保帐实相符。在起始年的一年里，在老师的带领下，我们基本了解到公司的运营步骤。而在此期间，老师所解说的规则，则是在学习中最至关重要的。年初，在CEO的带领下，我们依据市场预料表，以打广告的形式来争取订单并最终支付了1百万的广告费。在这一年中我们公司所拥有的三条生产线，两条手工生产线，一条半自动生产线，胜利完成订单任务。通过财务的整理，我们公司在年终的结算中获得净利润2百万。在全部公司的生产正常的注册运营后，起始年开了一个很好的头。第一年我们公司在CEO的带领下，起先独立经营。公司的营运过程中，我学会了在年初要进行最重要的订货会，而所要支付的广告费用是一个重要的确定，广

26、告费得多少往往还会确定公司今年所能获得收益，更有可能是确定市场老大的最好帮手。在投资新生产线定位同时，我们又促进产品的研发投资。我们公司所投入的广告费用是6百万，这使得我们拥有肯定的优势。但是，在最终的订货会上，我们没有利用这一优势，因为没有根据运营流程来起先，在产品未研发出来时就下了此项订单，使我们公司的几百万广告费打了水漂。其次，在经营的过程中，我们在没有考虑到资金的预算方面投资了柔性生产线的生产，最终使公司的资金出现缺口。一年的时间会很快，我们公司也在成长。这一年中，我们的失误许多，在下一年中，我们会重视公司的运营流程，坚决维护好规则，做好资金的预算，备战新一年的挑战。其次年本年度，我们

27、公司吸取上一年的教训，仔细分析市场的需求与改变，制定相对完善的市场安排。首先，我们支付了7百万的广告费，希望在新一年里占据广告优势。并且，主动在季度一起先促进产品的研发，适应市场对产品的需求。相对于竞争来说，本公司在这一年中的合作是一个大发展。我们在产品已经超出供应的状况下，向其他公司出售了价值10百万的成品。然而，在这一年中，由于对市场的分析不到位，我们公司在资金与投资方面依旧面临严峻的问题。并且，在没有了解规则的状况下，盲目的投资却未能获得开拓新市场的资格最终使订货会中的优势又成为泡影。在进行市场分析中凭借自己的揣测与幻想放大了收益的概率、缩小了风险的发生指数，使得公司依旧是负债累累。公司

28、的发展须要大家的协调与合作，每一个部门的职能不同，但是缺少每一个部门都不行。在这一年中，我们公司的主要问题是没有调好各个部门的本职工作，并且始终把市场是主要的公司运行的目的理念抛到脑后。在下年中，我们会把这个理念灌输其中。第三年第三年，公司的运营已经渐渐走入正常轨道。这一年中，随着市场的改变，考虑到所需时间的长短，预算中我们将相继投资IS9000的认证资格，投入新产品的探讨开发，并且开拓新市场。通过预算现金的数据，我们公司在这一年中的订货会上取得了很大的胜利。并且，通过对比厂房利息与租金的差额，公司最终确定卖出厂房以支付租金的形式来运用它，从而促进现金运用的敏捷性。本年度中，公司出现的一个最大

29、问题是在现金的支出与收入记录方面。作为会计的我与财务主管没有做好本职工作，致使公司的资产与负债无法等同。在核算的过程中，隐瞒了公司所富余的2百万现金，失去了诚信的原则，从而给下一年的生产与结算带来很大的障碍，也使公司在下一年的生产被迫拖延。而在这一过程中，公司的运营依旧存在混乱，各司其职，这个词并没有很好的体现在公司的生产过程中。并且，部门与部门之间没有很好的协调度，这给公司的记录就带来肯定的麻烦。虽然，公司的账单出现严峻问题。但是，财务总监的精神却是值得学习的。在公司的账面出现问题时，她始终坚持找出问题所源，一遍又一遍的找老师恳求核算。所以，在下一年的生产中，公司应当致力于部门与部门之间的合

30、作与协调，把公司作为一个整体，从而促进公司的运营效率。第四年经过上一年的教训，公司在CEO的带领下，仔细履行企业的运营流程，按依次执行公司运行的各项操作，公司的各项记录得以清楚地呈现出来，而我们也能够从中清晰地知道公司的发展状况，从而做好下一年的战略安排。而在这一年起先之前，在老师的要求下，首先作了一份现金预算表，对公司在这一年所要进行的投资、选购、生产与销售作了详尽的计算。而在详细的生产运营过程中，公司通过变卖生产线与向其他公司购买成品来促进现金运用的敏捷性。在这一年中，公司并没有任何大的失误，各团队的合作也有了很大的进步。但是，在做预算取得肯定的胜利的同时，我们却违反了预算的安排。因为在生

31、产的过程中，轻易修改了预算所做的选购与投资安排，又进行了大量的选购。虽然在最终的结算中，我们的现金并没有再发生紧缺的状况，反而给公司带来肯定数量的库存，为下一年的生产供应了肯定的成品，为交易节约了时间。但是，这依旧是一种冒险主义。总结这一年中我们公司所取得的成果，经过三年的艰难时期，最终在第四年获得了净利润9百万。而在下一年的竞争中，我们会不断改善公司的相应政策，从而获得更大的利润。第五年四年的管理阅历，可能使我们的管理阅历今非昔比。如何有效利用资源，扩大市场份额，提升利润是我们最应当关注的。在第五年中，我们的预算表通过严密的思索与核算，基本定位公司今年的发展方向。经营的过程是欢乐的，在保证盈

32、利的状况下，公司的干劲十足。而在这一过程中，公司依旧存在小细微环节的问题，依旧须要完善。小细微环节确定大事务，这也就须要公司各部门之间与CEO的默契。公司在年终的结算中，获得净利润8百万，这也为下一年的发展奠定一个很好的基础。第三阶段：试验结果两天的模拟学习，六年的管理阅历，了解一个企业的成长过程，更体会到了管理的艰辛与艺术。自主当家的第一年，几乎和收益沾不上边。经过一年的脑细胞的灭亡，慢慢意识到许多重要的感受，特殊是从感性走向理性。三年的时间是一个很长的时间跨度，理性中的我们回过头谛视那些战略，对市场和产品做的一次次分析，才明白企业经营中的利润来之不易。又一个三年起先了，而过去三年的管理阅历

33、已经使我们今非昔比，如何有效利用资源，扩大市场份额，提升利润早已经深刻牢记在我们的脑中。管理是科学，管理更是艺术。我们已经走过了五年，拥有了许多深刻的体会。缺憾的是我们并没有完整的走过六年，始终有一种意犹未尽的感觉。但是，结束也意味着新的起先，在这一重要的过程中，我们有过多的教训与失败，也有最珍贵的收获。ERP，很好的管理老师。模拟试验报告5一、实训的目的1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会运用买家的五把价格飞刀。2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的实力，胜利标记是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判实力，胜利标记是获得实习机会。3、学会敏捷运用各种谈判战术。4、熬

34、炼团队合作实力和应对临时特别状况的实力。5、检验和增加学生的综合谈判实力。二、实训的主要内容（一）进行求职谈判每位同学都细心打算一份简历，去人才沟通市场投递 ，或者干脆到自己感爱好的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的实力，胜利标记是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判实力，胜利标记是获得实习机会。（二）进行商品买卖价格谈判到各地大商场为家人选择礼物，实战训练自己的谈判实力并亲自运用价格的五把飞刀：第一刀：见面就谈价其次刀：说太贵第三刀：用竞争对手来压第四刀：请示领导第五刀：鸡蛋里面挑骨头（三）谈判竞赛服装的定牌销售由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈

35、判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的打算。并于实训最终一天进行竞赛。我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的打算,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判胜利,而且还要包括能取得一个不错的成果。(2).谈判的打算：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预料与细微环节的分析。(3).资料的搜集分析：

36、我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的打算,以供谈判运用。(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是合作 的利己主义 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了非常充分的打算。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的打算。合同我们已经打算好，就在主要协商上等待谈判结束填入详细数据。三、实训中遇到的难点与问题1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失涵养又留有接着谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代

37、表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。2、谈判开局时双方代表有一方看法始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷场。3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。4、英语口语水平有待提高，终归是国际商务谈判不能将英语分割开。5、对谈判技巧及策略的驾驭不到位。6、谈判前的打算工作难度较大。四、遇到的难点与问题解决途径（一）对谈判方法进行反思1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益

38、考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的缘由去指责对方，要有良好的谈判心情，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚意的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要留意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要亲密留意对方的反应，看对方的反应随时变更自己的应对策略；2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；3.回答技巧，回答的时候要留意言简意赅，不要废话连篇。（4.劝服技巧，在劝服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避开争辩。3、商务谈判的策

39、略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静醒悟的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。（二）对谈判做好充分打算1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调实力、动手实力和团队合作实力及各方面沟通、组织实力。同时增进了小组成员的友情，也拉进了老师和同学之间的距离。2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率，3、谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的

40、思维，不断转换思路，扭转谈判形势。4、学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。5、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。五、总结与体会经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清晰的相识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为打算工作、谈判和签订合同三个阶段。通过求职谈判、商品价格谈判和最终谈判竞赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自

41、己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，信任双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担当主谈的角色，当辅谈人员都在为我主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的宏大力气。谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的实力，也让我们相识到了自己的不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的许多策略最终再成交。 如：1.开局阶段的策略：要创建良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清晰双方的合作诚意，为后一阶段做好打算。2.报价阶段的策略：驾驭报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报

42、价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要依据详细的条件和环境进行讨价还价。详细策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段：通过敏捷多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的胜利。详细策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最终阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有好处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略和驾驭谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，削减成本和损失，获得商务谈判的胜利。

43、通过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最终特别感谢翁老师给我们的指导。模拟试验报告6在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今日，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的胜利与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、学问性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和沟通方式，熬炼了语言表达实力和沟通实力，驾驭了肯定的谈判技巧和阅历。 本次谈判实习还熬炼了我们的团队协调实力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨安排和对策，培育了我们的团队精神和组

44、织协调实力。这是特别难得珍贵的。本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的选购问题。对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的详细事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立许久的合作关系。在前期打算阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格

45、，其发展的步伐快速而稳健，特殊是进入90年头中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。因此推断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在许多优势。其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以便利我们谈判的进程，详细如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方担当（3）对于过季商品的退还我方有权要求肯定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次探讨，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和安排，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避开在谈判时出现议题交叉的混乱现象，便利我

46、方在谈判时思路清楚、方向正确，避开在不必要的细微环节性问题上探讨太长时间。为了协作默契，在谈判场上协调一样，我方内部进行了多次沟通，沟通了彼此驾驭的信息，补充和修改了目标实施的细微环节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一样。谈判起先后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体状况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因看法不统一而一时争吵不下，随后就运费和退还问题交换了一下看法，因考虑到两家公司将来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元。随后我们探讨到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合同详细条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款。此次谈判最终在一片祥和声中圆满落幕了。本次谈判进行得相当顺当，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的打算工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为：资料信息打算齐全、团队成员协作协调、谈判策略运用敏