银行整合营销技巧精选.docx

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1、银行整合营销技巧银行整合营销技巧一、银行保险销售的特点与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”：对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满足度和客户忠诚度；对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本；对客户来说，在银行买保险，价格更便宜，回报更高；银行网点多，在家门口就可以买到保险，削减了交通费用和时间、精力等的支出；可以同时在银行办理银行业务和买保险，满意了“一次购足”的心理；银行值得信任，也就可以放心买保险；产品简洁易懂，可以当场确定是否购买；投保手续更加简捷，不用体检，非常便利。二、代理保险业务已成为银行重要的中间业务品种一

2、方面,保险公司为了扩张业务,增加在业内的竞争力,必需设法稳住银行这个“代理人”。虽然个险仍旧是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐的另一个重要支柱。很多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%-20%。这就使得银行、保险在合作关系中的地位发生了倾斜。银行提高要价是近两年保险公司倍感压力的一件事。以建设银行为例,代理保险业务增长2.17%,手续费收入却增长了48.65%。一位保险业人士说,相比之下,利润空间比较大的产品佣金比例更高,也更易感受到手续费竞争的压力。另一方面,银行为完成更多的代理保险业务,赚取更多的手续费,也出尽了招数。比如,有些银行实行提高基层柜

3、面代销保险手续费收入、专项考核嘉奖兑现、进行业务竞赛等措施来提高员工主动性,促进业务量的增长。但也有不少银行只贪图眼前利益,为了推销保险不惜违规经营。犹如胡先生所遇到的,将保险产品作为储蓄产品介绍,套用本金、存入等概念,拿保险产品的利益与银行存款收益等进行片面比较等,都是属于监管部门所明令禁止的行为,然而却在很多银行时有发生。此外还存在对有关人员缺乏法律法规、职业道德和业务学问的培训；对退保费用、保单现金价值等不明确告知；擅自承诺不确定收益,误导投保人等不少问题。有关专家认为,规范银行代理保险业务不能仅仅靠监管部门,关键是要强化双向服务理念。在产品的售前、售中、售后服务上,银行和保险公司处在同

4、等重要的位置,切不行简洁地把银行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源,更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增加竞争力等其他的作用。而保险公司要加强对银行员工的培训和各项后援服务,要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行,实现银保双方合作的融合,进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。三、银行保险销售邀约对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不行避开会遭受拒绝遇到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，假如在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那确定是产品的问题，见面

5、也白搭。你看，才刚刚起先尝试，就想跳过理财营销的前面全部步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认仔细真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的缘由是多种多样的，我们恒久无法做到彻底“歼灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的胜利率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。阅历丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚起先和客户的关系还不够深化的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他供应的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。假如胜利约到了客户，面谈时该留意些什么呢?一般来讲，每一次胜利的面谈都须要达

6、到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息)；其次，是否给客户供应了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度)；第三，面谈结束时是否胜利地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标，理财顾问须要在面谈起先前打算很多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。四、银行保险销售技巧1、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可

7、随金融市场的改变而调整，但肯定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的负面影响。3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，常常乘坐飞机出差的人士；老人，小孩，家族，下岗职工；再婚人士；规避风险的私营企业，个体。4、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最终才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营造了更和谐的家庭气氛。5、在营销说明意外保障时，切忌不要说：“你（你父母、小孩）发生意外死亡（身故）”，虽然受益的家人可得到高额理赔，可又有谁情愿拿自己的生命来换取呢？！应当拿一个得到

8、理赔的客户的例子做说明，这样既有人性化，客户又简单接受，那么营销的胜利率也高啊！五、银行保险购买银行保险购买时也要留意以下三点：第一，不等同于理财产品。消费者在去银行购买银保产品的时候，肯定要首先弄清晰，这款产品究竟是银行或者基金公司推出的理财产品还是保险公司推出的保险产品，只有搞清晰了是保险产品之后才能接下去具体了解银保产品的保费保额、保障范围等等信息。其次，被保险人必需签字。假如消费者在银行购买其它理财类的产品，只须要自己签字就可以完成手续，但是保险产品由于涉及多个个体概念，因此依据规定，假如投保人和被保险人不是同一个人的话，全部保险合同上必需有投保人和被保险人两个人的签名。而在银行销售保

9、险产品时，无论是代理人还是消费者都往往简单忽视这一点。保险专家说明，被保险人签名主要是为了抵挡道德风险和未照实告知的风险。第三，满期时间要问清晰。保险公司推出的银保产品多为期缴型产品，例如缴费5年，10年后满期领取生存金。这当中就会出现“缴费期限”和“满期时间”两个概念。由于不明白这两个概念的区分，不少投保人就会把上述例子中的5年当成产品的期限，在5年后去提取生存金，却发觉自己属于主动退保，只能拿回本钱，造成了较大的损失。保险专家说明，“满期时间”一般比“缴费期限”要长许多，因此投保人在选购银保产品时必需先问清晰满期时间，也就是起先领钱的时间点。最终，银行保险虽然具有许多的优势，但也不行盲目购买。由于保险自身的特点，在投保后的起初一两年，扣除保险费用后，其保单的现金价值一般都低于客户的投保金额。因此，客户如在投保后的一两年内退保，可能会遭遇本金损失。