水果营销策划书范例.docx

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1、水果营销策划书水果营销策划书1一、项目创意随着人民生活水平不断提高，人们生活节奏越来越快，生活品质要求也越来越高，因此农产品的质量平安与电子商务的重要性日益突出。“农产品销售难”的问题始终困扰着农夫。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销，商务部和地方商务部门会通过已经建立的新农村商网，“商务预报”等农产品信息流通平台，为买卖双方建立网上促销和对接平台，一方面引导“卖难”的农夫供应供应信息，另一方面引导主销区批发市场、大型连锁超市和具有加工实力的生产企业进行网上对接选购。所以电子商务可以特别好的解决我国农业“小农户与大市场”的冲突，实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子商务，能够改善农产品流通

2、状况，促进农产品贸易，增加农夫收入，加快农业和农村经济结构的战略性调整，提高我国农业国际竞争力。二、项目介绍（一）、项目名称田园瓜果农业电子商务项目策划书（二）、项目概述1、项目内容田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商供应批发的交易平台，解决农夫“销售农产品难”的问题。2、项目范围瓜果的批发与供应。3、项目创新点（1）、联合一个小型的B2C电子商务网站或商家，发展网上特色商品的批发市场；（2）、从信息量、信息面和信息价值的角度实现目前网上农业信息的突破；（3）、农业电子商务的市场运作与政府挂钩，充分利用国家的政策导向。三、公司概况（一）、公司介绍甘肃省规模最大、经营品种最全、年交易额

3、最多和辐射范围最广的专业化批发市场张苏滩瓜果批发市场。它就是以农产品流通为主业的农产品专业批发市场。目前市场年交易量41万吨；市场交易额超过了12亿元，是，也是甘肃省地产瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，拥有市场营业面及库房22800平方米，金属交易大棚5座，计10000平方米，露天场地6000余平方米，该市场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子等。货源来自全国各地，主要发往甘、青、宁、新等省区，部分农副产品发往南方各省区。20xx年被农业部认定为“农业部定点市场”，被兰州市农牧局等九部门认定为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。被国家商务部、财务

4、部、税务总局确认为首批农产品连锁经营试点企业。（二）、发展战略立志做中国最好的农产品批发公司（三）、特色产品展示甘肃皋兰金莎甘安静宁红富士苹果刘家峡圣女果四、发展目标彻底解决农产品的销售问题，为广阔的农产品销售商供应一个交易的网络平台，促进农村经济的进一步发展。五、瓜果电子商务的前景分析近年来,我国水果产业发展迅猛,而电子商务异军突起,已显示出旺盛的生命力和时代特征,二者的结合,混业发展,将呈现广袤的发展前景（一）、市场机遇1、政府支持力度加大。由于国家进一步推动社会主义新农村建设，政府出台的一系列扶持政策为农村电子商务发展营造良好的政策环境。2、农村电子商务市场潜力大。近年来，我国农业电子商

5、务交易用户数量逐年上升。目前，涉农网站超过3万多家，部分农产品电子商务网站已取得良好效益，初步形成了信息环境下的全国性市场或区域性市场。（二）、前景分析1、电子商务在瓜果行业起先起步发展1、电子商务在果品德业中的应用主要就是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。电子商务在瓜果行业中的应用主要就是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。通过网络刚好、形象地发布和获得相关的商品供求及服务信息。在此基础上,以B2B(企业对企业)B2C为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成交、支付。目前,在信用体系和网上支付手段不健全的环境下,这种形式

6、的风险小,也适合瓜果内在质量千差万别必需感官加以确定的特点。依据有关资料显示,我国果品德业专业网站大约有40多家。素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞的调查显示,在大约200家果品商储公司中,近20%的企业有不同程度的电子商务应用。但从整体看,瓜果行业的电子商务还远未开展起来,极具发展潜力。2、开展电子商务促进瓜果农业的持续发展要使瓜果电子商务步入正常的轨道，就要突破瓜果产业发展的瓶颈。首先是我国瓜果产业总量的发展已有可观的规模,而且生产实力还可以进一步扩大。同时,从消费水平发展看,市场潜力巨大。但近年来,很多水果品种出现卖难现象,阶段性买方市场明显。其缘由是多方面的,而信息不灵、渠道不宽、流通

7、不畅就是主要缘由。发展果品德业的电子商务可以扩大市场的时空范围,将来的发展可以加快、加大瓜果市场的信息流、商流、资金流和物流,肯定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。其次是节约交易成本,扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的须要。一些企业通过努力取得了效果。例如,四川惠农生态农业发展有限责任公司开展电子商务,建立自己的网页,树立公司形象,网上洽谈,变更以往盲目跑市场的状况,节约了成本,增加了定单,经营规模和经济效益连年取得好成果。六、胜利关键（一）、正确的营销推广方法。要达到胜利的网络营销，关键因素有交易平安性高、良好的用户体验、产品预期与实际相像程度高、付款便利性、易用的网络平台等

8、重要因素。在进行网站建设时要从用户动身，一切以用户的便利为前提，营销时可以选择移动电子商务。如用户可以通过手机上网了解信息和订购农产品。（二）、健全与完善农产品物流配送体系。物流配送自始至终是发展农产品电子商务的一大瓶颈。农产品的季节性、区域性和鲜活易腐的特点要求在存储配送过程中须要有专业的高质量保鲜、冷藏、冷冻技术及其相关的设备，而专业的设备价格昂贵，限制了农产品物流配送公司的进一步发展。选择一家技术一流、冷藏保鲜设备齐全的现代现代物流公司就是胜利的关键。（三）、顾客服务水平的精确定位。在农产品物流运作时,首要的任务应以顾客需求为基础,依据不同客户群体的需求进行市场细分,确定合理的顾客服务水

9、平,并通过供应链实现对顾客要求的快速响应,同时根据市场的要求完善农产品物流网络的顾客化改造,以实现既定的服务水平并确保赢利。七、效益评估农业电子商务改革农业的传统经营管理形式，提升农业产业化程度，调整农业结构，降低交易成本，扩大市场销售。能够利用互联网进行农业全程的贸易活动，将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。其主要的经济收益主要来自于：（一）、广告。广告几乎是门户和大部分网站的生存法宝。不同的网站可以依据自身受众的特点，吸引不同的广告商。瓜果批发也不例外。很多做农产品的企业发布相关的广告做宣扬；（二）、电子商务。主要还是B2C，它可以干脆收取相应利润；（三）、瓜果批发的经济收入。此

10、外，它还有特别多获利方式，包括会员付费。事实上，日新月异的互联网的赢利模式正在向立体、纵深方向发展，特别多新的赢利模式也在不断出现，如近来最热的博客网站，其盈利模式就在探讨之中。水果营销策划书2海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研，找到制约水果罐头企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问赐予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品德业发展的科学规律。水果罐头市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。一、水果罐头行业状况分析（1）行业的市场现状；（2）该类产品的市场容量；（3）行业市场格局；（4）行业的市场前景

11、；（5）发展趋势分析等。二、水果罐头消费者分析（1）认为该类产品最好的品牌，缘由；（2）购买最多的品牌，缘由；（3）是否知道本公司品牌；（4）本公司的品牌形象如何；（5）为本公司的整体品牌形象评分；（6）品牌形象市场分析三、水果罐头消费需求分析（1）购买该类产品的主要品牌；（2）选择购买该品牌的主要缘由；（3）购买该类产品最主要能满意您的哪些需求；（4）购买该类产品关键因素；（5）是否购买过本品牌；（6）选择购买本品牌的主要缘由；（7）为什么不购买本品牌；（8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌；（9）喜爱购买什么样的该类产品；（10）现有的产品有哪些不足；（11）您心中志向的产品是什么样的；

12、（12）希望厂家推出什么样的产品；（13）购买该类产品主要受哪些因素的影响；（14）购买该类产品的决策过程是如何形成的。四、水果罐头消费习惯分析（1）食用该类产品有多长时间了；（2）吃该类产品主要目的是什么。（3）每天食用该类产品的时间；（4）您食用该类产品最多的场合；（5）食用该类产品的方式；（6）每月该类产品的消费量；（7）每月该类产品的花费；（8）购买该类产品的地点、方式；（9）购买该类产品的频次；（10）每次购买该类产品的数量；（11）食用该类产品最多的季节；（12）家里主要是谁负责购买该类产品；五、水果罐头消费者的个人特征分析（1）性别？（2）年龄？(3)职业？(4)文化程度？(5)

13、家庭收入？(6)人口？（7)爱好爱好等。六、水果罐头品牌定位分析（1）消费者认为本公司是什么样的食品公司；（2）哪种品牌定位更好；（3）本品牌现在是国际品牌，全国品牌还是国内区域品牌；（4）将来的品牌如何定位；（5）品牌定位对公司发展的影响。七、水果罐头产品口味市场分析（1）您最喜爱吃哪种口味的该类产品。（2）您认为哪个品牌（种类）的产品口味最好。（3）您认为本品牌的口味如何。（4）您认为本品牌哪个产品的口味最好。（5）口味对您购买该类产品有哪些影响。八、水果罐头产品包装分析（1）您最喜爱吃哪种包装、容量的该类产品？（2）您认为哪个品牌的产品包装最好？（3）您认为本品牌的包装如何？（4）该类产

14、品质量好主要表现在哪几个方面；（5）包装对您购买该类产品有哪些影响；（6）本品牌在口味和包装方面与其它品牌相比有哪些优点与不足；（7）您认为本公司推出什么样新包装的产品会受消费者的欢迎。九、水果罐头价格市场分析（1）您一般是购买哪个价位的该类产品？（2）您认为目前该类产品的价格是否合适？（3）对于各种容量包装的该类产品心理价位分别是多少？（4）您认为本公司产品的定价是否合适？（5）价格对您购买该类产品有哪些影响？十、水果罐头销售渠道分析（1）购买该类产品的主要地点；（2）购买该类产品的主要方式；（3）产品摆放位置对购买的影响；（4）卖场促销对您购买该类产品有哪些影响；（5）您认为怎样的卖场布置

15、和促销活动的效果会最好；（6）您认为该品牌应怎样做卖场布置和促销。十一、水果罐头广告分析（1）哪个该类产品品牌的广告做的最好，缘由；（2）您能记住哪些该类产品的广告：广告语广告画面人物音乐等；（3）您认为本公司的广告做的如何；（4）您能记住几条本公司产品广告；（5）广告对您购买该类产品有哪些影响；（6）您看电视的时间、频道；（7）您最喜爱看的电视节目；（8）您最喜爱看的报纸、栏目。十二、水果罐头促销、公关分析（1）能记住哪个该类品牌的促销活动（内容），您的评价；（2）能记住哪个该类品牌的公关活动（内容），您的评价；（3）您能记住哪些本产品的促销、公关活动；（4）您认为本品牌应当怎样做促销、公关

16、活动，效果才会好。十三、水果罐头经销商市场分析（1）给该类产品品牌排名；（2）为本公司的整体品牌形象评分；（3）经销商认为本公司是一个什么样的公司；（4）本公司哪种品牌定位更好；（5）现在的本公司是国际品牌、全国品牌还是区域品牌；（6）将来的本品牌如何定位；（7）品牌定位对本公司发展的影响。（8）品牌市场分析十四、水果罐头品牌态势市场分析（1）本品牌在行业中的位置；（2）本品牌发展过程与趋势；（3）本品牌今后的发展方向。十五、水果罐头销售市场分析（1）销售该类产品的品牌企业；（2）销售排在前三位的该类产品品牌，（3）主要品牌的优劣势比较；（4）主要该类品牌销售政策优劣势比较；（5）主要该类品牌

17、营销策略优劣势比较；（6）影响该类产品销售的主要因素；（7）增加该类产品销售量的方式有哪些；（8）该类产品、市场的发展趋势；（9）本品牌营销策略优劣势；（10）影响本产品销售的主要因素；（11）增加本产品销售量的方式有哪些。十六、水果罐头企业内部的状况分析（1）公司标识（2）企业文化（3）营销理念（4）管理水平（5）员工素养（6）技术水准（7）产品质量（8）售后服务（9）发展前景等；十七、水果罐头竞争对手市场分析（1）品牌定位；（2）产品类别；（3）产品定位；（4）目标市场；（5）各类产品的价格；（6）产品卖点；（7）销售区域；（8）市场进入策略；（9）广告策略；（10）促销、公关策略；（11

18、）销售政策；（12）销售状况；（13）企业的发展动态等。十八、水果罐头产品品牌的SWOT分析（1）与竞争品牌相比，本品牌的优势分析；（2）与竞争品牌相比，本品牌的劣势分析；（3）本品牌的市场机会分析；（4）本品牌的市场威逼分析。海源营销策划服务模式：一、企划托管海源食品营销策划团队领衔，针对相对成熟，须要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的详细状况，供应品牌企划+营销企划托管服务，囊括品牌管理、品牌传播、阶段招商等，为企业强力打造品牌营销策划战略服务。二、项目托管针对企业某个阶段或详细项目的企划营销服务需求，由海源食品营销设计团队和企业品牌营销策划团队领衔，供应品牌企划+营销企划托管服务，囊括

19、新品上市、展会营销、活动推广等，帮助企业快速实现业绩倍增。三、顾问式服务海源食品营销策划团队领衔，针对企业须要品牌管理及战略提升的企业，依据企业的详细状况，针对企业需求，选择服务项目；我们在供应执行方案的同时，针对每一项服务做出指导或培训；服务形式：针对企业需求制定方案，供应数次后续指导和培训；（依据企业状况协商）为你的企业供应专业视角，为企业的利益供应专业的看法和解决方案以及增值服务。四、保姆式服务海源食品营销策划团队对企业进行全面系统分析后确定服务项目，主要包括：企业战略制定、品牌策划、企业形象定位、产品管理、促销政策制定、组织成立及制度确定、人事管理考核及日常管理问题进行深化式探讨，并拿

20、出解决方案；每月召开1-2次高管内部座谈会，针对性探讨问题并拿出详细解决方案；并对相关人员进行至少每月1次针对性指导和培训。为你供应企业全方位的管理询问，团队建设等专业化服务。五、全案托管服务基于“企划托管”之上全体系、全程孵化服务。智力资本+人力资本+实战阅历，供应多元化嫁接渠道、优势资源整合平台。解决企业品牌营销策划、企业执行团队、人才培育等企业全案问题，并搭建资本运营系统服务平台，让企业效益快速提升。使你的企业以最低的经营风险实现利益最大化。水果营销策划书3一、 目标市场选择调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要根据市场要求，调整生产结构，而且要依据市场的改变，调整营销策略。要探讨果品

21、以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。依据近几年果品市场改变趋势，建议在市场营销上注意下列策略。1.高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，对果品品质的要求越来越高，优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。2.低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增加市场竞争力，必需实行“低成本低价格”策略，依*新技术、新品种、新工艺、新机械，削减生产费用投入，提高产出率：

22、要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。3.多品种化策略。果品消费需求的多样化确定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要依据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满意多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。4.名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者选择的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工

23、作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣扬，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。二、 购买人群分析产品定位：水果店的开设在目标人群约为70000的社区。利润分析：目标为70000人的社区。1. 消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元2.消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元3.消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元社区人群月消费水果总额：22.4万元以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8.94万元。

24、社区水果店的开设，会大大便利高校生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，信任这一块可以增加15%。又依据调查，80年头以来，我国水果消费结构出现了一些改变。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重改变以及水果消费支出占居民食品消费比重改变得到证明。预料今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来肯定的增长。这么计算，水果店的月营业额预料可以达到8.94万元。三、 目标市场定位通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10

25、%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到将来人口增长因素，根据健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万吨，比20xx年全国果品生产总量高出70%(一) 产品的特点和创新水果品尝：我们将选择高品质多品种的水果水果功能：以保健为主，以时尚为辅保健方面：依据顾客的需求，由养分师特地指导来自由搭配养分水果依据市场的需求，针对性的调配出其所须要的养分水果，如瘦美人(草莓搭

26、配猕猴桃，等等时尚方面：孕育着不同的时尚气息如：送给情人情意绵绵(百香果搭配莲雾等)送给长辈福寿安康(火龙果搭配香蕉等)送给病人早日康复(由竹搭配苹果等)水果分类：详细可按收入年龄性别及用途。水果营销策划书4一、序言随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型变更，小商贩和传统的水果店以无法满意广阔消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必定趋势。在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品2

27、1%的销量，外来的客商无法与之抗衡。现在，中国水果的主体市场尚处于无趣期，但市场容量递增速度却很惊人。假如，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。同比便利店的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必定成为一个新的加盟热点。二、市场分析(一)消费群体分析水果，这种大众消费品已渐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：集市水果摊大型超市针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流淌小贩），他们往往选择时令水果作为主要消

28、费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中选购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有耐性的选择水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日劳碌于工作和交际，日常消费品的选购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对簇新、新颖的水果种类显现出喜好和偏向。按以上两种消费途径为维度进行表格分析，详细如下：消费

29、群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体（中老年）70%30%低价、便利实惠、好用超市中高消费群体（中青年）40%60%品质、种类高品质、诚信通过上面的对比表我们能够发觉，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求。为了能够满意这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就须要有既便利、低价又时尚、供应高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要探讨的“水果连锁超市”的销售形式，也是“水果连锁超市”的基本定位。水果连锁经营实行的是团体作战，敏捷和刚好的配送，可以保持各单位货品的簇新度集群开店，可以降低成本，货品选购和配送成本，其高度一样的整体行动和区域市场占

30、有密度，可以快速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。结论：水果连锁超市的市场定位是低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优水果营销策划书水果营销策划书。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。（二）市场前景分析现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，说不定，等我们80、90后渐渐的步入社会的创建和消费主导群将会全面扭

31、转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是簇新，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。三、竞争分析水果超市是水果行业发展到肯定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。（一）价格优势，品种丰富水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。（二）购买感觉好从环境上说，水果超市的装修比较

32、好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺瞒的感觉，运用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。（三）够档次，有品位。年轻人特殊是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边的摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家立刻就可以操作，便利省事又快速。（四）便利，服务快捷年轻人来到水果超市，他们往往是想买立刻要吃的水果，即不原花太多时间比较和选择，也不会太计较价钱的凹凸。他们就是感觉便利就是一

33、次满足的消费。四、运营策略市场策略主要包括经营策略、服务策略、商圈划定策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，详细如下：（一）经营策略平价形象的塑造除了严格的限制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其常常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。1、特价销售特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求全部的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持簇新度，

34、持续推动客流量。特卖商品要定期更换！2、平价销售将商场内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应当比市场价低10%。折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但事实上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信任感。3、会员制销售会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。（1）实行累计积分制即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费状况，并将会员的消费金额换算成积分，再依据积分进行抽奖，赠品等活动

35、。（2）对会员实行肯定折扣的会员价它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。（3）获得门店的各种实惠服务可享受会员价商品，可参与优良会员大比拼活动，可参与会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。注：实行会员制度不单单只是为了用一些实惠长期捆绑客户，更深一层目的是依据系统统计数据对客户进行具体的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销供应牢靠的数据依据。4、POP广告POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的四周，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者

36、传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提超群市的销售额营造整个超市的销售气氛。（二）服务策略零售业最重要的就是要遵守顾客第一的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满足也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满足顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要变更观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区分与其他竞争

37、对手，稳固自己的生存空间水果营销策划书策划书。1、薄利多销原则商业调查发觉，假如商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。2、比满足更满足的服务原则我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的挚友，微笑着欢迎有心光顾本店的全部顾客，供应我们所能赐予的帮助（肯定的范围内免费送货上门），不断改进服务，赐予他们更好的服务。3、招呼原则只要顾客出现在你面前，员工必需放下手中的事，马上微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的4、日清原则指的是工作必需在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满意，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。（三）商圈策略1、商圈概述商圈的划定

38、是一个特别困难的工作，在确定经营业态的基础上，要分析商圈内的消费群的购买实力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。最重要的是要了解一级商圈内的家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。另外，周边是否存在竞争对手，双方的商圈是否重叠，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消费者，是商圈选择的重要环节。由此可见，商圈的确立是至关重要的环节，水果连锁超市的商圈选择应当有以下结论：结论：水果连锁超市的商圈选择（选址）原则在家庭户数不少于20xx户的居民区旁边选址开店。在居民区的出入路口选址开店。2、店铺选址选址要素：将来几年的持续经营实力；进出通畅的道路；店铺面积的合理确定。详解将来几年的持

39、续经营实力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应当说是一项长远的投资，应当抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再依据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合相关的市政规划，来考虑是否可以作为最佳位置。进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的平安性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通便利、道路宽敞、车辆进出自由，且店铺旁边最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点旁边，往往能吸引大量顾客前往进行购物。店铺面积的合理确定：店铺面积的确定干

40、脆影响到店内最大客户承载量，这干脆关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑好用面积和空间分割规划，尽量做到消费者便利到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。结论：水果连锁超市选址原则要具有前瞻性的眼光衡量区域经营实力，并保证交通便利、店铺面积好用率高等因素。选址的三要点：第一，分析消费群体。水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，所以靠近集贸市场的地段比较好。其次，靠近小区、企事业单位的地段。店子若是开在小区里面，首先要保证其入住率在70%以上，而许多水果店在小区的入住率只有10%的时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不管做什么生意都不是等着

41、赚钱的。第三，大型的购物广场旁边也是特别好的地段，如沃尔玛旁边、火车站旁边等。并非水果店多的地方不能再开店，取胜的要点在于合理的价格、较好的服务和环境、以及畅通的渠道。（四）铺面规划策略1、店面招牌广告规划在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目水果营销策划书水果营销策划书。店面广告要想引起消费者以及过路人的留意，必需简洁的形式新奇的格调，和谐的色调突出自己的形象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：1广告招牌.2门面海报。2、店内规划（1）店内色调规划：店内色调应当根据不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈设区应当以冷色调的中性色为主，多采纳粉蓝色、亮

42、绿色、浅紫色为主；而其他区域应当以暖色调为主。再协作水果本身不同的颜色对比，陈设出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。（2）人口规划：依据店的实际状况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放便利消费者选购的提篮。（3）收银台规划：收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满意顾客在购物高峰时能够快速结算为动身点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁的心情。（4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避开给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显的人气不够，而且天气热的状况

43、下，对冷气的奢侈比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的概念。（5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。（6）货架：货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性选择水果无需弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。（7）陈设：针对不同的水果，进行不同的陈设方式，就须要不同的陈设排挡一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈设，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈设。（8）标识：果超市的标识能否清楚

44、地标明价格、等级、产地、品牌，。要知道，这里面其实有不少奇妙，等级不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。洋水果产自哪国？是否有入关批文？让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。3、卖场的功能性补给规划（1）第一能吸引人的点：人口主打货区卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是：1流行水果2色泽艳丽，引人注目的水果3季节性强的水果（2）其次吸引人的点主力货区1主力水果2购买频率高的水果3选购力强的水果结论：水果连锁超市铺面原则以原生态、纯自然，布置整齐、舒适、人性化为手段，以吸引客户并实现舒适购物和提高购物欲望为目的。（五）进货渠道策略进货渠道为该项目胜利与否的重要部分，现在普遍的水果销售流程是：果农-一级果贩（省市级）-二级果贩（跨省级）-水果批发市场代理商-水果批发商-水果贩，但现在许多超市都省掉了水果批发商这一环节，干脆从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是干脆从果农订货或是自己承包果园，聘请果农根据自己的要求与标准种植水果。只要我们驾驭了最短的进货渠道那我们就驾驭了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等我们可以自行在果农处较大量收购，其余水果主要订货途径还是水果批发商少量多批次。但为了能够在行业内部长期发展并做大做强，那我们就必需优化上货渠道，干脆从代理商货