终端服装店的销售“五步法〞.docx

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1、终端服装店的销售“五步法终端服装店的销售“五步法作为一名终端销售人员，假如还没有为迎接顾客作好准备，不知道怎样与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的把握势在必行。只要通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。下面是我为大家采集关于终端服装店的销售五步法，欢迎借鉴参考。(一)何为销售的五步法?第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，进而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开始将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中经常会有意无意地透露本人对某一产品的偏好，而且

2、会对本人兴趣的方面提出问题。记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品怎样有益一起顾客和怎样知足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性好处，强调该产品的好处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定确实认。第四步：连带销售通过介绍相关的产品来知足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好机会，能够收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。知足顾客的须求进而到达我们销售的目的。(二)销售五步法的内容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟

3、通的桥梁。节拍紧张的当代商业社会，人与人最缺少的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。天天有很多顾客走近柜台阅读，他们只是随意看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要-什么，我们也不知道他们的需要，因而我们必须与他们交谈，来了解有关信息，捉住每一个可能的介绍时机，主动地与顾客打招呼。请记住：微笑!真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开场成功交谈和销售来讲是很重要的。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题：1、应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问阅读的顾客：您需要什么?分析：这是例行公事的职业性口气，一定要避免!在

4、大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他本人需要什么。例2：销售人员：您需要某某款手机吗?分析：这种废话在我们的销售经过中不允许出现。这种总问题对于一个随意看看的顾客来讲可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他可以能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎样再向顾客介绍产品呢?结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢?原因很简单，由于销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答

5、一个难以回答的问题。对顾客来讲这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道本人需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。2、值得推广的终端销售案例：场景1、顾客只是随意看看销售人员能够这样开场：这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。或我们如今进行的是某某活动。场景2、顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是详细的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其它产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员应及时捕捉顾客的眼神，

6、并与之进行目光沟通，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你如今看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其它产品的优势。场景4、几位顾客同时在看产品：销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵敏介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以知足不同顾客的需要。以上几个场景分析案例中能够发现：阅读的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在凝视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的讲明。讲明后多半会引出顾客的一些问题和判定，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的须求。

7、(一)通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反响1、希望能听销售人员讲下去。这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时可以询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐适宜的产品。2、顾客会提出问题，如：这种产品跟另一种产品有什么不同?、这种产品能不能适应我的某种需要?你的产品这么多，哪一种更合适我?等等，里面都包括了顾客想知道的信息。(二)终端销售人员向顾客介绍此次光彩售活动，并分发宣传资料时，顾客的反响基本上也会有两种：1、希望销售人员继续讲下去，听一听有没有本人感兴趣的东西，如买一赠一活动，销售打折，有奖销售等。2、还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了

8、他的需求和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供应予为开场的。给予顾客什么呢?给予是一种服务，是讲明，给予顾客他所关心的事物的讲明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答，永远不要先问顾客：你需要什么?请永远记住：给予，给予，而不是索取!这是销售经过中的核心。让上帝感到他在享受着至高无上十分的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么详细需要了。第二步：了解需要(一)记住!对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者!在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么要求，只要了解了顾客真正的需要，才

9、能向顾客推荐适宜的产品。一般来讲，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只要把握这些，接下来才能根据其需要推荐合适的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须估计每个问题可能会带来的回答，以选那些有利于销售的问题，因而尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何、告诉我关、。这些易于回答并能提供较多的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免讲上一大堆，介绍了很多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。因而，对于销售人员来讲，聆

10、听顾客的回答和陈述很重要，由于他包含了顾客很多的潜在需求，也就是讲隐藏了很多的销售时机。聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：1、保持最大的注意力，切忌左顾右盼，心不在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，由于这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量避免否认的价值判定。如：您这话可不对了!等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，捉住其中的销售时机。有时候，顾客并没有直接讲出他的需要，一些否认的讲法和判定掩盖了他的需要。例1、顾客：我不需要这种产品，由于我。所以我。分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。(二)作为一名成功的终

11、端销售人员，不仅要捉住每一个销售时机，还要擅长创造销售时机。成功的SALES(销售人员)创造时机，失败的SALES等待时机。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个时机，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到!不要错过任何一个可能的时机!很多时候，顾客往往没有意识到本人的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售时机的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去讲，去概括、无能为力阐述。其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。请满怀自信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成

12、销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的!通过提问、聆听、分析、销售人员捉住时机，通过概述和阐述，销售人员创造了销售时机，再确确实实了解了顾客的需要后，销售人员该向顾客推荐适宜的产品来知足顾客的需要了!第三步：推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候也是该向他推荐产品不知足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来讲，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有好处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联络起来。什么是产品能为顾客带来的好处呢?它是不是产品讲明书是介绍的呢?这里我们要区分两个概念：特点、好

13、处特点：告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描绘。好处：告诉顾客这个产品怎样起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，能够为顾客做什么。只要产品的好处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每一个产品都有很多的好处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品好处的需要也是不同的。因而，终端销售人员应针对不同的顾客。因势利导，找出产品的不同好处以知足顾客不同的需要。请大家注意的是，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须讲出让顾客心悦诚服的理由。那么，我们该怎样向顾客推荐产品呢?通常，向顾客推荐产品有四个步骤：1、确认需要与顾客达成一致，再次

14、确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待。销售人员在向顾客介绍产品的好处之前，应先肯定顾客的这些需要确实存在。2、讲明好处讲明产品将怎样有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的好处。3、演示产品根据顾客详细需要讲明产品的特点和好处。给顾客介绍了那么多类型产品的特点和好处，服务能否被接受了呢?大部分人是没有的。很多顾客不愿意买，由于他们不能确信他们回家后能否喜欢这个产品，能否会由于听信了花言巧语而受骗受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释怎样使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多

15、一些。由于产品的表现证明了销售人员的讲明。顾客也从销售经过中一个被动的角色转化成了积极介入的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一款产品，由于演示证明和加强了销售人员对产品的讲明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。4、出示证实出示有关产品特点的讲明、数据等证实。最后用一些数据和资料来证实你前面所讲的一切，以加强顾客对产品的认识和自信心。销售人员能够借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的讲明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客讲明，加强顾客的购买自信心和决心。第四步：连带销售在向顾客推荐了适宜的产品后，顾客的需要能否知足了呢?顾客的需要是

16、多种多样的，销售人员可能只知足了他的一种或两种需要。这时候，你能否意识到这里面还存在着销售时机呢?你还应知足顾客的其它需要，那为什么不捉住时机，把生意做的更大一点呢?连带销售不仅知足了顾客的多种需求，更重要的是它增加了销售时机。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。第五步：送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐适宜的产品乃至连带销售的一系列经过，其目的只要一个，让顾客购买产品。如今，应该让顾客掏钱结束销售经过了，销售人员应再次概括一下产品的好处，然后询问能否购买或直接要求顾客购买。切记，不要由于顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，假如你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售经过时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售时机，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客讲：谢谢欢迎再次光临。为你的销售经过划下完美的句号!