置业价格会谈实用技巧.docx

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1、置业价格会谈实用技巧置业价格会谈实用技巧价格会谈简单来讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。最好的置业参谋既要卖得快，更要卖得贵，假如一个案场拥有这样的置业参谋越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。因而，每个案场销售负责人都应该高度重视置业参谋价格会谈技巧的培训和提升。下面是学习啦我为大家整理的置业价格会谈实用技巧，希望对大家有用。一、客户为什么要杀价?1.对行情不了解这类客户的心理主要是表如今这4方面：怕买贵，怕吃亏;不专业，不能分辨价格;对产品理解不透彻;对行情陌生。面对这种客户，我们需要捉住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客

2、户。使客户相信你讲的行情是客观专业的行情。2.习惯性思维买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，假如客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。3.预算确实较低总价上差一口气。这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多;认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。二、为什么要守价?1.杀价客户分为：(1)不能成交对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价?(2)能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找

3、平衡。砍价的经历假如一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。2.为什么要强调守价?(1)守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户。(2)在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。(3)别让客户的开盘价成为成交价。固然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判定。假如一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即便价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。3.守价最终达成的目的物有所值：守价时我们不能一味的讲不行，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强

4、客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外能够解决客户对于房型、小区的一些问题。实价销售：守价时，要给客户实价销售的概念。假如客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是本人吃亏了，会以为还能得到更低的价格。假如客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，由于这时客户关注的已经不是小区品质，而是能否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。热销状况：除了让客户了解实价销售和物有所值之外，还要让客户感遭到现场的热销。只要这样，才能讲明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你讲话，

5、愈加的可信，客户也不会觉得吃亏。三、客户常用杀价招术1.直接了当：通常斧头级的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等;应对策略：(1)假如出价低于底价，则一口回绝;(2)假如出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方让步2.听讲：朋友来买，才多少价格;应对策略：坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比;3.认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈;应对策略：(1)先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。(2)或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，知足其大牌的虚荣心理。4.挑缺点：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚未能使其

6、全部满意，是打折的理由;应对策略：(1)让他发言：待全部挑完缺点后再谈，要确定对方能否有买房诚意;(2)不喜欢产品的客户不用和他谈价格。5.比拟竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比拟。应对策略：比照A、一分价钱一分货，便宜没好货B、价格便宜就表示卖的差，降价;销售率低入住率低;使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性;住宅环境差(交通、地段)，小区建筑一个好环境是要花钱的;施工的水安然平静质量难有保证等四、置业参谋守价的方法客户买房时，一般开场就会问价格，很多置业参谋往往直接地告诉客户答案，推销经过中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是价格陷阱。不要

7、一开场就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。要一开场就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。1.先谈价值，再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分讲明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的众多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用买不起或太贵了拒绝!2.分解价格，集合卖点在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作买生活方式来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，逐一分讲解明，进而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并

8、让客户充分认识到，这个价买房子值!所以，卖点的推介很关键!3.价值强调(1)类比讲明：请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支，您可以以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您能够先研究一下它的构造，单从外表上看，您很难判定出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?(2)价值罗列：您买我们的房子，固然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，天天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的珍贵时间;我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的

9、户型十分值得一提，构造好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。4.帮客户算账，做比照分析一算综合性价比帐;二算楼盘投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘比照分析帐。(1)用提问法弄清缘由销：您为什么觉得这价格高呢?销：您以为什么价格比拟适宜?(2)两点式谈话法所谓两点式谈话法，这是在与客户会谈时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不管是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1您准备今天下午还是明天下午来看房?您买一件还是买两件产品。范例2客：请问有两室一厅70平米左右的房子吗?错误回答：没有。正确回答：我们如今有38平米的

10、一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也合适您5.直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则。6.无能为力，爱莫能助在守价经过中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入会谈的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力。如：房子那么好卖，整个现场都没有折扣的。7.以退为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意以推为进的重点是进，所以怎样强调客户现有房源的优势是非常关键的。五、守价的注意事项1.错误的守价方法(1)死守：客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps：守价还是为了成交的(2)一放到

11、底：客户不领情Ps：没有守价(3)本人估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱2.防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合(1)业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所讲的是实情，这是必须的铺垫。(2)客户初次提出打折，应以本公司的房价都是实价，没有打折的可能，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。(3)假如客户打折意志特别坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。(4)应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售经过中再妄开尊口。3.让客户知足知足不是在价格上

12、，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。置业参谋能够尽量多做铺垫，主动积极地为客户竭力争取：(1)将本人与公司立场分开;(2)表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖;(3)表明本人立场：我想成交，我愿效劳。(4)给客户十足面子，不要让他感觉不爽，让他感觉非常不易。4.给本人余地，不要给客户幻想(1)谈价时，为本人留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可一放到底。(2)比方在签约时，对于合同中无法让步的条款，能够价格为筹码。同时，坚持仅有产品的合理价格，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。(3)不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客

13、户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应。六、置业参谋怎样放价?1.类推法：有的客户买了几套才打了x折;言下之意：您不要有太高期望。2.反复强调一分价钱一分货，便宜没好货房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。3.附带条件法：会谈是个寻找双方共同点的经过，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，能够，但能够的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等。4.带定金来谈不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在中放折扣。客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主

14、管严格把握价格，站在公司立场;而业务员则有个人小九九，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，到达成交。5.不打折，但送东西很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，能够送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。没办法，折扣是真的不能打了，能够考虑帮你争取费。这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该知足了。6、懂得讲不行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的开盘价，这个价格能够的话，我就定下来了，直接签约等等，碰上杀手级的客户，出了超低价，可立即找同类个案作比拟，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他我知道你的出价是假的!您在

15、玩笑了!这种回应，就算斧头级的客户即便想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价经过中能否让买方心情爽快，并达成心目中的目的价罢了。7、哀兵政策我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要如何?!这种手法，前期铺垫很重要，如今所帮客户争取到的条件楼层、朝向、房型是多么地来之不易!晓之以情。最后，放价注意事项(1)不同客户对折扣需求的心态有预算的客户求个心理平衡预算缺乏的客户心里有底价(2)放价人员以现场主管的身份进行放价。置业价格会谈实用技巧价格会谈简单来讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。最好的置业参谋既要卖得快，更要卖得贵，假如一个案场拥有这样的置业参谋越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。因而，每个案场销售负责人都应该高度重视置业参谋价格谈推荐度：