直销沟通的锦囊妙计.docx

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1、直销沟通的锦囊妙计直销沟通的锦囊妙计杨杰。这套厨房用具功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入厨房用具价格贵的消极考虑;方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，这星期哪天方便，我们见见面?比我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面?的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍他告拆我她是你的朋友，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发现所强调的词汇不同，这句话的意思也发

2、生了变化。汉语是世界上最巧妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白本人的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达本人的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能获得更好的效果。你的势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。十二、积极倾听技巧要在直销交谊舞中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通经过中，倾听扮演了一个重要角色。只要充分理解顾客想要表达的思想，才能捉住

3、顾客需求，积极促成交易。1、擅长激发顾客的谈话兴趣让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以哦、我知道了、没错或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客讲话。必要的回应应当在顾客讲完以后，由于一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功直销的关键。2、从顾客角度考虑问题与顾客换位考虑，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。假如顾客讲他需要一种去污力强的洗衣粉，直销员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是由于家里儿子很淘气，经常把衣服搞得很脏;还是由于本

4、人工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完好地理解顾客的独特需要。3、擅长捕捉弦外之音就是要领会顾客谈话中没有讲出来的感情信息、心理需求。当某人对你讲话时：这个人是在表达想法和感情。而对方对你讲话时：这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅于倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时脸上的那种自豪感你留意了没有;当人们把目光移向别处，你能否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。4、理解顾客的感情信息、心理需求把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们互

5、相之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然愈加长久稳固。十三、高效反应技巧好了，你如今已经跟你的舞伴(顾客)建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反应，提出消费建议，促成交易的时候了。反应是对话语或者行动作出的语言、行为等的反响。假如运用得当，反应能够有效地提高人们沟通的准确性，并最终促成成功直销。1、获得买方反应买方反应指的是买方做出的、能够识别的反响。摇一下头、皱一下眉或是想要讲些什么，这些对直销员来讲，都是购买者发出的信号。通过本人敏锐的观察和感觉，你能够调整本人的讲话速度或者话题。假如直销员

6、没能注意到这些信号，或是未做出反响，这意味着错误的或者不完全的沟通。直销员对反应的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反响。2、主动寻求顾客反应由于顾客不会总是自愿地提供反应，需要在沟通中插入要求客户给出某种反应的提问，进而刺激顾客反应。提问，正如我们在（有效提问，发现需求）(2006年5月（新姿）)中讨论的那样，变换使用开放式提问(让顾客能够自由地用本人的语言来回答和解释的提问形式，如，产品使用感觉怎样?)和封闭式提问(限于在几个固定选项中选择提问方式，简单的是或者不是就回答了大多数的封闭式提问)，是一种很好的获取买方反应的办法。3、对顾客反应进行积极回应在回应顾客反应时，你必须经常澄清对方的意图，向对方说明你是怎样理解他的意图的。你能够使用这些话语：我刚刚听你讲?、我理解你主要关心的是?或者我讲得对吗?。老练的直销员还擅长利用非语言反应，如，他能够根据顾客在谈起产品成效时的语调、神情来判定顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通经过中不断地运用反应技巧，能够保证你和平共处五项原则顾客之间讲的和理解的是同一意思，进而建立相互之间的信任。由此可见，成功直销是有章可循、有法可依的。只要你在直销经过中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结本身的直销心得，就能在直销交谊舞中游刃有余，轻松起舞。