销售的心得体会精选.docx

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1、销售的心得体会销售的心得体会1在打电话中最能看的出一个人的品质，一个人内心的世界，在打电话中你可以表露的明明白白，无论你平常怎样掩饰、那么，我们所拨打的每一通电话当中，是不是要给对方的一种温馨的感觉呢，或者是亲切的友好，你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方、你的事业和你的人脉关系，会在你的每一通热忱的电话中拓展将来、在写作当中我们通常流行的一句话：文如其人、其实话也如其人，声音也如其人啊，你个人的魅力会在你每一个电话当中呈现出来。在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获得更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采纳，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段

2、，电话销售能使企业在肯定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，刚好抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。当你主动打电话给生疏客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发觉，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的胜利率。电话营销的时间：一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1、介绍你和你的公司。2、说明打电话的缘由。3、了解客户的需求、说明为什么对方应当

3、和你谈，或至少情愿听你说下去。引起电话另一端客户的留意1）电话约访的要领电话约访的重要性：提高工作效率、节约时间、电话约访的物件（生疏人、挚友、挚友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸举荐名单熟悉）；2）电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”（热忱，赞美，精简，稳重，喜悦，确定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处工作时可100%投入，不会离题；3）电话约访前的暖身运动做生理暖身运动自我确认词句立刻行动、我爱我自己；心理预演上次胜利的感

4、觉；留意表情留意脸部表情及肢体动作，想着上一次胜利的感觉；不被打搅请别人代接电话打电话工具镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；4）重点要领简短有力、创意性、吸引力开场白；热、赞、精、稳热忱、真诚、兴奋、信念、专业、轻松；三分钟原则不要在电话谈训练，记录谈话内容；5）忌讳不行用不真实语欺瞒顾客、言词不行夸张膨胀或过度赞美、绝不指责同行。信念的力气告知你。你不会得到你所要的，你只会得到你所信任的。主动打出最重要的事莫过于唤起客户的留意力与爱好。对于素不相识的人来说，一般人都不会打算接着谈话，随时会搁下话筒。你须要打算好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的留意。在开篇快

5、结束时，假如你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺当进行下去：“假如我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间马上提高到业界平均水平以下，您会有爱好和我探讨吗？”在落落大方地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度留意力与爱好，通过说明致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。销售的心得体会2通过这次培训，我相识到作为售货员，在工作中的热忱当然重要，但还须要具备良好的服务实力。例如遇到突发事务，客人心肌梗塞突然昏厥，假如等医务人员到来，客人生命唯恐会有危急。服务人员这时假如没有一点急救常识，纵有满腔热忱也无济于事，因为其中涉及到“能与不能”的技术性问题。因此，我认为作为售

6、货员至少要具备以下几方面的实力。一、语言实力语言是售货员与顾客建立良好关系、留下深刻印象的重要工具和途径。语言是思维的物质外壳，它体现售货员的精神涵养、气质底蕴、看法性格。顾客能够感受到的最重要的两个方面就是售货员的言和行。售货员在表达时，要留意语气的自然流畅、亲善可亲，在语速上保持匀速，任何时候都要心平气和，礼貌有加。那些表示敬重、虚心的语言词汇经常可以缓和语气，如“您、请、愧疚、假如、可以”等等。另外，售货员还要留意表达时机和表达对象，即依据不同的场合和顾客不同身份等详细状况进行适当得体的表达。人们在谈论时，经常忽视了语言的另外一个重要组成部分身体语言。依据相关学者的探讨，身体语言在内容的

7、表达中起着特别重要的作用。售货员在运用语言表达时，应当恰当地运用身体语言，如运用恰当的手势、动作，与口头表达语言联袂，共同构造出让顾客易于接受和满足的表达氛围。二、沟通实力商店是一个人际交往大量集中发生的场所，每一个服务员每天都会与同事、上级、下属特殊是大量的顾客进行广泛的接触，并且会基于服务而与顾客产生多样的互动关系，妥当地处理好这些关系，将会使人感到被敬重、被看重、被优待。顾客这一感受的获得将会为经营工作的持续以及厂家品牌的宣扬、传播起到不行估量的作用。良好的沟通实力则是售货员实现销售目标的重要基础。三、视察实力售货员为顾客供应的服务有三种，第一种是顾客讲得特别明确的购物需求，但不知道物品

8、哪里有卖，只要有娴熟的记忆实力，做好这一点一般来说是比较简单的。其次种是例行性的销售服务，即应当为顾客供应的、不需客人提示的销售活动。例如，顾客到售货柜台前干脆取走货物，售货员只是例行的问候，做出欢迎下次光临的标准问候状，就算完成了销售活动。第三种则是顾客没有想到、没法想到或正在考虑的潜在购物需求。销售的心得体会3销售工作是一项很辛苦的工作，有很多困难和挫折须要克服，有很多冷酷的回绝须要面对，这就要求销售人员必需具有剧烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取，主动向上的劲头，把自己看成是“贩卖华蜜”的人，勤跑腿，多张嘴。销售人员肯定要具备很强的创新实力，才能够在激烈的市场竞争中稀奇制胜。首先要

9、唤醒自己的创建天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，擅长采纳新方法走新路子，这样我们的销售活动才能够引起客户的留意，俗话说“到处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“到处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时留意多积累学问和技能，学问越丰富，技能越娴熟，对事物的洞察性也就越强。建立起与客户的信任是特别重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创建的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好挚友及其他一些熟人。假如你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。可以利用一些时间

10、，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，可以和客户联络感情，客户受到特别礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。与客户成为知心挚友。我们都知道“挚友间是无话不说的”。假如我们与客户成了知心挚友，那么他将会对你放开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户保持许久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时不掩饰自己的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推动销售进程，才会在日后许久保持这份信任和默契。“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就须要这种意志，要有

11、不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向胜利。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的成功。销售的心得体会4从来到公司到现在已经将近一年半了，跟以前的自己相比，现在的自己的销售实力有所提高，渐渐的对于销售这个概念有所相识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也总结到了很多销售心得。可能我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家共享一下。1、最基本的就是，在接待当中始终要保持热忱。保持热忱不管对客户还是对自己 都是很重要的。热忱是一种精神面貌，只有保持热忱主动的看法，才能从内心去感染客户，让客户对自己产

12、生好感。这样子才能以挚友的身份来打动客户，使他信任你给他举荐的房子是最适合他的。2、以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热忱坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要常常访问客户，加强联系，帮其排忧,这样你的客户就会像滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的其次个购买市场。3、常常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信念，做好沟通工作。并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便利了自己的销售。4、吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这

13、类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、运用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的便利性和环境的优越性等来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应当重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增加其购房信念，起到事半功倍之效。5、多从客户的角度想问题。这样，自己就可以针对性的进行化解，尽可能的为客户供应相对他来讲最适合的房子。解决他们的疑虑，让客户可以放心的购房。6、敬重客户，切记礼貌待人。对待全部客户我们必需敬重，做到落落大方、亲善热忱，给客户一种暖和的家的感觉，给客户留下一个好的印象，决不行以貌取人，只有为客户供应持续

14、的周到的和令人满足的高质量服务，才能起到事半功倍之效。最终，个人认为，在工作中看法确定一切，无论做什么，假如没有一个良好的心态，那确定是做不好的。反之，假如我们拥有良好的工作看法，信任我们都将胜利。销售的心得体会5大家好，很快乐能和大家一起共享我的销售心得。销售做久了，自然是没有性格，没有特性了，时间像一块磨刀石一样早都把人的性格磨平了。当然房产销售行业的职业顾问，大多都很年轻，几乎是清一色80以后的独生子女，这批人的性格要强，阅历很浅，学问面相对不宽。而如今的房产行业竞争也越来越厉害了，客户对房产的学问也越来越了解，因而也越来越挑剔了，于是表面上客户与职业顾问的冲突也会越来越多了。我们应当如

15、何理性地看待这个问题呢？其实这个问题只是表面现象，多年以后随着社会历练的增加，销售阅历的丰富，自然就好了。那么既然是表面现象，其实就不是很重要，重要的是问题的根子如何和客户打好交道。究竟如何和客户到好交道呢，这是一个很难回答，也是一个仁者见仁、智者见智的话题。我认为和客户打交道的核心问题在于应当围围着了解客户的需求。假如通过一些方法和技巧，能了解到客户真正的需求之所在的时候，在与客户的接触过程中就已经了解到了客户的需求的话，下来的其次步就变得既简洁又琐碎，说简洁的缘由成交概率相对已经很高了，说琐碎是因为下来的合同，质量等对一些未定因素的承诺，是很繁琐的。当然了解客户需求的时候，肯定要学会拒绝，

16、而且在这个过程中你必需要拒绝，在你认为比较恰当的时机，对客户的需求很干净利索不留余地的拒绝。这样做的效果会让你有一个意想不到的收获。随着客户意向的逐步表露，谈判的逐步深化，这种进度自然会让你有一种预期胜利的喜悦！销售的心得体会6说起销售，每个做销售的人都有自己的心得体会，下面我谈谈自己这几年做销售的一些感悟。一、耐性在得知a公司有扩建项目后，我去探望a公司关键人时他告知我以前始终运用s公司的产品，合作的也很开心，并且很明确的告知我不会再考虑其他公司的产品了。该客户的扩建工程共分三期，目前是一期工程。我根据安排每三周左右打电话给该关键人，最起先电话里我并不和他聊产品，而是问候他。比如：工作忙不忙

17、啊、顺不顺当啊、保重身体之类的。从最起先的两三分钟到后来甚至半个多小时的挚友似的闲聊。半年后的某一天突然接到他给我打电话来说他们公司用的s公司产品出了问题，由于s公司的人员变动不能刚好给他们解决问题，问我公司能不能帮他们解决一下，我马上答应了他，立刻支配技术人员前去。问题解决后他特别感谢我。在该公司的二期扩建项目中选用了我公司的产品。从第一次探望到最终和该公司合作共花了十六个多月，第三期工程现在还未启动。后来他告知我说：现在和他打交道的厂家许多，打电话全是听他说他公司是多么多么的不错，产品是如何如何的好，每次接到这些电话都很烦。而你打电话来则让我感觉轻松些，有时你的一声问候让我很受感动。现在工

18、作都很忙并且压力很大，工作中难免会遇到一些麻烦，间或能收到一声问候让人感到很舒心。以前始终和s公司合作挺开心，所以起先并不想冒险和其他公司合作，即使价格便宜些。后来渐渐接触你后觉得你这个人挺牢靠，情愿交你这个挚友，通过对上次那个小问题的接触，我觉得你公司的服务也还是挺不错的，所以最终确定把这次机会给你。做销售的人都知道，有些销售像马拉松，将产品销售到有些公司须要一年、两年甚至更久，我们须要的是渐渐的和客户接触，耐性地获得客户信任。二、细心在与b公司技术负责人切磋完毕后，该负责人叫我再去物质部的z，在商务方面是由z在负责(技术都差不多的状况下选择谁是z说了算)。了解了一些关于z的事情后然后去找z

19、，他所在的是个大办公室，有许多人，当我找到z给他介绍完后，他对我“打官呛”：“好的，知道了，留份资料须要时给你打电话吧!”说完就做他自己的了，找他留个电话，他说他到时给我打电话。当时我想他没有明确的赶我出去，我先呆一会儿看看有没有其他的机会。过了一会儿我发觉他在word表格中累计时用计算器，这时我主动过去对他说：可以干脆用word里的工具进行干脆求和和平均，快速并且精确。他说“怎么用你教教我”。我就一步一步地教他，他用后特别兴奋的说：“原来用这个东西这么便利，以前不知道有这么便利害得我始终用计算器，麻烦死了。”我还教了他一些其他技巧，他特别兴奋，渐渐地他对我有了好感，主动和我聊起来。最终走时他

20、留给我了他的电话和手机(与其合作是自然是的事了)在销售中遇到被人拒绝是常事，但被人拒绝后再找什么机会接近对方，有时是须要细心的视察才可以发觉的。三、信念做销售不是一帆风顺的，就像在大海航行的水手遇到风浪一样总是难免的。当时，我被支配到一个新的市场去的时候曾连续七个月没有签单。刚起先我对自己充溢信念，但连续四个月都没有“开张”时我便坚持不住了，很想放弃。这块市场的需求量很大，就这样放弃的话我又觉得不甘心。假如放弃只能用一个词来形容我：无能!何况公司并没有指责我，领导还常常关切我、问候我，没给我任何压力。不行，我必需做出成果来，不能让公司悲观，也不能让自己悲观话虽这么说，但信念是须要用胜利来浇灌的

21、。当一次又一次的失败后我的心就像谷底那颗已发黄的草一样没了任何激情。产品没有问题，销售方式也没有问题，但这里的客户为什么就是不接受我们呢?通过细致的总结分析发觉了两个重要缘由是：1、这个新市场的客户对我公司不了解，对我公司的产品还不信任。2、没有可利用资源。针对以上问题刚好做了以下对策：1、由我公司担当路费邀请客户到我公司考察，并做了一分典型行业客户通讯录。2、建立行业关系。(如设计院、相关的行业管理部门等，他们手里有本地区行业里的一些有效信息，通过他们还可以拉拢和客户的距离。)通过这次调整，最终在第七个月里我签了在这个地区的第一笔合同做销售的人都必须要有信念，但假如只有信念，我想再多的信念也

22、会被失败耗光的四、关键人先找上面得知d公司近期有需求。了解到j是技术专工，w是他的主任，选购主要用他们两人负责，但本次我公司所涉及的设备通常状况下是由j说了算。我去d公司找到了j并和其建立关系，并间接性的问他是否须要找一下w，j说你去和他打个招呼就可以了，这个项目主要是他在负责，并告知我说价格只要适中就行。我根据他所说的做了。将这次参加竞争的单位一贯的报价进行了细致分析然后报了一个中间价，满怀信念的等待结果。而结果却让我大失所望。最终被s公司以最低价拿下来了。后来了解到，w在看到技术都差不多的状况下选择了最低价。而这个重要的“反常”(通常状况下是选择中间价)的确定是j所不能左右的。这次失败的教

23、训告知我：关键人得先从上面找起。暂写这么多，与各位同仁共享。销售的心得体会7其实销售并没有什么“绝技”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的特性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝技”。所以说，销售技巧更多的是专心学习、专心体会、专心做事。从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因

24、为生活只会随着自我变更而变更，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必需学习的是如何保持一种主动向上的心态。进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发觉地产这个行业所涉及的面是特别的广，很有挑战性。一个主动的心态，是对自我的一个期望和承诺，确定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的实力。你认为自己是一个什么样的人很重要。一个有着主动看法的销售人员，信任他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今日我心情很好，我很兴奋，今日会跟许多客户联系，我信任能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的销

25、售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种确定。所谓亲和力，就是销售人员和客户沟通沟通的实力。销售人员的工作性质是干脆面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必需通过规范你的言行举止来实现。在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应当是一门应酬与交往的艺术，不仅要留意表情、看法、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺当达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“其次语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的

26、信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教化程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。房地产产品的特别性要求销售人员有较深的产品学问与专业学问。产品学问和专业学问是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品学问的驾驭是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信念，可对楼盘的产品学问一窍不通，客户向你询问楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你举荐的楼盘。当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，我们却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，

27、就只剩下漫长的等待，特别惋惜也特别被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往许多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、迟疑不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的运用价值作了反复比较依旧拿不定办法时，假如售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，胜利率就会很高。专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品尝、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的

28、了解。更重要的是对竞争楼盘优势有醒悟的相识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很简单使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户供应置业看法，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。要学会在与客户沟通的过程中抓住客户所关切的问题作为突破口，那你就会胜利的。1、“利他”的思索方式有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就恒久得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思索方式去进行思索，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利

29、益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜爱买你推销的房子，才会让客户将你视为挚友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思索方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。2、避开自己制造的销售误区在销售工作的过程中，经常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最简单掉进去的，所以必需随时提示自己。其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的须要吗？是他真的须要还是我们觉得他须要，假如只是单方面我们觉得他须要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所

30、以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创建他们的需求是我们必需要专心的重点，因为在他不认为自己须要的时候，他是肯定不行能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是：我们所提出的看法是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的看法是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高

31、的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思索，假如我们自己是客户，当我们确定要花钱买房的时候说不定比现在这些埋怨的客户更加的挑剔。一个胜利的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而肯定不是客户问题的制造者。3、胜利地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户经常就是自己。因为你自己最清晰这样的房子能不能够满意自己的需求，要劝服自己购买并不是一件简单的事，假如能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你须要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满足呢？假如你已经能够胜利

32、地劝服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看肯定好过拿客户来试，假如自己都劝服不了，你如何能够有十足的信念去面对客户呢？所以有许多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。假如连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？我经常听到一些置业顾问在埋怨业绩不志向，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：1.假如我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和看法。2.我所销售商品的好处是否已经足够满意我自己了呢？3.我在商品上的保证是够让我自己拥有平安感了呢？4.

33、在商品肯定的价格上我是否已经给予它更超值的价值而令我自己满意了呢？5.客户所提出的问题，假如我是客户我会与自己所回答出来的答案满足了吗？6.这样的住宅是否拥有我的热忱和我的生命力，假如我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创建财宝呢？所以在我们销售房子给客户之前应当先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去劝服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有爱好购买的客户，一个扮演不断挖掘与创建客户需求的销售人。在这样的攻防中假如你能够胜利的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。用这样的方

34、式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的实力。最终你会发觉自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去埋怨，我都不知道客户的心里究竟在想什么！因为你已经可以很简单在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的驾驭客户行为，驾驭客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里起先的！4、擅长倾听，创建优势我们在售楼部经常会遇到这种状况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就起先滔滔不绝的向客户介绍楼盘，似乎一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，立刻

35、反对，甚至企图想要变更客户已经表达出的须要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户须要的是什么。或许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的胜利与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我经常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所须要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必需耐性地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕获客户的购买心理，这样才能有重点地去劝服客户，才能实现志向的销售业绩。5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘的时候，尽量实行口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们常常看到有一

36、些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们细致分析一下，就会发觉，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？假如你能把这些专业的术语，用简洁的话语来转换，比如干脆的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场全部多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。6、满意客户的精神需求客户的须要有时候并不见

37、得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。假如你自己是客户也会如此，只是你可能不曾细致想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有须要房子的功能吗？还是你要有被敬重、被赞美、被关怀、被留意的其他需求呢？有时候客户其他的需求或许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否留意到这些呢？国外的教化体系中强调的是启发式教化。要满意客户也是一样的道理。我们最简单犯的错就是不断地将房子始终介绍给客户，期盼客户购买。却不知客户究竟须要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必需要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户须要的，事前没有分析，洋洋洒

38、洒地把楼盘全部的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果奢侈客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐性去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必需要打算好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和看法记录下来，让客户感觉到被得到敬重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、须要要什么，有什么是他不满足的。这样你才能找出解决问题的方法。客户喜爱你是因为他想到的你都帮他想到了，客户须要的你都帮他打算好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了确定的时候你可以供应客观的参考看法，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起

39、来轻松开心，你恒久是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。假如今日有客户喜爱跟你做生意甚至期盼下一次跟你做生意，那么你就胜利了！销售的心得体会8很兴奋有机会让我谈谈在钢铁贸易流通行业销售心得。我是93年进入这个行业的，屈指算来，至20xx年已经是第9个年头了。我记得特别清晰，93年我进入行业上班的上半个月，我就签定了变更我人生的第一笔合同，广告单子是和鑫狮商贸公司的合作。那个时候的我每天坐公交车来回于浦东的几个钢材市场，而且我们这个广告刊物又份量特别重，刚起先的时候的确有一种不想干的念头，直到签了第一笔单子后才有了后来让我接着走下去的信念。转瞬之间9年过去了，其中的销售心得只有

40、体会过的人才会明白。我总结了以下三点：第一是产品：就是你的产品是不是有和其他媒体不一样的能够吸人眼球的东西，就像我们每个人喜爱看连续剧一样一集接一集的想去看的内容;其次是服务：就是你的产品是不是准时送到客户手里了，你是不是不管天气如何恶劣也照样准时把服务送到客户手里，就比如我自己一样，礼拜一和礼拜二我一个人就要送出周刊600多本到客户手里，每天要跑七八个大楼，这其中的辛苦我想，只要负责任的业务员都会经验的，但在服务过程中很多客户的一声感谢，把你的辛苦都演化成了一种销售动力;第三就是口碑：就是在销售过程中有客户须要帮忙的，比如说客户公司里须要招业务员和公司经理之类的事情须要你帮忙，你有没有不遗余

41、力帮她们去做这件事情，其实说究竟做销售也是和做人一样的，你人品好，不管做什么事情都能够不遗余力去做，我想客户也一样是有体会的。特别感谢我的爱人把我引进了这个行业，从起先的不了解到后来喜爱上了这个职业，这和我爱人的支持和客户的认可是分不开的。现在的我觉得生活特别充溢，一方面我有了自己的事业，另一方面我还有丰富的业余生活，让我觉得时间过得很开心。当然工作还是放在第一位的，然后就是我最喜爱的拉丁舞蹈。都说，人生不能虚度光阴，要做自己喜爱做的事情，只要心态好，信任生活恒久是美妙的！销售的心得体会9开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员

42、团结拼搏，同心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结1、20xx年销售状况20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发觉资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有肯定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了肯定的相识和了解。xx年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率 98%。2、加强业务培训，提高综合素养。产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰难，可想而知。建立一支能征善战的高素养的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素养这一目

43、标，销售部全体人员必需开展职业技能培训，使销售业务学问得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清楚的刚好性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业学问和公司内部信息都是保密的，大家必需持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、指责和专业指导，让我们销售人员学习的专业学问，提升技术职能和自我增值。xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业学问培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理学问、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满足的。3、构建营销网络，培育销售典型

44、。麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将干脆影响公司经济效益的凹凸。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌闻名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。4、关注行业动态，把握市场信息。随着电子产品德业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部亲密关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、常常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定牢靠的信息渠

45、道，亲密关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要依据市场状况主动派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。5、再接再厉，迎接新的挑战。回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，主动进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成果属于过去，展望将来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰难。我们销售部全体业务人员一样表示，肯定要在xx年发挥工作的主动性、主动性、创建性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 xx年度的销售工作，要深化了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创建更高的销售业绩。神龙迎春，祝我们北京耳福科技有限公司在xx年的销售业绩更上一层楼，走在

46、电子行业的尖端，向我们的志向靠拢。销售的心得体会10烈日炎炎，我们共青团就业见习之旅实践队雅格尔卖场见习小队起先真正踏上我们的实践之旅。拒绝是推销的起先，记雅戈尔第一日导购经验。刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们起先学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了美丽的领带，本以为是很简洁的事，但到我们自己打时，才明白没有什么肯定简洁的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形态实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放

47、弃，一次又一次，我最终打出美丽的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又仔细记忆了一遍才算真正明白。最终便是正式上班了。一成天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是欢乐，因为我们学到了以前所不知道的学问，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话拒绝是推销的起先。微笑，耐性是胜利起先销售的关键，迎来胜利的销售。雅戈尔卖场实习的其次天，我们最终收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今日我们收获了胜利的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些

48、t恤，以及衬衫和裤子。当时望见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他须要别的码子时，立刻就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐性的为顾客服务，最终，第一笔生意胜利了，我们卖出了一件衬衫。当时，始终站立的乏累感消逝了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。通过这两天的销售经验，我明白了许多也学到了许多：做事要肯定要有耐性，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要仔细对待每一项工作。销售的心得体会11对顾客要许久，要真诚，不要将个人心情带到工作中。对顾客来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，