招商会谈的暗示技巧.docx

《招商会谈的暗示技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商会谈的暗示技巧.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、招商会谈的暗示技巧招商会谈的暗示技巧在招商洽商之前,必须对会谈所涉及的内容进行充分的调查研究,对会谈的环境因素进行认真的分析,对会谈约有关各方的资信情况进行咨询审查,对会谈各方的实力进行正确估价,并在有可能的情况下,了解把握会谈对手的会谈风格,在这些工作的基础上制订会谈方案。下面是我为大家采集关于招商会谈的暗示技巧，欢迎借鉴参考。招商中主要以沟通为主，时间一般不超过30分钟，怎样在短短的时间里把经销商讲动，除了有个强大的企业支持外，会谈技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：如今经销什么产品，从事保健操行业多少年了，是什么性质的企业，有

2、那方面的优势，人员有多少等等，这时快速查找经销商所在地的经济状况，人口状况，交通等城市大概情况，然后和经销商谈时就很有底了。在会谈时就把了解到的信息告诉给经销商，比方：xx城市的人口有xx是吗?人均收入是xx是吗?有xx著名企业是吗?您的公司在(渠道、推广、政府关系)方面很强是吗?通过几次是的回答后，和经销商之间初步建立了信任关系。开场会谈时先把谈话思路讲一遍，比方：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅，暗示经销商公司有明晰的思路。一、产品：好要讲出产品的好，不能一个好字结束，讲出几个详细的优势把产品的好讲出来。比方南大智尊宝是由李岚清亲身指示，教

3、育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。在江苏经过7000人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比方魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致以为南大智尊宝对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越奉献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推A型，A型里有16片，孩子天天四片，零售价48元。经销商可能会感觉贵，这是就提早讲出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同类产品比拟(比方：忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。由于是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，详细表如今几个方面：1.在包装盒上有教育部脑营

4、养课题成果字样，目前中国保健品市场，能打上教育部字样的，南大智尊宝是唯一的一个产品。2.教育部课题组还发了张：脑营养知识普查的函，在推广时能够了解目的人群的具体情况，在营销推广和您具体谈。3.一般保健品只要一个成效，南大智尊宝有两个成效改善记忆，改善营养性贫血，只要认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。二、企业的强要有详细的支持根据，介绍企业概况，比方：黄河集团固定资产11.8亿，有两个GMP达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的圣酒酒业，山东的四星级黄河大酒店，万邦房产，黄河工贸园等实业。南

5、大智尊宝是集团公司在2003年主推的项目，从上到下都全力以赴。三、营销的新怎样让经销商接受你的营销思路，在谈到详细内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经历汲取了很多教训，暗示经销商如今要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经历。先讲推广思路，比方南大智尊宝的推广思路，以终端为主线，营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销形式都有具体的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。大概讲一下每个推广形式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端?怎样管理?是个很细致的系统工程，要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。营销是一种比拟高效的推广形

6、式，能很快的实现回款，在讲产品时讲到脑营养普查的函就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的详细需求，然后通过的形式由医生出方案解决孩子的问题，比方日常生活问题，生理问题，心理问题等(一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势)，最后介绍南大智尊宝，能够送货上门。会议营销能够培养忠实消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有20讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。这里为下一步谈合作形式埋下伏笔，这些推广形式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到怎样合作时就水到渠成，容易接受合作形式。在讲合作形式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地有渠道

7、，有人际关系，对当地生活习惯比拟熟，也有缺乏之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着本人的渠道下去了，对产品不是很熟，推广形式也不一定合适本产品，所以成功几率不高。为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比拟熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可，公司派协销人员在当地成立分公司，全程协销。这样公司在全国各城市统一运作，步调一致就很容易起来。四、风险分析小一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价，但任何事都有个平衡点，不会相差很大。通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用

8、，营运费用由公司来承当，这样经销商的投资风险就小了，假如产品起来，受益最大的经销商，假如产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作形式已经在几个市场运作很成功了比方浙江市场，江苏市场等。有公司统一运作气力强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。五、捉住问题，促成合作把经销商的问题归纳，比方几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就能够了，如有什么疑问继续解答假如经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比方就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，假如这两个问题解决了就能够合作了是吗?然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一能够吗?正好我们老总也在的。假如抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。