销售团队的工作计划汇编.docx

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1、销售团队的工作计划销售团队的工作安排1(1)市场环境主要考察市场环境的改变主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有改变(2)竞争品牌的状况。主要分析a：同季度竞争产品的销售状况;：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);c：市场费用投入状况;d：渠道布置状况(当经销商为地区经销商时，要清晰其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售状况，同为饮料，有时竞争对手在特别通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特别渠道的销售状况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到缘由，进而制定突破策略。这就要求我们平常要多多关

2、注竞争品牌，不要到写工作安排时，觉得写不出什么东西来。);e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布状况;f：二级客户的评价等)(3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着非常重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在08年相比07年是否有改变，特殊要重视团队成员数量的改变，比如，王老吉在06年的销售团队成员数量只有5人，而在07年的人员数量快速增长到12人，人员增加产生的干脆效果是销量有了120%的增长。比较后，必需清晰竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的特长。(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：07年第一季度a饮料在b地区的销售目标是3万件，结果只完

3、成了2.5万件,肯定要弄明白销量没有达到的缘由。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈设面不够充分，业务员没有根据我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的主动性不高。综合一分析，就会发觉完全能够完成3万件的销量。因此在制定08年一季度的销售目标时肯定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：08年一季度a饮料在b地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售实力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特别渠道。如新开发10个ktv，这样下来你的工作安排就有劝服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目

4、标实现的方法，不仅安排制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。 2消费者相识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。 3企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。销售团队的工作安排2方法：1、明确团队整体的任务。2、确定主要目标。3、保证队员都有明确的、感爱好的任务。4、保证队员的绩效能够被评估。5、保证团队绩效可以监控，队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。6、建立常规的团队沟通方式。7、制定多种方案，以备不测。原则：1、高工作质量和效率：团队成员之间有效沟通，共享阅历。主动找寻问题，

5、并能有效解决问题。成员之间相互补充，优势互补2、高的满足度：团队目标及成员的角色，职责明确，相互间恳切沟通信息。3、上下、左右建立伙伴关系，相互信任、支持。4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互激励。程序：由于销售人员本地化、流淌性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。1、销售队伍组建明确人数、素养、实力要求，把好聘请关，科学测评应聘者，选择德才兼备者。2、销售人员培训、上岗产品学问培训，销售技巧培训，考核上岗。公司制度学习，一来就要知规则。3、人员支配明确任务，用人所长，合理配备销售人员。4、严明纪律防止不良风气扩散，腐蚀整个队伍销售队伍的建设是销售经理们唯一最重要的责任。

6、无论你的管理职责是什么，你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现其目标的有效性来推断。考核：1、销售目标达成率；2、毛利目标达成率；3、应收账款回收率；4、每天平均访问户数；5、客户数量；6、产品比例等；7、制度遵守状况。销售团队的工作安排3计为了顺当实现公司的既定销售安排及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队，是整个销售部正常运作，发挥销售的组织、限制和调整作用，进而保证销售安排和销售目标的顺当实现。本安排主要针对销售部体系、职能范围内的组织和管理;销售团队的建设和培训;销售团队激励机制等作一规划，以期顺当有序的完成销售团队的组建，进入销售工作的实际开展中。书目：一、

7、销售团队的组织架构设计二、销售团队的激励制度三、销售团队培训四、管理流程制度化销售团队的组织架构设计销售经理：制订销售安排、确定销售政策、设计销售模式、销售业绩的考察评估、销售渠道与客户管理、销售状况的刚好汇总、汇报并提出合理建议。销售主管：1)完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求;2)在销售经理的工作部署下，制定销售的周度安排和月度安排，确认重点目标销售产品和目标客户，并在销售成员帮助下完成全部指定目标客户的跟进和维护;3)不断建立和完善销售网络，带领和督促销售成员达到既定销售目标;4)完善重点潜在客户的跟进工作，完成重点客户的跟进和维护;5)勇于探究和创新，擅长将自己和销售成员的

8、工作阅历加以归纳和提升，向上级领导供应可行性建议。销售专员：1、建立团队文化的几点要素(1)成就的认同。(2)相互协作，不推诿，不埋怨。(3)有共同地切实可行的业务目标和实行路途。(4)竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。2、建立共同目标观念(1)每个团队的成员必需信任，当公司获利时，他们也会得利。他们必需信任，当区域的运作顺当时，他们也是赢家。(2)支配有赢家的善意竞争，但假如达成目标的话，就不要有牺牲者。(3)内部竞争是健康的，不是特殊指明某个业务员对抗另一个业务员。(4)激励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。(5)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。销售团队的激

9、励制度一、职位的嘉奖依据个人的实力设置不同的职位来激励和确定销售团队成员的实力。如：成员-销售组长-销售副经理-销售经理，等。二、业绩的嘉奖设置不同的业绩嘉奖可以激发销售人员的斗志和激情，从而使工作更加有意义，从而会给公司带来更大的效益。如：月销售100万的产品提成1万，月销售200万的产品提成3万，等。三、福利的嘉奖公司设置福利可以增进公司和员工的感情，可以为公司留下雄厚的人力资源，能够更好的发展公司。销售团队培训一、产品学问的培训定期组织销售人员做产品学问的培训，加深对产品的认知及娴熟运用实际当中，让销售人员快速驾驭商品构成要素及用途等，正确娴熟的在操作当中解答客户所提问的疑问并举荐相关的

10、产品。二、客服技巧的培训定期组织销售人员做客服销售相关的销售技巧的培训，增加销售人员的相关销售技巧和阅历，使其能更好的把握客户、更好的转化客户，从而销售更多的产品，为公司创建更多更大的价值。三、其他培训公司定期可做一些其他的培训，如：礼仪、礼节等方面的培训，提高公司销售人员的素养和素养，从而提高公司的形象。管理流程制度化完善完备的销售的前提条件是有一个销售流程的制度化，通过这个制度化，公司才能根据完备的流程来不断的发展壮大!销售团队的工作安排4一、切实落实岗位职责，仔细履行本员工作。作为交通行业销售，自己的岗位职责是：1、坚决信念，想方设法完成行业销售目标;2、努力完成销售过程中客户的合理要求

11、，争取客户信任，供应完成牢靠的解决方案;3、了解并严格执行销售的流程和手续;4、主动广泛收集市场信息并刚好整理上报，以供团队分析决策;5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势;6、培育培训营销工作的方法及对市场探讨实力，成为才智能动的市场操作者7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主子翁责任感;8、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避开积压和拖沓。岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的支配下参与了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深化但

12、整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深化沟通过。为主动协作销售，自己安排设想努力学习。在管理上多学习，在销售上多探讨。自己在搞好销售的同时安排设想仔细学习业务学问、管理技能及销售实战来完善自己的理论学问，力求不断进步自己的综合素养，为企业的再发展奠定人力资源基础。二、销售工作详细量化任务。2。见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，打算一些有对方感爱好的话题，并为客户供应针对性的解决方案。3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，协作集成商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注意要未办理事项。

13、5。填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时协作集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并刚好跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参加项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。8、投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。9、争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前支配备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。三、正确对待客户询问并刚好、妥当解决。销售是一

14、种长期按部就班的工作，视客户询问如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格根据公司制定销售服务承诺执行，在接到客户询问的问题自己不能解答时，首先应仔细做好客户询问记录并口头做出承诺，其次应刚好汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应刚好与客户沟通使客户对处理方案感到满足。四、仔细学习我公司产品及相关产品学问，依据客户需求，为客户制定相应的选购方案熟识产品学问是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同样注意产品学问的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数。安装基本能做到有问能答、必答。五、产品市场分析智能交通市场整体前景看好，

15、智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速马路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预料国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间，其中还并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道销

16、售，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战;另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目，供应完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。六、20xx年工作重点及设想1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把全部的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经起先给各个具有行业背景的集成商做产品技术沟通。新年假后，将探望博瑞凯诚、美能等公司进行技术沟通及产品测试。2、对有特别行业背景的客户，肯定要做出探望安排，定期的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在主

17、动的参加到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在11年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。4、关注IPC的市场推广，加强其与NAS产品的协作运用。6、应收款方面，也尽量不要放账到年底来回收，平常就做好限制管理，也能削减不少因应收款带来的工作量。以上就是我对20xx年工作安排，不够全面之处，恳求领导能够赐予指正。希望XXXX年能是我给公司带来惊喜的一年!销售团队的工作安排5通过近段时间同部门接触与了解，发觉前厅部目前存在的问题相对较多，员工士气较低落，整体缺乏凝合力，思想

18、存在散慢、陈旧的观念，业务操作水平相对溥弱，缺乏特性化服务意识，对客服务语言生硬等一系列问题，针对目前存在的问题，本职觉得任重道远，虽然存在的问题较多，但工作还是要努力去做，并且安排在08年的下半年主要做以下几点工作：今年是中国的奥运之年，也是深圳五星级酒店建设的收获之年。继马哥孛罗好日子酒店、大中华喜来登酒店之后，中心客房部工作重点：一、加强员工的业务培训，提高员工的综合素养前厅部的每一位成员都是酒店的形象窗口，不仅整体形象要能接受考验，业务学问与服务技巧更是体现一个酒店的管理水平，要想将业务学问与服务技巧保持在一个基础之上，必需抓好培训工作，假如培训工作不跟上，很简单导致员工对工作缺乏热忱

19、与业务水平松懈，因此，本职安排每月依据员工接受业务的进度和运用的状况进行必要的每周一次培训，培训方式主要是偏向授课与现场模拟。同时在每月5日前向总办与人力资源部上交上月的培训总结与本月的培训安排进行监督。二、加强员工的销售意识和技巧，提高入住率酒店经过了十九年的风风雨雨，随着时间的逝去酒店的硬件设施也跟着陈旧、老化，面对江门的酒店行业市场，竞争很激烈，也可说是任重道远。因酒店的硬件设施的陈旧、老化，时常出现工程问题影响对客的正常服务，对于高档次的客人会随着装修新型、豪华酒店的出现而流失一部份，作为酒店的成员，深知客房是酒店经济创收的重要部门之一，也是利润最高的一个部门，因此作为酒店的每一位成员

20、都有责任、有义务做好销售工作。要想为了更好的做好销售工作，本职安排对前台接待员进行培训售房方式方法与实战技巧，同时灌输酒店当局领导的指示，强调员工在接待过程中“只要是到总台的客人我们都应想方法把客人留下来”的宗旨，尽可能的为酒店争取住客率，提高酒店的经济效益。三、加强各类报表及报关数据的管理今年是奥运年，中国将会有世界各国人士因奥运会而来到中国，面对世界各国人士突如其来的“进攻”，作为酒店行业的接待部门，为了保证酒店的各项工作能正常进行，本职将严格要求前台接待处做好登记关、上传关，前台根据公安局的规定对每位入住的客人进行入住登记，并将资料输入电脑，客人的资料通过酒店的上传系统刚好的向当地平安局

21、进行报告，仔细执行公安局下发的通知。同时将委派专人专管来宾资料信息、相关数据报表。四、响应酒店领导提倡“节能降耗”的口号节能降耗是许多酒店始终在号召这个口号，本部也将响应酒店领导的号召，严格要求每位员工用好每一张纸、每一支笔，以旧换新，将废旧的纸张收集裁剪成册供一线岗位应急之用。同时对大堂灯光、空调的开关限制、办公室用电、前台部门电脑用电进行合理的调整与规划。五、保持与员工沟通沟通的习惯，以增近彼此的了解便于工作的开展与实施安排每个月找部门各岗位的员工进行谈话，主要是围围着工作与生活为重点，让员工在自己所属的工作部门能找到倾诉对象，依据员工提出合理性的要求，本职将员工心里存在的问题当成自己的问

22、题去专心解决，做力所能及的。假如解决不了的将上报酒店领导。让员工真正感受到自己在部门、在酒店受到敬重与重视。六、做好部门内部的质检工作安排每个月对部门员工进行一次质检，主要检查各岗位员工的仪容仪表、礼节礼貌、岗位操作技能与踪合应变实力。质检人由部门的大堂副理、分部领班、经理组成。对在质检出存在问题的给肯定时间进行整改，在规定的时间若没有整改完成将进行个人的经济罚款处理。其中：六月份的工作安排：1、完成总机话务部与礼宾部的岗位学问培训，主要是针对在实际工作中出现较弱的方面进行必要的培训，方式偏向模拟操作培训.2、帮助营销部做好团队接待、散客预订接待工作.3、培训前厅部员工对客服务技巧，提高员工的

23、对客服务意识.4、帮助营销部做好6.1儿童节套票会餐与父亲节相关活动的接待工作.5、月中旬将全面贯彻部门的规章制度，安排给员工半个月的时间进行磨合，希望在七月份初员工能有一个全新的工作面貌.6、月下旬将对部门的员工进行一次笔试，主要是测试员工前期所接受岗位的学问面，刺激员工的神经，提高员工对工作的主动性.销售团队的工作安排6销售小团队建设安排书(一) 销售小团队建设宗旨团队建设的核心是参加和共赢。团队的参加特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的看法，在一种和谐的氛围中，共同探讨解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员

24、的帮助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满足的经济收入。(二) 销售团队定位与总体目标销售团队要有团队定位及团队目标。团队定位视团队成员的实力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行肯定调整。团队建设规划1、建立团队文化的几点要素（1）成就的认同。（2）相互协作，不推诿，不埋怨。（3）有共同地切实可行的业务目标和实行路途。（4）竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。2、建立共同目标观念（1）每个团队的成员必需信任，当公司获利时，他们也会得利。他们必需信任，当区域的运作顺当时，他们也是赢家。（2）支配有赢家的善意竞争，但假如达成目标的话，就不要有牺牲者。（3）内部竞争是健康的，

25、不是特殊指明某个业务员对抗另一个业务员。（4）激励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。（5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。(三) 团队建设团队的建设对于销售供应最基础的保障。团队名称：昆山杰德光环境集团-销售（龙、虎、豹、狼）队团队成员：销售经理和销售工程师销售团队职责：主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户，洽谈客户，维护客户以及产品推广工作。（四）成员职责1.销售经理A职位内容1）不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求；2）在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度安排和月度安排，确认重点目标客户，并在销售工程师帮助下完成全

26、部指定目标客户的跟进和维护；3）不断建立和完善区域内的销售网络，带领和督促销售工程师达到既定销售目标；4）完善区域内重点项目的跟进工作，完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护；5）勇于探究和创新，擅长将自己和销售工程师的工作阅历加以归纳和提升，向上级领导供应可行性建议。B组织建设1）依据销售推广须要，建立并不断充溢和调整本区域销售团队队伍，完成销售工程师的销售培训，促使销售工程师在业务实力上尽快成长；2）努力提高本区域核心客户的维护效率，并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范(转载于: :销售团队的工作安排)围和跟进深度；3）在公司原则的基础上，公允合理的对销售团队成员进行评估和激励，

27、努力提高团队的凝合力和工作活力；4）依据公司供应的培训资料，实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作实力。2.销售工程师A职位内容1）负责区域内目标客户的开发，并完成季度及年度销售任务；2）负责公司客户维护，与客户保持日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的业务机会；3）协作销售经理完成公司要求的其他工作。B任职要求1）大专以上学历，至少一年销售工作阅历，实力特殊突出者可放宽。2）对财宝及成就感拥有剧烈欲望，并将其转化为主动主动的执行力。3）责任心强，富于工作激情和热忱，勇于面对压力，并主动的找寻解决方法。4）学习及探究实力强，可快速适应全新的行业

28、领域及业务模式，擅长捕获潜在的市场机会。销售团队的工作安排7在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，激昂信念、保持本色、重燃希望，在改掉自己不足的前提下努力学习学问提高自身各方面的实力，并做出了20xx年以下工作安排。一、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的逆境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。二、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出具体的团队管理目标和实施方案。三、学习聘请面试方面的技巧，重视每次的聘请面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和

29、留住优秀人才。四、在培训工作方面，制定出具体的培训方针和大纲，每个月末都要依据实际状况做出下个月具体的培训安排，针对新人和老人区分做出培训安排。并尽努力严格根据培训安排执行。落实项目部日常的管理制度，并严格根据管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住管理即是严格的爱。五、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。刚好的了解并驾驭置业顾问的心态和动态。六、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。七、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班起先熬炼

30、，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出惩罚措施由秘书监督进行惩罚。都说公司是自己的其次个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我始终都是，忠诚牢靠，乐于奉献，一切以公司利益为动身点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，不遗余力，尽职尽责，管的公允、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。主动热忱、充溢活力。用自己的热忱去感染自己的下属，关切他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有许多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温柔，对团队管理阅历的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了肯定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足

31、都须要一一的克服和解决，我有信念能够很好的解决。学习如同逆水行舟，不进则退，深刻的相识到自身学问水平有限及实力的不足，对将来我充溢着期盼和信念，信任在公司领导不断的指责和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。销售团队的工作安排8xx是一家便利面企业的销售经理，自他担当该职务3年以来，每年的销售工作安排便成为了他的“必修课”，他的销售安排不仅文笔生动，描述详细，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其根据年度安排有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售安排是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容

32、?一、市场分析。年度销售安排制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采纳的工具便是目前企业常常运用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清楚地知道了便利面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部须要常常灌

33、输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有安排、有重点地指导经销商干脆运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售安排中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销

34、售目标。销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售安排的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、依据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，李经理依据企业便利面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1

35、，从而更好地限制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。李经理依据便利面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做阅历，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准依据距离远近

36、不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同

37、，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细微环节确定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细微环节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理心中有数，也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即依据年度销售安排，合理人员配置，制定了人员聘请和培育安排，比如，20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人

38、要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个详细的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监限制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定了全年的培训安排，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝合力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。