优势谈判的读后感优质.docx

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1、优势谈判的读后感优势谈判的读后感1今日重拾优势谈判这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得兴奋的事。于是就花了十元钱，买来读读。原来早就该读完的，但是中间发生了许多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今日看完整本之后，其实发觉并不须要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教化子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个生疏顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思索。当然，作者

2、在此处运用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量驾驭。作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的视察力，和敏捷的应变实力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必需有广袤的学问背景，特殊是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。当时我在挂职熬炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必需保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至推断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果

3、。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价实力便会增加许多倍，否则便只能等着被店主宰割了。而如此实力的培育，须要个人素养加上后天大量的阅历。正如作者文中许多所谓经典阅历，事实上都是我们在日常生活中运用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小阅历，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活阅历，成就了一个谈判高手。之前读书就有一种怀疑，我从书中要知道什么呢？许多人回答说是学问，而学问又是什么呢？一些学问是干脆来自生活的，对于这部分学问，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过栩栩如生的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的

4、学问，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。而读完这本书之后，特殊是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓学问的生活阅历的价值。读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓学问。优势谈判的读后感2感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰富的精神食粮，让我有幸相识了这位美国王牌谈判大师罗杰道森及

5、其精彩的传奇人生。他的优势谈判，特别具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得非常给力，我特别观赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作特别有帮助。随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增加，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判胜利与否，事关个人荣辱，公司安危。所以驾驭过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式干脆为公司最大限度的赢取利润。罗杰道森在书中说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判”。谈判，它是增加利润

6、最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完优势谈判，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分相识到驾驭肯定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。罗杰道森在优势谈判中提出了商业谈判的最高境界：不在于你劝服了跟你看法有冲突的人，而是在他被你劝服之后，他还感觉到似乎是自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是短暂的。他不会在其次天早晨醒来后茅塞顿开：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件特别开心的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大高兴的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充溢着困难和

7、艰辛。孙子兵法谋攻篇曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。优势谈判这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思索，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必需要具备良好信息沟通实力方可实现。一、沟通是谈判胜利的法宝“沟通”对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则须要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就须要我们具备良好的沟通沟通实力。这是一个优势谈判者应当具备的最基本的实力之一。（一）适时营造宽松的环境既然是谈判，那么双方

8、就须要沟通。谁都喜爱一个宽松的沟通环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同看法。高超的谈判者往往都是从中心议题之外起先，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜爱什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对心情。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深化，实行挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。（二）把握沟通的有利时机一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探究对方的动机，驾驭了对方的动机，就能调整自己的应变策

9、略。倾听时要仔细分析对方话语中所示意的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便询问对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是精确表达观点。要向对方清晰阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要准确。三是奇妙敏捷提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方留意，限制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新说明。探听对方的内心思想时，可采纳引导性问话以吸引对方思索你的语言。四是驾驭劝服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的看法之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一样

10、性及合作后的双方好处，给对方以激励和信念。（三）娴熟运用议价策略。这是一个特别基本、特别重要、特别见效的技巧。详细说来：一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采纳折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，不情愿吃亏，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要敏捷运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到懊悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出

11、让步，同时也会使双方感觉价格的确处在不吃亏的位置上。二、沟通是事业胜利的关键商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的看法是否热忱，将在很大程度上影响谈判方接下来的确定。那些顶尖商务人员之所以能够胜利，就在于他们在任何时候、任何状况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热忱。他们是如此的热忱，他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信，以至于使得他们四周的每一个客户都不由自主地信任他们所举荐的产品是最好的，是最值得购买的。诚然，现实生活总是会存在许多挫折和不利因素。假如商务人员不

12、能经受住这些考验，那就只能没精打采地接受自己不情愿接受的现实一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候，他就会向客户胜利传递对产品的坚决信念，胜利劝服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为，自己供应的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己供应的东西。当客户产生这样的主动回应时，商务人员就会更简单与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增加自己对产品的信念。即使谈判裂开，客户最终没有运用我们的产品，他们同样会被商务人员的热忱所感染，这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。以上是我读罗杰道森优势谈判的几点体会。谈判是双方

13、才智、心理、耐力的较量，除须要具备实力外，更须要具备技巧和敏锐的思维，须要实践的历练，在今后的工作中我还须要不断提升和加强。优势谈判的读后感3一、升华了沟通技巧的概念原来做管理时，始终学习沟通与协调的学问和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方协作性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇妙的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的才智那么深远。二、学习的理念收获优势谈判，带来了如下的理念收获：1.什么是优势谈判？2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、恒久不要接受第一次报价、学

14、会感到意外、避开对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有确定权的对手、服务价值递减、肯定不要折中、应对僵局、应对逆境、应对死胡同、肯定要索取回报；终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何削减让步的幅度、收回条件、欣然接受；3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、有意犯错、预设、升级、有意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、肯定要庆贺对方；4.解决问题、化解压力。解决麻烦问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点

15、：时间压力、信息权力、随时打算离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最终通牒；5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的看法、优势谈判高手的信念；6.谈判高手、优势秘笈。培育赛过对手的力气：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力气；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、看法驱动、双赢谈判。三、心得1.你所开出的条件肯定要高出你的心理预期。缘由主要有5条

16、：（1）对方可能会干脆答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避开谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了成功。2.恒久不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立即产生两种反应：我原来可以做得更好（下次肯定会留意）；肯定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的.反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于惊讶，肯定要有充分的心理打算，这样才不会因为出现意外而放松警惕。3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判起先之前就把对方的谈判空间压到最低。当你运用“不情愿的卖家”这种策略之后，对

17、方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：20xx年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华高校工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业高校EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时嘱咐我细致考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了20xx年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满意了学习的时间支配。对方再次电话邀请我参与

18、该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销来回上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意变更策略、信任小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有变更什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有肯定的实操阅历，深化现场并深得

19、民心，走动式管理在现场解决刚好的营运障碍和品质异样，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，刚好的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公允正义、让管理体现在文化建设中让很多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有变更什么甚至更糟）。四、有感肯定不要折中。我安排买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的奇妙！我陪伴的挚友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的

20、折中，假如这样，我非多出1万多元不行。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采纳优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，夸夸其谈，对方最终忍不住问我是不是要买车，这时我看法仔细地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的肃穆给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最终的报价是9

21、.28万！那位经理和促销员明显是很惊异，看我看法坚决，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，假如简洁的折中报价，肯定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！优势谈判的读后感4读书感悟：最近读了一本书，罗杰道森的优势谈判，很经典，特别具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。本书共有五部分，十一章。前半部分写得非常给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在探讨谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力气。醇厚说，这本书的前半部分让我啧啧赞扬，特

22、别精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特殊是后面两章，我琢磨不透。不过，白璧微瑕，这本书还是难得的好书。其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的影响力，里面的有些策略，和优势谈判有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不惊奇，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能限制局面，更胜一筹。早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了剧烈的反响，许多网友都参加了探讨，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进

23、行了互动。大家探讨的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，非常精彩，百家争鸣，百花齐放。后来，许多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思索，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，许多人会干脆说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应当都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。根

24、据优势谈判技巧，想要8元成交，我们应当叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，许多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买阅历和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子变更过来，因为思维定势了。优势谈判的确精彩，但我不知自己驾驭了多少，会敏捷运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再娴熟，假如他不去试水，他恒久都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。罗杰道森应当是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧信任是源自他多年的实践阅历之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很新奇，假如韩寒他们请了罗杰道森，并且罗很熟识中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不行能发生的问题，我假设玩的。其实，人生到处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。