制定商务谈判计划书汇总.docx

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1、制定商务谈判计划书制定商务谈判安排书篇一一 、谈判主题海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作二、 谈判团队人员组成主谈： 决策人： 财务顾问： 法律顾问：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元 3、保证我公司控股。己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。己方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，将来发展前景广袤，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣

2、势： 1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，须要吸引资金。对方优势：经营建材生意多年，积累了肯定的资金。打算用闲置资金进行投资。对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的状况也只知甚少，需我公司对其产品供应了相应资料。四、详细日程支配11月17日上午9：0012：00，下午3：006：00为第一阶段；11月18日上午9：0012：00为其次阶段；11月19日上午7：00-9：00为第三阶段。五、谈判地点第一、二阶段的谈判支配在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判支配海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话： 0898-66802542六、 谈判目标1、 战略目标：风光、务实

3、地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣扬力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的须要，并争取双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价：品牌估算价值100万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币其它共120万元人民币（包括生产资料。宣扬资料等）3、利益目标：保证我方的利益最大化。利润安排问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必需保持在25%以内。各派一生产，宣扬及销售顾问小组到对方公司供应生产，宣扬及销售指导，并对其产品供应了相应资料。风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用

4、可计入成本）。最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。4、谈判底线：要求对方出资额度为50万元人民币。保证我公司控股。由乙方负责进行生产，宣扬以及销售。争取对方与我方长期合作。七、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破前景与事实相结合原则：提出将来我方产品的趋势依据，并

5、对现实销售状况进行剖析，2、中期阶段：红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局

6、，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：4、最终谈判阶段：1、 把握底线:2、 埋下契机：3、 达成协议：八、打算谈判资料相关资料： 相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任：九、 制定应急预案制定商务谈判安排书篇二一、背景资料A方：品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和

7、创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。B方：经营建材生意多年，积累了肯定的资金。打算用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年

8、收益率在20以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判目标解决双方合资(合作)前的.疑难问题。达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的说明(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣扬策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣扬以及销售。B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用详细状况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的运用状

9、况进行说明。风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润安排问题。B方：得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣扬以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的说明。如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的说明。B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用详细状况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的运用状况进行说明。风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润安排问题。提示:1制订谈判安排可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工? 你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程? 如何

10、确定谈判策略?须要做好哪些方面的资料打算?2谈判方案最好能清晰地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么?我方最关切的问题或条款是什么?这些问题或条款是相互关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有肯定的敏捷性?针对某一问题或条款上的须要，我方在其他方面打算付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?3依据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的全部成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。范例（建材公司商务谈判安

11、排书正文部分）一、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：xxx，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。2、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一

12、年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（二）对方背景1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应

13、在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。6、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。7、现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额；2、争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、 拥有闲置资金；2、有多方投资可供

14、选择。我方劣势:1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、 品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣扬力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意

15、不错，但还未形成肯定的品牌效益。合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判确定，保险费用计入成本。我方要求：（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的说明（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等）；（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用详细状况保证其能够实现；（3）要求对方对获得资金后的运用状况进行说明；（4）要求占有60%的股份；（5）要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理；（6）三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。我方底线：（1）先期投资120万；（2）股份占有率为48%以上；（3

16、）对方财务部门必需要有我方成员；2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。六、谈判程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

17、。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，

18、运用最终通牒策略。（2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。