医疗器械实习报告精选.docx

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1、医疗器械实习报告医疗器械实习报告 篇1学校：学部：英语学部班级：英语（7）班姓名：谷玲娣学号：实习时间：20xx.07.2520xx.08.10实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司实习目的：体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培育刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。一、企业背景我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是一家专业的医疗器械加工商和代理经销商，主要生产和代理国内外先进的医疗设备（2.3类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完备平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。与多家闻名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系统、

2、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的广泛认可。供应魏屯很多的淘宝网店，值得信任。诚信为本，质量至上是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。二、营销现状（一）宏观环境我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下几

3、个局势：1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业发展供应巨大空间，其中包括加快推动新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。2、康复医疗产品将出现爆发式增长。我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源惊慌和诊疗费用较高无法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医

4、学检查、治疗设备，避开奢侈国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。4、我国医疗器械产品出口增长快速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在将来将快速增长。（二）竞争环境国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业项目上有肯定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的25%，且其市场的70%已被跨国公司占据，基础医疗器械占整体市场的75%。我国基础医疗器械市场本土企业竞争优势明显，

5、由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的75%，这为我国基础医疗器械制造企业供应了较为广袤的市场空间。（三）企业现状河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了许多稳定的老顾客，在河北市场上也占据肯定的市场地位，公司员工也具有多年的销售阅历。你我同心,规范自律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是力气的公司战歌，体现了公司主动地文化理念和超强的凝合力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较零散不稳定。三、存在问题（一）营销意识薄弱，营销理念落后

6、在实习中，我发觉河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简洁的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售阅历。（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一样的相识。产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。（三）营销渠道单一河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销渠道单一，产品销售渠道主要集中于大中型医院和最终端大众消费者，基本不涉及中间商、代理商、协助商，进货渠道仅

7、局限于以往的几家老供货商，无拓展和创新。（四）营销队伍素养偏低由于目前我国医疗事业发展快速，需求量大，且医疗行业处于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖方市场，再加上该公司营销团队整体平均受教化水平偏低，导致河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销队伍素养低。（五）企业的品牌意识不强公司只简洁的作为一个代销商，把代销的产品销售出去，并没有在顾客心中形成一个品牌形象，企业外界的文化宣扬和形象建立也很少。四、解决方案（一）提高营销团队的整体素养和水平定期对员工开展专业培训，实行专家座谈会，提高聘请者的条件，为企业创建更加优秀的人才。（二）运用多个业态模式运用EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银

8、行保理业务等最新业态模式，扩大企业销售额。（三）结合市场，重新定位考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场和广袤的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，短暂放弃高端医疗器械市场，等企业上到肯定轨道后再去考虑。（四）拓展营销渠道建立生产者代理商批发商零售商消费者的多环节营销渠道模式，结合自身条件建立垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从而扩大企业的市场利益。（五）开展活动，增加销售和宣扬企业产品及形象1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，切入消费者、在店四周形成局部优势，从而增加销售和宣扬企业产品和形象。2、广告宣扬：采纳报

9、纸、网络、电视、广播等多种形式的广告宣扬。3、发放宣扬单、宣扬手册4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等（六）树立企业良好的形象，创建企业品牌品牌引领企业经济新飞跃，是一条正确有效的途径。实施自主品牌战略，培育和发展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型，提高经济质量和效率的重要条件，也是增加企业核心竞争实力，开拓国内外市场的有力措施。五、实习心得半个多月的实习，我在实习单位接触过办公室打扫整理文件、售后服务部接线员、库房货物管理、店面销售、拉业务等一系列工作，从中我学到许多东西，也增长了许多阅历，也慢慢明白，作为一个实习生，职位不是最重要的，重要的是要在任何职

10、位上懂得如何学习，如何积累阅历。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了很多专业学问和阅历，这是一种极其珍贵的收获。多一点接触，就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试，这才能品尝到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得体会：（一）实地实习，实践实力得到提高刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后，我起先初步了解我们所代理器械的也许状况，比如适应症、运用方法、质量要求、基本问题解决等，但是对于它的操作和原理不是特别了解。之后接触库房整货和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就渐渐熟识了。实习后期已基本学会热销产品的一些功能、运用方法等，也简洁了解了它的原

11、理。驾驭了很多书本以外的学问，之后的销售及跑业务工作也顺手了许多，实践实力也得到提高。（二）养成持之以恒，坚持究竟的精神那句俗话：说起来简单做起来难。一句话，不要因为任何缘由不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否则你会懊悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义，多次的推销失败，带领我的业务人员并没有气馁，始终努力不放弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持的力气以及胜利的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻言放弃。（三）走入社会，人际关系得到提升虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正渐渐去努力，去学习，去变更。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如

12、何劝服别人认同自己的观点。信任这些珍贵的阅历会成为我今后胜利最重要的基石。实习是每一个高校毕业生必需拥有的一段经验，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。医疗器械实习报告 篇2一、前言作为医疗器械方面的销售人员，首先应当先了解医学方面的学问，很有幸，我从事了这个行业，虽然把自己的专业放下，但是我认为我从最基层坐起，才能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度，并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。在工作之后，才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是特别微妙的，人情是特别重要的。二、实习目

13、的通过销售实习，了解企业营销和用人制度状况，在这个基础上把所学的专业理论学问与实践紧密结合起来，培育实际工作实力与分析实力，以达到学以致用的目的，从而学习社会阅历。三、实习时间从 20xx 年 3 月 6 日至 现在通过这次实习工作，真正的了解工作不好做，真正的了解到先的企业与书本上的条条框框有很大的区分。在这次的实习之中我领悟到了许多的东西：1、工作的看法要端正，认仔细真的做好本职的工作。在实习的时候最让我感动的是生产车间工人对每一台设备平安与质量的负责，为了给患者送去更多的健康，他们加班加点，夜以继日的工作，他们的精神让我们实习的人员相当的钦佩。2、要给自己定好位置。在实习中，在看法上要把

14、自己当成学生，虚心请教；但是在做销售时，肯定要把自己当成一个销售人员，爱岗敬业，严于律己。3、对超生学问有肯定的了解。超声医学是超声学与医学结合、或超声技术应用于医学各部门而形成的学科。主要包括超声在基础医学、临床医学、卫生学及其他医学领域中的探讨与应用。该学科正随着超声检测与超声处理的发展在不断发展。例如超声成象技术的成就很快被应用到超声医学中。A 型法：较常用。主要从示波屏上的波幅、波数、波的先后次序等来推断有无病变。应用于诊断脑血肿，脑瘤，囊肿，胸、腹水，肝脾肿大和肾盂积水等。B 型法：图形直观而清楚，简单发觉较小病变，可看到人体内脏各种切面图形。对肝、脾、胆囊、胰腺、肾及膀胱的多种病变

15、能刚好获得早期诊断。M 型法：常同时加入心电图、心电图显示记录。可用于诊断各类心脏病，如风湿性瓣膜病、心包积液、心肌病、心房内粘液瘤、心功能测定及各类先天性心脏病的手术前诊断和手术后随访。扇型法：由于可得到心脏各种切面的图象，并可视察到心脏收缩和舒张时的真实表现，故较 M 型法的视察更为细致和准确。诊断疾病的范围也更扩大了，除心脏外，尚可检查肝、胆、胰、颅脑等疾病。多普勒超声法：这是测定血管腔或心腔内血流的新方法，可从体外测出血流的速度和方向。用于诊断多种四肢动、静脉疾病和部分先天性心脏病，如大血管转位、动脉导管未闭等。产科医生还用来诊断、确定胎动和胎心。目前，超声波检查也被用于与其他检查方法

16、的联合应用中，在超声波检查的监视下，为进行组织学检查进行超声波下活检，以及与内窥镜检查联合进行的超声波内窥镜检查，在很多方面得已应用。4、在以后的学习中要拓展学问面，使自己的学问系统化。在实习期间，我所接触的相关的专业的学问使我领悟到必需主动地去学习，去驾驭，在工作当中，尽量驾驭多的学问是很有必要的，要想作一个精彩的高校生，只拥有狭隘的书本上的基础学问是无法在这个社会中找到一个真真正正的能够一展自己的学问与实力的工作的。5、驾驭医疗器械销售技巧，分析各类客户心理。目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型

17、和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。了解了上述基本状况，还必需了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，一般消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的.指责。若出现这种状况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是特别不利的。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内（即回收期）获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，

18、这是因为医院多有这样的相识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是须要考虑的第一要素。因为，产品质量干脆关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还非常关切设备的运行费用、耐

19、久性、牢靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的实力，要让购买方清晰了解，产品是如何削减医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而劝服对方最终购买。而在面对家庭运用者时，则更应强调其产品的保健功能、便利性和快捷性。提高个人心理素养 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异样重

20、大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售 X 光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值 300 多万的购物安排，由于过去没有类似的阅历，他夜不能寐，成天担忧完不成任务，甚至无法镇定自若地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题；大孩子大问题”，意思是人要依据自己的特性特征，心理特点来选择不同的道路。假如希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。假如不能提高个人医疗器械的销售了

21、。比拼耐力赢得长跑 医疗器械的选购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给选购部。假如选购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最终确定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的选购大权都驾驭在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终确定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种困难的局面，往往须要面对各色人等，他们必需通盘考虑全局，同时找到工作的

22、重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简洁。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们供应良好的后续服务，就像树起了一道坚实的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往探望，并时常在产品维护等方面提出建议。他说，我从不希望销售新手们在头一年里能做出什么成果来。我只希望他们熟识产品，做好各种打算，

23、并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在很多状况下，快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后，运用中常常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。

24、对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。亲密留意找寻机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说究竟，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因保藏、跟风、宠爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不行能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题，假如你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；假如没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型

25、公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否找寻并把握这些机会，就须要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部状况。6、把握好为人处事的尺度，调整好与其他人员的人际关系。在工作过程中难免会发生这样那样的误会，如何处理与其他人的冲突，不仅仅会对以后的工作有影响，甚至还会防碍正常的人际交往，高校生刚刚步出校门，往往还没有找好自己的位置，心高气傲，遇事简单冲动，不仅仅影响自己的推断是非的实力，还可能使人产生对你的误会，对你的将来发展不利，因此就须要我们做事当心谨慎，处理人际关系也要恰当

26、。总之，我在这次实习中学到了许多东西，能够让我受益一生。我在实习中发觉自己的不足，都会在以后的学习工作中努力加以改正，使自己更适应新工作的须要，同时感谢在这里曾经帮助过我的老师、同事与领导，感谢他们这些天以来对我的谆谆教育，感谢。医疗器械实习报告 篇3实习时间：20xx年12月14日20xx年1月3日实习地点：哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司实习目的：一方面使理论紧密结合实践，为下一步专业课学习打下基础；另一方面，分析和解决实习单位存在的营销问题，为毕业后尽快胜任工作奠定基础。一、企业背景我所在的实习单位是哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司，是一家专业的医疗器械代理经销商，主要代理国内外先进的医

27、疗设备（2、3类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完备平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。此外，哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司在美国硅谷设有技术询问研发机构，能供应世界领先水平的的技术后盾。现在已和美国多家闻名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品，受到了客户的广泛认可。诚信为本，质量至上是哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司的宗旨。二、营销现状（一

28、）宏观环境我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下几个局势：1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业发展供应巨大空间，其中包括加快推动新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。2、康复医疗产品将出现爆发式增长。我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源惊慌和诊疗费用较高无

29、法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，避开奢侈国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。4、我国医疗器械产品出口增长快速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在将来将快速增长。（二）竞争环境国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，

30、其他欧洲公司只是在一些专业项目上有肯定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的25%，且其市场的70%已被跨国公司占据，基础医疗器械占整体市场的75%。我国基础医疗器械市场本土企业竞争优势明显，由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的75%，这为我国基础医疗器械制造企业供应了较为广袤的市场空间。（三）企业现状哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了许多稳定的老顾客，在哈尔滨市场上也占据肯定的市场地位，公司员工也具有多年的销售阅历。你我同心，规范自律，诚信勤严，精准快捷，

31、创新共赢的公司理念和团结就是力气的公司战歌，体现了公司主动地文化理念和超强的凝合力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较零散不稳定。另外，在竞争环境上哈尔滨市目前有哈尔滨亚大医疗器械有限公司、哈尔滨西尔欧医疗器械有限公司、哈尔滨同信医疗器械有限公司等多家医疗器械公司，竞争力特别大。三、存在问题（一）营销意识薄弱，营销理念落后在实习中，我发觉哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简洁的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专

32、业培训，只有一些粗浅的销售阅历。（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一样的相识。产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。（三）营销渠道单一哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司营销渠道单一，产品销售渠道主要集中于大中型医院和最终端大众消费者，基本不涉及中间商、代理商、协助商，进货渠道仅局限于以往的几家老供货商，无拓展和创新。（四）营销队伍素养偏低由于目前我国医疗事业发展快速，需求量大，且医疗行业处于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖方市场，再加上该公司营销团队

33、整体平均受教化水平偏低，导致哈尔滨市康仁医疗器械有限责任公司营销队伍素养低。（五）企业的品牌意识不强公司只简洁的作为一个代销商，把代销的产品销售出去，并没有在顾客心中形成一个品牌形象，企业外界的文化宣扬和形象建立也很少。四、解决方案（一）提高营销团队的整体素养和水平定期对员工开展专业培训，实行专家座谈会，提高聘请者的条件，为企业创建更加优秀的人才。（二）运用多个业态模式运用EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银行保理业务等最新业态模式，扩大企业销售额。（三）结合市场，重新定位考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场和广袤的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，短

34、暂放弃高端医疗器械市场，等企业上到肯定轨道后再去考虑。（四）拓展营销渠道建立生产者代理商批发商零售商消费者的多环节营销渠道模式，结合自身条件建立垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从而扩大企业的市场利益。（五）开展活动，增加销售和宣扬企业产品及形象1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，切入消费者、在店四周形成局部优势，从而增加销售和宣扬企业产品和形象。2、广告宣扬：采纳报纸、电视、广播等多种形式的广告宣扬。3、发放宣扬单、宣扬手册4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等。（六）树立企业良好的形象，创建企业品牌品牌引领企业经

35、济新飞跃，是一条正确有效的途径。实施自主品牌战略，培育和发展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型，提高经济质量和效率的重要条件，也是增加企业核心竞争实力，开拓国内外市场的有力措施。五、实习心得半个多月的实习，我在实习单位接触过办公室打扫整理文件、售后服务部接线员、库房货物管理、店面销售、拉业务等一系列工作，从中我学到许多东西，也增长了许多阅历，也慢慢明白，作为一个实习生，职位不是最重要的，重要的是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累阅历。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了很多专业学问和阅历，这是一种极其珍贵的收获。多一点接触，就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试，

36、这才能品尝到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得体会：（一）实地实习，实践实力得到提高刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后，我起先初步了解我们所代理器械的也许状况，比如适应症、运用方法、质量要求、基本问题解决等，但是对于它的操作和原理不是特别了解。之后接触库房整货和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就渐渐熟识了。实习后期已基本学会热销产品的一些功能、运用方法等，也简洁了解了它的原理。驾驭了很多书本以外的学问，之后的销售及跑业务工作也顺手了许多，实践实力也得到提高。（二）养成持之以恒，坚持究竟的精神那句俗话：说起来简单做起来难。一句话，不要因为任何缘由不要以

37、任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否则你会懊悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义，多次的推销失败，带领我的业务人员并没有气馁，始终努力不放弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持的力气以及胜利的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻言放弃。（三）走入社会，人际关系得到提升虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正渐渐去努力，去学习，去变更。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何劝服别人认同自己的观点。信任这些珍贵的阅历会成为我今后胜利最重要的基石。实习是每一个高校毕业生必需拥有的一段经验，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。