售前服务年终个人工作总结范文.docx

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1、售前服务年终个人工作总结售前服务年终个人工作总结1入职一年以来，在领导和同事的帮助下，本人对淘宝客服工作职责及内容有了较好了解和基本驾驭，并已起先正式上岗。现就工作学习心得，工作的内容要点及工作中出现的问题作一个阶段性的总结，以为日子不断对自己工作进行完善做参考和打算。首先它是店铺和顾客之间的纽带和桥梁，一名合格的客服首先要做到仔细、负责、诚信、热忱的去接待每一位顾客。其次是要有良好的语言沟通技巧，这样可以让客户接受你的产品，最终达成交易。再次，作为客服同时要对自己店内的商品有足够的了解和相识，这样才可以给客户供应更多的购物建议，更完善的解答客户的疑问。本人在这一年的工作已经清晰的相识到自己工

2、作的职责及其重要性，工作中也在不断学习如何提高自己工作的技能，虽然此前没有相关工作阅历但希望能从零学起，争取早日成为一名合格的淘宝客服。下面就本人售前导购，售中客服，还有售后服务工作进行初步解析。首先是售前导购。售前导购的重要必不仅在于它可以为顾客答疑解惑，更在于它可以引导顾客购买，促成交易，提高客单价。在售前沟通中一般包括打招呼、询问、举荐、议价、道别等这几个方面。在打招呼方面，无论旺旺是在线或都其它状态，自动回复这项必不行少。自动回复可以让我们做到刚好快速回复，让顾客第一时间感受到我们的热忱，同时自动回复里附加有我们店名可以强化顾客的印象。除了自动回复，自己也要在第一时间回复询问顾客有什么

3、须要帮助的。在询问答疑方面，无论是什么状况都牢记第一时间关注旺旺显示顾客在关注店里的哪款包包，打开相应的页面，时刻打算着回答亲们提出的任何询问。在议价环节则特别考验一个人的沟通水平和谈判实力，何如才能做到奇妙的跟客人周旋，既能保住价格堡垒又能让客人感觉到我们的价格是最低实在不能再降，这个须要自己在工作中不断去学习提高自己沟通实力。道别步骤也必不行少，无论是成交或没有成交都要保持统一的热忱看法去对待每一位客人。以上就是一年来，我对工作总结，在今后的日子里，我会更加努力地工作!售前服务年终个人工作总结220xx年一年的工作已经结束了，在全体员工不懈努力与坚持下，基本完成了一年的工作任务。详细分以下

4、几方面。1、提升服务品质首先我们认为公司的服务品质要上台阶单靠我们服务办的跟踪检查是远远不够的，所以在年初我们就制定了楼层兼职值班经理，由个楼层主任级人员担当，和我们共同协作，对各楼层的员工日常行为规范进行检查，从而在卖场检查方面力气得到加强。在本年其次季度，服务办带领各商品部开展班组建设。以商品部各区域为单位，详细在顾客投诉，领班交接班、导购日常考核方面进行建设，实行卖场互查、部门自查，每周由服务办带队进行二至三次联合查场并依据结果下发查场整改通知单（参与人员由服务办人员、部门领班、主任、楼层值班经理），现场管理逐级负责、分级管理（服务办公司级各商品部部门级班长级店长员工），加大力度。部门干

5、部负责本部门的现场管理，有问题时可以刚好处理，从员工接受和协作方面更有利于管理效果。建立店长培训制，进行销售跟进。第三季度服务办对全员的服务质量跟踪卡进行了更换，并建立了全员服务管理档案，对全年违纪的员工累计超过6次，我们将暂停员工的上岗资格，进行培训并重新办理入职手续，使全体员工树立危机意识，全面提升服务品质，从而营造最佳服务环境，截止目前为止累计更换下发服务质量跟踪卡xxxx张，在店庆前我们还在员工中推出了我微笑、我引领的服务口号，并组织制作员工微笑服务牌并全员下发，全员佩戴，通过这样的方式使全体员工都微笑面对每一位顾客，为顾客留住国芳百盛的微笑。x月份为了更进一步的提升服务品质，树立员工

6、服务意识，还推出服务明星候选人共44人，起到了以点带面的作用。2、顾客投诉接待与处理在本年度我们多次利用部门例会或沟通会、专题培训等形式对楼层管理人员进行公司退换货规定、投诉处理技巧及精品案例分析培训，重点以规范自身接待形式、规范服务为主要工作目标，做到投诉规范化、接待礼仪规范化、接待程序规范化、处理结果落实规范化、楼层接待及记录规范化，（服务办定期检查，对不规范的管理人员进行惩罚），在今年x月份公司支配我对一线领班的投诉技巧进行培训，我细心打算后，带出了顾客投诉处理艺术，并得到基层管理的好评，通过本次培训提高楼层基层管理人员处理投诉实力。20xx年前三季度服务办全体共接待各类投诉xxx起完结

7、率，在突发事务处理方面，我们与保险公司又续签了投保协议第三方责任险，只要是在我公司发生的突发事务，均属于保险范围，从而为公司减低了损失。3、人员管理检查范围全面化、制度化将二线和一线员工管理纳入同步轨道，进行日常监督和管理。依公司相关规章制度，一视同仁，严格落实，做到公允公正，不厚此薄彼，达到监督检查透亮化，管理标准化，杜绝执行标准不一的问题，我们还制定了整改通知单，对发觉的问题刚好进行整改，从而使部分工作得到很大提升，而且我们还加大力度对干部在岗进行检查，从以前的每天两次增加到四至六次，使各部门管理人员有了自律意识。在迎宾方面我们要求各楼层管理人员在每天员工进店前，就要站在员工通道迎接员工进

8、店，通过这种方式，管理人员的亲和力得到加强，使各级管理人员与员工之间距离更加接近。4、卖场五大管，严格查场制度，对楼层提出查场重点在每日的查场中服务办值班经理做到“三勤”手勤、腿勤、嘴勤。对发觉的问题刚好与部门反馈沟通，并下发整改通知单，提出整改期限，并检查跟踪，使发觉的各类问题能得到刚好解决（但也有部分问题得不到落实，主要以硬件问题为主，我们通过查场通报进行跟进），杜绝一面讲，一面不落实的工作被动局面。在20xx年前三季度服务办对卖场进行检查，共计发觉处理各类员工违纪xx人次，公司平均违纪率x%。其中大部分员工都是赐予指责教化为主，只有少部分常常违纪的员工赐予经济惩罚，从而也体现了公司人性化

9、管理，降低了以罚代管的被动局面。5、值班经理业务技能及专业化水平的提升我们依据值班经理业务上存在的不足制定了系统的培训安排，定期进行商品学问及专业学问的培训，培训师由我部值班经理自行担当，用我们的弱项通过培训来补我们自己的弱项，比如我们部门有些同志不知道如何开展工作，那我就支配他们来讲“在工作时间如何有效的开展工作”，从而进一步提升了值班经理业务技能及处理顾客投诉水平，进一步完善自我监督、自我管理机制，前三季度度服务办内部共计各类培训近20余次。6、主动协作公司完成各项工作从参加者、执行者、策划者到组织者在公司各项大型活动中，到处都有服务办值班经理的身影，对公司提出的各项工作都能刚好、全面、保

10、质保量的完成，并取得了肯定成效，受到公司领导和人力资源部领导的认可与确定。总结20xx年前三季度服务办工作，虽然取得了肯定的成果，也受到领导认可，但是我们的工作提升还是进展较慢，人员的业务素养与值班经理的标准还存在肯定的距离，而且部门多数为新进员工，专业素养还相对较低，在处理顾客投诉等方面阅历还相对欠缺，在服务品质方面跟发达城市的大型购物中心还存在肯定的距离，全部在20xx年第四季度20xx年一季度我会努力提升我部人员素养，提升工作效率，在xx领先提倡并实施“特色化服务”，大打特打服务牌，使顾客不但可以享受到国芳百盛的品牌文化，更能享受到国芳百盛的服务文化。售前服务年终个人工作总结3这年的工作

11、，我仔细主动的去做好了，每个月评比的时候，虽然并没有拿到第一，但是我也是始终在前几名的，而我的努力也是得到了许多的收获，对于这一年的一个客服工作，我也是来总结下。作为在电商公司做售前客服的我来说，其实每个月都是有肯定的压力的，今年上半年受到疫情的影响，虽然我们的销售工作影响不是像实体店那么的大，但是还是有一些的，不过我也是仔细的去做好，同时在家办公的时候，我更是利用好时间，去把产品再次的熟识，了解客户的一些心理，去看书，学习，对于自己销售的方法也是做一些反思改进，特殊是第一季度的时候，我也是感受到，经过自己的总结，真的变更还是许多的，以前每天工作的劳碌，也是让我下班之后没有什么心思去学习，只想

12、着休息，但是这段日子，在家办公的时候，工作不是那么的劳碌，比较的轻松，我也是没有奢侈时间，而是利用起来，去学了一些东西，改进了自己的工作。后来回到公司办公之后，我把所学运用在和客户的沟通之中，也是很好的去做好了售前，业绩也是提升很快，之前虽然我业绩没有拖后腿，但是却并不是那么的好，而且自己也是工作之中没有的那么有条理性，但是经过前段日子的学习，我也是有了更多的感悟，对于做好工作有了一些心得，一年下来，我不但是完成了业绩目标，同时自己也是收获了许多，对于明年的工作，我也是更加的有信念，同时也是在这半年之中，我感受到，售前的工作，虽然之前觉得挺简洁的，但是想要去突破，想有更好的成果，其实并不简单，

13、也是须要接着的去多思索，多一些阅历才行。同时在售前的工作里头，我也是发觉了自己也是还有一些不足，耐性有时候是不够的，其实我们的销售，有时候客户的询问，并不是一下就能成交的，可能须要一些时间，也是要去做好一些回访，并且沟通的时候也是不须要那么的急促，甚至这种还可能吓怕一些客户，我也是要去留意，也是学到的更多，自己多了一些思索，一些原本自己没有发觉的问题，也是凸显了出来，让我清晰，自己要做的更好，还有很长的路是要去走的，不过我也是信任，只要我努力，也是会业绩得到更多突破的。售前服务年终个人工作总结4话也须要技巧的，尤其是淘宝客服说话技巧更加重要，打动买家下单的关键就是客服在交谈过程中能不能打动顾客

14、，与客户沟通时，要把握言语的分寸，要知道什么话应当说，什么话不应当讲。假如不当心踩到了沟通的地雷，即使客户购买的意愿再剧烈，也会拂袖而去，奔向其他卖家的怀抱。因此，在和顾客沟通的时候，必需留意一下几点。首先，不要与客户争论。销售中，我们常常会遇到一些对我们销售的产品挑三拣四的客户，此时我们难免想与他争论。但是，我们的目的是为了达成交易，而不是赢得辩论会的成功。与客户争论解决不了任何问题，只会招致客户的反感。即使我们在线下很不生气，但是我们也不行以把心情带到线上。线上的我们应当耐性倾听客户的看法，让客户感受到我们很重视他的看法并且我们在努力满意他的要求。其次，不要用淡漠的语气和顾客沟通。在跟客户

15、交谈的时候即使面对的是电脑我们也要保持微笑，因为客户是可以从我们的字里行间里感觉出来。微笑是一种自信的表示，也是建立良好氛围的基础，客户遇见微笑的我们，即使不须要我们的产品，也可能成为我们的挚友，下一次有须要就很简单想起我们的店铺，从而成为下一次交易的铺垫。第三，不要干脆质问客户。与客户沟通时，要理解并敬重客户的观点，不行实行质问的方式与客户谈话。比如：您为什么不买我们的产品?您为什么不信任我们?您凭什么认为我们的产品不是正品?诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是不懂礼貌的表现，是不敬重人的反映，是最损害客户的感情和自尊心的。最终，推销要有互动性，避开单方面推销。什么样的销售才是最

16、胜利的?我认为实现双赢的销售才是最胜利的。实现双赢，就是客户购买了我们的产品我们解决了他实际的问题，而我们也获得了利润。因此，我们销售时首先应当倾听客户的心声，了解他的需求，然后我们再向客户举荐相应的产品帮助他解决实际的问题。假如我们只是一味地向客户推销某个产品，忽视了客户的真正需求，即使再好的产品也难达成交易。在和顾客闲聊的过程中，假如做到了以上四点，那么我信任，店里的生意不会差到哪里。金牌客服不是一天炼成的，只有每天进步一点，不断的加强自己的说话技巧，才能一步一步成为一名优秀的客服。售前服务年终个人工作总结5首先是知道了做事肯定要有仔细的看法，要不然让你再多做一秒也觉得是种熬煎。其次，说话

17、肯定要很当心谨慎，什么叫做祸从口出，做客服就是祸从手出，假如是你不确定的事情肯定不能贸贸然的回答顾客，更不能给顾客任何承诺，也不能根据自己的主观推断来告知顾客一些事情，比如产品的颜色等敏感问题，这些看似很小的问题，往往就是铸成大错的细微环节，许多顾客或许就会因为你的一句不怎么明白的话语和售后或者其他客服纠结很久。最终僵持不下给公司造成肯定的损失，因为xx上始终都是有闲聊记录的，每个人都有自己的客服号，所以责任都是精细到了个人，是谁出的错都是有据可查的，我对自己的要求不高，至少要做到当顾客和我们的工作人员的纠结问题的时候不会说是我告知了他可以怎么样怎么样，除非是在查闲聊记录的时候是我出了错，经过

18、这么长时间了，回答客服问题我也是很谨慎的。不希望顾客在评价的时候说客服的看法不好，只求自己不要犯错，不给公司带来影响。在顾客面前没有丢公司的脸。在网上常常会遇到很无聊的顾客，常常会被问到一些很白痴或者不属于我们能够解答的问题，但是顾客就是上帝，这真的是很真实的体验。在网上，因为不是面对面的沟通，购买过程中就增加了肯定的难度，所以我们的语气肯定要特别恳切特别礼貌，无论顾客怎么说，怎么问，问什么，我们都要以百分之两百的耐性和良好的服务看法让他们感到有种当上帝的感觉，我不知道被我服务过的顾客对我的印象是怎么样的?是否觉得我是一个合格的客服人员，但是就我自己来说，我将我的热忱都投入到了上面，即使线上我

19、受了委屈还在不停的给顾客说明和致歉，哪怕造成他生气的缘由并不在于我，线下也很没品的和同事们一起骂顾客的刁难和白痴等，我想说的是尽管这样，但是我仍旧还是拿出了我所以的耐性为每一位顾客解答和举荐，既然是想来学习的，我想端正看法，磨练毅力是相当重要的。每天上班的内容单调，重复性很强，特殊是刚来的后几天，基本上接待的几位顾客都是询问发货问题、退货问题、发错货问题、退款问题等等，都是有点来找麻烦的感觉，其实也不能怪别人找麻烦，的确是我们做得不到位，这也是没有方法的，换位思索一切都迎刃而解了，我们做客服的都设置了许多的快捷回复语，当顾客询问的时候除了要第一时间回复时外，还要了解到他究竟是问什么?后期的顾客

20、基本上都是问发货问题，所以第一时间了解到他的货我们有没有发出，然后就是打算回答他是由于什么缘由我们没有刚好发货，并且致歉，由于我们的工作不到位给顾客造成的失误等，其实有时候根本不是我们的缘由，但是致歉也是必需的.只有你首先承认了错误后，顾客他就会觉得你的看法让他满足，假如还接着找麻烦就是自己的不对了。还有发觉的一个工作技巧就是转移顾客的留意力，原来他是来质问你为什么还没有发货，因为他宝宝要急着穿，急着用或者什么缘由很生气的时候，我们就可以紧紧抓住他所透露出来的信息，比如恭喜他宝宝生日欢乐呀祝她宝宝健康平安，或者说他宝宝确定特别特别可爱等所谓的好话的时候，无论他是爸爸还是妈妈，当有人夸他孩子的时

21、候所流露出来的真情和包涵都是确定的，再加上在夸奖后的一番致歉的语句，他确定就会放松刚起先来的目的，继而转变为再等等吧之类的，我使这招真的是屡试不败呀!特别奏效，还有就是给顾客致歉时语句中表现出来的真诚也往往是最能打动顾客的，当你感谢他的谅解时送上一个玫瑰花的表情，顾客的心情也会一下子变好，所以问题也很好解决了。但是这始终是治标不治本的，最终的问题得不到解决我们客服无论怎么致歉怎么拖住顾客宽间都是多余的，一次两次还可以，但是多次的话任何一个人都没有耐性了，所以任何一个环节都不能出错，必需都连贯起来才会有胜利。做客服销售工作，首先要了解顾客的需求，知道他们在想些什么一、客服人员要求1.心理定位好，

22、明白自己的工作性质，对待客户的看法要好，具备良好的沟通实力，有肯定的谈判实力；2.对网店的经营管理各个环节要清晰(珍宝编辑商家，下架，图片美化，店铺装修，物流等)；3.熟识本店的珍宝，才能很好地跟顾客沟通，回答顾客的问题。比如说小店是专卖男童女童款式的服装，客服就要了解一下内容：店内商品的分类，熟识各个款式的衣服的面料，尺寸，号码等，比如说顾客发了张图片给你，你就应当很快的反应过来，该珍宝在哪个栏目里面，打开珍宝，查看相关信息，等待顾客的提问；4.勤快，细心，养成做笔记的习惯。二、安排淘宝每天生意，贵在坚持。不要埋怨，不要心急。做好客服工作，要脚踏实地。心态要好。要有信念。”生意不好不是你的错

23、，你闲着就是你的不对“，一下是自己的一点点建议：每天至少花半个小时的时间检查一下自己的网店，多看看，多瞧瞧，看看店铺还有哪些不足，还有哪些须要修改，看看有没有漏掉的没有发货的订单是否还有拍了没付款的买家，主动的摧一摧人家。这些工作看上去很小，等你生意忙的时候会给你减轻负担，到时候不至于手忙脚乱。每天至少花一个半的时候去淘宝社区看看，学习学习，沟通沟通心得。三、工作期间出现的问题1.对于网购部来说，我个人认为物流缘由是最重要也最亟待解决的问题，因为承诺了3-5天内到货的，但是尽然也有超过5天还没有到货的，许多顾客都是因为很久不发货而要求申请退款等等问题；2.做活动的时候顾客买后就降价的问题，许多

24、顾客在写评语的时候就会提到，诉说自己的不满，这对企业的形象也是会打折扣的；3.对于图片色差问题，虽然问题不严峻，但是仍旧存在；4.产品的包装问题，许多顾客买东西就是为了送人，我们在这方面有礼品袋可以送，但是也有可能是有限的，这要看店长的意思了，送完了是不是还可以进呢，我觉得这个礼品价格不贵，运用，包快递的时候不会让物品丢失，送人也是很好的选择；5.库房部和店长的沟通太少，就许多产品来说，仓库里面根本没有，但是网上的订单仍旧照下，这就严峻的延长了发货的时间，同时也给店铺带来不好的影响。针对上述问题，作为客服我觉得我应当这样来完善：1.打开电脑，登入xx，打开淘宝后台，需查看一下内容：后台有没有有

25、问题的订单，是否有买家未付款或者未发货的等记录，若出现还未解决的应当刚好解决;查看昨天的交易记录和要处理的状况，对特别状况作出紧急处理，比如说有订单没货、客人的地址快递不到须要补运费之类的就应当刚好查处问题，解决问题；2.查阅交接班记录本，看看是否有顾客前天有意向，但还没达成交易的，应当刚好跟进，询问下买家，这个时候往往能收到意想不到的效果;如有做代购代拍的，须要跟家留意跟进，刚好精确的了解所拍的珍宝的动态；3.记录每天的销售状况，跟进每一个自己负责的客人，总结出要处理的问题；4.做好这些工作以后，客服人员就可以起先用心的做好客户的接待工作了。在工作中达成的交易要刚好下单，填写经销存系统，刚好

26、更新库存；5.要刚好进行工作总结。在接待顾客，解答疑问的时候，也要学会一些技巧，许多时候须要学会换位思索，了解顾客的心理，站在顾客的角度上，真诚的为顾客着想(当然，前提是不能损害公司的利益)下面我就举一些实例来说明下。利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如，可对准顾客说：“这款衣服只剩最终一件了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今日是实惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”售前服务年终个人工作总结6回顾自己这一年售前服务的工作，收获和成长都颇多，下面是我对与该岗位的简洁描述：一、立足

27、本职，爱岗敬业作为客服人员，我始终坚持“把简洁的事做好就是不简洁”。工作中仔细对待每一件事，每当遇到繁杂琐事，总是主动、努力的去做;当同事遇到困难须要替班时，能毫无怨言地放弃休息时间，做好工作安排，坚决听从公司的支配，全身心的投入工作。二、勤奋学习，与时俱进记得xx主任给我们新员工上过的一堂课的上有讲过这样一句话：“选择了建行就是选择了不断学习”。作为电话银行中心的客服人员，我深刻体会到业务的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。这几个月以来我坚持勤奋学习，努力提高业务学问，强化思维实力，注意用理论联系实际，用实践来熬炼自己。1、注意理论联系实际。在工作中用理论来指导解决实践，学习目的

28、在于应用，以理论的指导，不断提高了分析问题和解决问题的实力，增加了工作中的原则性、系统性、预见性和创建性；2、注意克服思想上的“惰”性。坚持按制度，按安排进行业务学问的学习。首先不将业务学问的学习视为额外负担，自觉学习更新的业务学问和建行的企业文化;其次是按自己的学习安排，坚持个人自学，发扬“钉子”精神，挤时间学，正确处理工作与学习的冲突，不因工作忙而忽视学习，不因任务重而放松学习。在今后的工作中，我会努力的接着工作，在工作中保持好和客户之间的关系，用的服务来解决客户的困难，让我用的服务来化解客户的难题。售前服务年终个人工作总结7一、外要修其形我始终认为，一个好的售前顾问，肯定要有大师风范。何

29、为“大师风范”?自信、激情、镇静、良好的表达。好的电视剧为什么吸引人?因为剧本精彩，表演自然，观众会不自觉的就被带入剧情当中，始终看下去，不情愿换台。一场好的演讲也是一样。假如演讲者连话都说不流畅，意思表达不清，语言平铺直叙，客户确定有想要换台的冲动。对于公司与产品的评价，确定也要大打折扣了。我们有一些顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户应用场景感同身受，但是一到了讲台上，特殊是面对一屋子的客户高层，就简单惊慌。说话声音小，前言不搭后语，甚至连眼神都不敢跟客户正面接触。这样就很难与客户有一个开心的沟通，也很难给客户留下好的印象。自信，是作为售前顾问特别重要的一个基本素养。当然，这个自信，须要有

30、过硬的行业学问、产品学问，充分的事前打算作为基础，否则就是盲目自负了。对于张嘴就说大话、不懂产品却随口承诺的售前顾问，我信任销售都是避之生怕不及。自信，体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细微环节中。自信的微笑与不卑不亢的看法，是一个售前顾问良好风范的干脆表象。售前顾问代表的是公司的专家形象，假如专家都对自己不自信，客户又怎么会信任的把项目交到你手中呢?二、激情工作是否有激情，往往是一个售前顾问是否能成长为一个优秀售前顾问的特别重要的因素。售前工作有其特别性。客户的需求千变万化，客户项目进程刻不待时。售前就似乎随时待命出征的战士一样，须要随时做好打一场硬仗的打算，也常常须要

31、为了一场完备的呈现而日夜兼程。售前的方案其实没有统一衡量的标准，假如没有工作的激情、挑战的激情，没有对胜利的渴望，是很难打造出一份相对完备的方案的。另外，假如在现场演讲中注入一些激情，也必将使你的表现更加的出彩。虽然说不同的顾问有不同的风格，有人喜爱静静的叙述，也有人喜爱抑扬顿挫。但是总体而言，还是激情演讲更能抓住客户的留意力，让客户更深的了解我们的方案。三、镇静售前工作有许多的不确定性。项目现场瞬息万变，客户也可能会问许多刁钻的问题，能不能在现场镇静并快速的处理这些问题，就体现出一个顾问的水平了。“顺，不妄喜;逆，不惶馁;安，不奢逸;危，不惊惧;胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。”深以为然。

32、每个顾问的学问范围都是有限的，产品的功能范围也是有限的。遇到客户的突发提问，其实并不是每个问题都要硬邦邦给出正面回复。如何应对客户的突发提问，有一些技巧。比如说：1、当客户突然问到某个管理难题如何解决时，可以问客户，为什么会存在这个管理难题?在业务上是否是一个肯定要解决的问题?还是因为存在其他的前提条件。有些问题其实并不重要，不是核心问题，客户会有人自己跳出来把这个问题挡回去；2、客户的管理水平或者周边的环境是否足以支撑解决该问题?有时候，即使是软件能够解决该问题，客户的环境也不足以支撑该功能的实施。比如一些高级生产排程的问题；3、可以从管理层面讲，其他的一些同行企业是如何解决该问题的。许多时

33、候不是软件功能的问题，而是流程与制度的问题。假如你能举一些例子说明别人的解决思路，客户会对你刮目相看，哪怕这些解决思路是SAP、ORACLE的客户的思路;所以日常对各软件厂商典型客户的资料收集与学习特别重要；4、能正面回答的，于我们有利的问题，肯定要给出干脆明确的答复。尽量少用“应当可以”“似乎可以”“我觉得”等不确定性的字眼。客户会对你的答案产生不信任感。那么你这个问题就是白回答了；5、实在是难以回答的问题，可以微笑着对客户说，须要回公司与顾问团队探讨后给客户答复。当然，这种状况不宜多。否则客户对你的信任感会大幅降低。一个优秀的售前顾问，最好是一个问题都不要带回来，都能给客户满足的答复。四、

34、优秀的表达表达实力是售前顾问特别重要的实力体现。这里不仅仅是我们常说的口才好不好的问题，更重要的是，是否能做到“主题明确、思路清楚、言简意赅、印象深刻”。售前与客户的沟通往往机会难得，时间有限。如何在有限的时间内，把公司想要传达的信息让客户记住并且得到客户认可，假如能做到以上四点，应当就离目标不远了。有人会说，啊，我表达不好，遇事简单惊慌，我看来是做不了售前了。其实不是这样的。所谓的“大师风范”自信、激情、镇静、良好的表达，其实都是可以通过不断的练习来培育并持续改善的。记得我刚进公司的时候，因为以前在甲方的业务部门，对ERP行业术语特别的生疏，也不知道一个演讲究竟该如何组织语言，演讲常常时断时

35、续，有时候自己都讲不下去，心得体会ERP售前工作心得体会特殊是一遇到许多图表没有文字的ppt我就犯愁。怎么办呢?没有方法。我就一张一张ppt去请教前辈们，“这张ppt该怎么讲呢?”“假如是你你怎么讲?”然后把听来的内容理解之后在ppt下面写备注，再背下来。然后一遍一遍讲给自己听。在去客户的前一天晚上，我往往要多数次的过ppt，直到闭上眼睛也能把整个方案内容复述的差不多为止。这样，其次天的演讲往往就会特别的顺当。因为每张片子在翻页之前我都知道下一张是什么。经过这么多年的不断练习，我现在已经不须要这么辛苦。我信任大家都可以做到，只是看你情愿付出多少努力而已。五、内要练真功前面讲到优秀的售前顾问须要

36、自信、激情、镇静、优秀的表达。但是这些都有一个前提条件，就是顾问要胸中有料。假如客户业务也不熟识，产品功能也不熟识，只有“大师风范”，那跟电视购物的导购员就没有区分了。“腹有诗书气自华”，胸中有丘壑，自然能表现的自信与镇静。但是，怎样才能修炼好内功呢?一般来说售前顾问分为两种。一种是偏业务的行业顾问，一种是偏产品的产品顾问。行业顾问往往须要有行业背景，比如说有在专业厂商的工作经验，或者有在甲方企业的实务阅历。这样才能了解行业的全貌，深刻理解行业难点与痛点，为成为行业专家奠定基础。除此之外，对行业解决方案的学习与理解、对行业案例的收集、对行业动态的关注也特别关键。这些资料有些可以来自内部学问中心

37、，有一些则须要到一些专业网站上进行收集与主动学习。做一个有行业方向的有心人，你就会在日积月累的阅读中积累越来越多的学问。而对产品学问的熟识，我觉得是每一个售前顾问的基本功。不管你是行业顾问、行业专家，还是初出茅庐的产品顾问，都须要做到对产品功能心中有数。什么功能能实现，什么功能不能实现，每个标准功能客户的应用场景是怎样的，客户应用中的异样流程应当如何处理等等，售前顾问都应当了如指掌。虽然顾问式营销中理论中有一句话，叫“我们卖的不是牛排，而是烤牛排的吱吱声”，但是假如你不知道怎么烤牛排，又怎么知道会不会把牛排烤糊呢?以前有一种观点认为，高端的售前顾问是不须要懂产品的，只须要去客户那里讲行业学问与

38、专业学问，得到客户的认同就好了。这种顾问的确有些时候在与客户高层沟通时会很简单得到客户的认同，但是随着客户需求的越来越细致与理性，许多客户会不仅满意于此。客户不仅须要你给出行业解决方案建议，也须要你给出精确的功能匹配与开发评估，否则会给项目带来许多交付的风险。究竟公司能做什么、不能做什么、打算给客户做到什么程度，假如售前顾问都没有一个明确的推断，最终带来的，只能是项目范围的无边无界，以及项目实施的高风险。当然，我们也可以通过行业顾问与产品顾问一起协作，来达到既满意客户高层对高端沟通的期望，又实现公司对项目风险与范围的提前规避的目的。六、紧跟客户走成熟的售前，在以呈现自己的产品优点与方案特性为核

39、心目的的前提下，恒久是以听众为核心，讲解他们最关切的、迫切的、最感爱好的主题。销售中有一个经典的问句：关我什么事?你说你的产品好关我什么事，那是你的产品；你说你的产品在财务方面很强大关我什么事，我不关切财务；我们站在台上，恒久要听到客户在问：关我什么事?有时候讲完一个方案，客户上来说，“啊，你们讲的很好，很专业。特别感谢!”但是最终客户却选择了别人签单。为什么?因为你没有抓住客户的核心需求，解决客户的核心问题。在讲解方案之前，肯定要多做了解：这个企业为什么现在提出要上信息化?谁提出立项的?他的目的是什么?哪些问题是他最核心想要解决的?了解不清晰这些问题，你的方案讲的再完整再全面，客户可能还是认

40、为：你没有讲到我所关注的，不适合我。另外，成熟的售前，要学会以客户的语言来表达。不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的?这是我们要关注的问题。许多时候我们在方案讲解之前会支配需求调研。需求调研的目的，一方面是了解客户的业务现状，了解企业的管理难题。另外更重要的一点，是了解客户决策团队的人员关系、客户内部的术语与表达习惯。在方案讲解的时候，假如能适当的以企业的真实案例来举例子，以客户的表达术语来进行方案陈述，一方面可以很好的抓住客户关注的焦点，也能让客户觉得你很了解企业，更能让客户在短时间内更好的理解我们的方案。比如，在讲解某个销售管理的方案时，可以特殊提到：

41、“需求调研时，我们销售的王总跟我讲，我们的信用管理目前比较难处理。”，尽量多的提到客户的人员与称谓，客户的留意力会立刻回到方案上来。并可以在方案讲解中带动更多的互动沟通，让整个会议更加生动与开心，给客户留下深刻的印象。客户的会议沟通，让客户不打瞌睡是第一层次;让客户集中留意力听完全程是其次层次;而让客户参加其中并能很好的限制场面，让客户满足的点头则是第三层次了。七、团队立大功许多时候我们都认为，假如售前顾问实力很强，既懂行业又懂产品，客户的什么问题都能给出满足的答复，是不是这个项目就肯定是我们的呢?其实不然。解除掉商务缘由与不公允竞争因素，客户依旧有可能不选你而选别人。这是我在实际项目支持中了

42、解到的一个影响客户选型的特别重要的因素，而且在近来越来越重要了。“客户要选的，是一支可以帮助客户做好项目的团队，而不是一个个人实力特别突出的售前顾问。”曾经有一个亲身经验的项目让我印象特别深刻。在那个项目中，几家供应商都一样在需求调研后进行方案讲解，我们的讲解特别胜利。客户广泛认为我们的方案紧抓需求，能够很好的解决客户的问题，也对我的个人实力特别认可。这个时候，竞争对手找到客户的项目负责人，说了这样一句话：“他们只有这一个顾问了解制造行业，其他顾问都很一般。对行业与产品的了解都很有限。”(这个我们事后才了解到)客户为了慎重起见，要求几家供应商支配具体的产品DEMO演示。经过慎重的打算之后，我们

43、又给客户进行了产品演示，产品演示依旧以我为主。效果虽然不是特殊出彩，也算比较好的完成了任务。但是出乎意料的是，最终客户选择了另外一家签约。客户说，你们每次出现，都是销售固定的售前。虽然售前顾问表现特别不错，我们也很认可，但是我们不知道你们团队的其他人会如何。而另外一家供应商，在产品演示环节，是由供应链、生产、财务的实施顾问，分模块分顾问给客户进行了一天的产品演示，客户觉得这个团队是一个值得信任的团队，而且也显示出竞争对手的销售项目经理具有很好的项目资源协调实力。虽然后来我们做了一些补救，比如支配实施团队与客户见面，客户案例考察等。但是客户依旧认为竞争对手的协同作战实力比我们突出。这个案例让我深

44、刻的了解到，售前顾问的本质究竟是什么。我们虽然一再强调，售前顾问要内外兼修，体现专家形象。但是售前顾问的本质，不是卖自己，而是卖产品与团队。现在的客户，越来越明白售前顾问是不会全程参加后面的项目实施的。只有让客户真的相识到产品方案的优势与项目团队的优势，客户才会买单。而一味的表现售前顾问的个人实力，虽然或许客户会很认可你，却不肯定在项目竞争中胜出。因此售前顾问在项目团队中，不仅要起到技术支持与方案支持的作用，也须要帮助销售项目经理一起，统筹支配好项目的售前资源与项目进程。什么时候须要出现技术顾问，什么时候须要出现实施顾问，什么时候须要支配企业高层会面，这是一门学问，也是干脆影响项目成败的关键因素。把握好项目节奏，在正确的时间打好正确的牌，才会让客户对整个团队认可，最终放心的把项目交给你。团队的协同作战力气不容小觑。有人说，选择了做售前顾问，就得“清苦伴孤灯”深夜伏几案，只影伴孤灯。顾问的路很长，从懵懂少年可以始终做到白发苍苍。除了前行，我们别无选择。