营销部一季度营销工作总结范本.docx

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1、营销部一季度营销工作总结营销部一季度营销工作总结120xx年第一季度，辖区销售卷烟5321.01箱，同比4953.42箱增长7.42%，全市平均增长5.16%，全市排名第2位；三类以上卷烟共计销售4192.81箱,占总量的74.19%；单箱销售额为25557元，同比22772元增长12.23%，全市平均增长5.96%，全市排名第1名；销售额为14296.14万元，同比11749.45万元增长21.67%。条均价为101.19元，人均销量为3.04条，户均销售459条。一.季度卷烟销售完成短暂相对较好但节后市场始终处于疲软状态，卷烟及非烟商品均销售进入低谷，卷烟消化仍未过半，客户积压的卷烟资金较

2、往年有明显的增长，加入XX县主要支柱产业林果业不景气，带动的外地客商少、务工人员等消费群体削减，总体消费水平偏低。从市场调查中发觉，年后市场处于一种理性化的消费，须要多少选购多少，以往为自己囤货的现象大幅度的下降。二.社会库存分析20xx年年底XX县社会库存约为600箱，主要库存为红塔山（硬经典）、云烟（软如意）等三类卷烟品牌，部分客户尤其是城区客户兰州（硬珍品）仍有库存，未能消化完毕。截至13周，辖区库存总量约为2325.46箱，户均库存364.26条，较上年同期211.2条增长72.47%，其中三类以上库存占总库存量的90.82%，较上年同期76%增长了14.8%。零售客户社会库存偏大且结

3、构偏高，高结构品牌主要集中在苏烟（软金沙）、兰州（硬祥瑞）、兰州（硬珍品）等一、二类烟，其中苏烟（软金沙）库存最大量有714条，兰州（硬珍品）最高库存为970余条；三类卷烟库存占总库存量的一半，主要品牌有红塔山（经典100）、娇子(时代阳光)、红塔山(硬经典)、云烟（软如意）。年后单客户库存量较往年都有明显的增幅，超过1000条的就有60来户，最大的库存有3640条，且品牌相对集中，主要库存以三类以上品牌为主。市场库存较大的单品牌不是滞销品牌，而是部分二、三类的常销品牌。辖区库存整体较大，消化较慢，客户手头可利用的周转资金较少，部分卷烟品牌价格有所下滑，尤其是兰州（硬珍品）、中华（硬）条包价格

4、下滑较为明显。三.品牌经营分析辖区市场接受度较高的高端品牌（条价600元以上）主要是中华（软）、黄鹤楼（硬1916）、兰州（飞天）、南京（xx）等；中高端品牌（条价400元及以上）主要为苏烟（软金砂）、中华（硬）；条价在200元左右的一类品牌仍以兰州品牌为主导，除此之外主要是芙蓉王（硬）、黄鹤楼（软蓝）、玉溪（软）、苏烟（五星红杉树）；二类卷烟中兰州（硬珍品）照旧占肯定地位，其次是新版利群；三类卷烟除红塔山（硬经典）和兰州（硬精品）外，市场接受度较高的品牌是白沙（精品二代）、红塔山（经典100）、云烟（软如意）、娇子（软阳光）、双喜（软国际）等品牌。低焦油品牌除地产兰州品牌外，其他省外低焦油品

5、牌市场表现一般，消费者接受度和关注度较低，仍需大力宣扬和培育。细支烟销售12.98箱，占总销量的2.44%，同比增长101%。其中兰州（桥）5.55箱，南京（金陵十二钗）0.38箱，白沙（硬白细支）0.16箱，好猫(细支长乐)1.56箱，黄鹤楼(天下名楼)4.54箱，黄金叶(爱尚)0.79箱。四.终端建设状况一是组织开展了营销人员销技能竞赛，在现代终端建设“大干100天”活动期间，围绕“两本教材”，组织开展了营销人员技能竞赛活动，考验了客户经理自身的业务素养，检验了零售客户软实力提升的直观效果。二是开展终端建设“三比”活动机制，形成互促互进良好氛围，促进现代终端建设由“要我建”向“我要建”转变

6、。三是向营销管理系统客户发放以库存核对表，指导客户刚好记录未扫码的卷烟数量，客户经理定期查看系统运行状况，对比系统数字的差异，刚好回答和解决客户的系统故障，督促客户正常扫码，有效解决了扫码不准的问题。四是通过培训指导提升客户经营实力，每名客户经理当一次培训师，做一次示范讲解，深化宣传供货政策、全面供应经营指导，并将现代零售终端建设教学视频（零售客户）版全部拷贝到现代终端户电脑上。五是建立“微信内部互动平台”，刚好反馈现场图片、社会库存、销售信息等状况，并探讨处理看法，加强各部门的沟通协作，发挥“问题集中反馈、三员齐抓共管”的优势，做到问题刚好整改，整体提高。五.存在的问题1.由于第一季度卷烟销

7、量增长幅度较大，辖区卷烟销量同比增长7.42%，零售客户积压库存普遍较大，客户卷烟订购热忱逐步下降，部分客户商定量完成状况较差。卷烟零售价执行有所下滑。2.客户对终端建设的重视程度不够，节后无论从卷烟陈设、价格标签、扫码运行还是软实力提升上都有所下降，加之年后客户经理日常探望质量不高，终端成效不太志向。3.零售客户对新品的认知度较差，且新品动销较慢，有待于进一步培育，提高客户及消费者对新品认知度。六.下一步营销工作安排1.紧抓两项指标，确保经济运行质量。仔细把握“销量稳中有增，结构不断提升”的基调，夯实营销服务工作。一是实行有效措施，防止销量过热过快，大起大落；二是确保规范经营，防止市场状况倒

8、退；三是爱护好卷烟零售户的经营主动性，确保其合理盈利水平。2.主动引导消费，合理调控客户库存。一是为零售客户制定合理订购安排，合理调整库存结构，引导客户有效消化库存，削减盲目积压，加快卷烟资金周转流通速度，将库存保持在合理范围之内或本店经济实力承受范围之内。二是严格加强商定供货总量浮动管理。对辖区卷烟商定量富余或商定量不足的客户进行一次全面调查登记，从4月份起先对商定供货总量进行持续优化安排，确保有实力的客户满意其卷烟需求，提高商定执行率。3.加大新品宣扬，提高品牌培育力度。一是加强新品卷烟的宣扬力度。向零售客户全面、客观地介绍新品卷烟的产品特点、市场定位等信息。并帮助客户分析今后卷烟市场的发

9、展趋势、货源的供应状况等，增加客户对新品卷烟的相识和了解，让客户逐步接受此种品牌卷烟。二是做好针对性服务工作通过有针对性的服务，打消他们对新品卷烟的销售潜力、滞销、压库等方面的顾虑，从而提高上柜率。三是做好新品卷烟陈设展示。通过提升视觉冲击效果，刺激消费者的购买欲望，提高新品卷烟在市场上的知名度和动销率。四是提升零售客户新品推介实力。通过提高零售客户的推介实力，使新品卷烟更快的走向市场，更快的提高消费者的认知度，从而进入到消费者当中。4.深化市场调研，做好终端建设工作。接着按终端建设大干100天活动要求开展终端建设工作，加强培训引导，从零售终端布局、形象、功能、系统建设等方面不断提升零售客户的

10、经营环境和形象。集中开展培训，结合视频讲解、现场演练等方式，进一步提高客户对卷烟学问、行业政策、经营技巧等方面内容的驾驭，切实提高客户四会四能的应用，提升客户卷烟盈利水平。接着做好营销管理系统客户的选点工作，进一步发挥客户经理能动作用，进门进店对零售客户进行一对一强化培训，做到客户能用、会用、爱用、时时用，后期做好客户跟进状况，随时关注客户经营动态，切实做到扫码精确、库存真实、销售合理。不妥之处，请指责指正。营销部一季度营销工作总结220xx年第一季度营销部在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机

11、的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，同心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：一、XX年销售状况XX年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发觉资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有肯定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了肯定的相识和了解。XX年度老板给销售部定下*万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额*万元，产销率95%，货款回收率 98%。二、加强业务培训，提高综合素养。产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰难，可想而知。建立一支能征善战的高素养的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员

12、综合业务素养这一目标，销售部全体人员必需开展职业技能培训，使销售业务学问得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清楚的刚好性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业学问和公司内部信息都是保密的，大家必需持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、指责和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业学问，提升技术职能和自我增值。XX年我学习了iso内部审核培训和会计专业学问培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理学问、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满足的。三、构

13、建营销网络，培育销售典型。麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将干脆影响公司经济效益的凹凸。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌闻名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。四、关注行业动态，把握市场信息。随着电子产品德业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部亲密关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、常常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途

14、径建立了稳定牢靠的信息渠道，亲密关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要依据市场状况主动派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。五、再接再厉，迎接新的挑战。回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，主动进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成果属于过去，展望将来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰难。我们销售部全体业务人员一样表示，肯定要在XX年发挥工作的主动性、主动性、创建性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 XX年度的销售工作，要深化了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创建更高的销售业绩。福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在XX年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的志向靠拢。