销售怎么抓住客户的心理最新.docx

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1、销售怎么抓住客户的心理销售怎么抓住客户的心理1销售中，销售人员要多以客户为中心。多问、多听、多记，因为一般状况下客户不会告知销售人员他的心理需求，甚至客户自己都不清晰自己须要什么东西，这个时候就须要销售人员学会倾听和询问，通过客户的言行举止去分析客户需求，从而创建卖点吸引客户。销售中销售人员要主动去跟客户沟通，引导客户说愁自己的需求，这样销售人员才能够通过分析客户，了解他们对产品感爱好的地方，同时销售人员应当不断提高自身的视察实力，通过客户的言行，了解客户的喜好，视察客户对哪些方面有疑虑和心动点，一旦客户对某些问题不清晰，肯定要刚好询问客户，解答客户问题至客户完全弄懂。销售人员不仅要会说话，还

2、要擅长倾听，倾听能帮助销售人员快速跟客户建立良好的关系，拉近销售人员与客户之间的距离，客户也就越简单将内心的想法告知销售人员，销售中，好的销售能从客户那里得到大量的信息。倾听客户的心声，并且学会分析客户想要表达的内在要求，才能顺当的跟客户进行沟通和互动。顾客的真实需求都在跟销售人员的沟通中隐藏，销售能否胜利就在于销售人员能否发觉客户的真实需求，随意了解客户非常重要，这是我们销售胜利的关键。同时销售人员要熟识自己的产品，能专业的向客户展示产品的特点和优势，因为客户对于产品的认知不同，所以对于产品的关注点也不同，销售人员想要销售产品就须要抓住这点。销售怎么抓住客户的心理2一、链条消费：让产品更完备

3、从某种意义上说，大多消费者都是完备主义者。其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完备的心理，谓之链条消费心理。处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细微环节，因此假如能驾驭消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。将商品的价值从原始面料的选取、精致的版型设计到销售服务、品牌文化等等进行链条式的阐释，从而完整地满意了链条消费心理，实现了自身价值的有效提升。二、配套消费：把船卖给钓鱼的人正因为消费者有追求完备的心理，在详细消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上

4、色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。驾驭了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的快速扩散。某企业针对这种心理，结合现在消费者爱喝咖啡的习惯，推出咖啡伴侣产品，就是驾驭这种配套心理的典型案例。三、认知消费：消费者须要知道不管怎样配套，事实上，企业常常会看到这样一个景象：面对一款生疏的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。对此，很多高价产品认为主要缘由是价格。其实这是一种片面的看法，消费者放弃的真正缘由是其缺少对产品的认知，因为对于大多数消费者，其都有认知消费心理。所谓认知消费心理，就是消费者有对产品之外的诸多学问

5、了解的心理。雀巢作为世界巨头，就曾吃过因为供应认知的亏。其时，其生产了世界顶级的奶粉，但认为没有供应运用方法的义务。结果因为操作不当，很多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务，但消费者认为你有供应认知的责任。最终，当地起先长达了十数年对雀巢的抵制。所以，重要的不是产品定多少价，而是有效供应认知，让消费者知道产品为什么这么贵！依云做到了这一点，通过各种手段完成了对认知消费心理的满意，所以就算很贵，消费者一样追捧不停。四、风险消费：别让消费者有顾虑在日常消费行为中，还有一种现象是，某种产品已经老化，所以企业就推出了新产品，但惊奇是面对新升级产品，消费者往往还是选择老产品。对此，很多企业不

6、解，不是说消费者有求新心理吗?为什么对新产品并不青睐。其实，在肯定意义上，消费者是一种保守性的求新，而这就是风险消费心理。持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品的升级消费者。但在这过程中，消费者很普遍都会评估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险，因为就算没有多少钱，也没有一个消费者情愿经验不好的消费体验。所以，假如这时新产品不能从促销、推广等各种环节给消费者足够的信念，其往往宁愿接着稳妥地用老产品。知道了这种消费心理，一个新产品不管多么优秀，要想超越老产品，首先要做的是就是消退风险。伊利用强大的推广和品牌安排消退了这种风险，所以最终强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手段，所以至今没

7、有替代一般鱼在消费者生活中的统治地位。五、刚好消费：捕获微妙的商机要打破一个传统市场格局，完整的品牌规划重要，但抓住微妙的商机更重要。刚好消费心理就是这样一种不是常有，但在特定场合会突然涌现出来的消费心理。如饮料，长期以来都是夏天的产品。但在冬天，在饭店，在路上，消费者也会有喝一口饮料的刚好消费心理。露露正是捕获住消费者此次心理，用一句“喝热的”一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是，在牛奶成为主食消费时，妙士利用饭店吃饭时的微妙心理，胜利完成了价值突破。当然，果醋等产品同样抓住的是特定环境特定时间下的刚好消费心理，最终用一个微妙的商机，成就了一个持续发展的市场。六、留意力消费：站在消费者毕

8、经的路上成就自己，不仅刚好消费，留意力消费心理同样重要。从定义看，留意力消费主要的原则命中消费者潜在的心理模糊区，通过终端等货架或者促销等优势，通过引起消费者留意，唤起其消费爱好而胜利。目前，走到超市的烘焙食品货架前，每次都能看到不少色拉的身影。从本质上，其就是通过对货架有利位置的占据，有效激发消费者的潜在消费意识，从而扩大自己的销量。所以，聪慧的企业总是把产品放在大品牌旁边，当然，通过形象代言人等手段其实也是把握留意力消费心理的形式。七、充分消费：让消费潜能发挥到极致不管用什么样的手段，企业的本能是让消费者的潜能发挥到极限。但值得留意的是，从消费者来说，其也并非恒久希望消费较少的东西，在消费

9、上，其的原则是与自己的实力完全匹配。而消费者希望产品价值与自己物质条件完全匹配的消费心理，就是充分消费心理。两千年前后，乳业普遍运用的小包装形式是俩连杯和四连杯，北方某乳品企业进京后，发觉从消费者物质条件来看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而当前的包装形式放在冰箱里却很散乱，于是他依据冰箱大小制作能放八连杯的包装盒。从表面上，以前消费者一次买两杯或者四杯现在变成了买八杯，消费量变大了，但因为这一举措满意了消费者的充分消费心理，所以并没有削减量，反而开发该产品的品牌短期内就成为乳业新贵。八、标签消费：强强联合更强大假如说充分消费在肯定意义上满意的是物质条件充分发挥心理，那么，标签消费心理更多的是满意

10、消费者精神愉悦心理。在这方面，无论从身份还是从年龄亦或从功能等多个层次都可把握。哈根达斯通过最贵，就贴上了尊贵、爱情的标签;优酸乳等通过口味与推广，满意了青少年年龄上满意的标签;九龙斋等通过功能诉求这满意了消费者功能须要的标签。毫无疑问的是，无论贴什么标签，当代消费者最须要的特性化消费。在这一背景下，由于我国的人口众多，文化价值观多元，经济条件不同，所以形成了多层次、困难的市场格局，仅隐性消费心理，除上述以外，方圆探讨中心经过长期调研，还先后开发了关联消费等数十种之多。值得留意的是，虽然正确满意任何一种简单忽视消费的隐形心理，都会产生巨大的市场力气。但在实际的市场运作中，往往又会呈现出各种心理交织综合运用的态势;而且不管怎样运用，前提都必需依据企业自己的产品，自己面对的市场去综合匹配和专业运作。只有综合匹配、专业运作，这些简单忽视的消费心理才能真正开掘出来，而一旦开掘出来就会爆发巨大的市场能量，从而变更企业在目前只是运用常见消费心理时所占据的行业、市场地位。