签单技巧(打好与客户的第一次交道)ppt课件.ppt

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1、一路向前的成功策略打好与客户的第一次交道打好与客户的第一次交道主讲：张绪云主讲：张绪云2009年9月2日南昌星艺装饰晚课江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部 1）：对行业的相关知识进行充分了解 首先对行业进行深入研究，以便充分了解产品的相关知识和信息。在首先对行业进行深入研究，以便充分了解产品的相关知识和信息。在客户提出具体疑问时才能够做出更令客户感到信服的回答。客户提出具体疑

2、问时才能够做出更令客户感到信服的回答。 在了解行业的相关知识和信息时，需要注意以下几个问题：在了解行业的相关知识和信息时，需要注意以下几个问题： 首先，需要认真接受公司的行业知识培训。积极参加公司开展的各项首先，需要认真接受公司的行业知识培训。积极参加公司开展的各项培训活动，熟读公司资料，这是你掌握相关知识的一个重要途径。培训活动，熟读公司资料，这是你掌握相关知识的一个重要途径。 其次，还应该在工作中不断地搜集相关行业信息，比如从公司的报价其次，还应该在工作中不断地搜集相关行业信息，比如从公司的报价单中寻找更多的产品信息，向监理或其他行家进行询问，等等。单中寻找更多的产品信息，向监理或其他行家

3、进行询问，等等。 再次，还应该根据具体的行业变化不断为产品注入新的内容，这既可再次，还应该根据具体的行业变化不断为产品注入新的内容，这既可以保证你在向客户进行宣传介绍时不至于脱离实际，又可以使你的产以保证你在向客户进行宣传介绍时不至于脱离实际，又可以使你的产品说明更具个性和先进性。品说明更具个性和先进性。 总之，我们可以通过多种途径对行业相关知识进行充分了解，关键是总之，我们可以通过多种途径对行业相关知识进行充分了解，关键是要懂得留心，就一定可以掌握更为丰富的行业及产品知识。要懂得留心，就一定可以掌握更为丰富的行业及产品知识。 2）：对产品充满持久的激情 事实上，枯燥的理论和功能演示根本就不可

4、能产生很大的魅力。只有事实上，枯燥的理论和功能演示根本就不可能产生很大的魅力。只有那些被赋予无限激情的人才具有打动客户内心的巨大魅力，而这种激那些被赋予无限激情的人才具有打动客户内心的巨大魅力，而这种激情则需要你发自肺腑地热爱自己所在的公司及产品。情则需要你发自肺腑地热爱自己所在的公司及产品。 在谈单过程当中，你的态度、语言和行为表现都要真正地发自内心，在谈单过程当中，你的态度、语言和行为表现都要真正地发自内心，要以最自然的方式进行表达，而不要故意做作和过分夸张，否则更容要以最自然的方式进行表达，而不要故意做作和过分夸张，否则更容易引起客户的反感和怀疑。易引起客户的反感和怀疑。 激发客户对产品

5、的强烈兴趣 我们都知道，整个过程是一个需要双方形成良好互动的过程，因此，我们都知道，整个过程是一个需要双方形成良好互动的过程，因此，你要根据客户的具体情况把客户希望了解的信息有效地传达给客户，你要根据客户的具体情况把客户希望了解的信息有效地传达给客户，并且通过你的激情感染客户。这个单才有可能得以成功。在实践当中，并且通过你的激情感染客户。这个单才有可能得以成功。在实践当中，可以通过以下方式激发客户对我们的强烈兴趣可以通过以下方式激发客户对我们的强烈兴趣： 1）：让客户了解公司及产品的竞争优势 面对市场上越来越多的同质化，不了解具体情况的客户通常会认为你面对市场上越来越多的同质化，不了解具体情况

6、的客户通常会认为你公司与其他公司没什么区别，如果你不能及时让客户了解自身的竞争公司与其他公司没什么区别，如果你不能及时让客户了解自身的竞争优势，就很难引起客户的注意，更无法使客户对我们抱有强烈兴趣。优势，就很难引起客户的注意，更无法使客户对我们抱有强烈兴趣。 让客户充分了解我们的竞争优势，需要坚持三大原则：让客户充分了解我们的竞争优势，需要坚持三大原则： 一要及时，尽可能在最短时间内说明优势；一要及时，尽可能在最短时间内说明优势； 二要有效，你所介绍的优势必须符合客户的期望，直达客户内心；二要有效，你所介绍的优势必须符合客户的期望，直达客户内心； 三要真实正确，要保证你所提供的信息必须真实可靠

7、、数据准确，三要真实正确，要保证你所提供的信息必须真实可靠、数据准确，一旦你说了谎言，那么后果将不堪设想。一旦你说了谎言，那么后果将不堪设想。 2）：向客户请教对公司及产品的意见 这种做法既可以有效摸清客户实际需求，以帮助你灵活巧妙地采这种做法既可以有效摸清客户实际需求，以帮助你灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到推销当中。极地参与到推销当中。 3）：及时说明产品对客户的益处 客户在做出签单决定之前可能会更多地考虑自己在这场交易中能客户在做出签单决定之前可能会更多地考虑自己在这场交易中能获得哪些益

8、处。获得哪些益处。 对于客户的这种心理，你必须加以充分把握。所以，你可以及时、对于客户的这种心理，你必须加以充分把握。所以，你可以及时、巧妙地向客户说明选择我们公司他会得到哪些重大利益，这是激巧妙地向客户说明选择我们公司他会得到哪些重大利益，这是激发客户兴趣的一个好办法。发客户兴趣的一个好办法。 4）：协助客户解决面临的难题 如果你能协助客户有效解决令他们感到困扰的难题，那么你的竞如果你能协助客户有效解决令他们感到困扰的难题，那么你的竞争优势不用你来介绍客户就已经有了深切感受，这种很快见到实争优势不用你来介绍客户就已经有了深切感受，这种很快见到实效的方式往往更能激发客户的热情。效的方式往往更能

9、激发客户的热情。 专家提醒： 公司及产品在市场同质化基础上是否具有一定的竞争力？与主要竞争公司及产品在市场同质化基础上是否具有一定的竞争力？与主要竞争对手相比，你在哪些方面表现得更加出色？对手相比，你在哪些方面表现得更加出色？ 如果连你自己都不清楚这些，你最好不要接待客户。如果连你自己都不清楚这些，你最好不要接待客户。 对你所推销的产品以及市场上同类产品，你能掌握多少知识就尽可能对你所推销的产品以及市场上同类产品，你能掌握多少知识就尽可能掌握多少知识，在这些方面你越是能做到精益求精，那么就越是容易掌握多少知识，在这些方面你越是能做到精益求精，那么就越是容易达到签单的目的。达到签单的目的。 仅仅

10、是你自己爱上公司、了解产品的竞争优势还不够，最终做出决定仅仅是你自己爱上公司、了解产品的竞争优势还不够，最终做出决定的是客户。你要通过自己的表现让客户对你及你的公司产生信任。的是客户。你要通过自己的表现让客户对你及你的公司产生信任。 通常情况下，无论多么详细的数据都无法打动客户，记住：在推销过通常情况下，无论多么详细的数据都无法打动客户，记住：在推销过程当中，数据只能被当作道具出现，而不能用来做推销的主角。程当中，数据只能被当作道具出现，而不能用来做推销的主角。 如果你的一切说辞都不足以增强客户的公司及的作品产生吸引力，那如果你的一切说辞都不足以增强客户的公司及的作品产生吸引力，那么你不妨通过

11、演示或让客户实际感受等方式激发客户的兴趣。么你不妨通过演示或让客户实际感受等方式激发客户的兴趣。技巧七、给客户留下良好的而深刻的印象 一点忠告：你可能不能成为一个完美的人，你可能缺少勇气 、不够机敏，但是当与客户交流时，你必须要以尽可能完美的自我形象出现在客户面前，在客户眼中，你的形象往往代表着整个公司的形象。 认识到良好印象在整个过程中的重要作用 良好而深刻的印象对于你能否顺利开展工作具有极为重要的意义，所良好而深刻的印象对于你能否顺利开展工作具有极为重要的意义，所以我们必须时刻注意自己的形象，争取在第一次与客户进行交流时就以我们必须时刻注意自己的形象，争取在第一次与客户进行交流时就展现给客

12、户最好的一面，尽可能地在客户心目中留下良好的第一印象。展现给客户最好的一面，尽可能地在客户心目中留下良好的第一印象。 在约见客户之前，我们可以通过礼貌的电话问候、措辞合理的邀请手在约见客户之前，我们可以通过礼貌的电话问候、措辞合理的邀请手机短信等方式给客户留下良好印象。机短信等方式给客户留下良好印象。 在与客户第一次进行面对面的接触和交流过程中，你既要充分认识到在与客户第一次进行面对面的接触和交流过程中，你既要充分认识到良好印象对于促成签单的重要作用，同时又要学习和掌握一些能够增良好印象对于促成签单的重要作用，同时又要学习和掌握一些能够增加自己在客户心目当中印象分的具体方法。加自己在客户心目当

13、中印象分的具体方法。 外在形象必须整洁、庄重、得体 细节问题常常体现内在涵养 一些不注重小节，觉得凭借自己超强的专业技能和丰富的专业知识一些不注重小节，觉得凭借自己超强的专业技能和丰富的专业知识就足以赢得客户的信赖与满意的人。但事实并不如这些人所想，在就足以赢得客户的信赖与满意的人。但事实并不如这些人所想，在谈单过程当中，客户往往会对一些细节问题格外注意，经常有一些谈单过程当中，客户往往会对一些细节问题格外注意，经常有一些人因为在某些细节上不够注意而导致了整场交易的失败。人因为在某些细节上不够注意而导致了整场交易的失败。 利用小礼品赢得客户好感 我们还要学会利用一些小礼品来拉近自己与客户之间的

14、心理距离，我们还要学会利用一些小礼品来拉近自己与客户之间的心理距离，让客户对你产生良好而深刻的印象。让客户对你产生良好而深刻的印象。 小礼品的价值虽然不是很高，可是却能发挥很大效力，无论客户是小礼品的价值虽然不是很高，可是却能发挥很大效力，无论客户是否需要这些礼品，至少这种方式可以让客户感觉自己是受到关心和否需要这些礼品，至少这种方式可以让客户感觉自己是受到关心和尊重的，这必将赢得客户对你的好感。尊重的，这必将赢得客户对你的好感。 专家提醒： 推销公司及产品之前首先是把自己成功推销给客户，如果客户推销公司及产品之前首先是把自己成功推销给客户，如果客户对你的印象特别不好的话，这种不良印象必定会对

15、整个过程产对你的印象特别不好的话，这种不良印象必定会对整个过程产生严重阻碍。生严重阻碍。 如果你的服装不伦不类，发行和妆容都不够端庄合适，那么最好如果你的服装不伦不类，发行和妆容都不够端庄合适，那么最好不要以这样的形象去面见客户。不要以这样的形象去面见客户。 尽可能地给客户留下职业化、专业化的印象，这样可以增加客尽可能地给客户留下职业化、专业化的印象，这样可以增加客户对你及公司的信任，至少你应该让客户从第一印象中感受到户对你及公司的信任，至少你应该让客户从第一印象中感受到受尊重和被关心。受尊重和被关心。 不要模仿他人，要根据自身的情况对自己的形象进行个性化设不要模仿他人，要根据自身的情况对自己

16、的形象进行个性化设计，客户通常会对那些特色十足的人留下深刻的印象。计，客户通常会对那些特色十足的人留下深刻的印象。 在平时注意内涵的培养和各项能力的锻炼，如果你的内在涵养在平时注意内涵的培养和各项能力的锻炼，如果你的内在涵养不够，无论外表打扮得多么光鲜，都难以得到客户的信任。不够，无论外表打扮得多么光鲜，都难以得到客户的信任。技巧八、足够热情自信，但并不咄咄逼人 一点忠告：在与客户进行交流的过程中，热情自信与咄咄逼人之间你能很好地进行把握吗？在保持热情与自信方面，常常有人表现的欠太多火候，而有些人的表现则过于夸张，在实现成交的道路上，过与不及都可能导致失败。 缺乏热情与自信的人无法说服客户 全

17、球著名汽车销售大师乔全球著名汽车销售大师乔吉拉德曾经说过：吉拉德曾经说过：“我是最棒的，我是我是最棒的，我是第一名！第一名！除非你这样告诉自己，让自己斗志昂扬、信心百倍，否除非你这样告诉自己，让自己斗志昂扬、信心百倍，否则你永远成不了一名优秀的人。则你永远成不了一名优秀的人。” 在实际的谈单过程中，总有一些人认为自己没有能力说服客户，甚在实际的谈单过程中，总有一些人认为自己没有能力说服客户，甚至在展开推销之前他们还在心里打着退堂鼓。至在展开推销之前他们还在心里打着退堂鼓。 除了对自己各方面的能力不够自信外，这些人可能还对自己公司以除了对自己各方面的能力不够自信外，这些人可能还对自己公司以及公司

18、的产品都不够自信。及公司的产品都不够自信。 我们必须明确这样一种观念，你与客户之间是平等合作的关系，如我们必须明确这样一种观念，你与客户之间是平等合作的关系，如果能够实现成交，那么客户的需求就会得到满足，而你的整个过程果能够实现成交，那么客户的需求就会得到满足，而你的整个过程正是为了帮助客户解决需求而展开的，你应该为自己能够为客户提正是为了帮助客户解决需求而展开的，你应该为自己能够为客户提供帮助而感到自豪。供帮助而感到自豪。江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部 咄咄逼人的表现会令客户感到被强迫 我们是需要表现得足够热情与自信，可是有一些人在这方面表现得常我们是需要表现得足够热情与自信，可是有一些人

19、在这方面表现得常常似乎有些过火，如对客户不予签单的原因进行明显的质问。常似乎有些过火，如对客户不予签单的原因进行明显的质问。 客户希望得到足够的尊敬和重视，适度的热情和自信会增强人们对你客户希望得到足够的尊敬和重视，适度的热情和自信会增强人们对你的信心；可是如果你的表现超过了某种限度，那么客户会感到自己被的信心；可是如果你的表现超过了某种限度，那么客户会感到自己被控制、被强迫，之后他们就会想办法表示反抗。为此，我们在保持足控制、被强迫，之后他们就会想办法表示反抗。为此，我们在保持足够的热情与自信的同时，还应该注意以下几点：够的热情与自信的同时，还应该注意以下几点： 1）：不要只强调自己的目的，

20、而应该着眼于客户存在的需求；）：不要只强调自己的目的，而应该着眼于客户存在的需求； 2）：注意措辞的温和性，要通过语言拉近与客户的关系，增强彼此）：注意措辞的温和性，要通过语言拉近与客户的关系，增强彼此之间的合作感，比如尽可能地少用之间的合作感，比如尽可能地少用“我能我能”、“我会我会”、“我希望我希望”等词语，而要用等词语，而要用“我们可以我们可以”、“您认为您认为”等语句；等语句； 3）：询问客户的反对原因时，不要直接用）：询问客户的反对原因时，不要直接用“为什么为什么”，建议用，建议用“哪些具体原因哪些具体原因”等；等； 4）：注意眼神要具有亲和力和谦虚感，不要直勾勾地盯着对方，那）：注

21、意眼神要具有亲和力和谦虚感，不要直勾勾地盯着对方，那会令客户感到不自在；会令客户感到不自在； 5）：注意手势等身体语言，比如在说话时手掌尽量摊开或平放，而）：注意手势等身体语言，比如在说话时手掌尽量摊开或平放，而不要用手指指点点；不要用手指指点点； 6）：尽可能地避免打断客户说话，如果你有意见，可以在耐心地倾）：尽可能地避免打断客户说话，如果你有意见，可以在耐心地倾听完客户说话以后再提。听完客户说话以后再提。 专家提醒： 如果客户对你表现出极度的冷淡和不信任，如果不止一位客户有过如果客户对你表现出极度的冷淡和不信任，如果不止一位客户有过这样的表现，你就要从自己工作过程中的态度着手进行改进了。这

22、样的表现，你就要从自己工作过程中的态度着手进行改进了。 让自己首先对整个过程充满期待，然后表现出对公司及产品的强烈让自己首先对整个过程充满期待，然后表现出对公司及产品的强烈兴趣，同时要让你的客户感受到你的热情与自信。兴趣，同时要让你的客户感受到你的热情与自信。 在每次接待客户之前，都要在心里告诉自己：我的任务是告诉客户在每次接待客户之前，都要在心里告诉自己：我的任务是告诉客户在我们装修他会获益更多，而且要让他认同这一观点，实现成交对在我们装修他会获益更多，而且要让他认同这一观点，实现成交对我们双方都有好处！我们双方都有好处！ 你可以真诚地倾听客户的说法、关注客户的表情变化，但不能居高你可以真诚

23、地倾听客户的说法、关注客户的表情变化，但不能居高临下地直盯着客户，因为那会使客户产生强烈的压迫感。临下地直盯着客户，因为那会使客户产生强烈的压迫感。 在充满自信的同时保持平和与亲切，让客户感觉他是整场交易的主在充满自信的同时保持平和与亲切，让客户感觉他是整场交易的主导者，而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人。导者，而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人。无论竞争多么严峻，我们都不要对无论竞争多么严峻，我们都不要对竞争对手进行任何恶意攻击，竞争对手进行任何恶意攻击， 客户在面临多家选择时，相信的是事实，而不是你的一面之词，对此，客户在面临多家选择时，相信的是事实，而不是你的一面之词，对此，任何一位都应该有着清醒而深刻的认识，客户订单并不是靠攻击和诽任何一位都应该有着清醒而深刻的认识，客户订单并不是靠攻击和诽谤对手得来，而要靠自身的实力和服务质量赢取的。谤对手得来，而要靠自身的实力和服务质量赢取的。 江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部 目的胜过理论，行动胜过结果，关键在于学而用之。 最后：愿“每一位员工都成为签单高手！”江西星艺装饰总部江西星艺装饰总部