业务发展调研报告范本.docx

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1、业务发展调研报告业务发展调研报告1国有商业银行发展中间业务，要从中国的国情和实际状况动身，要确定以效益为目标、以客户为中心的发展策略，要明确近期以代理业务为主、中期以资产业务为主、长期以金融衍生产品为主的发展步骤。近期要以扩大市场份额、提高服务水平、增加科技投入、培育复合型人才、增加竞争实力为重点；中期以慎重培育和发展技术密集型、学问密集型的中间业务为重点；长期以发展高效中间业务为重点，逐步实现中间业务高效益、低风险的两大发展目标。一、实现“两个转变”：转变经营观念和转变经营机制要从思想观念上转变对中间业务的相识。发展中间业务是国有商业银行的战略选择，是与国际接轨的客观须要，是完善银行服务功能

2、的须要，它有利于银行拓展竞争空间，有利于防范风险，有利于促进资产负债业务的发展。要改革完善中间业务管理体制。结合银行内部劳动组织和人事制度改革的要求，明确中间业务的主管职能部门，专司统一管理的职能。要制定出对分支机构、职能部门发展中间业务的指标考核体系，纳入经营状况评价、行长综合目标责任考核的范围。要明确客户经理发展中间业务的职责和任务。在目前发展相对滞后的状况下，要实行适度倾斜政策，加大绩效挂钩力度。二、创建“两个条件”：培育市场需求和改进监管市场条件是经济发展的活力源。有需求才会产生满意这种需求的产品。要培育中间业务消费市场，形成对商业银行新型产品的扩大和发展的利益驱动和刺激。通过资本融通

3、、产权流淌、企业重组、产业扩张、资产管理和金融财务顾问等诸多方面，促进形成对中间业务的广泛需求。这样，商业银行的融资类、询问类、衍生金融工具类的中间业务就有广袤的发展空间。商业银行法第三条规定了允许商业银行从事部分投资银行业务和部分保险业务，即商业银行本身带有准全能型银行的特征。这主要体现在：（1）可以经营部分证券业务，虽然只限于买卖政府债券、政策性金融债权、代理发行、兑付及承销政府债券，但可以为全面发展中间业务奠定基础。（2）可以经营部分信托业务，虽然限于代理客户收付款项、政府和其他金融机构托付代理的业务，但可以拉动中间业务的发展。（3）可以经营保险代理业务。（4）可以经营与资本市场有关的中

4、间业务，如财务顾问、项目融资、基金资产管理、资金结算与清算、代客理财、询问服务等。因此，加快发展金融混业业务，抢占新型业务的市场高地，形成明显的中间业务品牌特色和经营优势，既有利于拓展商业银行生存和发展的空间，提高赢利水平，又能创建向全能型银行过渡的条件和基础。要加强国内商业银行间的行业自律和金融监管，避开无序竞争。从目前状况看，同业之间的不规范竞争是导致中间业务收费低的主要缘由之一，加强同业合作，提高行业自律实力，创建公允的竞争环境，对于国内各家商业银行中间业务的发展显得尤为重要，因此，有必要借助银行同业公会，加强联系与沟通，提出规范发展中间业务的详细措施，对拒绝、拖延缴纳手续费的客户或代理

5、业务漫天要价的托付方要实行统一的抵制行为。监管部门要进一步完善中间业务监管职能，要以新出台的商业银行中间业务暂行规定为契机，既要本着前瞻性、审慎性的原则，以加快发展的眼光实施监管，制定必要的交易规则和定价体系，消退内耗，维护同业竞争的公允性。三、开拓“两个市场”：传统中间业务市场和新型中间业务市场近年来，国有商业银行发展以传统的代收代付为主的中间业务积累了不少阅历，初步形成了业务规模。要接着拓展服务领域，开发出更多更好的业务品种，大力发展代理业务、结算业务、信用卡业务、信息询问业务、银行承兑汇票业务和贴现业务，特殊是接受政府、部门、企业和个人托付，代理客户办理指定的经济事务业务，具有发展空间大

6、、操作简洁、风险小、市场占有率高的特点，应当成为近期中间业务发展的重点。从现有条件、风险程度及技术含量动身，代理业务完全可以全面发展。结算业务是中间业务的基础，工商银行的结算量占国有商业银行总量的60%。要进一步完善结算支付体系，逐步实现同城票据结算自动化、全国结算网络化。国际业务中的中间业务是重中之重，要发展外汇贷款承诺业务，增加信用卡附加功能，占据外卡收单市场，向国际化标准靠拢。要逐步开发高层次的中间业务市场。由于我国目前的中间业务仍处在较低层次发展阶段，应逐步推动创新中间业务，慎重培育和发展一些学问密集型、技术密集型的中间业务，如信息询问、评估结算、投资银行业务等，并随着国家政策的松动，

7、逐步进入交易性的以金融衍生工具为主的市场，发展高层次、高收益，适应国际化要求的中间业务。四、加大“两个力度”：科技开发和人才开发中间业务的竞争关键是人才和科技的竞争。要加快国有商业银行电子化建设步伐，加快金融业网络化建设步伐，加大金融业高科技投入，提高金融业信息化程度。商业银行的信息化建设要走集约经营之路，科技应用开发要走联合联营之路，产业化、公司化、商品化是商业银行科技开发应用无法回避的选择。只有这样，才能激活科技保障机制，满意日益市场化、产品多样化的中间业务的发展。人才的开发既要立足于现有从事中间业务员工的培训提高，又要大胆引进一批具有较高业务素养的专家。要实行行之有效的方式和途径，使国有

8、商业银行逐步涌现出一批既懂科技又懂业务的创新开发人员，以满意金融服务多样化的需求。在提高从业人员业务素养的同时，还要不断提高从业人员政治素养，防范中间业务的道德风险。五、建立“两个体系”：法规体系和制度体系进一步完善和发展商业银行法，逐步理顺分业经营和混业经营的冲突和关系，明确商业银行发展投资银行业务的法律地位。立法的目标要体现爱护客户利益、维护银行平安、激励同等竞争。商业银行要建立健全规范的中间业务会计处理和信息传递制度，严格划分表内业务与表外业务，单设表外业务会计和统计报表，正确全面地反映表外业务的类别及明细。要根据国际银行业通行的准则和业务规范，形成较完备的中间业务管理方法和操作程序。要

9、将中间业务纳入法人授信范畴，保证依法合规经营。要建立中间业务风险预警和补偿机制，加强对表外业务的监控，表外业务应提取肯定额度的风险基金，以促进中间业务健康发展。业务发展调研报告2商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务，指不占用银行资金，银行以中间人的身份给客户供应各类金融服务并收取手续费的业务。其主要包括结算业务、租赁业务、信托业务、代理业务、信用卡业务、代保管业务及询问业务等，中间业务以其独有的成本低、风险小、利润高等特点，越来越受到银行的青睐，中间业务与资产业务、负债业务共同构成了现代商业银行业务的三大支柱。目前，商业银行已经由争夺以存贷款业务为特征的传统业务领域转向争夺以中间业务为特征的

10、现代业务领域。一、商业银行发展中间业务的必要性（一）有利于商业银行摆脱经营逆境，提高盈利实力我国已建立起了一个以四大国有商业银行为主体，以10余家新兴股份制商业银行和近100家城市商业银行为两翼的现代商业银行体系，业内竞争日趋激烈，且20世纪90年初建立的证券市场分流了部分银行资金来源和贷款融资需求，同时，银行负债成本居高不下，资产质量下降，银行授信风险普遍增加，银行经营面临较大困难。因此，商业银行必需在注意传统资产负债表内业务的同时，尽快发展中间业务，以求在努力削减经营风险的同时，找寻银行利润新的增长点，从而减低经营风险，提高赢利实力。（二）有利于加快与国际接轨的步伐，参加国际竞争随着我国加

11、入wto，实力雄厚的外资银行将与中资银行处于同一起跑线上开展竞争。短期内中资银行传统存贷业务不会受到太大冲击，所以竞争的重点就落在了风险小收益高的中间业务上。外资银行中间业务起步早，服务品种和经营管理的实力已相对成熟，它必将通过供应多样化的中间业务服务，来争取稳定的客户，促进其传统资产负债业务的发展，并从中赢得巨大利润。我国商业银行中间业务发展缓慢、种类少、服务面窄、市场占有量小、收益比重低，与发达国家商业银行存在较大差距。因此，随着金融业开放步伐的加快，能否在中间业务激烈竞争中占有一席之地，关系到能否在全球金融一体化的格局中生存和发展。（三）有利于化解风险，提高银行市场形象随着金融业竞争的不

12、断加剧，商业银行的单一业务结构使得获利实力降低，银行经营风险也不断增加。而中间业务主要利用银行现有技术、装备、人员、网点和信息开展各种业务，一般不须要增加太多的额外投入，具有投资少、见效快、风险小、收益高的特点，与一般的资产负债业务相比，其风险系数要小得多。因此，为了增加收益，必需大力发展中间业务。同时，中间业务的开展，能够使银行为更多的客户供应更全面的金融服务，这不仅是其实力的象征，也是其服务社会的体现。随着服务结构的改善和服务范围的扩大，有利于塑造并推广自身的市场形象，取得广阔客户的信任。（四）有利于满意中小企业和居民的投资需求，促进经济发展我国经济的高速增长与结构调整及进出口贸易迅猛发展

13、，带来社会资金流速的加快和流量的增加，为我国商业银行发展中间业务创建了条件；同时，随着中小企业和私营企业的发展壮大、居民收入的不断提高，增加了对诸如投资理财、信息询问、财务顾问等方面的需求，为股份制商业银行的发展中间业务供应了基础。所以，充分发展这些中间业务有利于满意中小企业和居民的投资需求，促进经济、国际贸易的进一步发展。二、商业银行中间业务的发呈现状（一）中间业务开展的范围窄、层次低，覆盖面不均衡。中间业务是一项范围广、跨度大的系统化服务项目。目前，我国商业银行中间业务大多是起步较早、操作简洁、科技含量低的传统品种，如结算、一般性代理、信用卡业务等。对中间业务缺乏内涵式开拓，即较少开拓经营

14、深度，提高经营要素的质量，银行很少能利用其经济金融信息、银行技术和金融人才等软件优势来充当客户的财务和投资顾问，代客理财，为企业兼并、重组、收购供应项目融资等高层次的服务。20_年包头辖区商业银行中间业务量 （万元）国内支付结算业务国际支付结算业务（外汇）银行卡业务代理业务担保及承诺业务交易类业务（外汇）托管业务其他890607571446396178644052743724616644287732360998652269从表中可以看出，包头辖区各金融机构开展的中间业务主要有：国内支付业务结算、银行卡业务、代理业务，这三项业务收入占全部中间业务收入的80%-90%左右；而国际支付结算业务、担保

15、及承诺业务及交易类业务、托管业务等收入仅占全部代理业务收入的8%-10%左右，传统的中间业务品种仍占主要地位。（二）中间业务定价政策不完善。人民银行及有关部门未对中间业务收费标准进行系统、明确的规范，对中间业务的收费行为缺乏统一的、明确的刚性约束。一方面缺乏详细的操作规范，规定不详细，太笼统，可操作性差；另一方面，商业银行对中间业务没有自主定价权，没有形成市场定价机制。（三）中间业务发展效益低下，缺乏主动发展的意识。中间业务是以为社会供应各类金融服务并收取肯定手续费为目的的金融服务业务，但由于受传统银行经营观念的束缚及客户金融意识较弱等缘由的影响，对中间业务没有合理的定位和规定，缺乏足够的相识

16、。加之广阔客户对银行收取手续费缺乏相识，大部分中间业务成为银行的无偿服务，不讲价格，不计成本，致使银行信用价值扭曲错位。仅作为一种争取存款的手段，使中间业务的应得收入流失，不能产生效益，挫伤各银行开办中间业务的主动性。以包商银行为例：20_年建设银行包头分行中间业务收入占全年业务收入的9.8%，包商银行中间业务收入仅占全年业务收入的3%。（四）缺乏开展中间业务的专业人才、复合型人才，且无人才培育和管理的特地机构。中间业务是商业银行的学问密集型产业，具有集人才、技术、网络和信息于一体的特征，是金融业的高技术产业。它须要一大批既懂专业学问，又懂经营管理的复合型人才。我国商业银行上述人才普遍缺乏，也

17、没有特地的人才培育机构。（五）经营观念陈旧，市场营销手段落后。长期以来，我国商业银行将中间业务作为拓展低成本存款的手段来看待，中间业务无论在业务品种的开发还是市场营销管理方面，均缺乏总体的经营发展目标和规划。体现在银行一些中间业务的开展方面，有的是被动发展，有些则是国家行政指令和政策倾斜的产物，如代理国债、政策性银行业务等。没有把中间业务作为利润的增长点来看待。因此，对中间业务的市场宣扬和营销管理缺乏有效的手段措施，造成一方面银行推出的部分中间业务客户不了解，另一方面客户须要的产品银行又不能供应，限制了中间业务的发展。（六）运作不规范，缺乏完整系统的科学管理。目前，国内大多数商业银行没有特地机

18、构对中间业务的开发、运作进行系统管理，缺乏长远规划、协调与协作。在运作中，大部分商业银行仅限于下达中间业务完成安排，而对如何加强中间业务发展的组织，提高发展水平，还没有一套完善的管理方法和切实可行的操作程序，在人力、物力、财力上投入不足，经常使基层行在中间业务市场开拓中处于被动局面。此外，中间业务的管理模式还大多是一种分割式模式，中间业务管理工作分别由不同的部门完成。这种分散化的管理，而且各个部门往往是实行不同的经营管理方法，实行不同的考核目标和激励措施，这既不利于信息沟通，又不利于提高管理效率，也不利于形成规模效应，整体推动中间业务的发展。三、加快中间业务发展的对策（一）优化人才结构。人才是

19、竞争的核心与关键，中间业务面临着国内外各商业银行的激烈竞争和严峻挑战。首先，商业银行要抓紧培育新型的金融人才，使从事中间业务人员的学问全面化、科学化、精通化。加强对现有员工进行在岗教化培训，提高业务素养，培育和造就一批专业型的综合人才。其次，要建立一种良好的进人、用人和责任机制，最大限度地调动和发挥员工主动性和能动性。（二）树立效益观念。商业银行要做到以市场为导向，以客户为中心，以效益为目的，建立健全中间业务的运作程序和管理考核制度，充分发挥各部门的职能作用。要把目光紧盯市场，推行和强化营销，为大力发展中间业务夯实现有的市场基础。要摒弃过去那种盲目追求总量扩张、只注意外延发展的粗放型经营观念，

20、在注意外延合理扩张的同时，更要注意内涵的有效发展。使投入、规模、质量这些综合指标切实与自身整体效益紧密挂起钩来，以确立合乎现代商业银行中间业务发展的路子和模式。（三）加强监管，激励和支持银行开展中间业务。中间业务的快速发展，已给监管带来了新的课题和挑战。银行监管部门必需加强监管的主动性，把商业银行中间业务的开展与加强监管有机地结合起来，加强统筹探讨，削减无序竞争，引导各商业银行的中间业务良性发展，达到有效化解各种风险的目的。（四）规范银行内部管理，优化中间业务管理部门。各商业银行应依据实际状况，对现有中间业务管理部门进行整合与再造，建立特地机构对中间业务进行集中管理，统一负责制定中间业务的管理

21、制度、方法和操作规程，负责全行中间业务品种的探讨、开发、设计和推广，对中间业务进行日常的管理与协调，保障中间业务稳步健康的发展。（五）成立中间业务管理、决策机构，要按市场导向重新考虑内部职能机构的设置，从上到下建立独立的中间业务管理组织机构，打破以存贷款为中心，以产品来设置职能部门的旧框架，并且依据自身发展实际，负责全行的发展战略经营规划，制订明确的中间业务发展规划，定期督导、考核、奖惩中间业务的经营状况，协调各部门关系，搞好市场调查，主动为推行。（六）加快产品创新，严密防范银行风险。国内银行要在竞争中求生存，求发展，就必需加大新产品的研发力度。要以市场为导向，突破传统业务的经营范围和模式，充

22、分挖掘市场潜在需求，探讨市场消费心理，分析市场发展趋势，主动研发新的中间业务产品。要以防范风险为前提，坚持区分对待、强化内控、充分披露的原则，将中间业务纳入银行整体风险管理体系。对信用风险，应建立科学有效的评级体系，银行在发展中间业务的过程中，应充分考虑自己对各类风险的承受实力、限制实力和资本实力，真正做到通过发展中间业务实现收益的最大化，避开心中多数，盲目跟风，违反发展初衷业务发展调研报告3行卡作为当前国内个人非现金支付结算工具，凭借便捷、平安、高效、敏捷等特点，自推行以来深受客户宠爱。截至20xx年9月底，全国银行卡联网特约商户数已经突破百万大关，联网pos终端量则超过160万台，联网at

23、m机近15万台。从目前银行卡业务发呈现状看，银行卡发展的地域不平衡问题比较突出，特殊是西部农村地区银行卡业务发展依旧薄弱。本文通过对包头市xx地区的调查，进一步揭示制约农村地区银行卡业务发展的主要因素，并提出相应解决建议，以供参考。一、主要制约因素（一）消费习惯的局限性制约了银行卡的推广和运用以xx县为例，近几年，尽管农村经济发展了，农夫收入增加了，但贫困落后的局面并没有从根本上变更，人们的消费习惯、消费理念还很陈旧。抽样调查显示，70%以上的农村居民有保存现金的习惯，现金支付在地区的消费手段中占据很大比重，传统习惯不易变更，对非现金支付的认同感不高，用卡意识淡泊。农村地区中小企业普遍规模不大

24、，信用度低，商品交易频繁交易额较小，经济交往存在肯定戒备心理，商家大多选择“一手交钱，一手交货”的结算方式，有的企业为提高资金周转速度，对现金结算者给与更多的实惠，助长了现金结算的陋俗，制约了银行卡在农村地区的推广和运用。（二）受理市场的有限性制约银行卡在地区的发展规模目前，xx县共有6家金融机构，分别为工行、农行、农发行、农村信用联社、村镇银行、邮政储蓄，截止10月底，工行累计发卡7570张，农行累计发卡240张，xx农村信用社从20xx年3月18日开办名称为金牛借记卡的银行卡业务，面对社会公开发行，截止9月末共发放金牛卡1860张，金额1342万元。全县atm机仅农行有两台，pos机11台

25、。以xx县20万人口来计算，atm人均占有率十万分之一，atm机仅占全市atm机总数的0.7%，pos机占全市的0.6%，银行卡受理机具极少，特约商户少，覆盖面窄，银行卡受理市场的局限性制约了银行卡在这一地区的发展，这也是贫困落后地区银行卡发展落后的根本缘由。（三）地方金融机构对银行卡业务学问宣扬普及不到位制约了银行卡营销环境据抽样调查显示，由于宣扬讲解不到位，缺乏系统的、长久的、长效的宣扬机制，大部分农户对金融学问了解不多，相识不足，绝大多数农户缺乏有关支付工具的基本常识，尤其是对银行卡的认知程度严峻不足。80%以上的农夫对银行卡运用的操作学问极度匮乏，对运用银行卡的好处知之甚少，以至于大部

26、分农夫对银行卡既不会用更不敢用，认为看不见摸不着的东西总让人不放心，没有平安感，普及率很低，市场需求表现不剧烈，没有对地方金融机构形成压力，使银行卡的市场营销环境受限。（四）银行卡业务投资成本高，金融机构不愿加大投入开展银行卡业务投资须要一支稳定、专业、高效的商户服务队伍，要对特约商户进行受卡培训和管理，机具等设备保养、维护、更新换代等，进行有效宣扬，防范风险等方面都须要大量人力、物力、财力支持。目前，xx地区仅有的两台atm机由于吃卡现象严峻，修理率高，顾客对其敬而远之，加上农村地区由于农户对银行卡市场需求不剧烈，客观上制约了金融机构在这方面投入的热忱。（五）银行卡定价机制单一，产品功能不全

27、由于银行卡现行的费率政策是全国统一标准，收费标准较高，没有真正从农户的角度动身为其量身定做适合于他们的银行卡，尽管目前在全国农夫工输出较集中的地区试点推行的农夫工特色银行卡，其收费标准较高且在技术设计方面对农夫工家中日常用款考虑欠周到，且农夫工银行卡只能在务工地办理，即使办了卡，还得靠邮政汇兑以解决家庭用钱问题，这种技术设计的缺陷及服务功能简洁化制约了农夫工办卡的主动性，目前xx农村信用社还没有开办此项业务。二、对策建议（一）加大宣扬力度，提高银行卡在农村地区的认知度各发卡行要合理选择宣扬时机，加大宣扬投入与力度，与商户联合开展多种形式的营销活动，通过广播、电视、宣扬画等多种形式加大联合宣扬的

28、力度，共同宣扬银行卡业务，引导公众刷卡消费，必要时提倡公务员带头用卡。通过银行卡及与之相关的金融电子化等金融学问的宣扬讲解可以让农户驾驭基本的银行卡种类、功能和运用技巧，例如银行卡的存贷功能、电话银行挂失、密码修改、余额查询、转账划款、银行卡网上功能等基本学问，让客户正确相识银行卡高效、快捷的服务功能，不断提高银行卡在农村地区认知度和应用水平，加大对银行卡的推广和应用。（二）加大宏观引导和政策扶持力度，拓展银行卡受理市场规模地方金融机构要不断转变观念，加大资金投入，主动配置资源，创建条件在农村地区增设银行卡服务所需的atm机、pos机等设备，不断丰富atm、pos、网上银行、手机银行等服务渠道

29、功能，在银行卡功能开发上，建议实行由银联“统一开发，费用共担”的开发模式，通过联合开发，使全部入网客户均能受理统一开发的中间业务，削减银行的投入，提高银行卡的利用率，营造良好的用卡金融环境，将异业联盟作为银行卡产品创新的趋势，加大产品创新力度，在理财、私人银行、房贷等产品上加大投入力度；激励公用事业单位主动受理银行卡，促进银行卡在水、电、气等公用事业缴费领域的应用及医院、学校、加油站等与公众生活亲密相关和现金运用量较大的领域安装pos机受理银行卡；政府部门要在财政预算单位推行公务卡，并对农村地区银行卡硬件建设赐予肯定财政补贴，通过政府税收实惠的方式管理商户受理银行卡，税务部门对于受理银行卡的商

30、户赐予肯定的税收实惠，电信部门要为商户供应光纤专线，削减pos机联网通讯费，提高交易速度，不断拓展银行卡受理市场规模和水平。（三）增加服务意识，合理分工，提高银行卡受理服务的整体水平建立有效的受理客户投诉渠道，完善故障处理机制，实行客户投诉受理责任制，限时解决银行卡交易中发生的各种纠纷和问题；银行卡业务相关主体要建立满意市场和客户须要的服务标准、流程，明确服务承诺，加大培训力度，提高银行职员正确受理各种银行卡的技能，完善客户服务功能；要仔细分析银行卡受理环境的现状和不足，有重点有步骤有目标地改造银行卡受理网络；在受理市场建设上引入专业化服务，各商业银行可结合自身业务须要，与银联主动开展合作，将

31、商户、收单、机具、及维护管理方面业务外包给银联公司，解决基层行人员不足，服务力气薄弱的现实问题。（四）敏捷定价，实行差别收费针对贫困落后地区，实行差别收费，降低农夫手中银行卡手续费，进一步减免银行卡年费，降低农村地区银行卡用卡成本，提高用卡主动性；在银行卡市场建设初期，创新营销理念，以市场为导向、以客户为中心，依据客户需求和经营环境的改变刚好调整营销策略，大胆、全方位地进行改革和创新，实行敏捷多样的实惠政策措施，例如可对商户实行费率返还，按交易笔数确定费率，月租费包干等方法，提高农村地区商户入网的主动性，使银行卡业务真正成为银行有效支持、服务三农的有效载体。业务发展调研报告4“机遇和挑战并存”

32、。_总经理在7月21日的讲话中明确指出了中国电信在获得移动牌照之后所面临的现状：一方面，我们面临诸多困难和严峻的挑战。一是获得移动牌照的时间较晚。二是c网面临的困难比g网更多。三是面临巨大的资金压力。另一方面，我们也面临难得的发展机遇和有利条件。一是我国移动市场持续增长，客户需求多元化，特殊是对综合信息服务和一体化解决方案的需求，为拓展移动业务供应了市场空间。二是中国电信拥有知名品牌和浩大的客户资源，对cdma产业链参加者有很强的吸引力，特殊是近几年持续推动企业转型，积累了实力，形成了多产品融合的服务实力和渠道体系，为全业务经营打下了坚实的基础。三是cdma具有绿色环保、保密性强、数据接入速率

33、快、频谱利用率高等优势，为实施差异化经营策略供应了有利条件。四是拥有难得的战略机遇期。新一轮电信体制改革完全到位、国内3g运营全面绽开之前的这段时间，是公司发展的战略机遇期。充分利用这个关键的时间窗口，用现有资源带动移动业务发展，最大限度地发挥c网优势，我们就能抓住商机，抢占市场。作为电信公司基层管理者，我们要深刻理解和精确把握集团公司确定的移动业务发展策略，切实把思想和行动统一到集团公司的决策和部署上来。突出重点，统筹规划，抓住关键，加强管理，细心打算，狠抓落实，通过新业务的学习，加强自身的业务学问水平，仔细领悟精神，做好电信员工的领头兵，抓住机遇，发挥优势，快速进入移动业务市场，打好全业务

34、经营的第一仗。正直与诚信，是一个管理者所必需有的基本品德，偏离了这个航向，我们的工作将会走入自私，狭隘的死角，不仅是我们自身，甚至我们的企业也将走向背离社会的方向。那是我们每一个电信人所不情愿看到的。廖仁斌总经理在在省公司机关和专业分公司管理者见面上的讲话就是对我们每一个管理者提出的要求，诚信经营 全业务发展坚守的.底线。从市场经济的发展历史看，诚信无论在什么时候都是市场关系的先决条件，每一个胜利的经济活动，都离不开诚信守约的支持，获得了“诚信”认同感的企业，无论在顺境还是在逆境中，都获得了合作伙伴和广阔客户的支持。我们能做到什么就承诺什么，不要说那些不能企及的空话，不要让客户觉得我们的承诺是

35、一句空话，力所能及的，有据可查的，有错就改的，站在客户等同的关系上对客户做实实在在的承诺，是建立我们企业诚信、领导诚信、员工诚信的社会认知度的先觉条件。不是每一个客户都会提出要检测我们的交换机计费文秘站您的专属秘书！准不准的问题，也不是每一个客户都要看我们的经济指标是不是如期完成，客户关切的是他们与我们企业、员工所发生的“合同”（业务）是不是能根据我们“签约”时的条款兑现了，障碍是不是在承诺的时间内修复了，资费是不是在所说的实惠范围中“实惠”了，有问题反映上来后是不是刚好解决了，我们在竞争中所说的优势是不是真的，那种纯粹靠关系营销的业务确定不能代表我们的优势吧。在我们在逆境中，弱势中须要客户的

36、支持时，客户支持我们了，我们能承诺客户什么呢？我们的客户在我们的关系营销后，至少不能处于一个“吃亏”的境况。我选择了电信的业务，结果是比我选择其他运营商的业务在同样的消费下要多出钱，那我选择这个业务有什么意义？莫非关系好就是用来吃亏的？至少要解决一个“对等”的问题。我认为，这是我们基层管理者所须要考虑的问题。首先，我们的全业务运营在目前来说，基本上在我们这个地域还是处于领先的，我们要充分利用这个优势，为客户实实在在的算总体通信费用的帐，用综合信息业务来拓展我们市场。客户在整体消费基本持平的基础上，从几家运营商合并到一家，还是可以接受的。至少解决了多处结账的麻烦。还能获得积分增加的好处。这对于有

37、固话、宽带、个人移动业务的家庭来说，是一个卖点。其次，对于集团网的客户来说，是各个运营商竞争的焦点，我们要挤进去，他们要巩固住。从客户角度来说，这是他们在竞争中获得好处的一个良机，他们也会抓住这个机会来和我们几家运营商进行左右摇摆以获得最大利益。我们可以通过全业务来进行渗透，但不在移动业务上进行让步是难得做到的，简洁的说，单位的固网、宽带是单位消费，移动业务很大程度上是个人消费，我们捆绑起来进行营销，在整体利益增加的前提下，移动业务要获得原来的消费水平是办不到的，客户会以换号换终端的理由来进行拒绝，我们只能让步，让多少，怎么让，是我们基层管理者须要仔细斟酌的。一方面须要分化各个单位，多次协商；

38、另一方面，也须要有足够的空间来供我们进行谈判；同时，也须要肯定的现场决策权。再次，对于个人客户，单纯的移动业务运用者，同样是一个较大的空间，换机、换号的问题如何解决？通过家庭客户来影响个人？很难！能通过家庭客户影响的，已经归并到家庭客户中了。我认为，在目前我们不能通过价格优势来影响市场的状况下，我们可以制定与其他运营商等同的价格，来进行相持，一口不能吃成一个胖子，我们不须要在政策上一步将客户全部引导过来，那是不现实的。孙子曰：不行胜者，守也；可胜者，攻也。在诚信经营的基础上，我们针对家庭客户、集团客户进行政策上的倾斜，发起主攻；在个人客户层面，我们通过同等的价格政策，适当的终端政策来激励客户换

39、网，进行相持性的吸引。保持政策的持续性，进行平滑承接，用我们的优势产品来带动移动业务，完成全业务市场的拓展与延长。诚信经营，切忌好大喜功。要完成业务指标，要实实在在的发展业务，两者之间存在指令性安排与市场反应程度的冲突。政策对路，安排不过是一个小小的目标而已；政策不能为市场接受，安排就是一个不行逾越的坎。我们在以前政策不对称管制下，已经让安排压头了几年了，员工听到安排一般的表情就是苦笑。这样的状况让我们基层管理者很是汗颜，我们多次与员工一起进行业务拓展的探讨，固定电话的流失程度让我们瞠目结舌。其他运营商给我们的压力越来越大，我们的移动业务姗姗来迟，最终让我们看到了一点曙光。现在我们打的是一场攻

40、坚战，不能进行全面开花，还想取得全面成功。我们的对手就是我们原来的同事，我们的优势和劣势他们也分析的清清晰楚，假如我们还是原来的安排一下，万事皆成的想法，将很难在攻坚战中取得成功。我们只有在优势业务的带动下，进行蚕食和瓦解攻略，一步一步的扩大我们的战果，才能保证我们的全业务逐步被广阔客户所接受。业务发展调研报告5随着金融信息化进程的加快和国内外金融市场的变化，各金融机构纷纷推出个人资金汇划业务，不断蚕食汇兑市场；包括邮政绿卡在内的各金融机构银行卡功能的丰富和完善，也加剧了邮政汇兑业务的分流趋势。曾经叱咤个人资金汇划市场百年的邮政汇兑品牌，在新形势下该如何应对？邮政汇兑在今后的发展中应留意哪些问

41、题？在此，笔者结合中国邮政汇兑面临的现状谈一下自己的见解。邮政汇兑业务发展的优势社会经济快速发展，网络购物广泛兴起，人员流淌大量增加，资金往来日益频繁，必定促使支付、结算等交易需求呈现多样化、丰富化的特点，这为邮政汇兑业务的发展创建了良好的环境机遇；邮政用近百年的时间，创下了汇兑品牌，两亿多的邮政汇款客户，是邮政汇兑业务发展的珍贵客户资源；中国邮政完成信息化建设，提升了网络优势。目前，已完成了覆盖全国全部市县的邮政电子汇兑系统骨干网络建设，建成了连接 31个省（区、市）、 2468个县市、 3万个联网网点的邮政电子汇兑计算机处理系统，实现了实时传递信息、实时资金清算；近几年来，邮政汇兑业务依托

42、网络优势，不断推出的新服务，充分体现出人性化的设计，让客户感觉到更便利、更爱护，选择的余地更大，与其他金融机构相比，有肯定的优势；不断地进行流程改造和作业优化， 20_年 6月与储蓄台席整合运用资金，提高了汇兑业务的收益率；中国邮政汇款网络是全国最大的个人汇款网络，网点遍布城乡，服务区域广泛，特殊是为偏远地区客户和外出务工人员供应了便利的支取方式，这是其他任何金融机构无法比拟的。邮政汇兑业务发展面临的挑战当前，各金融机构纷纷抢滩个人资金汇划业务，汇兑业务已成为众多金融机构竞相争夺客户、挖掘经济效益的重要金融工具，同业竞争越来越趋向白热化。与此同时，邮政汇兑业务却缺乏有针对性的、有效的业务宣扬和

43、产品包装。广阔客户对邮政汇兑新推出的业务和服功能的改善几乎一窍不通。造成宣扬滞后的主要缘由在客观上虽然有客户用邮习惯的因素，但从系统内部看，安排经济的烙印使邮政汇兑几十年都是一副老面孔，没有刚好依据市场的改变，推出适合的业务品种并进行相应的宣扬。产品设计和包装更多的是从内部作业考虑，老百姓不简单接受。更重要的一点是，窗口人员素养参差不齐，没有实行有效的窗口宣扬和营销。其主要缘由是人员的频繁流淌和培训的严峻脱节。汇兑业务历来归属传统邮政业务，相关人员的行政管理和人事调整大多要与邮政人员统筹支配，从而造成了汇兑从业人员专业技能水平不专、不精。在培训方面，有些领导没有赐予充分重视，管理人员没有进行必

44、要的检查和督导，详细操作人员没有实行有效的学习和改进。此外，部分管理人员“坐商”观念严峻，对新业务的认知度低，影响了新业务的推广运用。对邮政汇兑业务发展的几点建议面对新的机遇和挑战，邮政汇兑业务必需在原有业务的基础上，开发新的服务功能，找寻新的客户群，以“创新”、“整合”为突破口，开拓更广袤的发展空间。（一）与储蓄台席整合办理业务20_年 6月份，邮政储蓄和邮政汇兑实现了资金的整合运用，但多数局仍是分台办理业务，甚至储蓄台席与汇兑台席分属于两个专业局管理，不利于业务的发展。整合台席办理业务主要有以下几点优势：一是利于资金的搭配运用和管理。储汇资金整合运用后，提升了资金利用率，但分台操作仍旧使操

45、作人员无法干脆驾驭和预料资金运用量，在资金的管理和监督上也存在肯定的困难。二是利于部分业务的结合推广宣扬。营业窗口可以依据客户的需求，在更大的范围内有选择地向客户推介优质业务。比如账户汇款业务对邮政客户来说，具有肯定的价格优势，对邮政储蓄来说，收汇局效益较高，假如储汇台席结合起来，更利于从客户和企业的角度动身算总账，以便为客户供应更周到的服务。三是利于提升储汇专业的核心竞争力，打造邮政金融服务品牌。储汇台席整合办理业务，将使原台席服务功能更加完善，削减客户等候时间，提升整体服务水平。（二）推行营业厅大堂经理制或在营业厅设立储汇业务推广员储汇窗口一般操作台较高，实行密闭作业，仿佛设置了一道无形的

46、屏障，对新业务的开发及解答客户询问特别不利。储汇业务专业性较强，许多客户不知如何选择业务、如何经办业务，推行大堂经理制或设立储汇业务推广员，可以引导客户办理业务，使客户感到温馨爱护、平安便利，也可以向客户整合推介邮政储汇业务，提升邮政的服务形象。（三）加强汇兑业务的宣扬深化开展社区宣扬。以往的宣扬活动主要以夹报、窗口散发传单为主，而媒体宣扬往往投入太大。笔者认为社区宣扬资金投入较少，互动效果好，更贴近百姓的生活，有肯定的宣扬广度，应广泛深化地开展。开展有效地窗口宣扬。窗口宣扬具有针对性强、互动效果好的特点。营业人员应充分利用客观条件的优势，主动主动地向客户推介汇兑新业务。利用邮政的行业特点开展

47、宣扬。比如在国际信件和国际包袱上针对国际汇兑业务进行宣扬，特别有针对性，削减了资源奢侈。（四）加大汇兑新业务的推广力度首先邮政汇兑业务的定位是异地资金结算和支付业务。凡是有资金结算、支付及归集需求的单位和个人，都应当是我们的客户或潜在的目标客户。账户汇款业务，是与其他金融机构的异地资金汇划业务最接近的一项业务，是邮政汇兑 20_年新推出的一项新业务。其特点是对收汇局来说收益较高，对客户来说资费水平有了大幅降低，心理上比较简单接受。该业务可同时附地址、附言、回执，较其他金融机构的个人资金汇划业务来说具有无可比拟的优势。网汇通业务，是一项新型的网上支付业务。它符合时代的潮流，实行了统一谈判向商户结

48、算的方式，不收取客户的任何费用。这种方式客户比较简单接受，填补了邮政储蓄业务网上支付的市场空白，是一项具有巨大市场潜力的新业务。操作中还应进一步加强宣扬造势，加大与商户的合作力度，争取知名网站加盟，做大业务规模，提升网汇通业务的知名度。国际汇兑，是一项收益较高的国际资金结算业务。近几年，中国邮政接连与西联公司和德意志银行合作，推出了传递时间短、办理手续简洁的国际金融产品种类，已逐步成为老百姓国际资金汇划交易的首选。在发展中还应充分相识和发挥邮政的优势，进一步提高重视程度，克服畏难心理，积累经办国际金融业务的阅历，把国际汇兑业务规模做大。商务汇款，是邮政汇兑适应网络企业、连锁经营企业和公用事业单位等集团客户资金归集、汇划的须要而产生和发展的，体现了当前社会经济、贸易方式等改变特点，反映了邮政汇兑满意社会需求的愿望和实力。其特点主要是结算简洁，地域自由，服务敏捷。邮