项目一、任务四购买动机ppt课件.ppt

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1、2022-7-291任务四任务四 消费者的购买动机分析消费者的购买动机分析2022-7-292学习目标 专业能力专业能力了解购买动机的类型；掌握消费者购买决策过程；判断不同消费者购买行为模式。核心能力核心能力信息处理能力与人交流能力2022-7-293引例：引例： 2004年，全球的瓶装水消费达到了年，全球的瓶装水消费达到了1540亿升，亿升，这个数字比这个数字比5年前上升了一半多。年前上升了一半多。 喝水在美国其实是一件再简单不过的事，美国喝水在美国其实是一件再简单不过的事，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用水龙头水。政机构提人通常是喝瓶装水和直接饮用水龙头水。政机构提供的自来水几乎是免费的，但

2、现在有数百万消费者供的自来水几乎是免费的，但现在有数百万消费者付出相当于自来水付出相当于自来水1000倍的价格购买瓶装水。（瓶倍的价格购买瓶装水。（瓶装水的价格为装水的价格为2.5美元升）送货上门的饮用水也占美元升）送货上门的饮用水也占据了一定的市场份额。据了一定的市场份额。请问：您每天喝的是什么水？请问：您每天喝的是什么水？WHY？其中表明消费者有什么样的需求？其中表明消费者有什么样的需求？ 2022-7-294 便利的需要便利的需要 营养和健康的需要：喝纯净的水，没营养和健康的需要：喝纯净的水，没有添加剂，并且富含矿物质。有添加剂，并且富含矿物质。 安全需要：水源安全否？自来水对健安全需要

3、：水源安全否？自来水对健康是否有害？康是否有害？ 显示地位需要：假如是某品牌瓶装水，显示地位需要：假如是某品牌瓶装水，喝它显得更别致。喝它显得更别致。 2022-7-295需要需要现代营销的基础现代营销的基础公司的生存公司的生存 公司盈利公司盈利 公司成长公司成长比竞争者更好更快地比竞争者更好更快地识别和满足识别和满足还未被满足的消费者的需求还未被满足的消费者的需求2022-7-296 有见识的公司通过他们要满足的消费有见识的公司通过他们要满足的消费者的需要来定义他们的使命，而不是通过者的需要来定义他们的使命，而不是通过他们要生产和销售的产品。他们要生产和销售的产品。 因为消费者的基本需求是本

4、质和相对因为消费者的基本需求是本质和相对稳定和有弹性的，而满足消费者需求的产稳定和有弹性的，而满足消费者需求的产品却是在不断变化和更新换代的，关注满品却是在不断变化和更新换代的，关注满足消费者需要而不是具体的产品将会使公足消费者需要而不是具体的产品将会使公司处在新的有效的解决途径的前沿。司处在新的有效的解决途径的前沿。2022-7-297产品导向和需要导向对公司的定义产品导向和需要导向对公司的定义辉瑞辉瑞我们制造医药品我们制造医药品 我们发现和开发创新的产品，以改善我们发现和开发创新的产品，以改善全世界人们的生活质量，帮助他们享受更全世界人们的生活质量，帮助他们享受更长久、更健康、更多彩的生活

5、。长久、更健康、更多彩的生活。罗技罗技我们生产摄像头、键我们生产摄像头、键盘和鼠标盘和鼠标 我们提供创新的人身界面产品，以帮我们提供创新的人身界面产品，以帮助人们在数字世界里工作、玩耍与交流。助人们在数字世界里工作、玩耍与交流。丽兹丽兹酒店酒店我们出租房间并提供我们出租房间并提供会议和事件相关设备会议和事件相关设备 公司的信条是提供客人真正的关怀与公司的信条是提供客人真正的关怀与舒适，更好的个人服务与设施以及顾客那舒适，更好的个人服务与设施以及顾客那些还未表达出来的需要和体验。些还未表达出来的需要和体验。索尼索尼我们制造电子产品和我们制造电子产品和CD 索尼采用了一种新的被称为索尼采用了一种新

6、的被称为“细分解细分解决方案决方案”商务营销观念。因此，索尼将不商务营销观念。因此，索尼将不再为大众市场提供产品，而是为不同生活再为大众市场提供产品，而是为不同生活方式细分市场的消费者提供不同的解决方方式细分市场的消费者提供不同的解决方案，以满足每种生活方式的需要。案，以满足每种生活方式的需要。2022-7-298课堂讨论：课堂讨论：现有一家小于五十人的私营企业和一家超过五万现有一家小于五十人的私营企业和一家超过五万人的大型国有企业来学校招聘新员工。人的大型国有企业来学校招聘新员工。这两家公司的待遇都非常好，你很想进入其中的这两家公司的待遇都非常好，你很想进入其中的任何一家公司。但是这两家公司

7、的要求略有不同。任何一家公司。但是这两家公司的要求略有不同。私营企业要求员工充满活力，能吃苦耐劳，面对私营企业要求员工充满活力，能吃苦耐劳，面对挑战和压力，积极学习的心态。挑战和压力，积极学习的心态。国有企业要求员工能吃苦耐劳，听话，会做人，国有企业要求员工能吃苦耐劳，听话，会做人，有活力，能很好完成领导交待的任何工作。有活力，能很好完成领导交待的任何工作。请分别按照产品导向和需求导向为自己去到这两请分别按照产品导向和需求导向为自己去到这两家公司的面试设计一个简单的自我介绍。家公司的面试设计一个简单的自我介绍。2022-7-299学习学习动机的形成过程模型 生理心理需要生理心理需要心理紧张心理

8、紧张动机动机行为行为需要满足、紧张解除需要满足、紧张解除新的需要新的需要认知认知消费者购买决策过程2022-7-29104.1 消费者的需要 4.1.1 需要概述 需要：需要：是个体缺乏某是个体缺乏某种东西时的准备状态，种东西时的准备状态，它会促使个体采取行它会促使个体采取行动来改善不满意状态。动来改善不满意状态。2022-7-29114.1.24.1.2消费者需要的特征消费者需要的特征 1 1） 消费者需要的对象性消费者需要的对象性 人们的需要总是指向某种具体的事物的，需人们的需要总是指向某种具体的事物的，需要总是和满足需要的目标联系在一起的。需要的要总是和满足需要的目标联系在一起的。需要的

9、具体指向物具体指向物欲望。欲望。2 2）消费者需要的多重性）消费者需要的多重性 满足需要的物品被要求不止满足一种需求。满足需要的物品被要求不止满足一种需求。2022-7-29123 3）消费者需要的层次性）消费者需要的层次性 消费者由于在民族习惯、宗教信仰、性格气消费者由于在民族习惯、宗教信仰、性格气质、文化程度等多方面存在着差异，需求和满足质、文化程度等多方面存在着差异，需求和满足需求的方式等存在着多层次性。需求的方式等存在着多层次性。（“甘受胯下之辱甘受胯下之辱”和和“不为五斗米折不为五斗米折腰腰”）2022-7-29134 4）消费者需要的可变性）消费者需要的可变性 人们的需要总是随着生

10、活环境、消费环人们的需要总是随着生活环境、消费环境等变化的，观念的更新、时尚的变化、文境等变化的，观念的更新、时尚的变化、文化的提升、广告的诱导、消费现场的刺激都化的提升、广告的诱导、消费现场的刺激都会影响消费者。会影响消费者。50年一身衣服一包糖，一桌酒。年一身衣服一包糖，一桌酒。70年代年代 三转一响三转一响自行车、缝纫机、手表和自行车、缝纫机、手表和收音机。收音机。90年代车子、房子、戒指年代车子、房子、戒指 现在？2022-7-29145 5）消费者需要的发展性）消费者需要的发展性 需要随着生产力的发展和物质文化水需要随着生产力的发展和物质文化水平的提高而不断发展。平的提高而不断发展。

11、乡下人对城里人说：俺们刚吃上肉，你们又吃菜了！ 俺们刚取上媳妇，你们又独身了！ 俺们刚吃饱穿暖，你们又开始减肥了！ 俺们刚把青菜上的害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过的青菜了！ 俺们刚有点钱买睡衣睡衣，你们又改裸睡裸睡了！ 2022-7-29154.1.34.1.3消费者需要的类别消费者需要的类别 1 1）按照需要的起源）按照需要的起源2 2）按照需要的对象，可以把消费者的需要分）按照需要的对象，可以把消费者的需要分为物质需要和精神需要为物质需要和精神需要 天然性需要天然性需要社会性需要社会性需要物质需要物质需要精神需要精神需要2022-7-29163）按照需要实现的程度）按照需要实现的程度 现实需要

12、现实需要是指目前具有明确消费意识和足够支是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需要付能力的需要 。 潜在需要潜在需要是指未来即将出现的消费需要是指未来即将出现的消费需要 。现实需要现实需要潜在需要潜在需要2022-7-2917小思考：小思考：小张同学家里很有钱。十八岁生日时，父母小张同学家里很有钱。十八岁生日时，父母送了他一辆法拉利的跑车作为生日礼物。送了他一辆法拉利的跑车作为生日礼物。小张于是开着他的法拉利来到了学校，并且小张于是开着他的法拉利来到了学校，并且停在了校园里最显眼的地方。停在了校园里最显眼的地方。请问，小张的动机是什么？请问，小张的动机是什么？他的需要能得到满足吗？他的需要能

13、得到满足吗？2022-7-29184.2消费者的动机 4.2.1动机概述 1）动机的含义 动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。 2022-7-29192 2）动机的功能）动机的功能 动机具有以下三种功能： （1）激活功能 （2）指向功能 （3）强化功能 2022-7-2920消费者购买动机的特征消费者购买动机的特征1.主动性 消费者对引起动机的刺激物的接受往往是自觉和主动的。这大多数因为消费者的需要、兴趣或消费习惯等。例子：如果你是一个集邮的爱好者，那你一看到邮票就会产生购买邮票的动机。如果你是一个爱打扮的消费者，你看到漂亮的衣服就情不自禁产生购买它的动机

14、。问题：对您而言，什么商品能让您主动购买？2022-7-29212、组合性、组合性消费者在购买某一种或某一件商品时，可能是出于一种动机，可能出于多种不同点的动机。例子：现在是购买房子的高峰期，有些人买房会出于几种动机,是因为想真正拥有一套漂亮的新房子，也因为想满足自己的一种攀比欲望，同时也为了以后房子升值可以赚一笔钱等等。问题：很多同学的手机除了打电话以外，还有很多其他功能，请问您为什么要买这么好的手机？2022-7-29223、内隐性、内隐性是指消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点 。例子：如某些尚未用上电的农村，一些姑娘结婚时，非要让男方买电视机，美其名曰以后使用

15、，实质上其真正的购买动机可能是为了显示自己的身价及其富有程度，满足自己的虚荣心。问题：你结婚时，会要求你的另一半先给你买好房子跟车子吗？2022-7-29234、主导性、主导性动机是很复杂的，不同的动机所处的地位动机是很复杂的，不同的动机所处的地位和所起的作用是不相同的，有些动机比较和所起的作用是不相同的，有些动机比较强烈而稳定，在动机体系中处于支配地位强烈而稳定，在动机体系中处于支配地位，称为主导动机。称为主导动机。在消费者的诸多消费需求中，往往只有一种需求占主导地位（亦即优势消费需求），同时还具有许多辅助的需求。主导性的动主导性的动机能引起优先购买行为。机能引起优先购买行为。哲理故事：山洞

16、里的蜂蜜。哲理故事：山洞里的蜂蜜。问题：如果是您，您会怎么做？问题：如果是您，您会怎么做？2022-7-29245、可转变性、可转变性指消费者购买过程中，由于新的消费刺激出现而发生动机转移原来的劣势动机上升为主导动机。由于消费者临时改变预期的计划或者原来主导动机实现过程中遇到阻碍。问题：您现在有一百块钱，准备去买一件新衣服。请问在什么情况下，你会改变想法，用这一百块钱去买书？2022-7-29256、冲突性、冲突性当个体同时存在两种以上消费需求，且两种需求互相抵触，不可兼得时，内心就会出现矛盾或冲突。动机冲突有双趋式、双避式、趋避式。2022-7-2926双趋型动机冲突（正正式）双趋型动机冲突

17、（正正式） E.g. 你刚好有一定的存款，只够买房或买你刚好有一定的存款，只够买房或买车，可是两种产品你都想购买。车，可是两种产品你都想购买。请问您会怎么办？请问您会怎么办？2022-7-2927双避型动机冲突（负负式双避型动机冲突（负负式) )E.g.当一个消费者的旧洗衣机坏了，他可能就会面临这种冲突。他既不想花钱买新的，也不想花钱把旧的修一修，又不能没有洗衣机。 ？ 你是现在花钱呢？还是以后花更多呢？ “Pay me now, or pay me more later.”2022-7-2928趋避型动机冲突趋避型动机冲突( (正负式）正负式）E.g. 一个非常关心体重的消费者又喜欢吃零食。

18、请问您是怎么处理这种情况的？2022-7-29297、可诱导性、可诱导性消费者的主导动机与辅助动机在客观环境因素影响下，可以相互转移和转化。同时人为创造的外部刺激因素，可以引发和改变人的动机。2022-7-29308、逆反性、逆反性购买动机非顺向发展的，有时会出现反向性发展，这是消费者心态变动的反常现象。例子：比如有些女孩子逛街，她一直习惯穿休闲风格衣服的，所以一直只看休闲装，突然有一天她心血来潮想改变自己的风格尝试新的类型，反而对淑女装有了购买动机。问题：面对逆反心理的消费者，您会怎么办？2022-7-2931案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦花岁的章先生最近圆了多年的汽车梦花了几万元

19、买了一辆了几万元买了一辆“南菱南菱”吉普车。买到新车吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上车标，换上“三菱三菱”标志。由于此车型与标志。由于此车型与“三三菱菱”帕杰罗相似，帕杰罗相似，“克隆克隆”也象模象样，驶在也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。了一种驾驶高档车的感觉。问：章先生为什么要购车？有为什么要换车标？问：章先生为什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其

20、购车与换车标的行为分别是在什具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？么需要和动机驱使下产生的？2022-7-29324.2.3购买动机的分类购买动机的分类 1）根据动机的性质，动机可分为生理性动机和心理性动机。 2022-7-2933生理性消费动机生理性消费动机生存性消费动机生存性消费动机享受性消费动机享受性消费动机发展性消费动机发展性消费动机2022-7-2934心理性消费动机心理性消费动机情感动机情感动机理智动机理智动机惠顾动机惠顾动机2022-7-29352）根据动机的方向，动机可分为积极动机和消极动机。动机动机积极动机积极动机消极动机消极动机动力使我们朝向某个

21、目标动力使我们离开某个目标2022-7-2936强健的目的是为了保护弱小。强健的目的是为了保护弱小。2022-7-29372022-7-29382022-7-29392022-7-2940窒息的扣子窒息的扣子2022-7-2941共同使用共同使用形成对比形成对比2022-7-2942动机的分类动机的分类3） 根据动机在行为中的作用，动机可分为主导动机和辅助动机。 4）根据动机存在的形式，可以把动机分为显性动机和潜在动机。4）消费者具体的购买动机 求实动机 ；求新动机 求美动机 ；求名动机 求廉动机 ；求便动机 模仿动机 ；好奇动机 ；好癖动机 。2022-7-29434.2.4 4.2.4 动

22、机理论动机理论 1）马斯洛的需要层次理论 马斯洛把人的多种多样的需要，归纳为五大类 ：100%40%5%横断面纵切面2022-7-2944法律、社会学2022-7-2945马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 在马斯洛看来，只有当低层次的需要满足之后，高层次的需要才能到来。但任何一种需要并不因为下一个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要对行为影响变小而已。各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系 。2022-7-2946课堂讨论：课堂讨论：马斯洛认为人的需要分为五个层次，而不同的人处于不同的需要层次。因此，当我们准备向顾客销售产品时，需要把握顾客的心理需要，并给予满足。问题：

23、当您准备把一个新款的衣服销售给工厂普工、写字楼白领、外企公司高管和家庭主妇时，您需要分别满足他们的哪一个需要层次？2022-7-2947赫茨伯格：激励因素、保健因素。赫茨伯格：激励因素、保健因素。保健因素起不到激励的作用；但却非有不可，否保健因素起不到激励的作用；但却非有不可，否则就会引起不满。包括公司政策、管理措施、监则就会引起不满。包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。 那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素就叫做叫做“激励因素激励因素”，这是那些能满足个人自我实，这是那些能

24、满足个人自我实现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工现需要的因素，包括：成就、赏识、挑战性的工作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。作、增加的工作责任，以及成长和发展的机会。 2）双因素理论）双因素理论 2022-7-2948课堂讨论：课堂讨论：您现在是一家服装加工工厂的老板，有一您现在是一家服装加工工厂的老板，有一百多个工人。近年来由于招工越来越难，百多个工人。近年来由于招工越来越难，招到的工人质量有所下降。最近您所面临招到的工人质量有所下降。最近您所面临的问题是，很多工人上班总是迟到；而且的问题是，很多工人上班总是迟到；而且上班的时候也无精打采，不认真干活。上班的时候也无精打采，不

25、认真干活。这些工人的行为给您的工厂带来了很大的这些工人的行为给您的工厂带来了很大的损失，请问您打算用什么办法来激励这些损失，请问您打算用什么办法来激励这些懒散的工人，使他们更加努力的工作？懒散的工人，使他们更加努力的工作？2022-7-29494.2.6 4.2.6 消费者动机的激发消费者动机的激发 1）影响消费者购买动机的因素 （1）商品本身的因素 （2）影响消费者购买动机的社会因素 （3）影响消费者购买动机的自然因素 2022-7-29502 2）消费者购买动机的激发）消费者购买动机的激发 （1）努力开发有特色的商品 （2）利用广告宣传，向消费者传递信息 （3）购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用 2022-7-2951案例讨论案例讨论 如何让消费者放心消费新鲜牛奶？