产品销售策划书汇总.docx

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1、产品销售策划书产品销售策划书1一、市场背景分析清洁、除臭是全部洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香长久”的直观联想，又包涵“提神醒脑、舒缓惊慌”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的渐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、自然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相像或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西

2、亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广袤，预料短期内将会有大量同类产品上市推广，12年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的*香薰系列产品德销推广和时尚品牌形象的树立。二、公司终端销售支援1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。3、助销用品：销售手册、陈设架、专用堆头、挂墙灯箱。4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。5、广告：在全国性主流媒体如女友家庭

3、知音上发布招商或产品宣扬广告。6、其它支援。如文艺推广、依据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。三、终端市场启动流程（一）组织构架建设组织构架是市场拓展的保障，为确保*香薰系列产品顺当上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员23名），刚好成立“*”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。（二）市场资源整合1、员工队伍培训及充溢坚实的产品学问是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司*新品调拨到位前一周，擅长引导员工高涨的热忱，快速完成*系列产品学问培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜

4、信念。同时，酌情做好*专职促销人员储备工作。2、资金打算充分考虑*新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。3、公关外联与市场调研主动走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争状况等项目的市场调研，顺便完成*新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定*市场拓展规划。（三）终端卖场选择依据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合*香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的35家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。（四）进场业务洽谈1、洽

5、谈前应作好以下打算：A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。B）备齐*香薰系列化妆品销售手册以及相关传单、海报资料。C）刊发于相关报纸、杂志上的*招商、推广广告。D）*产品样品一套。E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注意以下几点：A）全面介绍香薰概念刚好尚流行趋势。B）概括介绍*系列产品卖点。C）比较、介绍*系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。D）简要介绍公司媒体广告支持安排。E）具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。F）最终介绍*系列产品品质信念保证及完善售后服务。3、如一次洽谈未果，应刚好总结阅历，以利下次探望。（五）上架陈设布货产品陈设

6、是呈现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气概，可充分显示品牌的形象与实力，非常有利于吸引顾客留意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。1、主推产品*洗发露系列应陈设于货架黄金陈设线上（由下至上的第四、五层），每一品种横向陈设面应不少于4瓶，纵向陈设不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝依次排列。2、*沐浴露系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）的依次排列。3、有条件的卖场内应尽可能设置*堆码及专属陈设架。（请参照公司统一模式）4、有效运用*货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。5、组合运用海报、架头牌、卖场指示牌、易

7、拉宝、场内挂墙灯箱等*系列宣扬品。6、产品价格标签统一粘贴于*瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必需一样。7、*系列全部产品应尽可能陈设于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。（六）场内贴柜促销1、产品卖点提炼。A）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效养分、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓惊慌、调整心情、抚慰心灵”的功效。2、有效运用传单、勤发多派，留意保持传单清洁、整齐、

8、无破损。凡购买*产品的顾客，均应赠送*小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。依据公司香薰一洗白洗面奶调拨状况，可对部分主推产品实行捆绑式销售。4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为*产品设置专职促销员并支配促销员上对班（早、晚倒班各1人）。5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内快速形成*压倒性销售优势。6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送*袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。（七）户外活动推广1、*上市初期，在首批进场的每一家卖场外，

9、尽可能争取举办一次中型户外推广秀。A）活动规模大致规划为：24把太阳伞、46张促销台、24幅易拉宝、2块海报立牌、68名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请供应活动方案。）B）活动应针对1825岁年轻一族（*新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参加。C）活动现场采纳辛晓琪演唱的味道作为背景音乐，烘托“*”主打广告语我有我味道！D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，*小册子、有情杂志均可作为活动奖品、赠品。E）活动主题：活在“*”里*轻松永相随（八）市场维护跟进1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣扬，需长期不懈地坚持。虽然

10、各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必定存在调整机会。*上市初期，终端建设主要以货架上方的*架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系干脆影响并在肯定程度上确定着产品的销售环境和业绩。*上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情意，营造宽松环境：A）赠送小礼品、有情杂志等（尤其在生日时）B）邀请参与产品演示会（介绍

11、产品学问、香薰概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议C）工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会D）大型推广活动特邀佳宾3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有肯定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，*入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将*品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避开与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔*品牌消费群体。（九）品牌知名度传播1、公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参加“清明节”英烈扫墓活动等等多种

12、多样的公益活动，打出“*”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标记，快速传播*品牌知名度。2、顾客联谊。通过举办“*之春”广场（或小区）舞会、“*卡拉OK巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参加，扩大口碑宣扬。3、与大中型专业美发店联动，以赠送有情杂志、赠送*产品试用、优价供应*产品试销、设立*产品窗口店等形式提高产品认知度。4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升*产品品尝。（十）销售业绩提升1、员工激励。人才是创建业绩之本，*上市初期，人力资源的整合非常重要：A）选调优秀员工组成*促销小组，带动其它员工。B）在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通

13、过*产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚决信念。C）在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工*产品日常销售流水帐，亲密驾驭市场动态。D）主动开展*产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。E）对于业务人员，除适用上述方案外，可采纳预留*品牌业务经理的虚位竞争方式，培育后备人选。2、行业教化。A）用各种媒体刊登香薰学问文章。B）和当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用与流行趋势论坛。C）与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大*香薰产品消费市场。3、直销。以优价供应*产品，激励员工在亲朋好友中直

14、销，扩大试用、消费人群。4、规模效益。快速建立、完善*行销网络，缩短*产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升*销售业绩的必由之路。产品销售策划书2不知道策划书怎么写，下面本站为您供应一篇关于产品销售策划书，欢迎参考！第一部分项目分析一、项目优势分析1.位置优越、交通便利项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。2.周边配套、设施完善项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。3.环境美丽、绿化率高项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅

15、市场的新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采纳港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客美丽的居住环境及清爽的空气。二、目劣势分析1.市场竞争激烈镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋激烈。2.由于社会趋势，分工更加明细，各专业学问得以更充分的发挥。经我公司人员现场调查，了解到贵公司现在根本没有专业的售楼人员，更无销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。其次部分项目推广一、项目市场定位本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等无奇不有，依据沙湾一带市

16、场状况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善的生活设施加上自身美丽的绿化及小区环境，附加新奇先进的智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充溢时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。二、项(请保藏*文网：*)目形象定位1.附加先进的智能化社区管理系统项目提倡的二十一世纪家居生活注意特性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适满意，闲情逸致。为此需具备以下几方面素养：a.高度社会化二十一世

17、纪是一个社会分工更深化、更广泛、更微小的世纪。假如说二十世纪的社会分工主要体现在人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们渐渐感觉到以往必需躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新的时尚;与此同时，人们有可能，也必需将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就可能遭到被淘汰的危急。这个趋势对家居生活的影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也更加全面与完善;二是家政服务的日趋盛行，家庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司的服务来替代。b.高度信息化二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，确定人们事业的胜

18、利与否，而且信息特长的应用也成为人们日常生活的一部分。信息化对家居模式的影响一方面体现在楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋;另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。2.追求和谐与自然或许是对现代都市喧嚣、繁忙、惊慌化的一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，将来的二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的协作，越来越追求与绿色自然的贴近和回来。高雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐的社区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的绿洲，红尘中的乐土。3.旺中带静，

19、舒适满意翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、消遣、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。4.卖点分析：a.主卖点位处商业中心，旺中带静绿化环境，独立私家花园b.辅卖点智能化家居管理系统和谐、人性化的社区文化三、项目目标客户定位依据项目周边楼盘目标消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，建议本项目的目标客户群定位于中档收入人士，详细分为：1.工薪阶层中的白领一族此类买家多为工薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜爱新潮时尚的居住生活环境，购房主要用作自住。2.外来高收入人士此类买家多在番禺工作或从商多年

20、，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。3.部分港澳人士四、项目价格建议针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的状况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最干脆手段。建议项目销售价格以“低开高走”的形式接连出现，即首次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金快速回拢，帮助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期高价位阶段予以实惠，从面营造楼盘的抢购热潮。第三部分品牌形象及广告传播初步策略一、品牌策略概述翠怡轩要取得良好的销售业绩，就必需建立独特的品牌形象，从项目现有状况，建筑设计项目推广策划动身，品牌策略

21、的思路是形象同中求异，独特显明的卖点，特性化的小区文化。二、广告知求策略1.理性诉求a.位处沙湾最成熟的生活社区b.智能化家居管理，带来完备生活境界c.价格、收费恰到好处2.形象诉求a.草木亭台，绿地假山，私家花园b.尊贵高雅的建筑设计3.情感诉求a.翠怡轩天人合一b.融洽的人际关系c.和谐的小区文化三、广告风格自信、骄傲而不自负，美丽、优雅而不矫饰，既具有时代感，又充溢人情味四、广告受众定位翠怡轩广告的目标受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享受安静和谐，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的本地及外来人士。五、小区现场包装小区美丽的绿化环境和有宣扬效力的现场包装是

22、促进销售的重要手段。1.售楼部建议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一样，给买家一种真实、干脆的感受。2.样板房建立两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更详细、生动的了解。3.指示牌建议在楼盘旁边的中华大道处设立一块楼盘指示牌，既具交通指引作用，又反映楼盘的地段优势及其他卖点。4.围墙建议建立小区围墙，既可标示楼盘，又可反映楼盘的形象与卖点，赐予公众良好的第一印象，增加楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、推广卖点，绘画宣扬图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣扬，提升楼盘档次。5.彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热情的销售气氛，又可宣扬楼盘

23、。六、销及公关活动协作促销方面可实行多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。公关方面可举办翠怡轩儿童书画大赛，番禺环城长跑等类似吸引公众留意力的活动。在楼盘公开发售前及销售高峰期，配以系列的软性宣扬文章，营造立体式的销售宣扬效果。产品销售策划书3一、操作要点：1、老干妈系列产品中选用四个高档（绿色）食品。2、四个（瓶）产品装一个精致礼品盒。3、瓶和盒上都标注醒目慰问全国老红军唯一指定辣椒产品，“绿色食品”字样。4、由我们“老区人民慰问老红军慰问团”，春节期间，带上此产品和其他慰问品，向全国老红军和老红军遗孀拜年。（慰问需用2600盒）。前往全国33个省，市，自治区，与当地

24、省，市领导，媒体一道，慰问全国老红军和老红军遗孀。5、整个慰问活动也是一次大型宣扬活动。6、老干妈风味食品有限责任公司同时生产此慰问品一百万盒，在春节前送礼高峰期投向市场。并在媒体上作广告宣扬。二、广告词：（供修改，补充，选用）1、热情庆贺“老干妈”辣椒系列产品荣获慰问全国老红军唯一指定辣椒产品！2、猪呀，羊呀，送到哪里去？送给那英雄的老红军！3、老区人民慰问老红军，“老干妈”争当拥军模范！4、吃水不忘开井人，精制绿色食品献给老红军！5、时刻惦念老红军，老干妈陶华碧率全体员工向老红军拜年！三、经济效益：作为绿色高端产品和顶级精致礼品，建议每盒售价不低于88元。按一年销售二至三百万盒计算，每年利

25、润约一个亿。四，其他效益：1、贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成为老区人民慰问老红军慰问团活动承办单位之一。2、我们将在今后一系列长征文化产业开发活动中，对老干妈在媒体作广泛宣扬，进一步提高“老干妈”知名度和美誉度。3、以此为契机，使“老干妈”公司产品早日进军高端市场，更加快速地扩大市场占有率，把同行远远甩在后面。长征文化传播中心产品销售策划书4一、销售运作平台公司设置特地机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上聘请若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组

26、成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透亮、结构老化，难以满意消费者的需求，也难以支撑昂扬的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，须要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品特性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成中学低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，驾驭第一手资料，

27、摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推动。1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员干脆为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员帮助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是驾驭与限制市场货物流向，有效的限制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的嘉奖

28、政策进行合理的区分，爱护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小嘉奖二级客户。4、对客户实行晋级管理的方法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以干脆晋升为一级经销商，享受的待遇随之改变。最终形成强大的、具有拓展实力的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益安排和销售费用（一）、产品利润安排合理的安排各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将根据产品价格的空间关系予以层层安排。1、制定统一的市场销售价，包

29、括酒店价、商超价、零售店价等，合理安排利润空间，按月返利和年嘉奖两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作方法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置嘉奖标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以削减或者取消。（二）、营销费用的管理；1、对销售产品采纳费用包干的方法，公司担当业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇实行底薪提成嘉奖的方法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣扬费用。5、铺市阶段的宣扬和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。（二）、直销工

30、作的步；计直销操作方法（一品一策）；2、公开聘请业务人员，进行短期培训，支配详细岗位；3、制定直销产品上市造势活动方案；通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。产品销售策划书5一、保健品营销的市场分析1、近两年保健品市场始终低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调整血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品，已在浙江培育起了一个浩大的市场，消费者在产品选择上都有各自的

31、喜好。3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特殊是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。5、药品、保健品的宣扬推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。二、双心牌自然保健食品营销的竞争分析1、依据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本状况，可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品，2、

32、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。3、众多品牌都宣扬自己的产品汲取好，无副作用，有特别功能，都有各自的卖点。4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有特别大一段距离。5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。三、保健品消费者分析1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主

33、要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员举荐甚至终端陈设对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有肯定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，始终居高不下。5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。6、影响消费者购买决策的主要因素：1）产品功效：产品功

34、效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯自然、无毒副作用、人体汲取效果等特别关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。2）广告宣扬：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有主动的引导作用。脑白金的宣扬已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。3）口碑宣扬：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、举荐，对其购买决策的影响是广告宣扬所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大胜利在于亲朋好友的介绍、举荐。四、双心牌自然保健品在浙江营销的现状1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来始终注意以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普

35、讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场始终没有发展壮大。2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣扬资料上所包含的内容重困难乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。3、广告宣扬不到位。没有好的广告宣扬，就没有显明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣扬，对产品推广不利。4、营销手段单一。浙江的销售网点建设特别少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点许多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严峻影响产品声誉。6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要

36、性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。五、双心牌自然保健食品的优势、劣势、机会双心牌自然保健食品优势：1）品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌自然保健食品被93和74的人熟识和知道，它是德国最闻名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的信任。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。2）产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制胜利新的品种，致力于从纯自然

37、原料中开发和研制高品质的老百姓简单接受的保健食品，3）质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品运用自然活性成分。公司严格要求供应商所供应原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集；对于种植型原料，其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在试验室进行严格审查，以确保原料肯定纯粹，不受任何污染。4）效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地汲取可利用的养分，从而使其达到最佳疗效。养分素的生物利用度也因此而大大提高。5）产品包装精致，吸引人，价值感强，在市场终端陈设中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标记，在包装上仍旧须要加强。6）服用

38、周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带养分矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供应。7）中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。8）价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。双心牌自然保健食品的劣势：1）品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌自然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。2）价格略微偏高，且存在多种市场

39、价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。3）传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。4）同类产品众多，竞争更加激烈。5）中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海鱼油运作市场多年而始终没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。双心牌自然保健食品的机会：1）产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌简单接受，北京公司经过几年的直销积累了肯定的阅历和客户基础，也已获得高层的认可。2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍渐渐扩大

40、，保健意识增加，对各种保健品的须要与日俱增。3）在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。4）目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。六、双心牌保健食品营销战略（一）双心牌保健食品营销的定位策略：1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全自然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年挚友找回健康，找回年轻，从而快速树立品牌。2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者

41、，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权，有肯定的经济基础。4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省全部县级城市全面铺开。5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消费。特殊留意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。（二）保健品营销的沟通策略1、传播重点消费人群，先进行理性宣扬，再进行感性诉求。2、干脆沟通渠道：1）建立在各城市的专卖店2）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理3）各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联

42、、妇联为甚4）养老院、各社区居委会5）各医院的健康促进中心、体检中心6）网上销售渠道3、沟通整合策略：统一性、标准性1）德国进口，百年知名品牌2）100%的纯自然、无毒副作用3）缓慢多次少量释放出来，生物利用度高4）以强健心脏、促进血循环为主5）带养分矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用便利6）礼盒包装，组合出售。4、终端：1）专卖店要统一设计，要上档次，开设在较相宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣扬到位，人员素养较高，品种较为齐全，值得借鉴。2）进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的.黄金位置，肯定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈设

43、要生动化，增加目击率，造型要尽量完备。脑白金的包装较为独特醒目，让人简单接受。3）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣扬彩页、宣扬手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚起先进入一个地区的市场应有较大的广告宣扬投入的魄力。4）导购员要全面了解、熟识产品学问，公司的基本状况，从吸引顾客留意、留住顾客介绍产品学问到劝服顾客形成购买都要娴熟形成一套有劝服力的销售理论。5）营销员要统一培训，既有产品推销实力，又要有面对政府工作人员和企事业单位领导的公关实力。6）礼盒包装，组合出售。依据运用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕

44、产妇组合、眼保健组合等等。包装要精致，让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。7）售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用状况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣扬者。8）网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。5、媒体沟通策略：1）钱江晚报都市快报等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，干脆促销50%，其他5%。2）建立浙江公司网店，开展网上销售，发

45、挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣扬。（三）双心牌自然保健食品的销售策略：1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、运用，赢得他们的信任，促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司全部资源，重点配以各种新奇活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员主动合理的公关，针对中产阶层深化政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日绽开宣扬攻势促使单位将其作为礼品消费。2、网点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为其次层次，各县级城市为第三层次，设立专卖店。专卖店应当为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前全部的药店、商场、超市中选择1-2家最好的终端（位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好）进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上