做销售如何把握客户的心理范例.docx

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1、做销售如何把握客户的心理做销售如何把握客户的心理1客户要的不是你的产品，而是你给她带来的一种平安感和确定感在当今的市场上，许多行业都处于卖方市场。无论我们做哪一个行业，我们都会有这种感觉：同行比客户还多。其实客户买任何产品，他们都是挑人的。要是客户认可你信任你，那你不须要怎么跟客户说明，他们也会买；要是客户不信任你，或者怀疑你，那你的产品再好，价格再低，讲得再多他也不会买。所以无论做什么生意，卖什么产品，最重要的不是去告知客户你的产品有多好、价格有多实惠，而是要把你这个人先让客户觉得平安放心。企业和个人之所以要塑造自己的品牌，其实就是要给客户一种平安感和确定感。客户要的不是你的夸奖，而是你对他

2、的认可和赞美在销售的过程当中，许多销售人员都会夸奖客户：你太美丽了、你太帅了、你皮肤太好了、你太年轻有为了等等，这些当然也是成交的策略之一。但是大部分的客户其实要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美。有的时候你说了一些客户没有的东西，他们会觉得你这个人比较虚伪，只是为了讨好他口袋里的钱，反而会让他们提高警惕。比如一个客户假如长相一般，你夸她长得很美丽就不太合适了。而认可和赞美就是能够发觉客户的优点和特长，会运用户觉得有一种骄傲和喜悦。这时候唇焦的概率就大大的提高，信任只要你细心视察，每个客户其实都可以找到优点和特长的。客户要的不是便宜，而是在你这里占了便宜在大部分客户的观念里，他们都会认为便

3、宜没好货好，货也不便宜。所以在销售的过程当中，我们不能给客户留下一种卖便宜货的感觉。而是要让客户觉得给你买东西是占了便宜。有一个销售段子：泰国有两个兄弟经营一个店铺，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。当顾客问产品价格时，弟弟装作不知道价格，大声问屋里的大哥：“B款款外衣多少钱？”，大哥说五十泰铢，弟弟装作听错对顾客说40泰铢，顾客听到大哥说是50泰铢，立刻付款走人，殊不知价格原来就是40泰铢。这个段子告知我们，其实大部分人都有一种贪便宜的心理。在销售的过程当中可以利用这种心理，可以极大地帮助成交。客户要的不是实惠，而是物超所值这个同上面的爱贪便宜原理都差不多，但是让客户有一种物超所值的感觉的

4、策略，在销售的过程中也常常被运用。比如：买一台手机，送两个电磁炉再加三个杯子；买一门线上课程，送10个资料包再加一年免费辅导等等。产品很小，但是赠品的架势摆的很大。让客户觉得不买都会感觉到惋惜，其实往往赠品都不值什么钱。但是，由于数量大所以许多客户都难以拒绝。这种策略其实在现实的销售过程当中操作起来也比较简洁，所以还是有必要举荐大家去运用。客户要的不是服务，而是来自你的关怀一个人最难阻挡和拒绝的，就是来自别人的关怀。但是大部分人都有无功不受禄的心理，比如你在街上走着，假如那些卖鞋油的突然就跑过来帮你擦鞋，你的第一反应就是躲开，拒绝。但假如是一个路人提示你说你的鞋带松了，你确定会说一声感谢。在销

5、售的过程当中。你一味地对客户好，想通过各种服务来让客户买你的产品，还不如你好好的关切，客户的真实须要，然后耐性帮他们解决问题，这样更简单产生一种信任感。就好比我们去逛商店的时候，不希望导购始终跟着我们，但是当我们提出要求，假如一个导购能够很好地为我们解决，那我们就会立刻产生一种感谢之情，这时候或许不买点都不好意思了。做销售如何把握客户的心理2一、顾客贪利的心理人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感爱好，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看

6、，这就是人爱贪利的消费心理。二、顾客新奇的心理其实顾客的新奇心理与从众心理很相像，在公路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，新奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备新奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃怪异越来越新颖，激发人们的新奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。三、顾客的恐惊(担忧)心理一个装修特别豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惊心理。恐惊心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客胆怯被宰胆怯伤自尊没面子，顾客的

7、恐惊心理担忧价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担忧产品质量有问题售后服务问题等等，担忧被营业员缠住不放被强行举荐购物，担忧服务质量担忧有问题解决不了等等。四、顾客的逆反心理强买强卖的生意是没有方法胜利的，许多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的举荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜爱举荐也不会胜利。对于顾客要不失热忱又不让顾客感觉到压力，留有肯定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是特别惊奇的你不理她顾客很不兴奋，你离顾客太近产生压力她也不兴奋说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握特别好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。五、顾客的从众心理卖东西有个惊奇的现象，假如没有人买就谁也不买生意无人问津，假如看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地探讨分析客户挑剔的观点。探讨分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和心情，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。