行为与心理ppt课件.pptx

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1、行为与心理如果5台机器能在5分钟生产5个小零件，那么100台机器生产100个小零件需要多长时间游戏时间游戏时间湖中有一片睡莲叶子，这片叶子以每天增长一倍的速度向外扩散，如果48天后莲叶就能覆盖整片湖面，那么其覆盖湖面一半的面积需要的时间？游戏成瘾分析游戏成瘾分析1.游戏本身的属性（人类需求，生存与繁衍，马斯洛需求）2.简单赏罚机制，即时反馈（游戏即时反馈，现实反馈慢）3.阶段性目标里程碑（完型心理、初恋不完美的遗憾）4.虚拟的精神物质（沉默成本，认知失调）5.竞争排名机制（人的天性，过度竞争）6.弥补现实的缺憾（虚拟等级，虚拟荣誉）7.不确定性（不确定诱惑，“彩票”）关系的延续关系的延续去外地

2、（时间、空间）家庭联系发展与旅游地的联系给家人带礼品购买当地的纪念品时间、空间越大，礼品越多赢者的诅咒赢者的诅咒任何形式拍卖会上，拍卖价值是不确定的，高估拍卖物价的一方很可能超额支付竞标项目的实际价值而遭受惩罚“标王”成为“倒王”，孔府宴酒、秦池酒、熊猫手机，秦池多的1996年标王花费6000万，夺得1997年标王花费3.2亿，最后产量不足，勾兑被曝光后导致破产该不该追“校花”？许多年过去了，哪些追到校花的哥们过得好吗？边际递减边际递减如果把大量的时间用在闲暇上面，人们就再也不能从闲暇中得到安逸和享受，得到的回报就是享受的负值烦躁工厂的产能开始是随着人力的增加而增加，当增加到一定数量的时候，产

3、能不仅不能再增加，反而会减少价值函数曲线价值函数曲线获得100元得到的效用与丢失100元失去的效用人们一边以高利率借钱，一边以低利率存钱，（明明有存款，缺不愿意还掉信用卡里面欠的钱）效用获得效用获得获得效用：相当于消费者剩余，以物品所带来的效用减去不得不放弃的机会成本之差，只要消费者认为商品的价值远高于市场价格，就产生大量获得效用交易效用：实际支付的价钱与参考价格之差，参考价格为消费者的期望价格。在度假村花20元买啤酒， 你不高兴但是在意料之中，要是杂货店的话，你会怒发冲冠床垫打折销售，建议零售价就会起到双重作用，既能表明产品质量很好，提高感知的获得效用，又能提高交易效用，因为产品正在打折可得

4、性偏见可得性偏见要加大人们对某项结果的恐惧程度，最好的办法就是使他们回忆最近的某次发生的糟糕事故要提高人们的信心，最好的办法就是是他们回忆起一件类似的情况下发生的结果不错的事情枪支和游泳池哪个更危险？ 100名接受这个手术的病人中，5年后有90人仍然健在100名接受这个手术的病人中，5年后有10人不在了林迪效应林迪效应对于会自然消亡的实物，生命每增加一天，其预期寿命就会缩短一些对于不会自然消亡的实物，生命每增加一天，则可能意味着更长的预期剩余寿命香蕉原则香蕉原则人们在面对香蕉和橙子的时候，总会优先选择香蕉，最后才会选择橙子，这并不是水果本身的问题，而是人类的天性，香蕉更容易剥皮当你说服某人改变

5、某种行为的时候，可以思考改变摩擦力水平，让积极的行为像香蕉一样受欢迎，让消极的行为像橙子那样的下场小故事小故事荷兰机场男洗手间减速带的故事默认选项（文明的进步、手机卡套餐）后完成错误（取钱必先取卡、去复印材料必先拿原件）节育药物的服用文明的进步就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多渔利的奸商对比原理对比原理客人进店要买西服和毛衣，如果你是售货员应该先给他看哪件东西？先卖西服，哪怕后面毛衣的价格再贵，和西服相比也比较低，客户更容易接受如果先拿出来便宜的东西，再拿出来昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更贵思考：如果你是房产销售员，你该如何营销呢？价格虚高的垫底货眼前一亮的感觉锚定互惠原理互惠原理要是

6、人们给了我们什么好处，我们应当尽量回报，一个人靠着硬塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感1.送小孩子气球，填写调查报告2.宗教送一本经书或者低廉鲜花，然后让捐款3.寺庙让你先上香提供给你香火，然后让捐钱4.超市牛奶推销，先给你品尝样品5.二战给敌人面包拯救自己的性命6.安利的“真虫”套装互惠原理生效的理论基础是什么？互惠式让步互惠式让步面对接受的善意，我们感到有义务偿还。倘若有人多我们让步，我们也有义务去让步。武汉东湖边，小姑娘拿着吉他问我是否需要点歌，点一首歌只要20元，我拒绝了，而后她又说：要是你不想点歌，是否可以买一朵花，只要5元钱。结果我购买了一朵花。（20元到5元让步，所以我有义务

7、让步）“拒绝”“后撤”先提大要求，等我拒绝后再提小要求，让别人感觉到自己让步了，你也应该让步。如何借到更多的钱？劳工谈判别人拒绝我的推销，让他提供朋友信息言行一致原则言行一致原则人人都有言行一致的愿望，一点我们做出选择，或者采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。买彩票前犹豫不决，买彩票以后信心满满告诉别人帮我看东西与不告诉别人帮我看东西玩具公司的猫腻如何教育小孩子社会认同原理社会认同原理在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事，特定情形下判断某一行为是否正确，我们的看法取决于其他人怎么做，同一行为，做的人越多，越显正确。罐头笑声调酒师的小罐子

8、里面放之前客人的小费喜茶雇人排队 广告：很多人这么做了地方台上面的医药广告明星代言（吴晓波买酒、文怡家常菜卖砧板）富士康几连跳（类似的遭遇，自杀念头站得住脚、维特效应）股市入坑（暗箱操作）人民圣殿教集体自杀好感原则好感原则坏警察与好警察的工作原理（父母教育方式）坏警察威逼恐吓、叫骂连连，威胁说一定要按照重罪起诉，然后好警察将坏警察支开，指出案件对嫌犯有利的细节，帮助犯人开脱，只要告诉事情就会宽大处理。车模与汽车销售只要将车模和汽车联系在一起，对汽车的反应变得和对车模的反应一样。销售商喜欢讲产品与文化潮流联系在一起（奥运会专用、人民大会堂专用）权威原则权威原则很多情况下，只要有正统的权威说了话，

9、其他本应该考虑的事情就变得不相关了。广告商利用我们对医生的尊重，找人来假扮医生宣传他们的产品，特别让曾经演过“医生”的演员。骗子喜欢给自己冠以各种头衔，打扮成权威人士，衣冠楚楚的从高档汽车里面钻出来，让别人的顺从概率增加。碰到一辆崭新的豪华汽车停在绿灯亮起的路口，猜猜后面车主的反应？碰到一辆旧款的经济汽车停在绿灯亮起的路口，猜猜后面车主的反应？奇思妙想奇思妙想如果你是二手车市场的销售人员，现在有客户想过来转让自己的二手车，转让价格是30000元，请问你该如何操作才能让客户很乐意将车子转让，你来赚取交易的手续费呢？销售人员说可以卖到35000元有人愿意32000元买，后经济吃紧，不买了有人愿意3

10、0000元买，是否可以再降一点实际无人买车，全部是瞎编稀缺原则稀缺原则对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。倘若一件东西变得稀缺，垃圾也能变成值钱的东西。稀缺能够体现其价值，这也是为什么日料的分量都很少的原因吧（个人见解）。稀缺成立的原则：逆反心理，拥有收到限制就越发想拥有。罗密欧和朱丽叶、牛郎和织女、梁山伯与祝英台他们是真爱吗？最初的感情并不是很强烈，相反因为重重的障碍让他们认为感情珍贵，如果任凭自由恋爱，说不定只是初恋的短暂冲动。稀缺原则稀缺原则双重稀缺：1.产品供应缺失2.缺失的消息只有专门多的渠道才能知晓自由这东西给一点又拿走比完全不给更加危险。管教前后不一的父母，更容易教出你烦的孩子。一个国家在经济和社会条件改善以后，短时间出现剧烈逆转，最可能爆发革命，最容易起义的不是传统上最受压迫的底层这些人已经把贫困看成自然秩序了，走上革命道路的人，往往是至少品尝过过更美好生活的人。学以致用学以致用商店里面有一对夫妇对某样待售的物品有一定的兴趣近距离检查电器，翻看产品说明书并展开讨论，你该如何去推销呢？营造稀缺性承诺和行为一致谢谢!