医疗销售工作总结汇总.docx

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1、医疗销售工作总结医疗销售工作总结1一、20xx年销售业绩状况XX DR1台，XX CT一台，tt DR一台。完全没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批;尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任20xx年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。三、目前销售工作中存

2、在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件

3、，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种状况的缘由有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗设备。没方法限制，导致很多订单流产，未能按安排进行。B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，

4、这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。D、在项目投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。四、团队的问

5、题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失

6、，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。五、明年及至今后的安排及组织实施的措施。明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系

7、统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销意识和找寻工作必需加强。惊慌劳碌的上半年过去了，回顾半年的工作，我深深的感受到了公司这一年当中的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器械销售半年工作总结，主要分析下我对这个行业的了解以及看法。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得刚好的修理服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做

8、好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特殊仔细，决不能因小而失大。目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。其次种是会议营销，详细还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满足度较高。对于医疗机构而言，只要他们信任能在较短时间内(即回收期)获得利润，他们通常都情愿下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样

9、的相识：购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒适些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的限制。消费者在购买医疗器械时更注意商品的运用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素确定是质量。因为，消费者都有这样的相识再便宜的东西假如不能消退病痛，提高生活质量也是“白搭”。通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字当然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额

10、巨大，担负的责任异样重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在本次的医疗器械销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的分析，下半年我们将按步骤有阶段的开展工作，并且进行新市场的拓展，信任下半年将是辉煌的一年。医疗销售工作总结2（1）医药销售年终工作总结回顾20xx年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧！这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。一、目前的医药形势：1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格

11、为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医疗保障、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需

12、着重加强，只要我们专心去视察和发掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体状况：随着中国医药市场的大力整顿治理渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步限制，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价*元，*报价*元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在

13、所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的*地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点：1、当地的市场需求确定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。4、货物发出去好几天，但没能刚好到达医药代理的手里。让客户急不行耐，这种状况应避开。5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底6、代理商需求削减，大部分找到适合的产品

14、，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能刚好找到，代理商对产品更加慬慎我觉得在明年，应当有针对性的到当地医药公司进行具体走访，了解客户的需求，制订安排，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。在此，提出对明年的销售建议：1、应避开服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣扬须要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣扬。2、避开发货不刚好的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。3、价格并不统一，应当有省、市、县的梯度价。4、税票不刚好。5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪

15、，不断了解市场，操作市场。在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，终归现在计算机的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方法所不及的，现在的药商找寻药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会找寻产品了，（就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少），加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人慢慢转变了他们的想法，渐渐向网络靠拢，因为网络给他们带来便利，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正找寻某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较精确。在通过电话的沟通，胜利率是自不待言的。现在是一个信息时代，网络也成为人们

16、不行忽视的宣扬平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。（2）医疗器械销售总结当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我起先选择了做业务，我的突然选择引起以前公司的误会，也引起我的挚友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见我就问，我为什么做业务。我只是说缘由许多，详细的缘由的确有太多，简洁几句说不清晰。缘由的确许多，但是可以简洁说说。有几个缘由。第一，想学习。以前在做业务之前，听过许多人说过，做业务是最熬炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我起先去了解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当时当推销员推销员的经

17、验是他现在花几亿元也买不到的经验。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的爱好。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主子公在犹如战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我艳羡不已。我想这才是我自己喜爱做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热忱。学习的心态就渐渐的形成了。其次，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，始终以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。渐渐的就起先变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很胆怯这样的生活会让我变得懒散，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把

18、的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全生疏的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，假如长时间不磨，很快刀刃就会生锈，许多事情，许多问题，都无法拿意志的刀来解决了。第三，女人。许多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然改变，还有很大一部分缘由跟女人有关。医疗销售工作总结3经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持协作下，取得了长足的进步。这里我代表安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示诚心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向赐予销售系统大力支持协作的市场部，财务，前台等表示诚心的感谢。回顾20xx年

19、，我们致力于安徽关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心vip客户，期间，我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增加了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰难这一年。一、20xx年销售业绩状况xx dr1台，xx ct一台，tt dr一台。完全没有达到预期，整个fy市vip客户中大设备基本没发生。市场可谓惨淡至极。二、一年工作1、会议接待状况：安徽区共接待客户7批；尤其是2次全国性大型会议，为此克服了许多其他工作接触不到的，不可思议的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次

20、8人，公司最终留下6人。虽然短暂没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，尤其是责任心的提升，信任13年的时候，他们会用实际行动为公司创建利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用限制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次打算都比较仓促，没能充分去思索，导致许多不必要的奢侈。明

21、年，我会好好打算一下，肯定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！2、我特别想借机检讨并且引以为例，希望广阔新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司供应的任何书面性文件，必需要严格的审核，尤其是合同上，哪怕是字一个字的看，也要确定他的精确性。因为，尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会担当巨大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照看到的人都会和我们斤斤计较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，须要仔细看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种状况的缘由有以下几条：a、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止选购任何大型医疗

22、设备。没方法限制，导致许多订单流产，未能按安排进行。b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入；由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清晰，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢限制住医院的竞争对手。d、在项目投入上缺乏安排性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析推断以及过程中各个环节的把握，往往进展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前功尽弃，造成

23、这样一种骑虎难下的局面。而有些真正须要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的把握上，我没能做到特别精确，但是至少须要经过较全面的考虑，再作出确定。四、团队的问题：1、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广阔员工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深化总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反映。很少有集体探讨对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的实力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个

24、区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，聘请工作困难大，影响了公司的区域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作阅历不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经验了切肤之痛后，必需以踏踏实实做事的方法寻求我们将来的发展道路。五、明年及至今后的安排及组织实施的措施。明年即20xx年公司销售业绩指标如下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所迫。

25、市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必需充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单vip客户35家，分销意识和找寻工作必需加强。、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今日，我们面临如此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。磨刀不误

26、砍柴工通过对20xx年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客的效果，这里我们暂且不去分析，是价位缘由呢？质量缘由呢？还是销售方式产生的缘由？但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售力气、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力气和提高ge品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺当完成销售安排的关键。规模化销售并不是单方面的通过简洁的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到的。要达到这一效果，首先我们必需解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，

27、对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同实力之间的业务员缺乏协作，不能充分利用各有所长的业务员的实力。不同市场间的业务员缺乏协调协作，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为利益方面的缘由，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员实力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的力气总是有限的，假如我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们希望是有机的分解，充分

28、考虑到不同市场的相互协作以及业务员之间的相互协作，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必需起到有效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+12”的作用。4、须要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰难的，要做的事情特别多，要完成销售安排不是靠抓一个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向用劲”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再瞻前顾后、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么？凭的是我们这支队伍！篇二：医疗器械销售总结当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我起先选择了做业务

29、，我的突然选择引起以前公司的误会，也引起我的挚友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见我就问，我为什么做业务。我只是说缘由许多，详细的缘由的确有太多，简洁几句说不清晰。缘由的确许多，但是可以简洁说说。有几个缘由。第一，想学习。以前在做业务之前，听过许多人说过，做业务是最熬炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我起先去了解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当时当推销员推销员的经验是他现在花几亿元也买不到的经验。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的爱好。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主子公在犹如战场般的商场之

30、中斗智斗勇，操控着全局，让我艳羡不已。我想这才是我自己喜爱做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热忱。学习的心态就渐渐的形成了。其次，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，始终以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。渐渐的就起先变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很胆怯这样的生活会让我变得懒散，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全生疏的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，假如长时间不磨，很快刀刃就会生锈，许多事情，许多问题

31、，都无法拿意志的刀来解决了。第三，女人。许多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然改变，还有很大一部分缘由跟女人有关。做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成果，但真的学到了太多其他地方学不到的东西。许多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉关系，拍马屁。说句醇厚话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。胆识。当时找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选择了多得，缘由有许多，之一是因为在

32、这里须要面对许多客户，须要面对大量的拒绝，这正是熬炼胆识的一个极好的途径。当然听说去做保险更能熬炼你的胆识，把你的脸皮练得比鞋底厚好像也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮渐渐厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很简单为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆识是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的

33、东西，没有胆识，再聪慧的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。胆识的另一个解析就是放得开。我刚起先到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的缘由是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股什么都不怕的闯劲。他说假如说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，假如太在意结果，那就确定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了肯定关系的客户再保持联系？主要缘由就是我总是放不开手脚。本准备跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担忧老是跟踪给客

34、户印象不好，似乎我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经验了好多次啊。本准备多探望几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打搅，岂不是很不对？结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担忧太多，其实真正的做法就是一样，不须要考虑太多，不须要胆怯失去客户。而且客户的容忍实力其实是很大的，除非你遇到的真是很难应付的客户，一般的客户都比较敬重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。坚持。马云说过，今日很

35、难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，许多人都死在了明天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持。我见过好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信念一次次遭到严峻的考验的时候，我坚持了，所以我的信念也就没有被击垮，我可以再次主动地面对自己面临的困难。有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科似乎正在开会，我过去的时候一下子打

36、断了他们的会议。于是我自己很慌，丢下名片资料就抓紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好遇到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，他告知我那个负责人刚好从办公楼过来。我便跟负责人聊了，立即就有了一次询价。试想，这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格问题并没有合作胜利。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时候，我遇到了自己的信念危机，遇到了其他生活问题，遇到了自己的整体方向对错的问题。我起先有些走入恶性循环

37、，探望客户没那么主动，见到客户也没有那么热忱，做事情也没那么仔细，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思索，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是我才有了后面的好几次机会，我才再一次整理行装，跑到以前比较有信念的区域，面对那些熟识的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我其次次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的印象。尽管我个人的劝服力和沟通实力并不够强，没法让他们第一二次

38、就和公司合作，但是我发觉当我渐渐的渗透的时候，机会还是很大的。沟通。以前在一个小小的公司里，几个人，成天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的谈话。这个是须要相当的才智和说话实力的。在这个公司里，我须要面对许多的人，我有许多东西都是一窍不通，有许多事情都须要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，少和公司内部沟通，熬炼到的沟通实力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接受产品，并购买产品。这须要很强的沟*才能让客户产生购买的冲动

39、。以前打电话问公司的老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么？他们说就是过去聊闲聊啊？是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感爱好的缘由之一。只是聊闲聊，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到许多东西。这不是一个很奇异的职业吗？记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度。第一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。其次个同事说了非常钟，老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一个主要实力。我和公司有过几次沟通，我发觉其实只要你乐于像公司提出自己的看法，许多时候公司是情愿接受的。一次是我说提前

40、接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去探望客户的时候究竟须要什么学问。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发觉这种方式很难，于是向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了许多。没有这次的沟通，我当时就不行能留下去。目标。有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么？结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心。全部胜利学的第一堂课肯定就

41、是目标。为什么？因为目标是做好任何事情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫项目，最终可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都须要目标，大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告知业务组长我到哪三家医院有什么意义。因为事实上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑略微的想了一下，也许要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还很少字数。但是直到后来我才发觉，就这几条短信也有它的奇妙的魔力。因为当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短信

42、上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会找大量的借口少探望客户。而我报告了自己篇三：医疗器械 销售人员 工作职责20xx最新 工作职责医疗销售工作总结4当我的技术工作做了两年多，刚好有些起色的时候，我起先选择了做业务，我的突然选择引起以前公司的误会，也引起我的挚友的反对，没有几个人能理解我，绝大多数人都会见我就问，我为什么做业务。我只是说缘由许多，详细的缘由的确有太多，简洁几句说不清晰。缘由的确许多，但是可以简洁说说。有几个缘由。第一，想学习。以前在做业务之前，听过许多人说过，做业务是最熬炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我起先去了解这个行业。再后

43、来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当时当推销员推销员的经验是他现在花几亿元也买不到的经验。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的爱好。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主子公在犹如战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我艳羡不已。我想这才是我自己喜爱做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热忱。学习的心态就渐渐的形成了。其次，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，始终以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。渐渐的就起先变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很胆怯这样的生

44、活会让我变得懒散，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全生疏的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，假如长时间不磨，很快刀刃就会生锈，许多事情，许多问题，都无法拿意志的刀来解决了。第三，女人。许多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然改变，还有很大一部分缘由跟女人有关。做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成果，但真的学到了太多其他地方学不到的东西。许多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉关系，拍马屁。说句醇厚话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西

45、只是低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。胆识。当时找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选择了多得，缘由有许多，之一是因为在这里须要面对许多客户，须要面对大量的拒绝，这正是熬炼胆识的一个极好的途径。当然听说去做保险更能熬炼你的胆识，把你的脸皮练得比鞋底厚好像也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮渐渐厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很简单为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你

46、面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆识是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆识，再聪慧的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。胆识的另一个解析就是放得开。我刚起先到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的缘由是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股什么都不怕的闯劲。他说假如说错了话，没跟好，业务丢

47、了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，假如太在意结果，那就确定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了肯定关系的客户再保持联系？主要缘由就是我总是放不开手脚。本准备跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担忧老是跟踪给客户印象不好，似乎我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经验了好多次啊。本准备多探望几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打搅，岂不是很不对？结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉

48、得我太不看重他？总之总是会担忧太多，其实真正的做法就是一样，不须要考虑太多，不须要胆怯失去客户。而且客户的容忍实力其实是很大的，除非你遇到的真是很难应付的客户，一般的客户都比较敬重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。信念。信念实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信念恒久是第一位的。金融危机的时候，xxx说过一句经典的话：信念比黄金重要。我在公司面临过几次的信念低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个特别美丽的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信念一下跌到了谷底。原来公司的薪酬制度就已经被其他挚友非议，我始终坚持这个制度的优秀，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。其次次是大单丢失的时候。我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立即就定配件了。结果到了周末，客户连续来了几个电话，告知我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时