客户拜访技巧汇编.docx

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1、客户拜访技巧客户探望技巧1(1)重要的探望应约定时间在探望客户过程中，为了达到成交的目的，往往须要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，假如有重要的事情须要与客户沟通，肯定要事先约好时间。只有这样，才能保证探望安排的顺当进行。在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所确定的访问时间，另一种则是客户确定的。自定的访问时间，是依据本身的销售安排或访问安排支配的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司探望，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以确定下午去探望。而假如去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己确定的，

2、是属于自己比较能限制的问题。比较麻烦的是客户来确定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在许多状况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时辰表，事实上照旧必需循着客户确定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户确定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必需留意守时，假如不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。(2)准时不等于守时守时不是说准时就可以了。最志向的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是假如客户的手表略微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的

3、表才是精确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。有些脾气怪异的客户，认为约会迟到是不行宽恕的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就立刻进入正题，显得过于仓促。但是来的太早也不好，比约定时间早二非常钟以上，或许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭探望时，你早到二非常钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。所以，比约定时间早到十五分钟是特别合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间

4、增长了十几分钟。提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色渐渐转佳。在等待时要宁静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打搅别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。假如等不及，可以向助理说明一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也肯定要对他有礼貌。(3)节约客户的时间每个人的时间都是一笔珍贵的资源，对于你的客户来讲，他们许多是企业或机关的领导人，他们的时间更为珍贵，在探望过程中肯定要节约他们的时间。一般状况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超

5、过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。假如与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话探望了。(4)把时间花在决策人身上探望客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的确定权一般驾驭在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有确定权就在谁身上多花些时间。当然，也不解除其他人员的协助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样探望的效率才会大大提高。(5)约见客户其他礼仪约见客户除了要守时外，还须要驾驭其他

6、重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名精彩的销售人员。当一个到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主子允许，不要擅自进入室内，当望见客户时，应当点头微笑致礼，然后再说明来意。进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟识的客户家，也不要随意摩挲或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出

7、声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细微环节，但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。另外，女性必需留意的一点是：人前化妆是男士最厌烦的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特殊失礼的事。但是，当女性在约见客户前，须要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，到化妆室或盥洗室进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应当尽量节制。驾驭必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信任和好感，这对你的销售能否胜利，也起着关键的促进作用。客户探望技巧2去现在开发客户的业务太多了，有一部分乡镇客户现在也特殊的“牛”，业务去探望的时候，也是很

8、不耐烦的随意和业务聊几句就算了。还有的客户，明明沟通好的一些事情，也会随时变更。这个时候，业务肯定在客户沟通的时候，肯定要站在同等的位置上，解决问题，业务越妥协示弱，客户会越不把业务当回事。我们在江西有个乡镇客户，合作之前也听说过他临时变卦“欺压”业务员的事情，但因为他的店的位置不错，销量也可以，就合作了。合作之后的一段时间，始终相安无事，但在我们策划的一次促销活动中，让我们见识到他是如何“欺压”我们的业务的。那次是我们策划的几个乡镇一起做一场促销活动，前期和每个乡镇的店老板都有沟通，物料和宣扬费用我们担当，假如城管须要收费，由店里出，每个店老板都同意了，也都在活动方案上写好了，双方签字了。到

9、活动宣扬的前1天，我们把单页送到店里，打算其次天去发单页，这个老板变卦了，告知负责他那个乡镇活动的业务，城管要收的的200块钱，你们出，否则活动不做了。业务告知他，我们没有申请这个费用，而且就200块钱，前期我们都沟通好了，我们只要在活动中多卖几台手机，就可以挣出来的，但假如取消了活动，你的损失就是少卖几十台手机，还少了宣扬的机会等等。但不管业务怎么说，这个店老板就一句话，你们单页都印了，不出这个钱，你们的活动就别做了。经过商议，我们不能哄着客户，更不能求着客户做活动，他可以选择不做，但单页我们已经印好了，前期的宣扬工作我们做，但活动当天我们就担心排人员过去了。业务其次次去找客户，还没有开口，

10、店老板就说，你没有把费用申请下来，不要在来找我了，我可以不做你们的活动。业务也很干脆的告知他，老板，我就是来告知你，我们这次活动不做了，我是来把单页拿着的。后来业务告知我们，老板看他们把单页拿走，张了张嘴，似乎要说什么，但又没有说出来，他们几个出来，一顿狂笑。其次天宣扬的时候，代理商给负责的业务电话说，那个店老板同意他担当给城管的费用了，已经交上了，让我们活动接着。代理商最终说了一句，这个客户，常常这样“欺压”业务，你们这次替我们出了口气。客户探望技巧3前一段时间在一个县收集信息的时候，多名乡镇的店老板反应：*品牌，这段时间有批量的质量问题，而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。像这样的信息，

11、到了客户那里，假如客户没有说，业务最好也不要主动聊;假如客户已经起先埋怨这个品牌了，业务附和着说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。对于这样的信息，老业务员有可能胜利的运用开发客户，但对于初级业务来说，运用的时候，肯定要把握尺度。在得到这个信息之后，对于开发客户的业务我们都做了嘱咐，最好别做太多评价。但在一次乡镇客户开发中，我们还是有一个业务犯了错误：他在和老板聊店里的品牌的时候，不经意的就把这个信息说了出来，并且问老板后期的看法和准备。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头烂额，但还是很不乐意的告知业务，任何品牌都有可能出问题，这个品牌他始终卖的不错，他会

12、始终保留这个品牌。幸好这个业务比较机智，立即转变了话题，告知老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。最终，他离开的时候，老板拍着他额肩膀说，小伙子，你要是像*品牌，*品牌的业务那样，来到我这里先把*品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番，然后炫耀他们的有多好，我不行能和你聊这么长时间的。客户探望技巧4现在行业改变的很快，作为业务人员，肯定要比客户懂的多，肯定要比客户更专业，也肯定要比客户了解更多的行业信息，在与客户闲聊的时候，才能引导客户的思路。对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。我们有一个客户，客情关系还不错，因为我们第一次在他这里做活动，因为在活动中

13、有一些细微环节达不成一样，活动期间，我们很累，他还给我们脸色看，因此我们送他个外号“周扒皮”。有一次我和一个同事去探望他，和他谈到了店外楼爱护该换的时候，他说我都没有收你们的钱，在市区卖场贴这些都是要付钱的(他是县城卖场)。和我随行的那个同事很快的答道，不要钱啊，我们在那里贴的楼爱护没有交钱啊。“周扒皮”立即瞪大眼睛大声说，不要钱，怎么可能不要钱，我都在这里开了10几年的卖场了，我不比你清晰，一边回头看我，你说要不要钱，我点头说要钱，他才声音小了点，但始终指责同事忽悠他。因为客情始终不错，最终他还给我们开玩笑说，我不是“周扒皮”，他们(市区卖场)才是“周扒皮”呢，他们是雁过拔毛。还有一次，我们

14、要换柱子上的形象，说好的材料是灯箱片，但广告公司做错了，做成了背胶。重新做须要再等几天，负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上，“周扒皮”拿过做的物料一看说，这是灯箱片吗，你们当我是傻子啊，要换(形象)就换成灯箱片的，做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告知我们，“周扒皮”一再告知他，也就是我们这些人干活卖力，他不计较，换了其他厂家，敢这么明目张胆的忽悠他，而且还忽悠了2次，他早就要求代理换负责他那里的业务了。客户探望技巧51、事先预约，不做不速之客。探望友人，务必选好时机，事先约定，这是进行探望活动的首要原则。一般而言，当确定要去探望某位友人，应写信或打电话取得联系，约定宾主

15、双方都认为比较合适的会面地点和时间，并把访问的意图告知对方。预约的语言、口气应当是友好、恳求、商议式的，而不能是强求吩咐式的。在对外交往中，未曾约定的拜会，属失礼之举，是不受欢迎的。因事急或事先并无约定，但又必需前往时，则应尽量避开在深夜打扰对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不行时，则应见到主子马上致歉，说对不起，打扰了 ，并说明打扰的缘由。2、如期而至，不做失约之客。宾主双方约定了会面的详细时间，作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间，打乱主子的支配，也不能迟到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主子致歉。如因故失约，应在事先恳切而宛转地说明。在对外交往中，更应严格遵守

16、时间，有的国家支配探望时间常以分为计算单位，如探望迟到10 分钟，对方就会谢绝拜会。准时赴约是国际交往的基本要求。3、落落大方，不做冒失之客。无论是办公室或是寓所探望，一般要坚持客听主支配的.原则。如是到主子寓所探望，作为客人进入主子寓所之前，应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。若是主子亲自开门相迎，见面后应热忱向其问好;若是主子夫妇同时起身相迎，则应先问候女主子好。若不相识出来开门的人，则应问：请问，这是 先生的家吗?得到精确回答方可进门。当主子把来访者介绍给他的妻子或丈夫相识，或一直访者介绍家人时，都要热忱地向对方点头致意或握手问好。见到主子的长辈应尊敬地请安，并问候家中

17、其他成员。当主子请坐时，应道声感谢 ，并按主子指引的座位入坐。主子上茶时，要起身双手接迎，并热忱道谢。对后来的客人应起身相迎;必要时，应主动告辞。如带小孩作客，要教以礼貌待人，敬重地称呼主子家全部的人。如主子家中养有狗和猫，不应表示胆怯、厌烦，不应去踢它、赶它。4、衣冠整齐，不做邋遢之客。为了对主子表示敬重之意，探望做客要仪表端庄，衣着整齐。入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主子家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下帽子，有时还应脱下外套和围巾，并切忌说冷 ，以免引起主子误会。在主子家中要讲究卫生，不要把主子的房间弄得烟雾腾腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮

18、盒内。身患疾病，尤其是传染病者，不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢迎的。5、举止文静，谈吐得体，不做粗俗之客。古人云：入其家者避其讳。人们常说，主雅客来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在一般挚友家里，不要乱脱、乱扔衣服。与主子关系再好，也不要翻动主子的书信和工艺品。未经主子相让，不要擅入主子卧房、书屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要留意文静。同主子谈话，看法要恳切自然，不要自以为是地评论主子家的陈设，也不要谈论主子的长短和扫兴的事。交谈时，如有长辈在座，应专心听长者谈话，不要随意插话或打断别人的谈话。6、惜时如金，适时告辞，不做难辞之客。打算商议事，探望要达到什么目的，事

19、先要有准备，以免探望时跑马拉松 ，若无要事相商，停留时间不要过长、过晚，以不超过半小时左右为宜。在别人家中无谓地消磨时间是不礼貌的。探望目的已达到，见主子显得疲乏，或意欲他为或还有其他客人，便应适时告辞。假如主子留客心诚，执意挽留用餐，则饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便走。辞行要坚决，不要走了说过几次，却口动身不移。辞行时要向其他客人道别，并感谢主子的热忱款待。出门后应请主子就此留步。有意邀主子回访，可在同主子握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后，切勿在回程的电梯及走廊中窃窃私语，以免被人误会。客户探望技巧6第一、谈话内容要充溢周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能

20、单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清晰商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。其次、谈话内容要真实详细。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清晰，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争吵，一句幽默的话也赛过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一

21、分便成为做作，这就要求客户经理平常要注意自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人实行不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求驾驭他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感爱好的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。第五、谈话结果要言行一样。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必需付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就肯定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。驾驭并娴熟地地运用谈话的

22、技巧，确定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务实力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。客户探望技巧7让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的打算工作：有关本公司及业界的学问、本公司及其他公司的产品学问、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的学问、丰富的话题、名片、电话号码簿；探望流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的

23、名片，感谢您能抽出时间让我见到您！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的惊慌心情；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今日我是特地来向您了解你们公司对产品的一些需求状况，通过知道你们明确的安排和需求后，我可以为你们供应更便利的服务，我们谈的时间大约只须要五分钟，您看可以吗”？5、奇妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，

24、在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式渐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和状况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对产品的需求状况，您能介绍一下吗？（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采纳扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采纳限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员常常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求安排是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货安排，是须要通过您的审批后才能在下面的部门去落实

25、吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品也许是六万元，对吧？”（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；依据会谈过程中，你所登记的重点，对客户所谈到的内容进行简洁总结，确保清晰、完整，并得到客户一样同意；客户探望技巧8特殊是在信息收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货;也可能会问到终端支持，要求供应柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，肯定不要轻易做承诺。培育第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错

26、误：一个乡镇客户，原来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。但给客户说明的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里供应2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜运用协议的，但里面的内容业务没有记清晰，更没有给客户说明清晰，从而导致错误的客户意向评估，原来一个可以选择的客户，只能放弃。经过这些事情，我们对业务的要求是：初次信息收集的时候，不知道怎么说明的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。