渠道效率 -实战PPT.pptx

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1、渠道效率的影响因素及解决方法,KUNJEKWERKZEUGEGmbH(凯恩杰克)成立于德国北威州首府杜塞尔多夫，一直致力于专业手工具的设计、开发、生产与销售，产品符合DIN及欧盟相关标准，超过中国国家GB标准。旗下产品广泛应用于装配维修、电子电讯、石油化工、钢铁制造、汽保汽修、电力工程等行业。,Frank卡恩捷特（Kunjek）工具（上海）有限公司营销总监,Kunjek,Kunjek,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,路易斯W斯特恩,效能：渠道尽可能以合理的费用提供终端客户要求的各种服务的能力。公平：国内每一个成员拥有同样的机会使用、进入渠道的程度。效率：如何

2、有效利用一个社会资源来获取某种特殊效果的能力。,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,1渠道效率的定义、衡量和影响因素,2渠道效率低的原因,渠道的长度和宽度不合理,优点：高存货周转率直接掌控终端市场，更好预测掌握市场需求缺点：低利润率需要投入大量人力物力和时间建设渠道,生产商,零层次渠道,一层次渠道,最终消费者,生产商,零售商,最终消费者,(1)扁平渠道,2渠道效

3、率低的原因,渠道的长度和宽度不合理,优点：高利润率反映劳动分工优势缺点：低存货周转率缺乏对其他渠道成员的掌控和对终端市场把握,(2)窄渠道,2渠道效率低的原因,渠道的长度和宽度不合理,（3）可能存在的问题,2渠道效率低的原因,渠道的长度和宽度不合理,（3）可能存在的问题（续）,2渠道效率低的原因,渠道伙伴不适合,可能存在的问题,2渠道效率低的原因,渠道资源的分配不合理,渠道资源的合理性能保证关键的渠道发挥到最大的作用。不合理的渠道资源分配一般包括：平均主义：每个渠道分配相同的资源，一些低效率的渠道产生巨大浪费。过分偏重单一渠道：渠道风险增大，渠道商议价能力增强。不合理的渠道资源分配可能导致：渠

4、道商的积极性下降；渠道商与生产企业的利益出现分歧。,2渠道效率低的原因,渠道信息流对其他流程的影响,实物流：零库存管理降低降低渠道中实物的数量；产权流：零售店根据顾客需求订货，降低库存；生产商通过与零售店共享数据，降低实物占有量；促销流：通过购买习惯的数据库更好的制定促销计划；财务流：由于实物流和产权流的减少，从而减少财务流的压力；订单流：减少下订单过程中人为失误的可能性；支付流：电子化支付可以减短付款周期和简化付款流程。,2渠道效率低的原因,渠道信息系统不畅可能造成的问题,造成其他渠道流程的操作出现障碍甚至堵塞；零售市场反馈的信息不及时，不准确；各渠道之间的合作难以进行，信息的交换出现受阻。

5、,2渠道效率低的原因,物流系统效率问题,分销渠道网络和物流网络在很多情况下会出现重叠；好的供应链管理能提升物流效率，从而间接影响渠道效率；当物流效率低下时，该渠道节点的进货和出货的准时性都会受到影响，从而降低渠道效率。,2渠道效率低的原因,渠道冲突,指一个渠道成员以侵占其他渠道成员功能的方法阻止或影响其他渠道成员实现他们的目标，从而造成了整个渠道无序竞争的一种状态。多渠道冲突两个以上不同的渠道针对一个目标市场进行销售而产生的彼此间的恶性竞争。水平渠道冲突同一渠道系统中两个或两个以上的成员产生的彼此间的恶性竞争。,2渠道效率低的原因,可能导致的原因,2渠道效率低的原因,可能导致的原因(续),2渠

6、道效率低的原因,2渠道效率低的原因,2渠道效率低的原因,2渠道效率低的原因,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实施,改善渠道结构的流程,3提升渠道效率的途径和方法,哪些点效率低？,哪些因素影响渠道设计选择？,如何在市场竞争中扬长避短？,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实施,3提升渠道效率的途径和方法,客户需求：客户需求是什么？客户调查。经济性：在满足顾客需求的前提下，哪些流程是不必要的？哪些是可以自动化

7、实现的？哪些是可以省略的？,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实施,3提升渠道效率的途径和方法,-消费者保存商品费用曲线-,-生产商运输费用曲线-,-最佳运输时间曲线-,理想渠道参数：理想运输流、理想风险水平、理想促销水平,3提升渠道效率的途径和方法,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实施,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实施,符合：加强管理,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实

8、施,差距,差距,3提升渠道效率的途径和方法,全面了解渠道现状及挑战,设计一个理想渠道,调查内外限制因素,差距分析,选择最适合的渠道并实施,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,客户的规模。要有良好的发展前景和市场潜力。重点客户的选择要有利于和竞争对手的竞争。,3提升渠道效率的途径和方法,KAM团队：独立的、动态的,KAM团队A,KAM团队B,KAM团队C,KAM团队D,3提升渠道效率的途径和方法,KAM团队：各部门支持,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,建立良好的需求预测系统,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,3提升渠道效率的途径和方法,凯恩捷特公司的渠道效率提升效果,RealEnding.,