市场拓展计划书例文.docx

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1、市场拓展计划书市场拓展安排书1一、市场描述1、市场划分战略型区域市场定义：品牌工厂所在地区和国家级中心城市，及核心经济圈核心城市，通常确定品牌的本土成长性，及突破地区性，引领行业趋势，成为全国性的行业品牌的战略点。发展策略目标：精耕型市场核心成长区域市场定义：地区区域中心，重要的经济圈经济带成长区，是品牌实现利润增长和市场份额的重要战区，是战略型区域市场的有力支撑，对辐射区域内重要市场有重要影响力。发展策略目标：提升型市场重要市场定义：所在省区有重要增长潜力市场，在区域市场有影响力，城市GDP900亿以上，能在所在省区二级市场中起重要样板作用的零售型市场。发展策略目标：拓展型市场市场分类结合的

2、延长内涵：2、片区划分片区划分因素：GDP、人口、地理、交通和客户结构，以及区域市场的特点。3、历史数据整理与分析a、产品线产品线的内生结构：高高端形象型提升品牌形象高端主推型贡献高额毛利中常规主销型主要占产品线的60%，常规促销型销售量一般占到40-60%低低端跑量型狙击市场策略性产品抢占市场*产品线结合库存和现有产品线以及促销产品线依据产品线内生结构，整合区域市场产品线b、渠道该区域的*市场一览表（区域市场渠道终端分布表）*市场分类：（此分类主要依据市场的品牌贡献率和市场份额）传统专卖店：主要位于*类的卖场或临街。主要包括：高端卖场，区域性卖场，传统市场或批发市场，*品类型一条街。传统专营

3、店/专营区：面积和品类陈设差异。主要场所仍旧集中在创统市场内。其他配套渠道：连锁卖场渠道：以国美苏宁为主导的全国性连锁卖场或地区性家电，百货卖场起先介入家居渠道。*行业卖场：国内主要以百安居，东方家园，家得宝为主的建材类超市，多半采纳厂家干脆运营或代理商运营的方式。新渠道：依据市场特征创新的渠道模式。常见的如：团购渠道，网购，楼盘渠道，橱柜配套渠道等，依据地区特质可进驻。工程配套渠道：家居品牌主流通路，代理商或工厂介入较多。c、销售额：d、费用：小结二、市场战略目标制定1、分销网络的构建2、销售额的提升3、探究出一套良好的市场运营模式策略方案：1、目标分解（依据每个市场品牌贡献率和市场贡献份额

4、分解目标）2、片区策略渠道A1片区：B片区：C片区：D片区：4、评估各个方案的优劣势小结：我比较倾向于选择哪个方案（理由与达成怎么样的结果）四、市场策略执行方案（运营方案主要是如何整合资源）时间：人力资源：产品线：资源政策：客户：市场片区：五、可能出现的问题及方案市场拓展安排书2江西是一个农业比较重的大省，拥有11个设区市，99个县级市，各个城市发展均衡，并处于上升阶段，具有很大的潜在市场。从消费方面讲：江西是一个消费型省份，这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资，这使得江西成为中国的第三大投资区。从地理位置上讲：江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲地区的腹地，在其区域上进行品牌推

5、广，可以干脆、间接对周边区域进行辐射和影响。从政府角度看：政府加大贸易、运输基本设施的投入和建设，渐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。党中心三年免税措施使得江西经济快速腾飞，由此带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。从服装消费的角度分析：价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平；服装市场的SWOT分析：优势：江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙（包括上海）、广东、福建三地的品牌占据多数。江浙（包括上海）女装、广东休闲装、福建男装。在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围，削减了本土服装的抵制，让外来的品牌更简单、更快

6、的溶入这个市场。劣势：江西市场的发展还处于初发展阶段，各种品牌的蜂拥而至，有可能导致消费的过剩。机会：从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在，找寻机会进入这个黄金区域，这样才能作到先入为主，早进入早发展。危机：各种品牌的云集引发了剧烈的竞争产品的同质化越来越严峻。这就在考验各服装企业选择代理商的眼光，也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必需采纳行之有效的操作方法，才能让自己赢得江西市场。综合江西时常的各种状况，致使服装企业在选择代理商的时候必需慎重的考虑、审核，而假如让我方来代理贵公司的产品，那贵公司就可以省去许多担忧，因为以我方的优势，更有实

7、力和实力去发展、推广贵公司的产品、品牌。我方优势：1.客户：长期从事服装，让本人在服装领域内建立了良好的客户群，较完善的销售网络。2.关系：长期的江西生活、社交，让本人形成了良好的人脉关系。3.市场认知度：本人为江西人，对本土市场有较清楚的相识，对服装销售有较客观的相识。4.资金：筹集了雄厚的资金做后盾，为让贵公司的产品在江西遍地开花做打算。5.运作水平：多年的服装运作基础，让我积累了一套行之有效，适合江西市场的操作阅历、模式。一、市场划分在江西省建立以南昌为中心，渗透边区城市，渐渐形成以九江、赣州、宜春、鹰潭、上饶、景德镇为协助中心的营销网络。二.营销目标1第1年内自营店发展到45家，加盟客

8、户发展23家。2第23年内自营店发展到57家，加盟客户发展67家。3第45年内自营店发展到8家，加盟客户发展911家。三市场拓展策略（一）建设良好的企业管理平台（1）建立和完善选人、用人、留人的聘用体系；（2）建立完善的薪酬制度；（3）建立完善的人事制度、管理制度；（4）建立独立、透亮的财务制度。（二）市场拓展和品牌运作方式目前服装市场开拓的基本模式主要是：央视广告+地方招商广告+人员探望+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上协作以自己的方式：1.广告宣扬，扩大区域的品牌知名度协作以地方平面广告、报纸广告、商务车车体广告进行有针对性的宣扬，从而促使消费者：认知爱好了解购买。2.渠道创新，

9、培育扎实的经销商队伍（1）旗舰店、形象店以自营店作为前期品牌网络发绽开拓的平台，再以二级分销商/加盟商扩大市场占有率店址分析、选择店铺价格掌控店铺管理（2）加盟店以市场划分为基础，派市场专员进行区域内客户拓展、探望，增加市场占有率。（3）联营店在部分区域菜油代理商与加盟商联合开店的形式填充市场，削减加盟商的压力和顾虑，带动客户发展，并形成店铺范本。3.活动创新，体现品牌特征在各个大型节日和新品大规模上市的时候组织有效、有特色、有影响的活动方式和力度进行宣扬拉动式销售：折扣，实惠推动式销售：赠券展示式销售：4.服务客户，扩大占有率保姆式服务：店址选择，装修协助，陈设培训、协助，店长培训价格体系稳

10、定服务：大型活动宣扬服务：货品流通掌控服务：以上为我方的一些短见，当然有许多东西我们将在实际的操作过程赐予体现、补充和改正。我们真诚的希望能加入贵公司的营销体系中来，请给我们一次机会，信任我们，我们将越做越好，共创双赢！市场拓展安排书3湖南省是一个具有很深文化底蕴以农业和工业并重的大省，全省设13个地级市、1个自治州、122个县市区，总面积2118万平方公里,总人口6697万.从消费方面讲：湖南是一个消费型省份，随着经济的发展，城乡居民的收入大幅增长，人均收入平稳上升，消费实力不断提高，是个服装消费大省。据近几年相关服装协会数据统计，湖南省每年服装销售额大约在250亿元左右.从地理位置上讲：湖

11、南北靠长江，与湖北隔江相望，通江达海，属长江中下游开放开发带；南临广东、广西；紧靠沿海开放带和港澳地区；东接江西，西连重庆、贵州，处在南中国沿海开放带和长江流域开放带之间，地理位置优越，在其区域上进行品牌推广，可以干脆、间接对周边区域进行辐射和影响.从政府角度看：政府正加大贸易、运输基础设施的投入和建设，渐渐在完善各种配套设施和营造良好的投资环境。由此也带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力.从服装消费的角度分析：1.价位在200元到800元适合湖南市场的消费水平.2.服装市场的SWOT分析：优势：湖南株洲作为华中（南）地区闻名的工业城市和交通枢纽，无论是从南到北，还是从东

12、到西，总会在株洲这座城市交合，株洲，是一个旅客绕不过的城市.株洲又是中国十大服装批零市场所在地之一，在服装业界具肯定影响力，整个市场辐射了14个省，年销售额达200亿以上，是全部服饰品牌拓展代理经销商的首选.在这里更简单让新的品牌,更快的溶入市场.劣势：湖南服装市场的发展趋于成熟阶段，各种品牌都蜂拥而至，有可能导致消费的过剩现象.机会：从各角度、层面上看湖南市场都是一个良好的投资区域,全部服装企业都在找寻机会进入这个黄金区域，这样才能更快的融入市场，早进入早发展.危机：1.各种品牌的云集引发了剧烈的竞争.2.产品的同质化越来越严峻.这就在考验我们公司选择代理商的眼光，也督促了公司要不断对产品进

13、行更新换代、迫使公司与代理商必需采纳行之有效的操作方法，才能让自己决胜湖南市场.综合湖南市场的各种状况，我们在选择代理商的时必需慎重的考虑、审核，必需具备以下优势：1.具备接近市场的实力.代理商是长期从事服装，在服装领域内建立了良好的客户群,拥有自己的销售网络。更有实力和实力去发展、推广公司的产品、品牌.2.市场认知度：对湖南市场有较清楚的相识，对服装销售有较客观的相识.3.资金：有较雄厚的资金做后盾，为公司的产品在湖南遍地开花做打算.4.具备塑造品牌和推广实力.有多年的服装运作基础，能整合出一套行之有效,适合湖南市场的操作阅历、模式.一、拓展区域市场的方法：1、利用原有的客户信息资源进行拓展

14、2、到当地进行实地现场拓展3、通过网上发布信息来拓展；4、利用服装展会进行业务拓展；5、通过媒介利用群发短信来拓展；6、其他二.市场划分在湖南省建立以株洲为中心，快速渗透边区城市，渐渐形成以长沙,湘潭,衡阳等地区为协助中心的营销网络.“欲独霸市场，先逐鹿终端”这已经成为了当今市场竞争中的一条至理格言。长沙作为省会城市，因覆盖面与传播影响力广，建议可作为代理商自营管理区域首选，干脆面对销售终端。提高品牌招商的形像力度，同时也便利有意向的销售终端客户对品牌进行实地考查，为其它区域作好宣扬与推广.三营销目标1第1年内代理商自营店发展到1-2家，加盟客户发展8-10家.销售达150万200万.2第2年

15、内代理商自营店发展到3-4家，加盟客户发展18-25家.销售达300万500万.3第3年内代理商自营店发展到5家，加盟客户发展40家.销售突破1000万.总结：打造最佳品牌,争取最高效益,目标聚焦，主攻株州市场作为物流调配中心，覆射到湖南全省乃至影响整个华中市场.实现共同财宝.市场拓展安排书4一：行业现状目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、以水中花为代表的江浙品牌、以仰慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培育了一批忠实的消费群，占据着高端

16、消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预料，将来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力特别大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会特别激烈。但将来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。二：公司现状1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。2.品牌定位在一、二线之间。三：营销目标1.一年内做强广东市场，布点全国市场。2.

17、全国代理商达到10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达20xx万以上。四：营销队伍营销部设：广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训)，省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品牌推广部。五：渠道建设渠道建设也是市场开拓胜利与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场起先操作，切忌遮天蔽日把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场起先运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特殊是内衣品牌，要按部就班，稳打稳扎。1.布局市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应当将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。将全国市场划

18、分为六大区域：广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特别市场要谨慎对待。2.商家-省(地)级代理-终端公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(假如短暂找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。3.公司-终端对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但肯定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，假如有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。4.自营终端在起步阶段拥有直营终端(特殊是*市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象

19、。有利于驾驭最干脆的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并刚好调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但肯定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。5.设立分公司、办事处针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但肯定要有选择性，一起先就到处开设分公司、办事处类的分支机构，假如对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。6.业务人员的市场跟踪要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌

20、竞争状况及有影响力的大型商场等)、驾驭潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。六：招商政策招商政策肯定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。1.低折扣行内很多二线品牌一般是3.2-3.8折，专卖4.5折，我们应当以3.0折招商、代理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美妙“钱”景，让其加盟并舍命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。2.大额的广告支持及高返利行内很多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够

21、。A.我们口头表示商家在肯定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。3.高换货率一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(假如产品万一不好销我们可以随时打特价)4.以上方式仅限于第一年度的合作。七：广告宣扬广告宣扬是塑造品牌的最干脆的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网

22、媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣扬单张等宣扬载体，把企业的形象向公众展示，能干脆地引起各地加盟商与消费者的留意达到拓展市场目的。在详细的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区分，特殊是媒体的性价比。1.专卖店的形象建设统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来剧烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。2.巡回演出(内衣秀)以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统

23、媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣扬功效。为市场开拓提高效率。3.参加服装交易会参加各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会实行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及找寻商机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣扬与塑造品牌的最佳途径。4.制造新闻在全国有影响力的内衣传媒干脆点评某些品牌与我们品牌比较(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣扬功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影

24、响。八：后期维护打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面肯定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不行以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商肯定要严格执行公司的政策，对终端肯定要严格要求特殊是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈设、开业宣扬、员工素养及自己品牌产品的比列等。1帮助代理商完成招商安排，督促代理商实施宣扬工作。2

25、.督促代理商常常的补充货品增加销售，主动帮助其处理不良产品最大限度的削减换货率削减公司库存压力。3.公司业务员的定期巡场，特殊是终端的具体资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。4.季度的全国性的促销安排与实施等。九：前期打算前期打算是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员供应高质量的招商资料与行动目标。1.招商手册的完成。2.招商政策(具体的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)3.高质量的图册。4.业务人员的培训(团队凝合力、行业学问、产品学问、谈判技巧)十：总结当然，好的安排只是市场拓展的第一步重要的还是安排的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它

26、依靠于企业的管理水平、营销队伍的凝合力、营销人员的沟通实力、产品质量、设计水同等企业胜利的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。市场拓展安排书5华东地区城市概况华东地区涵盖：山东省、浙江省、江苏省、安徽省、江西省、福建省、上海直辖市家具销售排前的城市：济南、青岛、烟台/威海、合肥、南京、南昌、苏州、无锡、温州、上海、杭州、宁波、福州、厦门华东市场开店形似如下1、街边门面店（旗舰店）2、省会、市级城市家具销售排名前两位的知名商场3、联营方式华东城市家具卖场分布济南银座家具城名流家具城东亚家具城青岛海博家具城富尔玛家具城美一佳家具城烟台/威海枣园家具城乐安居凌方圆

27、合肥中洲家具城、特尔美家具商城、红星美凯隆南京红星家具城月星家具城高力家具城金盛国际家具南昌京东鹿鼎欧亚达香江家具城苏州金海马、苏州商城、华东装饰城、蠡口汇海隆金利源米兰家具城无锡月星家具商场、红星家具城无锡商城温州新天地商场、温州家具城（国际馆与一般馆）广阔家私城温州欧化家具城上海红桥吉盛伟邦、盛源大地、月星、红星美凯隆杭州第六空间、吉盛伟邦、和平家具商场、现代商城永信家具城吉盛伟邦华康家具城宁波宁波二百、现代商城、永信家具城、吉盛伟邦福州亚细亚家具城、中廷美家具城厦门厦门光明神家具城、亚信得家具城、SM城市广场市场拓展实施步骤：1、办事机构设立选址；针对华东地区市场发展的特别性，建议在上海

28、设立办事处，主要用于市场拓展业务人员办公场所及对外业务的联络与业务洽谈接待场所；同时也可以作为对华东地区将来经销商店面维护的对接点。（假如店面开拓快速，可建议该办事处设立成为分公司或公司分布，配备人事人员、设计人员、培训人员、饰品陈设师、营运部、同时还可以考虑配备货场，供产品中转）；为协作上海设立办事处，华东地区市场拓展首先应考虑将在上海开设自营店或经销商；以便对四周城市考察与实施布控。2、市场拓展实施过程针对华东市场城市的分布现状，市场拓展前期工作重点将放在上海、杭州、宁波、厦门、温州、苏州、济南、合肥几个有代表性的城市。选其销售排前两位的家具销售商场作为选择经销商卖场的先决条件，尽可能选择

29、有街边物业的经销商，争取20xx年底前拿下以上几个消费实力排前的城市；20xx年将围绕以上几大地区的专卖点来实施对周边其他城市的布控；也就是说20xx年春节前要布局完、整个华东地区全部适合美式家具销售条件的一级城市；20xx年将对二级城市或个别县级城市绽开市场拓展布局，直到布局完适合公司产品销售的华东全部城市；估计到20xx时该地区的专卖店可能会突破25家以上。同时20xx将依据市场拓展发展需求对产品进行调整；或推出新系列新品牌产品，使其满意因当时没能赶上首轮开店的个别经销商。借助首轮开店经销商的店面销售口碑、形象效应，实施对新产品或新品牌绽开其次轮的市场开拓。经销商的开拓渠道一、通过业务人员

30、与当地销售知名度排前的家具卖场联系，针对的对象主要有、1、从事代理经营其它品牌的经销商；2、有卖场位置、想转做其他家具风格的个体经营者；3、家具销售代理合同到期的经销商；4、想在其他商场或街边有利地段经营代理家具品牌的经销商5、有工程渠道有展厅位置的公司或个体经营者。二、通过手中以往客户资源，以电话探望或寄资料的方式与客户联系；或通过行业内挚友的举荐，信息供应等方式找寻客户。或干脆挖取经营其他品牌家具的经销商。三、部分大经销商侯选：上海董礼中、杨亚中等，苏州朱才龙、任俊华等，南京潘敏等，杭州黄宏等，济南秦立强等，青岛张小林等，温州王东升等等，利用这些大经销商的在行业内的影响力和家具渠道销售实力

31、，快速在当地和整个华东市场建立生活馆和品牌店，在最短的时间提高产品的市场占有率。市场拓展安排书6随着酒店市场的不断成熟，面对激烈的市场竞争，高档商务酒店势必须要找寻新的营销利刃，以便在客源竞争、品牌塑造、市场拓展，甚至于在新的管理模式，新的市场运作过程中赢得更强大的竞争优势与动力。保证投资的合理回收与在发展，长期引领本地区的发展创新模式，赢的市场，赢得商机。 简洁以下十个方面进行叙述：1、 市场现状环境分析，竞争优、劣势分析2、 市场客户群分析3、 市场客流分析4、 酒店品牌树立与推广系统5、 特定客户需求分析6、 客房客户服务特色系统7、 企事业单位协议、会员卡办理系统8、 变更客源结构，提

32、高回头率9、 培育崇拜组群、品牌忠诚群组系统10 销售运营部运作要点一、市场现状环境分析，竞争优、劣势分析辽阳市位于东北地区不行替代的中心位置，南界钢都鞍山，北依省会沈阳，东临煤铁之城本溪。辽阳市内人口50万。 地位位置现状与竞争：在辽阳地区从规模上，管理上。服务上，抢占市场份额的有3-5家酒店 富虹国际酒店 （五星级兴建/消遣设施/设备/管理优势明显） 嘉豪酒店 （设施部分优势明显/会议/管理优势接近） 辽阳宾馆(理念/交通环境便利/餐饮/中、大会议优势)新世纪大酒店 （交通环境便利/餐饮、婚庆、消遣优势、大型会议优势） 汀洲大酒店 (设施齐备/交通环境) 对于优势接近的各酒店分析得出：以上

33、各酒店及商务会馆优势资源各显特色，能形成强势竞争。目前浩瑀所处的零号路上，酒店、宾馆林立或多或少对浩瑀形成间接或干脆的竞争，单体优势各有补充，同在一条路上，竞争压力不行以忽视，只有突出特色，吸引高端客流，才能占据市场。 浩瑀商务酒店优、劣势分析：浩瑀装修在即，无论从基础设施，装修环境，店内外环境，地位位置上都存在很大的优势，重在于核心优势是关键：价格体系、管理体系、服务体系、品牌体系、特色推介等多方面。现在的市场客源价值，只有低价值运作，并不能形成强势竞争，设施一旦陈旧，营销问题就将接踵而来。而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道，开发相应项目及特别项目吸引高价值客源，增加相应设施，

34、提高特色环境与协调，形成统一风格。并调整客源结构，按酒店客房环境，细分客源市场，找到合适酒店发展相应的环境服务结构，适应客源须要。二、市场客户群分析主要分为中学低三部分1、 高档消费群体为，政府、企事业单位官员、个体企业领导等喜爱入住嘉豪酒店、富虹酒店、汀洲酒店、辽阳宾馆。价位为238元-358元之间。2、 中档消费群体为，外来散客，企业白领等喜爱入住新世纪酒店，如家酒店。价位为168元-188元之间。3、 低档消费群体为，本地散客，新天地商务酒店，九州商务宾馆等。价位128元-158元之间。 三、市场客流分析1、短暂休息客源钟点房、小时房的推介是酒店行业的亮点之一，但现辽阳的市场价位混乱，已

35、形成恶性循环，无论洗浴行业，大小酒店行业就在抢占市场，价位从50元-128元不等。2、公务需求辽阳地区，用于公务迎来送往的高档酒店很有限，大多数都已开业4年以上，已到一个酒店正常周期的寿命，这是长线利润发展项目，突出浩禹酒店名牌，争取高端客户，是目前酒店的基础优势的一个体现。3、 商务需求辽阳河东现正处于经济开发的高峰期，各地商家云集观望。抓住商务商机，也是推广本酒店品牌的最佳时机。四、酒店品牌树立与推广系统1、酒店定位：经济型+商务型=经济商务型酒店2、品牌定位：以服务、特色等优势打造辽阳商务型酒店的龙头3、酒店品牌树立：从形象、价格、服务、外力渠道4、酒店品牌推广：分为内推广、外推广内推广

36、：就是指酒店的企业文化，软文化品牌是企业推广品牌定位的重要组成之一。外推广：借助高端客源、传媒、电台、网络平台。但最有效的方式还是口碑为主导。五、特定客户需求分析特定客户群体，有一部商户（企业家协会）在商务活动中，他们爱面子，讲实效，具备敢花钱、会享乐，每天的商务活动投入许多一笔费用用在此项中。酒店的特色，服务水准，价格优势是这部分客源最看重的地方，做针对的服务特色选择，也就打开了商务客源这一部分。六、客房客户服务特色系统现在酒店行业市场拼的就是服务特色，比如增加商务网络、传真、商务秘书、商务迎宾、商务套餐等一系列服务，真正做到商务一体化服务。七、企事业单位协议、会员卡办理系统（附后）八、变更

37、客源结构，提高回头率把辽阳市场有价值的客户源，争取到本酒店来消费，推出相应的实惠措施，吸引此类客户，变更入住酒店的客户类型比例，增加高价值客源入住率、消费率。九、培育崇拜组群、品牌忠诚群组系统崇拜组群这个群组的顾客与酒店品牌之间的关系，就像偶像与粉丝的关系，他们把酒店品牌作为自己的唯一选择，消费理由已经远远超出了产品、服务的功能需求，而是某一种感情依托，一种生活期盼，他们以常常运用这个品牌为荣，自觉维护品牌声誉，主动，狂热的为酒店做宣扬。但这个群组的客户对于任何酒店的品牌来说，只会是很少数的人，但他们影响力较大，从某种意义上来说，他们的消费心态是一种催化剂，可以使品牌向酒店所期盼的方向快速发展

38、。品牌忠诚群组这个群组更像是一种长期建立起来的彼此信任，相互照看的挚友关系，这些客户视品牌为满意他们某种生活方式的一种手段，他们满足所供应的专业产品与服务，也更能理解这背后所体现的共同的价值观念与生活看法，这类客户通常会特别慎重地运用自己对该酒店品牌所拥有的话语权、建议权，他们宽容、理解、支持酒店和市场。十、销售运营部运作要点1、以专业的酒店营销实施方案，积累一批高价值的黄金客户资源数据库。2、以发展忠实客户为基点，更大幅度的抢占市场份额，充分增加酒店整体销售收入。3、以高效快捷的方式收集客户的爱好爱好及消费需求信息，更好的协作酒店特性化服务，推广与完善。4、从市场细分角度，充分挖掘酒店的最大

39、市场潜力，帮助酒店经营发挥出最大的优势。以上只是个人的理念，仅供参考，不足之处，望赐予指正。市场拓展安排书7一：行业现状目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为付表的南派品牌、以水中花为付表的江浙品牌、以仰慕、桑扶兰我付表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培育了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预料，将来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力特别大，每个企业都想在这一具大的市场份额

40、中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会特别激烈。但将来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。 二：公司现状1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。2.品牌定位在一、二线之间。二：营销目标1.一年内做强广东市场，布点全国市场。2.全国付理商达到10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达20xx万以上。 四：营销队伍营销部设：广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训)，省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客

41、服部、品牌推广部。三：渠道建设渠道建设也是市场开拓胜利与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场起先操作，切忌遮天蔽日把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场起先运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特殊是内衣品牌，要按部就班，稳打稳扎。1.布局市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应当将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特别

42、市场要谨慎对待。2.商家-省(地)级付理-终端公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(假如短暂找不到省级付理那么区域付理也可以)并以此为中心拓展全国市场。3.公司-终端对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但肯定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，假如有可能的话可以引导其成长为省、市级付理商。4.自营终端在起步阶段拥有直营终端(特殊是*市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。有利于驾驭最干脆的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并刚好调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但肯定要精，要有付表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌

43、特性出来。5. 设立分公司、办事处针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但肯定要有选择性，一起先就到处开设分公司、办事处类的分支机构，假如对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。6.业务人员的市场跟踪要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、驾驭潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与

44、精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。四：招商政策招商政策肯定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。1.低折扣行内很多二线品牌一般是3.2-3.8折，专卖4.5折，我们应当以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美妙“钱”景，让其加盟并舍命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。2.大额的广告支持及高返利行内很多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。A.我们口头表示商家在肯定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公

45、司负责)。C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。3.高换货率一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(假如产品万一不好销我们可以随时打特价)4.以上方式仅限于第一年度的合作。七：广告宣扬广告宣扬是塑造品牌的最干脆的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣扬单张等宣扬载体，把企业的形象向公众展示，能干脆地引起各地加盟商与消费者的留意达到拓展市场目的。在详细的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区分，特殊是媒体的性价比。1.专卖店的形象建设统一的、高质量的专卖店形象，给