社区金融营销方案ppt课件.ppt

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1、0社区金融营销方案巴伦一123开展市场排查第一步4 社区市场SWOT分析5 SWOT分析方法是根据网点自身的既定内在条件进行分析，找出网点的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。 SWOT分析定义6分析角度分析内容内部因素(优势/劣势)客户群体、硬件资产、产品/服务、管控机制、人力资源、技术技能、品牌资质、文化氛围、市场地位外部环境（机会/威胁）政策法律、行业趋势、经济发展、社会人文、竞争态势、客户需求、关联群体、科学技术、生态环境环境分析7SWOT分析8 网点周边

2、社区 市场排查9 是指网点通过案头调研、问卷调研、现场观察等调研方式，最大程度地获取有关周边社区市场有关自然资源、社会经济技术、客户（单位、社区、专业市场等）、竞争对手（规模、市场份额、经营特色、人员配置等）等信息，并根据信息绘制营销图谱。网点周边市场排查定义10 网点在管理行协助下，对周边市场展开全面调研，调查网点所在区域的地理环境（地理面积、地形、地貌等）、自然资源（人口、能源、资源、旅游、特产等）、社会经济技术（经济概况、交通运输、企业、公用事业等），对当地重点行业、企业逐户摸底调查，勾勒当地市场、经济情况轮廓，11 掌握市场变化的新动向，按本网点客户、本行系统客户和他行客户建立目标客户

3、目录库，及时掌握客户需求的新变化；研究当地同业网点存款、贷款、中间业务收入等情报，及时掌握竞争对手客户维护、考核机制新变化。12维度内容排查方式自然资源图地理气候环境地理位置、土地面积、地形与气候资源。案头与现场调研人口资源分布图常住人口数量、户籍人口数量和外来常住人口数量；农业人口、城镇人口数量；性别比例；民族比例；年龄比例；人口迁移率。案 头 与 现 场调研能源资源图能源资源分布及现状，包括农、林、牧、渔业。案 头 与 现 场调研旅游、特产资源图当地自然及人文景观，知名报纸、电视台、广播电台、杂志等媒体所在地，特色饮食、餐饮聚集地，各星级酒店、旅行社的分布、数量、等级、客房数等内容。案 头

4、 与 现 场调研网点周边市场排查内容与方式13社会经济技术图经济概况图国民生产总值（GDP）、人均GDP、第一、第二、第三产业占GDP比重，社会消费品零售总额，财政收入，城镇居民人均可支配收入，农民人均纯收入，商品零售总额、商品交易额、周边专业市场总营业额等数据。交通运输当地港口、公路、铁路、桥梁交通及航空、水运等运输情况，客运中心、公共交通分布情况。企业分布图分农、工、商贸等行业，包括各企业位置、商圈分布等以及其规模、经营现状等信息。社区分布图周边社区分布位置及其人口数、年龄结构、性别比例、收入状况等信息。公用事业分布图科研机构、实验室、重大科技基础设施、高新技术企业分布情况、各级各类教育机

5、构、各类卫生事业机构（特别是三级甲等医院）分布及其员工状况。14 客户路线图单位型客户目录专业市场型客户目录居民小区型客户目录单位型客户信息管理表专业市场型客户信息管理表居民小区型客户信息管理表个人中高端客户信息管理表建立网点周边市场信息档案15序号单位名称单位性质年营业收入或现金流量单位地址联系人联系电话离行距离员工人数人均年收入业务关系营销性质12345 单位型客户目录16市场名称市场地址负责人常联系人成立时间电话电话市场性质批发 零售主营业务商户总数离行距离国际 全国 省 市 县 乡镇序号商户名称负责人电话商铺位置主营业务年营业收入用工人数开业时间业务关系营销性质1 专业市场型客户目录1

6、7序号小区名称小区地址总户数入住率均价物业公司名称联系人联系电话离行距离业务关系营销性质123 居民小区型客户目录18基本信息单位名称编号单位性质地址主营业务年营业收入或现金流量员工总数平均工资联系人职位手机电子邮箱传真办公电话业务往来单位与我行业务合作与他行业务合作决策链部门职位姓名联系方式角色备注 单位型客户信息管理表19营销计划营销目标营销步骤产品覆盖产品或服务结算、存款类电子银行类贷款员工代发工资其他信息营销过程记录日期约见人活动/沟通内容/达成目标20基本信息商户名称所在商圈商铺位置开业时间主营业务年营业收入用工人数负责人联系电话籍贯爱好与我行业务关系决策链职位姓名联系方式角色备注

7、专业市场型客户信息管理表21营销计划营销目标营销步骤产品覆盖编号产品或服务结算、存款类电子银行类信用卡贷款其他信息历史营销活动记录日期约见人活动/沟通内容/达成目标22基本信息社区名称编号地址开盘日期总户数入住率平均房价居委会/街道办地址物业公司公司地址其他银行合作情况决策链居委会/街道办/物业公司姓名职位联系方式角色备注 居民小区型客户信息管理表23营销计划营销目标营销步骤产品及服务覆盖编号产品或服务结算、存款类银行卡类电子银行类代理业务类营销过程记录日期约见人活动/沟通内容/达成目标24客户基本信息姓名性别出生年月联系电话身份证号码现居住地职业职务月收入 2000元以下 2000-5000

8、元 5000元-1万 1万以上适销产品个人偏好 个人中高端客户信息管理表25金融产品使用情况产品覆盖（已购买产品 ）存款贷款基金国债理财产品外汇宝投资型保险贷记卡网银手机银行电话银行消息服务转账电话券商第三方存管银期转帐实物黄金纸黄金其他产品_使用其他银行服务工商银行农业银行建设银行中国银行交通银行招商银行浦发银行光大银行中信银行兴业银行民生银行其他银行_投资偏好本外币理财国债其他债券保险基金证券信托期货贵金属房地产储蓄其他_26家庭情况关系姓名描述爱好备注资产结构资产类别实际占比建议占比高风险资产低风险资产流动类资产理财优化建议：历史成交记录日期产品销售量到期日期备注27项目本行工行农行中行

9、建行存款市场份额总额其中：对公 个人贷款总额市场份额其中：法人贷款 市场份额 个人贷款 市场份额自助设备总数其中：自动柜员机 POS机 转账电话员工数量客户经理数量同业竞争诊断图28广泛收集绘制草图详细摸底标注客户勘察核实绘制图谱绘制成图建立档案网点周边市场排查流程29 存量客户排查方法 对公客户识别：利用信贷资料、单位结算账户信息、代发工资业务信息，查清对公客户总数量，列出客户目录信息 个人贵宾户识别：利用系统和大堂营销（包含大堂经理和柜员识别）识别个人贵宾客户，建立个人贵宾客户目录库网点周边市场排查方法30 潜在客户排查方法 三方资源整合法：利用工商、税务、行业协会等资源集中获取社区、专业

10、市场、单位及潜在贵宾户的信息； 行业渗透法：通过行业营销，包括行业论坛赞助、行业协会合作、行业样板单位参观等方式，获取相关单位和活动人员信息； 交换合作法：通过与周边商会、会所等单位合作，直接获取名单或双方合作组织相关活动获取客户名单；31 问卷调研法：通过问卷调研方式获取有关客户信息，包括满意度调研、需求调研等方式，既能从侧面获取客户基本信息，也能获取客户关于相关调研项目的认知。 陌生拜访法：客户经理通过登门拜访，认识并与客户建立一定的信任，从而获取相关信息； 客户介绍法：利用客户介绍客户的方式获取客户信息，尤其是高端客户，客户经理可以适当参与一些高端活动，比如高尔夫或会所。32 竞争对手排

11、查方法 晨会观察法：观察对方晨会参与人数，并不断修正，最终获取对方员工人数； 三方资源整合法：通过银监会、人民银行等熟识关系，了解竞争对手管理资产、储蓄余额等信息； 客户逆推法：了解竞争对手大客户及业务规模，尤其是对公业务，通过行业经验判断竞争对手整体规模；33 现场体验调研法：以客户身份直接到竞争对手网点办理业务，了解对方工作人员主推产品及网点主要宣传产品； 客户潜入法：签约成为对方客户，并办理相关业务，接受对方发送产品推荐信息，参加对方组织活动，从而实时了解对方营销动态。34绘制营销图谱第二步35物流商贸区物流商贸区依托交通枢纽依托交通枢纽的传统商圈的传统商圈商务休闲区商务休闲区城市传统商

12、城市传统商圈圈高校片区高校片区新兴经济开新兴经济开发区发区新兴高端新兴高端住宅区住宅区传统传统居住区居住区新兴高端新兴高端商务营运中心商务营运中心国际会展中心国际会展中心为主体的城市为主体的城市副中心副中心2 划好网点市场定位图36找准客户 路线图定准营销 作战图绘准金融 资源图 金融机构、存款、贷款 政府机关、企业、学校、医院 商场（商圈）、专业市场、社区进单位、扫户进社区、扫楼进市场、扫衔营销图谱37抓排查细分析绘图谱 搞活动 作 战 地 图做策划 建团队38制定营销计划第三步39 网点根据周边社区市场营销图谱及网点业务发展规划和目标，以企业、学校、科研院所、医院等优质对公客户群，优质代发

13、工资户、优质法人高管户、优质私营商户、优质第三方存管户（银证、银期、融资融券）、优质建设项目资金补偿户和优质高档社区居民户等个人优质客户群为重点营销对象，制定网点短期、中期、长期社区市场营销与重点客户拓展目标。 网点周边社区市场营销计划40 根据营销目标，合理安排和摆布营销活动开展的时间、频率、力度、范围，开展营销活动突击战，指定划分责任营销分队，排定营销日程表，并标示在金融营销图谱上，制定网点周边社区市场营销计划表。41销售目标新增存款（万元）新增贷款(万元)对公账户（户数）理财（万元）基金定投（户）代理保险（万元）个人贵宾户（户）信用卡（张）POS商户（户）个人网银（个）银信通异业联盟普通

14、卡（张）电话银行客户VIP卡过程目标企业单位签约数商户签约数社区签约数制表人：制表人： 年度（季度或月度）：年度（季度或月度）： 网点周边社区市场营销计划表42营销计划营销对象活动名称活动方式活动时间负责人营销时限市场推广目标销售目标发放资料收集客户信息发放体验卡参加活动客户数对公账户个人贵宾客户存款贷款网银43划分责任片区第四步44 网点负责人需将管理行划分给网点的周边社区市场划分到团队与专人，实现“责任到人”，并在管理行提供的地理底图上标示。 网点周边社区市场营销责任划分流程45定责任目标 定责任项目定责任片区 六定46定责任奖惩 定责任时段定责任团队 六定4748网点网点负责人责任区编号

15、责任区名称地理分界地段特征社区经理专职责任人联系电话备注 网点周边社区市场营销责任划分表49 地理分界：以街道、道路、建筑物等明显的分隔区分各责任区，此处标注道路名，如某某路以东，某某路以北等； 地段特征：填写企业、商业、小区、综合等，若商业和社区都发达，就填写“商业、小区”，以此类推； 责任人： 网点外拓团队成员。50开展营销活动第五步51 周边市场开发采用批发式营销和一对一营销相结合的方式，首先由攻坚团队通过批发式营销攻下整体目标单位、社区和专业市场，进而由专职的客户经理跟进，采取一对一营销的方式开发和挖掘以“六优客户”为主体的中高端客户需求。52 活动营销指通过组织“三进”营销战役和项目

16、性业务开发，对整个单位、整个社区、整个专业市场以及整个项目的具有共同特征的客户群体实行整体地营销，实行“一户一案”，批发营销。市场营销活动中，将要组织沙龙、会议等活动，活动的组织应遵循“目标明确、计划完善、准备充分、执行得力、总结到位、持续跟踪”的原则有序开展 活动营销定义5354 一、明确活动主题和目标。 二、召开活动启动会。管理行主管行长或者网点主任召集客户经理（外拓岗）、理财经理、活动主讲人等召开活动专项启动会议，确定活动的资源及费用预算计划、人员分工及行动计划 三、活动硬件准备。含场地、资料及礼品等准备工作。 活动营销流程55 四、活动软件准备。活动主讲人负责进行活动内容和产品宣讲准备

17、及演练。 五、客户邀约准备。对邀约名单客户须进行三次邀约确认，邀约客户数量需为活动目标到会人数的2-3倍。第一轮邀约主要工作是向客户逐一说明此次活动的目的、预定时间、主题内容及回复客户的相关疑问；第二轮客户邀约于活动召开前一周进行，向客户说明活动的详细地址、时间及地图等，以电话、邮件、短信、微信等相关联络工具对客户出席情况进一步核实确认；第三轮邀约于活动前两天进行，最终确认客户是否出席，或再次提示客户出席及详细的会议地址和时间。56 六、召开检查会议。检查准备工作的完成情况，明确活动的议程、现场管理等工作。 七、活动实施。客户到场时须安排签到及收集客户名片及相关的个人信息，以便后续客户跟进及关

18、系维护工作，会议中理财经理需协助讲师引导客户认识产品，并在会中协助氛围调动及礼品的发放。会议结束后，活动负责人召集理财经理、培训讲师等相关人员进行会后检讨，并总结会议前、会中不足情况。57 八、活动后跟进营销。包括参加客户电话回访率100%（三天内），意向客户跟进营销率100%（七天内），产品销售率70%（一月内）。客户经理于会议结束后，给所有参加客户打电话，征求客户对活动意见，并发现营销商机。对活动现场认购客户及意向客户逐一确认签单时间，并将客户相关的反馈信息填写认购客户名单或意向客户名单内，对意向客户进行三轮的跟进追踪，对有现场有认购未能签单或意向客户进行一对一的跟进讲解，以再次激发此类客

19、户的购买欲望。58 九、活动效果分析评估。活动结束一周内需对此次活动进行成效分析评估，包括邀约成功率、人均购买率、购买总额、目标计划达成率、二次购买意向名单等进行统计分析，并形成活动成效分析评估报告。 十、召开总结会议。活动负责人于活动效果分析评估完成后召开相关的总结会议：检讨活动成效情况；成功案例分享，并表彰优秀代表；检讨不足之处进行总结分析；制定持续营销行动解决方案。59NO步骤 计划完成日期实际完成日期负责人1成立行动小组1、确定行动小组成员2制定活动方案1、召集小组成员研讨，明确活动目标2、场地选择：根据目标客户人数及费用选择场地3、确定时间：可根据客户的生活、工作习惯确定具体时间4、

20、设置功能小组，明确各小组、成员工作内容。附件1：活动功能小组分工表5、制定详细活动工作日程表3客户确认1、初步筛选。附件2：邀约客户名单2、客户邀约。附件3：邀约客户名单4内部准备1、各功能小组按进度完成工作目标2、活动预演：及时发现问题并解决问题 营销活动计划表605会前准备1、会场布置，氛围营造。2、物品准备。附件4：活动物品准备表3、现场彩排，确保细节到位。6会中运作1、确定会议流程。附件5：活动会议流程7会后总结1、召开功能小组会议，对会前、会中情况进行总结。2、重点为亮点和不足及跟进措施，形成书面报告归档便于下次操作借鉴。8会后跟踪1、活动即时对客户进行整理2、对已签单未在系统出单的

21、实时跟踪3、对现场未签单客户，理财经理在次日致谢，询问未签单原因，寻找签单时机。4、对现场签单后反悔客户，询问客户原因，寻找机会再次促成5、活动业绩盘点61小组负责人小组成员小组工作内容工作要求计划完成日期实际完成时间负责人客户组1、筛选、邀约客户，登记邀约客户名单课件师资组1、确定活动主题、内容2、确定主讲人、主持人3、审核并确定会议流程4、对课件、主持人进行督导验收 营销活动小组分工表62礼品组1、“见面礼”准备2、抽奖礼品准备3、签单礼品准备促成组1、会场礼仪服务2、现场促成。（培训、话术演练）3、做“托”。（请已合作客户签单）4、现场气氛营造5、分管到场客户物资设备组1、准备活动物品2

22、、设备安装3、凭证准备63类别名称数量核查数量资料邀请函资料袋铅笔本网点介绍产品签单产品彩页利益演示表相关红利信息 营销活动物品准备表64数码设备音响设备投影仪电脑光盘光碟接线板无线话筒话筒电池相机相机电池DV其余灯光设备电子横幅计算器65礼仪绶带托盘托盘布红色礼仪小姐贵宾接待室66布置抽奖箱抽奖奖品问答礼品签单礼品横幅大厅指示牌海报易拉宝讲台台花桌子椅子桌布水桌牌签到表签字笔胸花食品水果67序号姓名 电话客户信息邀约记录跟进记录实际销售(注明邀约时间、客户反馈）(注明跟进时间、客户反馈信息）余额（含他行存款）是否购买过理财产品拟购买额度第一次第二次第三次第一次第二次第三次产品名称额度初次告知

23、再次确认会前确认12 活动邀约客户名单表68序号议程主要内容时间1入场礼仪迎宾、客户入场开场前30分钟2开场提醒欢迎词/说明会主题/注意事项开场前5分钟3开场视频播放变化音乐视屏引导开场5分钟4开场白宣布开始，介绍会议目的和会议议程2分钟5领导致辞欢迎篇/实力篇/赞美篇/祝福篇3分钟6专题银行实力篇15分钟7专题观念导入产品推介40分钟8现场签约介绍现场签约的操作及奖励5分钟9现场签约签约登记/发放奖品/签约通报30分钟10结束语答谢/祝福3分钟 活动议程表（普通客户）69序号议程主要内容时间1贵宾休息候场迎宾/签到/引领客户进入贵宾厅休息开场前30分钟2入场礼仪人员引领贵宾进入会场开场前5分

24、钟3开场提醒欢迎词/会议主题/注意事项（PPT）开场前5分钟4热场晨操展示3分钟5开场白宣布开始/介绍来宾/会议议程8分钟6介绍与会领导领导上台风采展示3分钟7领导致辞欢迎篇/实力篇/赞美篇/祝福篇3分钟8公司介绍服务手段/理财案例最新资讯发布15分钟9观念导入理财投资观念产品推介40分钟10现场签约介绍现场签约的操作及奖励3分钟11现场签约签约登记/发放礼品/签约通报30分钟12结束语答谢/祝福3分钟13晚宴宴请答谢客户2小时 活动议程表（贵宾客户）70主题覆盖区域举办地址小组成员小组组长主 讲 人预计费用实际费用预计规模邀约人数出席人数邀约成功率计划金额认购金额签单金额计划达成率提升总结：

25、亮点总结：待跟进事项： 活动成交总结报表71做好活动评估第六步72 网点周边社区市场营销是一项常态工作，而不是阶段性的工作，需要采用PDCA（持续改进）的方式对周边社区市场进行不断的营销和推广，对开展的每个项目展开（15日内）效果评估，为进一步推进的基础，活动活动评估主体为相关网点和各级行营销活动业务归口部门。 社区市场营销活动效果评估73社区市场营销活动效果评估管理表产能目标达成情况存款（万元）目标数对公账户（户）目标数完成数完成数完成率完成率理财（万元）目标数POS商户（户）目标数完成数完成数完成率完成率贷款(万元)目标数贵宾客户数量（户）目标数完成数完成数完成率完成率基金定投（户）目标数金卡（张）目标数完成数完成数 社区市场营销活动效果评估表74完成率完成率代理保险（万元）目标数网银（个）目标数完成数完成数完成率完成率出国金融（户）目标数白金卡（户）目标数完成数完成数完成率完成率过程目标达成情况发放资料目标数发放体验卡目标数完成数完成数完成率完成率收集客户信息目标数参加活动客户数目标数完成数完成数完成率改良建议项目名称： 评估时间： 制表人：