餐饮店经营技巧.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date餐饮店经营技巧中国吃网如何运用促销提高竞争力餐饮店最初是为了顾客享用饮食或休息而设立的场所，但现在餐饮店已超出往日的旧套路，层出不穷的举办各种不同的活动，以招揽顾客，搞旺人气。为吸引顾客、娱乐顾客而举办的活动，营销学上称为办活动，即是为了促销宣传广告的目的策划的活动。无论选择哪种类型的方式，其目的是殊途同归，都是为了强化自己企业在市场中的竞争力，追求最大的利益。怎样选

2、择促销的最佳时机，怎样去做促销，促销的方式有哪些？接下来将教你如何通过促销来提升竞争力：1.逢节促销未必有效通常为不少餐厅经营者所仿效并推广的促销活动类型有：演艺型：卡拉OK、爵士音乐、轻音乐、电影、剧场、民歌活动的餐饮店。艺术型：书廊、漫画、古董活动的餐饮店。知识型：书香、新闻、英语会话活动的餐饮店。实用性：电话、洗衣、彩扩、照片快速冲洗活动的餐饮店。此外，餐饮业举办的活动还可分为：常设性活动：利用空间型例如交际广场、周日广场的创设。展示型例如水池、喷水、小溪、庭院式、复古式等。企划性活动：短期型举办活动；从传统与新创意设定各种活动。定期型活动；季节性剧本活动，相当容易实行，只要配合一年中的

3、各种节庆举办活动即可。例如情人节的当周，凡光顾本店的情侣，即赠送巧克力；母亲节赠送康乃馨给每位顾客。如此配合各季节的节庆，筹划举办活动，必能使活动丰富多彩，顾客就会觉得非常新鲜、有趣。利用区域特色举办活动；配合当地民俗节庆实施特别活动，此时必须有由各地闻风而来看热闹的群众。不妨内外配合奖节日色彩装饰一番，再举办活动以招徕顾客特别是观光的顾客。此外，旅游胜地的餐饮店可以悬挂旅游向导地图，提供信息服务。不过在举办促销活动时，要注意以下事项：1、话题性举办的活动具有新闻性，能产生话题，引起大家传播的兴趣，间接带动顾客。2、新潮性即要具有新鲜感。陈腔滥调的花样，毫无新潮性可言，倘若能以“氧气供应”为号

4、召，在环境污染日趋严重的情况下，此招颇能满足现代顾客的心理。3、戏剧性、新奇性，这一特征也称非共性、非日常性，即以奇取胜，以不同的活动引起大家的注意。4、单纯性这一点银都常为业者所忽略，有时意见极富创意的企划，却由于过分拘泥而变得复杂化，失去了效果。例如“优待券”的赠送，与其按照总消费额的一成，再开设优惠券，不如简化手续，按照顾客消费额分等级，即刻发送，比较能让顾客接受。5、视觉性人的感觉器官所获得的信息，有70%是透过视觉而来。可见眼睛所扮演的角色是如此重要。新闻杂志的图片与插图比密密麻麻的文字更受读者注意。菜单上，图片介绍比文字更具吸引力与亲切感。举办活动当日也是同样的道理。6、参与性歌星

5、演唱、钢琴演奏的音乐餐饮店，不如卡拉OK的餐饮店参与性来得高。同样的，画廊餐饮店也比不上涂鸦餐饮店参与性高。7、演出性并非自然发生，而是经由人企划所产生。例如快餐店盛行为小朋友庆祝生日，凡当天光顾该店的小客人可以在店内享受一系列的优惠。策划餐饮的促销活动除了要了解和掌握以上几种类型和注意要点外，安排和确定推销的时间也很重要。节日推销成了不少商家再掀高潮的大好日子，他们看中了节日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，所以是餐饮工作人员举办特殊推销活动的大好时机。在节日搞餐饮推销，需要将餐厅装饰起来，烘托节日的气氛。并且，餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节庆传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜

6、。在一年的各种节日里，如春节、圣诞节、情人节、中秋节、复活节等都可以举办各种活动。例如北京丽都假日酒店，在各国的国庆节推出各国的风味餐和庆祝活动，将驻北京的各国外交人员和商务人员吸引到丽都来就餐。又如新加坡皇冠太子酒店，在圣诞节与元旦期间，各餐厅都组织丰富多彩的特殊推销活动，其龙江川菜馆利用节日在推出特别节日套餐的同时，举办迪斯科误会和赠送节日礼品。皇太子咖啡座推出自助餐并有圣诞老人光临助兴。酒廊中备有风味别致的“圣诞鸡尾酒”，并雇歌星演唱为客人助兴。借着节日人们愿意消费、舍得消费的大好心情发财，成了近年不少餐饮店的拿手招数，有不少人是屡试屡赢，但是随着人们消费观念越来越成熟，消费行为会变得越

7、来越理性。所以，逢节日就搞促销活动未必都能有效，最佳的办法还是要针对自己的目标顾客群，量身订做出一套适销对路的餐饮产品。好比经营风味餐厅的店主就没必要在情人节、圣诞节一类的西式节日中，与西餐厅、酒吧一类的餐饮业争个高低，而是要在“春节”、“冬至”、“中秋”一类的中式节日中下点心思，适时推出几款应节菜品，营造出具有传统美感的就餐氛围，反而会赢的偏爱中式节日这一阶层的顾客。2.赠品吸引顾客打发淡市 饮食有淡季旺季之分，一个餐厅也有旺季和淡季之分。如何经营好淡市，增加淡市时段的客源和提高座位周转率呢？不少餐厅就在终端时间里举办各种推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作“快乐时光”（Happy H

8、our）活动，在这段时间中对饮料进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。有的酒廊在这段时间中以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费喝一杯饮料。有的酒店在下午3点至6点这段餐饮清淡时段，推出下午茶点表演吸引客人光顾。在淡市时段推出价格优惠的餐饮产品无疑是有效的手段之一，而给客人赠送小礼品，还可以满足大多数人贪图小恩小惠的虚荣心理。这一招不但可以用在淡市，也可以不定期采用。它可以起到一个联络顾客感情，吸引顾客回头的宣传作用。餐馆业往往采用赠送礼品的方式来达到推销的目的。赠送礼品的内容和赠送方式应该有讲究，餐厅要寻求获取最大效益的赠品方式。餐厅企业赠品的类别：1、商业赠品。餐饮推销人员为鼓

9、励大主顾企业经常光顾，可以赠送商业礼品给一些大主顾。2、个人礼品。为鼓励顾客光临餐厅，在就餐中可以免费向客人赠送礼品，在节日和生日之际向客人和老主顾增庆祝的礼品或纪念卡。3、广告性赠品。这种赠品主要起到宣传餐厅，使更多人了解餐厅、提高餐厅知名度的作用。管理人员要选择价格便宜，可大量分送的物品做这类赠品。礼品上要印上餐厅的推销性介绍。比如给客人发一次性作用的打火机、火柴、菜单、购物提包等。广告赠品对过路的行人和惠顾餐厅的额顾客均可赠送。4、奖励性赠品。广告性赠品主要是为了让公众和潜在顾客进一步了解餐厅。奖励性赠品的主要目的是刺激顾客多购买彩票和再次光临。这种礼品要有选择的赠送，例如根顾客光顾的次

10、数，顾客在餐厅中的消费额多少分别赠送礼品。有的根据抽奖结果给幸运者赠送礼品。管理人员要选价值较高的物品作为这种礼品。礼品的质量要符合餐厅的形象：1、一家高级餐厅决不能送低档次的礼品，如果经费不足，宁可不送或只送一件高档次的小纪念品。与其大量赠送低价的礼品，不如用同等价钱买少量精致的礼品。 例如：赠送一打劣质汤匙不如该送一个质量上乘的杯子。2、赠品上一定要附卡片，以表示对赠送对象的尊重。尽量不要使用印刷文字，最好附上经理亲笔些的风趣的文句、贺词或致谢词。这样的卡片更能将餐厅赠送小礼品的诚意传达到顾客心里。3、包装要精致包装漂亮能提高人们对商品价值的评价，原先，包装我为了防止商品污染，起保护商品的

11、作用，而现代社会利益包装点缀商品品起到推销商品的作用。赠品的包装一定要精致、漂亮、独特。对有些有创意的礼品，赠品还要考虑其包装物的再利用。例如：用酒瓶作花瓶，用钱包装钥匙环，用手帕包巧克力等。4、赠送活动气氛要热烈为达到最佳赠送效果，在赠品时要尽可能创造热烈的气氛。例如：颁发抽奖奖品时，与其在收银台上领取，不如在大众“恭喜中奖”的掌声、笑声中颁发。这样赠品能使顾客增加幸运感，并有感染其他顾客的作用。因而餐饮工作者要将赠品作为一项重要的推销活动加以周密的计划。5、餐厅常用促销赠品（1）定期或是节目单。餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动印刷品放在餐厅门口、电梯口或总台发送、传递。这种节目单要

12、注意：一是印刷质量，要与餐厅的等级相一致，不能太差；二是一旦确定了的活动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化推销效果。（2）火柴。餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话灯信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成各种规格、形状、档次，以供不同餐厅使用。（3）小礼品。餐厅常常在一些特别的节日活动期间，甚至在日商经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制台布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等。值得注意

13、的是，小礼品要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好的、积极的推销、宣传效果。（4）菜单。赠品用菜单不同于餐厅中顾客使用的菜单。赠品用菜单可以做的精致、小巧些，方便保留纪念。一些餐厅将菜单做成心形，偶的对折在一起是餐厅的外观和名称，打开后是菜单，也有的餐厅将菜单做成折扇形。餐厅可以充分发挥想象力和创造力。菜单并无固定模式，只要顾客认为新奇、有趣，能吸引其注意力、乐意收藏就是好的赠品。3现场烹制推销新品种食品的展示是一种有效的推销方式。这种方法是利用视觉效应，激起故而可的购买欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。它可以分为原料展示推销、成品陈列推销、推车服务推销、现场烹调推销等等。下面我

14、们一一进行陈述。（1）原料展示推销陈列原料的要求是强调“鲜”、“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新鲜的，一些餐厅在门口用水缸养一些鲜鱼活虾，任凭故而可挑选，厨师按顾客的要求加工烹制。由于顾客目睹原料鲜活，容易对质量产生满意感。新加坡有一间独特的海鲜馆，该餐馆不被菜单。他们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个碟子里。顾客选择好后，由厨师直接烹调。这家餐馆虽位于远离市中心的地段，但由于原材料新鲜、推销方法独特，顾客纷纷慕名驾车而来。原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开业的广东餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口养着二条大蛇，过路的任免见之远远就避开了。天津

15、商学院外的光荣道上有一个餐厅，水缸里的鱼身上伤痕累累，虽还没死，但令人产生一种既可怜，又恶心的感觉，谁还敢点这条鱼！（2）成品陈列推销一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里，实物的展示往往胜于很多文字的描绘。顾客通过对产品的直观观察，很快便点完了菜。但并不是所以的菜肴都可以做成品陈列的。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到反作用。甜点、色拉才陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。（3）推车服务推销许多餐厅让服务员带着菜肴、点心、推车巡回于座位之间，向客人推销。推车推销的菜品多半是价格而不是太贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、

16、糕点。有时客人点的菜不够充足，但又怕再点才等待时间太长，在这种情况下，推车服务既方便了客人，有增加了餐厅收入。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜便可能冲动性地产生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加爱餐厅额外小时的有效的措施。粤菜的早茶都是采取这种形式进行推销和服务的。（4）现场烹调展示推销在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调能减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝，味道更佳鲜美。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还让客人选择配料，按客人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人不同口味的需要，上海扬子江酒店的亚洲美食

17、“梦择园”餐厅内的印度厨师设摊操作，让客人能指明要什么配料，决定咯配料的多少，厨师当场操作，吸引了很多客人。（4）盛装器皿和菜品摆布的推销某日与朋友在餐厅相聚，点了只龙虾两吃，即刺身和椒盐。刺身就是将龙虾肉切片生吃，其他部分油炸后洒上椒盐吃。时间不长，只见服务员手托一精致木船，船上放着龙虾，四周绿叶点缀。头、尾撤掉后，露出满满一碟龙虾肉，鲜嫩透亮，令人食欲大增。其实肉并没有那么多，肉下是一盘冰块，这样的摆布明显量大，又能其道低温保险的作用。但应注意的是，菜品的摆布与装饰要简单，切不可繁杂。有很多造型拼盘过于讲究视觉美，却忽视了尾声和食品的真正功能。我们去餐厅是吃菜，而不是去观菜，否则去工艺美术

18、商店不更好吗？绿满家专家点评及温馨提示：1、 本资料可运用于餐饮行业如何做餐饮促销以及促销中的注意事项；2、 提醒，不要逢节日就做促销活动；在促销中，选择赠品时要根据不同年龄以及不同性别的消费者-低龄人群：趣味性的玩具，学生-时尚、有用的东西，中老年人-实用、有意义的赠品；3、 在进行现场烹调推销时，要注意选择食品原料外观新鲜漂亮、烹调时无难闻气味、烹调速度快而且简单的菜品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物， 还看今朝。 克-