销售培训课程大纲.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除卓越销售绝对成交实战销售技能训练培训背景随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。培训目标1、

2、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧； 2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力； 3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。课程大纲（1天）单元一：销售概述l 什么是销售（定义）l 为什么需要销售l 销售人员素质要求l 优秀销售人员特质单元二：销售分类和客户心理分析l 销售分类及其异同l 客户心理变化四阶段l 客户决策六步骤l 销售六步骤单元三：销售准备技巧l 销售漏斗管理l 目标客户分析l 开发客户的渠道单元四：客户接触技巧突破“障碍”电话预约技巧LSCPA异议处理技巧 单元五：需求调查技巧l SPIN“抓心”技巧l 找到销售“关键”人 单元六：产品介绍和方案演示技巧l “故事化”案例呈现l FAB说明技巧单元七：销售促成技巧l 价格谈判l 客户异议处理l 成交时机和步骤l 获得客户购买承诺的技巧单元八：售后服务技巧l 及时技术支持l 关心客户个人情感l 帮助客户拓展事业l 要求客户转介绍”单元九：销售人员成长之路l 销售人员三种境界l 从“销售业务员”到“销售经理”【精品文档】第 3 页