市场营销之4P策略ppt课件.ppt

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1、采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物市场营销组合策略市场营销组合策略 产品策略产品策略 品牌策略品牌策略 定价策略定价策略 分销策略分销策略 促销策略促销策略第一章第一章 产品策略产品策略产品战略、产品概念、产品线管理产品战略、产品概念、产品线管理产品生命周期、新产品开发产品生命周期、新产品开发采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一、产品战略一、产品战略 短期静态短期静态 长期动态长期动态 单单 一一

2、 产产 品品 所所 有有 产产 品品产品特色产品特色策略策略新产品新产品开发策略开发策略产品生命产品生命周期策略周期策略产品组合产品组合策略策略采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物二、产品及其整体概念二、产品及其整体概念1. 产品（Products） 产品指市场上任何可供注意、购买、产品指市场上任何可供注意、购买、使用或消费，以满足欲望或需要的事物，包使用或消费，以满足欲望或需要的事物，包括物品、服务、人物、地方、组织和观念等。括物品、服务、人物、地方、组织和观念等。1、产品的概念：、产品的概念：

3、采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一般产品一般产品核心核心利益利益期望产品期望产品延伸产品延伸产品潜在产品潜在产品2、产产品品的的整整体体概概念念采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 2 2、产品的整体概念、产品的整体概念& 核心产品：核心产品：顾客真正购买的基本服务或顾客真正购买的基本服务或利益。利益。& 一般产品：一般产品：包括质量水平、特色、式样、包括质量水平、特色、式样、品牌和包装等特征等产

4、品的基本形式。品牌和包装等特征等产品的基本形式。& 期望产品：期望产品：指购买者购买产品时通常希指购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。望和默认的一组属性和条件。& 延伸产品：延伸产品：指提供给顾客额外服务和利指提供给顾客额外服务和利益，以使之与竞争者的产品的产品相区益，以使之与竞争者的产品的产品相区别。别。& 潜在产品：潜在产品：指产品最终可能会实现的全指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变。部附加利益和可能的演变。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、产品特色策略三、产品特

5、色策略产品属性产品属性产品扶持产品扶持性服务性服务包包 装装建立品牌建立品牌商商 标标采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物1 1、产品属性、产品属性 级别级别产品质量产品质量 一致性一致性产品特色产品特色产品设计产品设计采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2 2、建立品牌、建立品牌建立品牌的主要决策：建立品牌的主要决策：是否建是否建立品牌立品牌有品牌有品牌无品牌无品牌品牌品牌发起人发起人制造商制造商私

6、人私人特许特许共建共建品牌重品牌重新定位新定位有品牌有品牌重新定位重新定位无品牌无品牌重新定位重新定位品品 牌牌战战 略略新品牌新品牌货色扩展货色扩展品牌扩展品牌扩展多种品牌多种品牌品牌名品牌名称确定称确定挑选挑选保护保护采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3、包装、包装包装：指产品设计和生产容器或包裹物包装：指产品设计和生产容器或包裹物的行为。的行为。包括：产品的首要包装、次要包装、装包括：产品的首要包装、次要包装、装运包装。运包装。包装有什么作用？包装有什么作用？采用PP管及配件：根据给水设计

7、图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物包包 装装 战战 略略包装设计应注意：包装设计应注意：1、与商品的价值或质量、与商品的价值或质量相适应；相适应；2、能显示商品的特点或、能显示商品的特点或风格；风格；3、方便消费者购买、携、方便消费者购买、携带和使用；带和使用；4、文字说明要实事求是；、文字说明要实事求是；5、装潢给人以美感；、装潢给人以美感；6、文字、图案等不能与、文字、图案等不能与目标市场风俗相抵触。目标市场风俗相抵触。包装战略：包装战略：1、相似包装战略；、相似包装战略；2、差异包装战略；、差异包装战略；3、相关包装战

8、略；、相关包装战略；4、多用途包装战略；、多用途包装战略；5、分等级包装战略；、分等级包装战略；6、附赠品包装战略；、附赠品包装战略；7、改变包装战略、改变包装战略。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4 4、标签、标签作用：作用：识别；识别；说明；说明；促进促进内容：内容：单价；单价；保质期；保质期；营养标签营养标签。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物5 5、商标策略、商标策略商标：是指已获得专用

9、权并受到法律保商标：是指已获得专用权并受到法律保护的一个品牌或品牌的一部分。商标实护的一个品牌或品牌的一部分。商标实际上是一个法律名词。际上是一个法律名词。商标可分为：商标可分为：注册商标和非注册商标；注册商标和非注册商标；驰名商标和一般商标。驰名商标和一般商标。R采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物我国企业商标管理的误区我国企业商标管理的误区产品没有商标；产品没有商标；商标设计具有随意性：商标设计具有随意性： （1）缺乏个性；）缺乏个性； （2）陈旧落伍；）陈旧落伍； （3）过分洋化。）过分洋化

10、。商标不注册；商标不注册；采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物我国企业商标管理的误区我国企业商标管理的误区商标注册范围过于狭窄；商标注册范围过于狭窄；不注重国际注册；不注重国际注册；商标不宣传；商标不宣传；商标不续展；商标不续展；不珍惜商标权。不珍惜商标权。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物6 6、扶持产品的服务、扶持产品的服务扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的扶持产品的服务是增加产品的顾客让

11、渡价值的重要手段。重要手段。服务应具有创新性、多样性、服务应具有创新性、多样性、 差别性等。差别性等。服务包括信用服务、技术服务、服务包括信用服务、技术服务、 消费者服务等。消费者服务等。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物四、产品组合策略四、产品组合策略产品组合：是指某一企业所生产或销售产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部的全部产品大类产品大类、产品项目产品项目 组合。组合。 产品大类产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。密切关系的一

12、组产品。 产品项目产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的具价格、外观及其他属性来区别的具 体产品。体产品。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物1、产品组合、产品组合 组合宽度：指它的组合宽度：指它的产品系列数目产品系列数目组合深度：指产品种组合深度：指产品种类中每种产品的款式类中每种产品的款式产品组合产品组合组合长度：指它生产组合长度：指它生产的产品种类（项目）的产品种类（项目）组组合合密密度度采用PP管及配件：根据给水设计图配置

13、好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物以宝洁公司的产品组合为例：以宝洁公司的产品组合为例： 产产 品品 组组 合合 的的 宽宽 度度洗衣粉洗衣粉A 牙膏牙膏B 香皂香皂C 除臭剂除臭剂D 果汁果汁E 洗液洗液F 产产品品组组合合长长度度 A1 B1 C1 D1 E1 F1 A2 B2 C2 D2 E2 F2 A3 B4 E6 F7 C8 A14采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2、优化产品组合分析、优化产品组合分析一个优秀的产品组合系列

14、必须包含系列产品：一个优秀的产品组合系列必须包含系列产品：领先产品、有吸引力和号召力、为将来做准备领先产品、有吸引力和号召力、为将来做准备的产品、调整型产品和战术型产品。的产品、调整型产品和战术型产品。营业额分析：营业额分析：80/20原则。原则。产品系列的年龄金字塔。产品系列的年龄金字塔。“同类相食同类相食”与混合利润。与混合利润。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3. 3. 产品线长度策略产品线长度策略& 合理的产品线长度的判断规合理的产品线长度的判断规则则 如果在现有产品线上增加一个产品如

15、果在现有产品线上增加一个产品项目，将提高整个产品线的利润，那么，项目，将提高整个产品线的利润，那么，现有产品线太短了；反之，如果在现有现有产品线太短了；反之，如果在现有产品线上增加一个产品项目，整个产品产品线上增加一个产品项目，整个产品线的利润反而减少，则现有产品线太长线的利润反而减少，则现有产品线太长了。了。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（1）产品组合策略产品组合策略扩大产品组合扩大产品组合：拓展产品组合的宽度：在原有产品组合中增加一个或拓展产品组合的宽度：在原有产品组合中增加一个或几个产

16、品大类，扩大产品的经营范围。几个产品大类，扩大产品的经营范围。增加深度：在原有产品大类中增加新的项目。增加深度：在原有产品大类中增加新的项目。产品特色产品特色/缩减产品组合缩减产品组合：增加或削弱产品相关性，剔除产品组合增加或削弱产品相关性，剔除产品组合中那些获利很小甚至不获利的产品大类或中那些获利很小甚至不获利的产品大类或产品项目产品项目。 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物产品组合策略产品组合策略 向下延伸向下延伸产品延伸产品延伸 向上延伸向上延伸 双向延伸双向延伸产品大类现代化产品大类现代

17、化采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（2 2）产品延伸的利弊）产品延伸的利弊产品延伸的利益：产品延伸的利益：1、满足更多消费者需、满足更多消费者需要；要；2、迎合顾客求异求变、迎合顾客求异求变心理；心理；3、减少开发新产品的、减少开发新产品的风险；风险；4、适应不同价格层次、适应不同价格层次的需求。的需求。产品延伸的弊端：产品延伸的弊端：1、品牌忠诚度降低；、品牌忠诚度降低；2、产品项目的角色难、产品项目的角色难以区分；以区分；3、产品延伸引起成本、产品延伸引起成本增加。增加。采用PP管及配件：

18、根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（3 3）产品线填补策略：）产品线填补策略：不改变产品范围，但使产品线变长。不改变产品范围，但使产品线变长。 4 4、产品线更新策略、产品线更新策略& 局部更新局部更新& 整体更新整体更新采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物五、产品生命周期策略五、产品生命周期策略需求与技术的生命周期需求与技术的生命周期产品种类生命周期产品种类生命周期产品形式生命周期产品形式生命周期产品品牌生命周期产

19、品品牌生命周期采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物1、产品生命周期阶段及其他形态、产品生命周期阶段及其他形态 产品生命周期阶段产品生命周期阶段 1、引入期、引入期 Q 2、成长期、成长期 3、成熟期、成熟期 4、衰退期、衰退期 0 引入期引入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 T 采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物几种特殊形态：几种特殊形态：1、时髦型、时髦型 2、贝壳型、贝壳型3、轮回型

20、、轮回型采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2、引入期市场特点、引入期市场特点顾客不了解，不愿意改变以往的消费习惯，销顾客不了解，不愿意改变以往的消费习惯，销量小，相应成本高；量小，相应成本高；促销费用高，主要用于渠道建设；促销费用高，主要用于渠道建设；促销活动的目的是介绍产品，吸引消费者试用促销活动的目的是介绍产品，吸引消费者试用产品；产品；价格决策难以确立；价格决策难以确立；产品技术、性能尚不完善；产品技术、性能尚不完善；利润很低，甚至为负值。利润很低，甚至为负值。快！快！采用PP管及配件：根

21、据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3、成长期特点和市场营销策略、成长期特点和市场营销策略市场特点：市场特点： 1、销量增加，利润增长；、销量增加，利润增长； 2、生产规模增大，成本降、生产规模增大，成本降低，新的竞争者加入；低，新的竞争者加入； 3、保持或增加促销费用；、保持或增加促销费用； 4、竞争加剧，开始细分市、竞争加剧，开始细分市场，渠道增加；场，渠道增加； 5、产品工艺成熟，价格稳、产品工艺成熟，价格稳定。定。营销策略营销策略：1、改善产品品质；、改善产品品质；2、寻找新的子市场；、寻找新的子市场；3、改

22、变广告宣传的重、改变广告宣传的重点；点；4、适当时机采取降价、适当时机采取降价策略。策略。好！好！采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4、成熟期特点和市场营销策略、成熟期特点和市场营销策略市场特点：市场特点：1、销量增长缓慢，逐、销量增长缓慢，逐步达到顶峰；步达到顶峰；2、利润从最高点开始、利润从最高点开始缓慢下降；缓慢下降；3、市场竞争异常激烈。、市场竞争异常激烈。营销策略：营销策略：1、调整市场；、调整市场；2、调整产品；、调整产品；3、调整市场营销组合。、调整市场营销组合。成成 长长 成成

23、熟熟 期期稳稳 定定 成成 熟熟 期期衰衰 退退 成成 熟熟 期期占！占！采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物5、衰退期特点和市场营销策略、衰退期特点和市场营销策略市场特点：市场特点：1、销量急剧下降，消、销量急剧下降，消费者兴趣转移；费者兴趣转移；2、利润很低，甚至零；、利润很低，甚至零；3、大量竞争者退出；、大量竞争者退出；4、企业通过减少服务、企业通过减少服务、降低费用维持最低水降低费用维持最低水平经营。平经营。营销策略：营销策略：1、继续战略；、继续战略；2、集中战略；、集中战略；3、收缩

24、战略；、收缩战略；4、放弃战略。、放弃战略。转！转！采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物六、新产品开发策略六、新产品开发策略新产品的类型新产品的类型新产品开发面临的挑战新产品开发面临的挑战新产品开发的步骤新产品开发的步骤消费者对新产品的接受过程消费者对新产品的接受过程采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物新产品（新产品（New ProductNew Product）的类型）的类型 & 创新产品创新产品&

25、 革新产品革新产品& 改进产品改进产品& 仿制产品仿制产品新产品：开发新资源、进入新市场、新产品：开发新资源、进入新市场、采用新工艺，采用新的生产制造方式采用新工艺，采用新的生产制造方式采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物为什么新产品开发容易失败？为什么新产品开发容易失败？新产品开发的成功率只有新产品开发的成功率只有30%，为什么？，为什么？1、过分自负；、过分自负；2、调研失误；、调研失误；3、设计问题；、设计问题；4、营销方案执行不利；、营销方案执行不利；5、开发成本过高；、开发成本过高；6、

26、竞争过于激烈。、竞争过于激烈。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2 2、新产品开发面临的挑战：、新产品开发面临的挑战：1、创意（特别是生活用品）严重不足；、创意（特别是生活用品）严重不足；2、市场分割过细；、市场分割过细；3、社会、社会/政府压力；政府压力；4、开发成本；、开发成本；5、资金不足；、资金不足；6、需求的快速变化；、需求的快速变化；7、产品的生命周期越来越短。、产品的生命周期越来越短。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证

27、切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3 3、新产品开发的程序、新产品开发的程序寻求创意寻求创意甄别创意甄别创意形成产品形成产品概概 念念制定市场制定市场营销战略营销战略商业分析商业分析产品开发产品开发市场试销市场试销商品化商品化采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 新产品开发程序：新产品开发程序： (1) (1) 构思构思 (2) (2) 筛选筛选 是否符合公司发展目标？是否符合公司发展目标？ 是否适合公司资源状况？是否适合公司资源状况？ (3) (3) 概念发展（概念发展（Concept Dev

28、elopmentConcept Development）与）与测试测试 概念发展是让顾客表达产品构思概念发展是让顾客表达产品构思 测试是将构思交给顾客评判测试是将构思交给顾客评判采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物概念发展与测试概念发展与测试1、甄别众多产品创意，、甄别众多产品创意，形成产品概念形成产品概念3、选择其中最好的创意、选择其中最好的创意2、概念测试：测试该产品、概念测试：测试该产品概念特定的目标客户群体。概念特定的目标客户群体。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件

29、在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（4）营销战略的确定）营销战略的确定目标市场在哪里？规模、结构、行为？目标市场在哪里？规模、结构、行为？计划价格？计划价格？分销渠道？分销渠道？销售预算？销售预算？市场预测？市场预测？采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 （5 5）商业分析）商业分析& 目标市场潜量估计目标市场潜量估计& 成本收益分析（成本收益分析（Cost-Benefit Cost-Benefit AnalysisAnalysis） （6 6）产品开发）

30、产品开发& 符合构思符合构思& 安全可靠安全可靠& 成本在预算之内成本在预算之内采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（7 7）市场试销）市场试销首次购买率重复购买率结 论高高 成功，可以上市高低 改进产品低高 加强促销低低 失败，淘汰（采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（8）商品化）商品化 营销策略实施营销策略实施 营销策略控制营销策略控制whenwhomwhereWhatHow4P采用PP管及配件

31、：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4 4、顾客对新产品的接受过程、顾客对新产品的接受过程知知 晓晓评评 价价兴兴 趣趣尝尝 试试采采 用用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物顾客对新产品的接受与产品特性有关：顾客对新产品的接受与产品特性有关：是否有明显的优势？是否有明显的优势？是否有兼容性？是否有兼容性？复杂程度？复杂程度？是否可分割？是否可分割？是否可以传达？是否可以传达？第二章第二章 价格策略价格策略定价步骤定

32、价步骤定价目标定价目标定价方法定价方法采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一、定价的步骤：一、定价的步骤：确确 定定 价价 格格 目目 标标明明 确确 需需 求求估估 算算 成成 本本分析竞争者价格策略分析竞争者价格策略确确 定定 定定 价价 方方 法法确确 定定 最最 终终 价价 格格采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物二、影响定价的因素：二、影响定价的因素：内部因素内部因素市场营销目标市场营销目标

33、市场营销组合战略市场营销组合战略成本成本调价权限调价权限外部因素外部因素市场和需求的性质市场和需求的性质竞争竞争其他环境因素其他环境因素（经济、中间商、（经济、中间商、政府等）政府等）定价定价决策决策采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、现代企业定价目标三、现代企业定价目标1.1.生存目标：低价策略生存目标：低价策略2.2.销售目标销售目标&销售量（收入）最大化目标销售量（收入）最大化目标&满意销售量（收入）目标满意销售量（收入）目标&销售量（收入）增长目标销售量（收入）增长目标3.3.利润目标

34、利润目标&利润最大化目标利润最大化目标&满意利润目标满意利润目标&销售利润率目标销售利润率目标采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4.4.市场地位目标：市场地位目标：市场占有率目标市场占有率目标5.5.市场撇脂目标：市场撇脂目标：高价策略高价策略6.6.质量领先目标：质量领先目标：优势价格策略优势价格策略定价目标：定价目标：采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3 3、竞争对手对价格的影响、竞争对手对价

35、格的影响& 竞争者的成本竞争者的成本& 市场需求市场需求& 供应商状况供应商状况采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物五、定价的方法五、定价的方法成本导向成本导向竞争导向竞争导向价值导向价值导向加成定价法加成定价法盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法随行就市定价法随行就市定价法密封投标定价法、拍卖法密封投标定价法、拍卖法价值定价法价值定价法感觉价值定价法感觉价值定价法采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物六、现代

36、企业定价策略六、现代企业定价策略新产品定价策略新产品定价策略产品组合定价策略产品组合定价策略促销定价策略促销定价策略心理定价策略心理定价策略差别定价策差别定价策采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物1.1.新产品的定价策略新产品的定价策略价 格高中低高优势策略高价值策略超值策略中高价策略中价值策略货真价实策略产品质量低敲诈策略假经济策略经济策略采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物两种定价战略：两种定价战

37、略：市场撇脂战略市场撇脂战略市场渗透战略市场渗透战略 高质高形象高质高形象有足够的消有足够的消费者；费者；成本不高规成本不高规模不大模不大竞争者少竞争者少价格敏感价格敏感成本随规模成本随规模增加而增加增加而增加低价能排除低价能排除竞争对手竞争对手采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2.2.产品组合定价策略产品组合定价策略&产品线价格产品线价格&互补品价格互补品价格&两部分定价两部分定价&备选产品定价备选产品定价&副产品定价副产品定价采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂

38、直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3 3、促销定价策略、促销定价策略&“带头牺牲者带头牺牲者”策略策略&“特殊减价特殊减价”策略策略& “ “ 退款退款”策略策略&“ “ 分期付款分期付款”策略策略&“特殊服务特殊服务”策略策略采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4.4.差别定价策略差别定价策略&地点差别地点差别&时间差别时间差别&顾客差别顾客差别&产品形式差别产品形式差别采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，

39、以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物5.5.地理定价策略地理定价策略&统一交付价格统一交付价格&分区价格分区价格&FOBFOB出厂价格出厂价格&不计运费不计运费&“出厂价基准地运费出厂价基准地运费”价格价格采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物6 6、折扣定价策略、折扣定价策略&现金折扣现金折扣&功能折扣功能折扣&折让折让&数量折扣数量折扣&季节折扣季节折扣采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物7.

40、 7. 心理定价策略心理定价策略& 声望价格声望价格& 尾数价格尾数价格AB￥2.19￥1.99改变容量改变价格采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物七、价格调整策略七、价格调整策略1.1.主动调价策略主动调价策略&主动降价原因：主动降价原因：生产能力过剩、提高竞争能力、保持生产能力过剩、提高竞争能力、保持市场份额、获得竞争优势、争取垄断地位、经济衰退市场份额、获得竞争优势、争取垄断地位、经济衰退&主动提价原因：主动提价原因：成本膨胀、供不应求、质量提高、竞成本膨胀、供不应求、质量提高、竞争减少争减

41、少延缓报价延缓报价价格自动调整条款价格自动调整条款分别处理产品与服务的价目分别处理产品与服务的价目减少折扣减少折扣采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2.2.被动降价策略被动降价策略&维持原价维持原价&提高被认知的质量提高被认知的质量&降价降价&提价并改进质量提价并改进质量&推出廉价产品线推出廉价产品线采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物竞争者是否降价?降价是否会对销售量有明显影响?维持原价并继续维持

42、原价并继续注意竞争者的价格注意竞争者的价格降价降价是否要采取有效措施?提高感知质量提高感知质量提高质量与价格提高质量与价格推出低价品牌推出低价品牌采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物七、定价策略的社会问题七、定价策略的社会问题1.1.欺诈价格问题欺诈价格问题2.2.低价倾销问题低价倾销问题3.3.价格串谋问题价格串谋问题4.4.自律价格与保护价格问题自律价格与保护价格问题5.5.其他问题其他问题第三章第三章 营销渠道策略营销渠道策略采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂

43、直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物1 1、制定渠道战略、制定渠道战略2 2、设计渠道结构、设计渠道结构3 3、选择渠道成员、选择渠道成员4 4、激励渠道成员、激励渠道成员5 5、协调渠道战略与营销组合、协调渠道战略与营销组合6 6、评价渠道成员、评价渠道成员采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物一、营销渠道的基本涵义一、营销渠道的基本涵义 AMA（美国市场营销协会）（美国市场营销协会）: 营销渠道营销渠道是是“ 企业内部和外部的代理商和经销企业内部和外部的代理商和经

44、销商（批发和零售）的商（批发和零售）的组织机构组织机构，通过，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。以上市行销。”采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物营销渠道的基本涵义：营销渠道的基本涵义： 科特勒科特勒: 一条分销渠道是指某种货物或一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和种货物或劳务的所有权的所有企业和个人。个人。 艾尔艾尔.安塞利安塞利:营销渠道是促使产品或服营销渠道是促

45、使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的依存的组织组织。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物二、营销渠道的实质二、营销渠道的实质 营销渠道是组织（机构），营销渠道是组织（机构）， 不是不是“ 通道通道”。 营销渠道是组织网络。营销渠道是组织网络。 营销渠道是营销者组织的某种营销渠道是营销者组织的某种“ 延延伸伸”，其治理形态决定组织边界。，其治理形态决定组织边界。采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保

46、证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物三、营销渠道的功能三、营销渠道的功能 1、充分发挥渠道成员的职能：、充分发挥渠道成员的职能：交换活动：销售、购买；交换活动：销售、购买；物流活动：运输、储存；物流活动：运输、储存；支持性活动：融资、标准化、风险、市场信息。支持性活动：融资、标准化、风险、市场信息。 2、降低复杂程度：常规化、分类化。、降低复杂程度：常规化、分类化。 3、专业化；、专业化；采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物渠道的渠道的作用作用信信 息息促促 销销谈谈 判判标标 准准 化化融融

47、资资风风 险险物物 流流配配 货货包包 装装采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数接触次数 = 3 = 3 * * 3 = 9 3 = 9制造商制造商制造商消费者消费者消费者接触次数接触次数 = 3= 33 = 63 = 6分销商分销渠道的作用分销渠道的作用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物四、营销渠道的类型四、营销渠道的类型消费者市场营销渠道：消费者市场营

48、销渠道：制制造造商商消消费费者者批发商批发商批发商批发商经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物营销渠道的类型结构营销渠道的类型结构工业市场营销渠道：工业市场营销渠道：工业品经销商工业品经销商制制 造造 商商消消 费费 者者代代 理理 商商制造商的制造商的分销结构分销结构采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物五、营销渠道的流程五、营销渠道的流程1、实物流、实物

49、流2、所有权流、所有权流3、促销流、促销流4、谈判流、谈判流5、资金流、资金流6、风险流、风险流7、订货流、订货流8、付款流、付款流9、市场信息流、市场信息流-采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物五、营销渠道的流程及流向五、营销渠道的流程及流向生产者批发商零售商产业和家庭消费者实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付实体所有权促销协商财务风险订购支付采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部

50、位干净无污物六、渠道成员的构成六、渠道成员的构成基本渠道成员基本渠道成员特殊渠道成员特殊渠道成员采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物（一）基本渠道成员：（一）基本渠道成员： 制造商制造商 中间商中间商 批发商批发商 商业批发商、分销商、制造商代表、代理商、经纪商商业批发商、分销商、制造商代表、代理商、经纪商 零售商零售商 百货商店、大卖场、超级市场、专卖店、目录销售商、百货商店、大卖场、超级市场、专卖店、目录销售商、便利店、特许经营系统、购买俱乐部、仓储俱乐部、网便利店、特许经营系统、购买俱乐部、