万科城推售策略ppt课件.ppt

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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物【推售基于以下几个前提推售基于以下几个前提】Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物前提一：区域大盘云集，洋房为稀缺产品，高层竞争激烈，洋前提一：区域大

2、盘云集，洋房为稀缺产品，高层竞争激烈，洋房存在市场契机房存在市场契机Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物前提二：售楼部及体验区前提二：售楼部及体验区4 4月中下旬可使用，洋房月中下旬可使用，洋房5 5月首批上市月首批上市 ，高层上市直至，高层上市直至8 8月，高层销售量大周期短月，高层销售量大周期短4月中旬售楼部及绿化广场可展示开放；4月下旬样板房及展示区可展示开放； 5月初洋房9、10、

3、11达到预售条件；6月洋房8#，7月洋房7#预售；8月高层1#，9月2#、3#，11月3A#达到预售；12月洋房5#6#达到预售5 5月初，月初，4848套套6 6月，月，1818套套7 7月，月，1212套套1212月，月，3636套套9 9月，月，330330套套8 8月，月，165165套套1111月，月，165165套套工程节点铺排工程节点铺排Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物前

4、提三：高层是本案的价值短板，提升高层价值是提升本案整前提三：高层是本案的价值短板，提升高层价值是提升本案整体价值的关键体价值的关键项目整体价值曲线图项目整体价值曲线图原整体价值原整体价值增值价值增值价值高层高层洋房洋房高层增值高层增值产品产品价值价值Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物推售原则推售原则根据根据3 3大前提确定整体推售原则大前提确定整体推售原则节点原则节点原则售楼部及体验区4

5、月中下旬可使用，洋房5月首批上市 ，高层上市直至8月，高层销售量大周期短竞争原则竞争原则区域市场洋房存在空白，应抢先入市，树立项目高形象核心原则核心原则借鉴“限量版”商品销售模式，确定首推洋房，洋房高层采取夹杂对比推售，通过洋房提升高层价值，进而提升整体价值以以“限量版限量版”式推售为核心式推售为核心Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物推售策略推售策略: :四波高潮，节节走高，互动推售，提

6、升价值四波高潮，节节走高，互动推售，提升价值1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月20102010万科城万科城 万科年万科年9、10、11#8#7#5、6#1#2#3#3A#洋洋房房高高层层蓄客期蓄客期开盘开盘销售销售蓄客期蓄客期加推加推加推加推4848套，初拟套，初拟5 5月月5 5号开盘，蓄客周期号开盘，蓄客周期2 2月，销售周期月，销售周期1 1月月1818套，销售周期套，销售周期1 1月月1212套，销售周期套，销售周期1 1月月开盘开盘销售销售3636套，套，1111月启动认筹，月启动认筹，121

7、2月开盘销售，销售周期月开盘销售，销售周期1 1月月蓄客期蓄客期开盘开盘销售销售165165套，套，6 6月认筹，蓄客周期月认筹，蓄客周期2 2月，销售周期月，销售周期1 1月月加推加推165165套，套，8 8月中下旬加推，销售周期月中下旬加推，销售周期1.51.5月月蓄客蓄客期期开盘开盘销售销售165165套，套，9 9月底认筹，认筹周期月底认筹，认筹周期0.50.5月，销售周期月，销售周期1 1月月加推加推165165套，销售周期套，销售周期1.51.5月月房交会洋房第洋房第1 1波波树立高品牌树立高品牌高层第高层第2 2波波提前蓄客提前蓄客拉高价值拉高价值高层第高层第3 3波波持续热销

8、持续热销洋房第洋房第4 4波波提前蓄客提前蓄客完美售罄完美售罄Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物价格策略价格策略: :洋房高开平走，高层低开平走洋房高开平走，高层低开平走3A3A受高压线影响受高压线影响无高压线影响无高压线影响基本素质雷同基本素质雷同基本素质雷同基本素质雷同5 5、6#6#高压线影响高压线影响产品分析及价格策略产品分析及价格策略p 洋房洋房洋房前期推售产品711#,后期推

9、出5、6#受高压线影响，产品价值呈降低趋势；洋房通过“限量版”式推售提升后期价值；价值损伤与价值提升相抵价值损伤与价值提升相抵因此，建议高开平走因此，建议高开平走p 高层高层高层前期推售产品13#,后期推出4#受高压线影响，产品价值呈降低趋势；高层通过“限量版”式推售提升前期价值；前期价值较高；高层量大任务短，鉴于营销任务走量考虑，前期不建议价格太高；销售量要求与价值提升兼顾销售量要求与价值提升兼顾因此，建议低开平走因此，建议低开平走Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，

10、用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物价格策略：洋房定价建议为价格策略：洋房定价建议为65456545元元/ /n打分及权重打分及权重均价均价权重权重i i均价均价i iPx /Pi(i=aPx /Pi(i=ad) d)根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转

11、，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物价格策略：高层定价建议为价格策略：高层定价建议为55885588元元/ /（含精装）（含精装）n打分及权重打分及权重均价均价权重权重i i均价均价i iPx /Pi(i=aPx /Pi(i=ad) d)根据消费者对项目因素的关注度，对评分因素进行等级划分。消费者核心关注的因素总分15分，比较关注的因素总分10分，次要关注的因素总分5分。万科精修在市场接受度按照10001000元元/ /平米平米进行测算。Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好

12、PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物推售价值预期变化曲线推售价值预期变化曲线价值曲线变化价值曲线变化1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月洋房价洋房价值基准值基准高层价高层价值基准值基准变化前变化前产品价值产品价值变化后变化后产品价值产品价值洋房拉动洋房拉动Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边

13、剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物推售策略细分推售策略细分整体推售细分为四个阶段整体推售细分为四个阶段Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋

14、转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略2 2月底月底66月回款目标：销售洋房月回款目标：销售洋房4646套，阶段回款套，阶段回款52155215万。万。来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，

15、保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n时间：时间：20102010年年2 2月底月底-6 -6月月n产品产品主推洋房主推洋房9#9#、10#10#、11#11#n策略：策略：洋房先行洋房先行高端发声高端发声n品牌目标品牌目标洋房高端产品先推售，并通过前期推广造势，市场对其有一定的好奇，通过高调出场，打响品牌。n信心目标信心目标营销团队的专业培训，塑造团队信心，拥有激情高昂的斗志，相信自己的实力，全力以赴完成销售目标。Code of this report | 15 Copyrig

16、ht Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n核心竞争价值核心竞争价值：138平米本案产品占优势明显；164-196平米相对大平层，核心为产品优势； 164-196平米相对洋房别墅，核心为地段优越和总价优势。n本案产品：花园墅院48套138_164_196 四房两厅两卫洋房；分布在9#10#11#。n核心竞争项目：湘江世纪城江景、

17、藏珑临湖、金科东方大院、堤亚纳湾、盈峰翠、蔚蓝海岸。阶段价值主推：阶段价值主推：洋房产品（舒适度、附加值）洋房产品（舒适度、附加值）+ +地段地段Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略洋房第一波，树立高品牌，区域稀缺产品，高价销售，高端亮相洋房第一波，树立高品牌

18、，区域稀缺产品，高价销售，高端亮相n高端发声：高端发声：通过前期产品及品牌的大力推广与造势，拔高9、10、11栋产品形象，高调出场，高价开卖。稀缺产品，竞争小，品牌宣传造势市场竞品价格本案产品价格本案产品价格Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略推广主题：推广主

19、题： 抓住洋房产品价值作话题炒作抓住洋房产品价值作话题炒作辅标题：成熟地段，墅级享受辅标题：成熟地段，墅级享受n推广思路。推广思路。迎合整体策略，以话题炒作撬动市场。即挖掘产品价值进行话题炒作。并释放相对竞争对手的优势。n形象梳理。形象梳理。花园墅院：花园墅院：最幸福的居家感，最实惠的性价比。南院：南院：一楼三个私家园林，拥有私密生活；北院：北院：空中二楼 也能 享受庭院生活；上院：上院：三楼惬意露台，沐浴阳光雨露。Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直

20、角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第1 1阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略4 4月中旬前线下为主，开盘前辅助话题炒作，第月中旬前线下为主，开盘前辅助话题炒作，第1 1阶段阶段2626月，预计来访月，预计来访320320批批Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶

21、段推售第第2 2阶段阶段Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略6-96-9月回款目标：销售洋房月回款目标：销售洋房3030套，高层套，高层165165套，阶段回款套，阶段回款1.331.33亿元。亿元。来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上

22、正常测算，为15%15%。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n时间：时间：20092009年年6 6月月初初99月月初初n产品产品1#1#栋高层栋高层165165套，面积套，面积89-12389-123平米；平米；6-8#6-8#栋洋房栋洋房3030套，面积

23、套，面积138-196138-196平米平米n策略：策略：提前蓄客，提前蓄客，拉高价值拉高价值n阶段方向阶段方向卖高层时一直只开放卖洋房的洋板房，给到客户洋房般的效果体验，拉升客户对项目高层的预期价值；n速度目标速度目标通过渠道营销和活动营销，高层以“抬升价格”迅速回流项目资金，实现第二波整体快销热卖。Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标

24、整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略6 6月，月，1818套套7 7月，月，1212套套阶段价值主推：阶段价值主推：高层视野高层视野+ +洋房社区（舒适，尊贵）洋房社区（舒适，尊贵）n核心竞争价值核心竞争价值：十字结构，视野开阔；洋房社区内的高层产品，尊贵舒适度高。n本案推出产品：全息高层：165165套套89-12389-123分布在1栋；庭院洋房：7、8栋3030套套138-196138-196暗推；n核心竞争对手：珠江花城、万国城MOMA、湘江世纪城、双湾国际、藏珑、北辰项目、恒大月湖项目。Code of this report | 23 Co

25、pyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略高层价值基准高层价值基准客户心理预期提高客户心理预期提高高层实现价格抬升高层实现价格抬升通过洋房的对比展示，拉升高层产品价格，实现高层产品溢价。通过洋房的对比展示，拉升高层产品价格，实现高层产品溢价。n互动式推售：互动式推售：在1#高层蓄客阶段，只展示洋房的样板间给客户。通过对

26、比，从而给到看高层的客户以洋房享受的错觉，实现产品的溢价！高层溢价后价格高层溢价后价格Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略通过高层内部通过高层内部“明星单位样板房明星单位样板房”的展示，拉升西北面产品消化的展示，拉升西北面产品消化n内部互动式推售：内部互动式推

27、售：在1#高层销售阶段，只展示“明星单位”的样板房，利用推售中质素高单位体验感，拉升客户心理预期，拉高质素较低瘦狗单位的价格及销售，实现项目整体价值提升；等后期新风系统及真空玻璃装修到位，再行展示西向单位样板，弱化噪音影响89 89 123123123N高层平面图高层平面图瘦狗产品瘦狗产品现金牛现金牛产品产品明星明星产品产品1、西北向单位大三房，总价相对较高且朝向最差，受噪音影响为瘦狗为瘦狗产品；产品；2、西南向单位小三房，受噪音影响较大，但总价低且区域空白，为现为现金牛走量产品；金牛走量产品；3、东南向大三房朝向最好，且受噪音影响最小，为明星产品，高层内部高层内部的价值标杆。的价值标杆。Co

28、de of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n推广思路。推广思路。以高层推售统筹整个推广线，深挖高层价值。线上主推“全息高层”，高调造势；线下不断加推，暗卖洋房。n形象梳理。形象梳理。全息高层：全息高层：360旋转视觉，变化的视角，不同的景 观感受。产品诉求产品诉求 ：小

29、3房紧凑实用，大3房可变4房，赠送面积大推广主题：抓住高层产品价值作话题炒作推广主题：抓住高层产品价值作话题炒作辅标题：墅级社区，辅标题：墅级社区，89-12389-123全息高层，全息高层， 炫丽登场炫丽登场Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第2 2阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略线上线下联动，

30、高层推出前注重线上媒体造势。线上线下联动，高层推出前注重线上媒体造势。3 3个月预计带来来访个月预计带来来访13001300批。批。Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管

31、材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略8 8月底月底1111月中旬回款目标：销售高层月中旬回款目标：销售高层330330套，阶段回款套，阶段回款2.022.02亿元。亿元。来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，

32、边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n时间：时间：20092009年年8 8月底月底1111月中旬月中旬n产品产品2-3#2-3#栋高层栋高层330330套，面积套，面积89-12389-123平米平米n策略：策略：二次引爆二次引爆全息热销全息热销n阶段方向阶段方向在第一批高层价值抬升的基础上，二次引爆，每月推出1栋，实现持续热销；深化高层价值在客户心中烙印。并为后期洋房价值抬升奠定基础。n项目氛围项目氛围维持热销氛围，保证产品的不间断，最大化实现

33、小高的价值。Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n核心竞争价值核心竞争价值：十字结构，视野开阔；洋房社区内的高层产品，尊贵舒适度高。n本案推出产品：全息高层：330330套套89-12389-123分布在2-3栋；n核心竞争对手：珠江花城、万国城MOMA、湘江

34、世纪城、双湾国际、藏珑、北辰项目、恒大月湖项目。8 8月底，月底，165165套套1010月中旬，月中旬，165165套套阶段价值主推：阶段价值主推：高层视野高层视野+ +洋房社区（舒适，尊贵）洋房社区（舒适，尊贵）Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略1#1#

35、高层价值高层价值基准基准客户心理预期提高客户心理预期提高高层实现价格抬升高层实现价格抬升高层二次引爆，深化客户对高层产品价值认同，为后期洋房价值抬升奠定基础。高层二次引爆，深化客户对高层产品价值认同，为后期洋房价值抬升奠定基础。n小步快跑，制造紧俏，传递热销：小步快跑，制造紧俏，传递热销：1#在8月底售完。2#紧接加推，借势持续热销，并将氛围传递到3#，3#再做蓄客开盘，进一步实现热销。1#1#高层溢价后高层溢价后价格价格2-3#2-3#高层溢价高层溢价后价格后价格基于高层溢价的良好基基于高层溢价的良好基础，保证速度的基础上，础，保证速度的基础上，追求高层利润最大化追求高层利润最大化高层实现低

36、开高走高层实现低开高走Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略推广主题：墅级社区，推广主题：墅级社区，89-12389-123全息高层，全息高层， 巅峰之作巅峰之作n推广目的。推广目的。通过本批高层单位的推售，深化客户对项目高层产品的价值认同度。并为后期洋房单位的

37、推出奠定溢价基础n形象梳理。形象梳理。此阶段高层产品是第一批的升级版，在形象上更为高档。具体表现为：小高层最中心位置，社区更为安静，在形象上更有楼王气质。Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第3 3阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略线下为主，在加推节点适当使用线上渠道。线下为主，在加推节点适当使用线上

38、渠道。3 3月预计带来来访月预计带来来访22002200批。批。Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶

39、段推售第第4 4阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略1111月初月初1212月回款目标：销售洋房月回款目标：销售洋房3030套，高层套，高层165165套，阶段回款套，阶段回款1.401.40亿元。亿元。来访成交率按照目前市场上正常测算，为来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%15%。Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无

40、污物阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n时间：时间：20102010年年1111月月初初-12-12月月n产品产品主推洋房主推洋房5#5#、6#6#、高层、高层3A#3A#n策略：策略：价值反哺价值反哺完美收宫完美收宫n项目氛围项目氛围延续高层热销氛围，暗线推售高层，保证产品的不间断，最大化实现小高的价值。同时线上加推新品洋房，实现完美收宫之作。n速度目标速度目标维持形象目标的提升力量，保证剩余单位和新推售单位的持续热销；Code of this report | 37 Copyright Cent

41、aline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n核心竞争价值核心竞争价值： 138平米本案产品占优势明显；164-196平米相对大平层，核心为产品优势； 164-196平米相对洋房别墅，核心为地段优越和总价优势。n本案推出产品：花园墅院：5、6栋3636套套138-138-196196；全息高层： 3A栋165165套套89-12389-123，

42、暗推；n核心竞争对手：湘江世纪城江景、藏珑临湖、金科东方大院、堤亚纳湾、盈峰翠、蔚蓝海岸。阶段价值主推：阶段价值主推：洋房产品（舒适度、附加值）洋房产品（舒适度、附加值）+ +地段地段Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略n互动式推售：互动式推售：在洋房5#、6

43、#蓄客阶段，趁上一批高层的火热销售气氛，线下暗推高层实现最后售罄，同时又能推动洋房的认筹及销售。通过高层的热销，带动洋房产品完美收官通过高层的热销，带动洋房产品完美收官基准基准价格价格高层热销高层热销促进洋房热销促进洋房热销高层高层溢价溢价价格价格销售销售量量销售销售增量增量洋房洋房热销热销拉动拉动Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段阶段目标阶段目标整体

44、思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略推广主题：推广主题： 最后珍藏最后珍藏3636套花园墅院，收官之作套花园墅院，收官之作辅标题：墅级社区，辅标题：墅级社区，89-12389-123全息高层，全息高层， 完美谢幕完美谢幕n推广思路。推广思路。以洋房推售统筹整个推广线。线上主推“花园墅院”，高调造势；线下不断加推，暗卖电梯房。n形象梳理。形象梳理。 花园墅院：最后珍藏品，不可复制的稀缺品，与之失臂，不再拥有； 花园墅院：超大赠送面积，超高附加值，您置业的而最佳选择。Code of this report | 40 Copyright Centaline G

45、roup, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物阶段推售阶段推售第第4 4阶段阶段阶段目标阶段目标整体思路整体思路销售策略销售策略竞争分析竞争分析推广策略推广策略渠道策略渠道策略线上线下联动，花园墅院推出前注重线上媒体造势。线上线下联动，花园墅院推出前注重线上媒体造势。1111月预计带来来访月预计带来来访13401340批。批。Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物20102010整体资金回笼测算表整体资金回笼测算表年度销售年度销售5.275.27亿亿Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2009采用PP管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物20102010项目营销推广费用预算表项目营销推广费用预算表全年合计全年合计501501万元万元，合计整体销售额的，合计整体销售额的1%1%