价格谈判技巧ppt课件.pptx
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1、价格谈判技巧xxxx房地产开发有限公司一、价格构成 价格构成是商品价格的形成要素及其组合,亦称价格组成。反映商品在生产和流通过程中物质耗费的补偿,以及新创造价值的分配,一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。 房价= 土地取得成本+开发成本+管理费用+销售费用+投资利息+销售税费+开发利润议价技巧(一)在议价过程中,我方业务人员必须掌握以下原则:1、对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。2、不要有底价的观念。3、除非客户:A、携带足够现金及支票能够下定;B、能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此,不论客户出价在底价
2、以上,或以下,都要拒绝该价位。(表示公司不可能接受)5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。6、抑制客户有杀价念头的方法:(1)坚定态度,信心十足;(2)强调产品优点及价值;(3)制造无形的价值(风水、名人住附近等)7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。议价技巧(二)议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段 (1)初期,要坚守表列价格。(2)攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。(4)对方出价后,要吊价使用“幕后王牌”来吊价。(5)除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价以上)2、引入成交阶段 (1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一
3、个价位)您的否定态度要很坚定提出否定理由:A、你只能议价元。B、提出假成交资料,表示先生开这种价格,公司都没有答应表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)(2)当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持。(3)当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购买),若在底价以上,仍然不能马上答应。议价技巧 A、提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?B、表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”C、答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。3、成交阶段(1)填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交
4、了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好房子。”(2)交待补足定金要携带原订单,签约要带印章、身份证等。议价技巧(三)议价技巧1、议价技巧之最大原则(1)你不是王牌(避免王见王)使用幕后王牌作挡箭牌,你是好人为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)(2)外表忠厚,其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感(促销手段)(4)抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法(5)议价时,要提出相对的要求及回答(反应)(6)议价要有理由议价技巧2、压迫下订,且引诱对方出价(先由买方出价,再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。(1)探
5、价:打击我方信心(对策:对买方出价,断然拒绝)。(2)杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝买方出价,不能以买方出价再加价)。(3)探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下,都要回答:“不可能”你可使用:A、假成交资料:假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。议价技巧3、投石问路(买方不出价时,使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方,压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情,不作出价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后,再作第二次压迫下定,此时,若客户很满意产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投石问路的方法,引诱对方兴起谈价
6、兴趣。4、黑白两面(1)由你扮好人,唱白脸,使用幕后王牌唱黑脸。(2)当客户提出合理价格(底价以上)时,你可以表示“自己权利有限,你可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。”(3)如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价。5、打出王牌(1)客户能够下定金,且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前,要询问客户“能下多少定金?”(3)“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:先主管后经理。6、成交二、话题转移技巧1、节外生枝。 谈话总是要围绕一个中心内容来谈,如果你对此不感兴趣,或不想多谈,你可采用节外生枝
7、的方法,转移活题。 2、巧转视线。 谈话中,眼睛看向窗外,表现出对外面的天气或景物的关注,评论天气的好坏,气候的变化;谈话中,把视线集中在对方的穿着打扮上,夸她的服装有档次。 3、先声夺人。 未等对方完全摊开话题之前,你就另立个话题,然后天南地北地说起来,不时地还向对方征求意见,让他发表高见,并向他讨教解决问题的方法,让他为自己指点迷津,态度极为诚恳。 4、装疯卖傻。 对方说西,你就说东;对方说人,你就说事;对方谈工作,你就谈家事,装作没有领会对方的谈话意图,来个云山雾罩,犹抱琵琶半遮面。让自己疯傻,让对方无奈。 随机应变七大技巧 客户的情绪有时是千变万化的,尽管按照你事先制订的推销计划可以顺
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