消费者购买决策过程ppt课件.ppt

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1、123456W1HWhom谁构成市场谁构成市场What购买什么购买什么Why为何购买为何购买Who谁参与购买谁参与购买When何时购买何时购买Where何地购买何地购买How 怎样购买怎样购买OccupantsObjectsObjectivesOrganizationsOperationsOutletsOccasions6可控因素不可控因素产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的消费者特征文化社会个人心理消费者决策过程认识需要收集信息评价选择决定购买购后感受购买决策产品选择品牌选择经销商选择时机选择数量选择刺激反应78文化因素社会因素个人因素心理因素消费者购买行为文化亚文化社会阶层参考群体家庭

2、身份和地位年龄和家庭生命周期生活方式个性自我形象经济条件性别职业动机和需要知觉的选择性学习态度和信念910111213141516171819成员成员态度态度20是否会员是否会员接触类型接触类型2122232425三.个人因素n年龄、家庭生命周期和生活方式n个性与自我形象n职业、性别和经济条件26272829303132心理因素n动机和需要n知觉的选择性n学习n态度和信念333435Psychological needs(food, water, shelter)1Safety needs(security, protection)2Social needs(sense of belongin

3、g, love)3Esteem needs(self-esteem, recognition)4Self-actualization(self-developmentand realization)53637驱使力驱使力刺激物刺激物诱因诱因反应反应增强或减弱38394041424344454647484950认识需要评价选择收集信息决定购买购后感受51消费者现实的状况消费者追求的状况发现不同程度差距认识需要52535455全部的品牌ABCDEF知晓的品牌ABCD考虑的品牌AJ备选的品牌ABC购买的品牌？不知晓的品牌Z不考虑的品牌K不选的品牌D5657585960选择评价购买意向他人态度意外情况购买决策616263购买后的感觉行为满意不满意个人行为宣传采取行动诉之公众不采取行动不宣传让媒介披露告诫他人抵制购买要求退还向机构投诉诉之于法律购买后的感觉和行为64656667社会因素文化因素心理因素经济因素生理因素营销要素购买行为认识需要收集信息评价产品购买决策购后行为复杂型减小失调型寻求多样型习惯型刺激消费者黑箱反应