海岛卖鞋案例分析.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 机遇和风险同在，激情和理性并存 寄语和景的各位事业伙伴 曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋 在打开一个市场之前，我们一定要了解当地文化，分析当地生活习性。根据案例，我们可以想象

2、该海岛是一个相对闭塞的海岛，很少有外人进入，所以生活方式比较落后，对外面人的生活习惯可能他们并不是很了解。他们不穿鞋，甚至可能根本不明白鞋是什么东西。所以我们首先要分析他们不穿鞋的原因：这可能是由于该海岛气候常年比较温暖，再加上海岛上以沙滩为主的地面，省去了穿鞋的必要。可是，这里的文化虽然是一个相对稳定的要素，但不是静止的，长年不穿鞋，脚必然会染上一些疾病。这为改变文化，推动文化变化渗透提供了有利条件。其次，要从他们的角度出发，分析他们的潜在需求。长年赤脚的人，脚部必然会生茧，而且脚形比一般人要来的宽大。所以要在那销售鞋，就要生产出符合他们脚形的鞋子，并且要适合在海滩上行走。第三，要了解当地的

3、权力机构及习俗，在推销过程中不能背离他们的文化，以免引起当地人的反感。我组成员认为第二个销售人员要在海岛打开市场可以从以下几个方面着手：一、 灌输思想。针对当地的情况，我们得让岛上居民认识鞋，以及穿鞋的必要性。1. 让其知晓鞋的存在。我们可以利用人的好奇心，在小岛上放置一个箱子，里面放上一双鞋，然后用一块黑布将其盖上，并在布上写下“请勿掀开”，以引起岛民的好奇心，接着就可以趁着人们的好奇心将鞋子介绍给岛民。2. 让其对穿鞋感兴趣。我们可以结合当地的风俗文化，在当地节日的时候组织一些活动将鞋子引入，灌输一种穿鞋健康舒适的思想.将岛民的好奇心与文化认同充分结合起来，进一步引起岛民对穿鞋的兴趣。 3

4、. 打开岛民中小孩子的市场，将部分鞋产品做成玩具形式赠送，并且针对小孩的兴趣设计符合小孩审美的产品。 二、 与当地政府（权力机构）沟通，并建立好关系，取得他们的支持。1. 从上到下推销（机构适应，即与当地组织结构和运作程序相调整，以适应当地市场的文化特征和社会传统）。可以通过聊天的方式，和当地政府（权力机构）的领导者拉近距离，让他对我们产生信任感，进而接受我们的推销。下一步，就可以让领导者向下宣传或建议，让岛民们接受鞋子。2. 在群众中进一步建立影响度。生产与当地岛民脚型相适应的鞋子，生产偏大而且穿着轻便舒适的鞋型（产品适应，即企业改进营销产品或者重新设计产品以适应目标市场的文化特征）并与当地特产捆绑销售，在当地领导者的认同下，通过一些活动，让岛民们接受鞋子，从而让鞋子的影响在群众中扩大。三、 通过当地懂医术的医生，让其认识到不穿鞋的坏处和穿鞋的好处。1. 让其认识到不穿鞋的坏处。先说服当地医生，通过他告诉岛民，不穿鞋可能会引起各种疾病，危害身体健康。而且长期不穿鞋，脚也会长得比较大，对于岛民们，尤其是女性，影响其美观。2. 让其认识到穿鞋的好处。告诉他们，穿鞋可以保护脚，进而保护自己的身体。久而久之，穿鞋也可以成为一种时尚，成为当地时尚生活必不可少的一部分。总之，通过以上一系列的推销手段，最终让岛民们接受并乐于穿上鞋，达到营销的目的。【精品文档】第 3 页