礼仪在商务谈判中的作用毕业论文.doc
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1、第 18 页南京化工职业技术学院 毕业设计(论文)题目 礼仪在商务谈判中的作用 姓 名 所在系部 经济管理系 专业班级 商务英语122班 指导教师 2014 年 2 月礼仪在商务谈判中的作用摘要 现在社会礼仪是必不可缺的,它可以决定一个国家,一个社会,一个群体的整体面貌。它更在商务谈判中起到重要作用。商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成与败可能直接或间接的影响一个企业的生存。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过洽谈,对话,最终达成一致。而促进谈判成功的因素有很多,但是最重要也是最主要的是礼仪。所以可见礼仪在商务谈判中的重要性,它直接或间
2、接的影响着谈判的结果。礼仪是商务谈判的基础与促成因素,商务谈判商务谈判离不开礼仪。商务谈判可以说是一门学问,更可以说是一门艺术,一个优秀的谈判者不仅仅有丰富的知识,更应该有很高的素养,是一个及综合实力的人,只有这样才能在谈判中得心应手,达到自己预想的效果。礼仪在商务谈判中的作用可想而知。关键词:仪容仪表,商务谈判,促进协作,个人形象,关系与作用目 录1 引言12 礼仪2 2.1 概括与分类2 2.1.1 礼仪的重要性2 2.1.2 礼仪与个人素质2 2.2 社交中应注意的礼仪3 2.3 和商务谈判之间的关系43 商务谈判6 3.1 概括6 3.2 技巧、分类与特征6 3.2.1 技巧6 3.2
3、.2 分类7 3.2.3 特征7 3.3 礼仪怎样影响商务谈判74 礼仪与商务谈判的关系与重要性8 4.1 商务礼仪的基本原则8 4.2 商务活动中言谈举止的标准8 4.3 礼仪在商务谈判重要性9 4.3.1 商务礼仪使用的目的10 4.3.2 案例10参考文献12致谢131 引言 现在社会礼仪是必不可缺的,它可以决定一个国家,一个社会,一个群体的整体面貌。它更在商务谈判中起到重要作用。商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成与败可能直接或间接的影响一个企业的生存。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过洽谈,对话,最终达成一致。而促进谈判成功
4、的因素有很多,但是最重要也是最主要的是礼仪。所以可见礼仪在商务谈判中的重要性,它直接或间接的影响着谈判的结果。礼仪是商务谈判的基础与促成因素,商务谈判商务谈判离不开礼仪。 礼仪,通常是指在人际交往中,自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。由此类推,商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的,用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;其次,它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中,遵守国际惯例和一定的礼节,有利于我国的
5、对外开放,有利于展现中国礼仪之邦的风貌;最后,健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴,广交朋友,避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中,彬彬有礼,待人接物恰如其分,诚恳、谦恭、和善,就必定受到人们的尊重。所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中,礼仪实际上都一向颇受重视。其
6、根本原因在于,在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。2 礼仪2.1 概括与分类礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容,简单的说就是以最恰当的方式来表达对他人的尊重。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、
7、涉外礼仪等五大分支。2.1.1 礼仪的重要性 商务礼仪能够展现企业的文明程度、管理风格和道德水准,塑造企业的形象。良好的企业形象是企业的无形资产,现在市场竞争除了产品竞争外,更体现形象竞争,一个具有良好形象及信誉的企业或公司,容易获得社会各方面的信任与支持。从个人的能力方面来说,当前商务人员的工作能力至少要包括两个方面:第一个是业务能力,它是商务人员的基本能力;第二个是交际能力,它是可持续发展的能力。礼仪是人们维系社会正常生活而需要遵守的最起码的道德规范,它是人们长期共同生活与交往中形成的,以风俗、习惯和传统等固定下来。它也是一个人思想道德、文化修养和交际能力的体现也是一个国家社会文明程度、道
8、德风尚和生活习惯的反应。2.1.2 礼仪与个人素质 随着社会的进步、科技的发展,人们越来越认识到社会交往的重要性。而个人礼仪对于社会交往的进步随着社会的进步、科技的发展又用很重要的影响。所以,在社会交往中注意自己的个人礼仪是至关重要的。商务礼仪是从事商业活动的商务人员在商业交际活动中必须遵循的仪规范,是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,礼商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务人员在交往中必须遵循必要的商务礼仪,学习必要的礼仪知识,这有助于提高个人素质。社交礼仪贯穿着人际交往的始终,为交往的内涵服务。同样,在商务交往中,把握一定的礼仪,避免一些不必要的麻烦,有
9、利于培养自己良好的人际关系。在商务谈判中更需要注重礼仪。这会让谈判伙伴感觉到尊重。 2.2 社交中应注意的礼仪 仪表是指人的容貌,是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与形成和保持 端庄、大方的仪表有着密切的关系。清洁卫生是仪容美的关键,是礼仪的基本要求。不管长相多好,服饰多华贵,满脸污垢,浑身异味,那必然破坏一个人的美感。因此,每个人都应该养成良好的卫生习惯,做到入睡起床洗脸、脚,早晚、饭后勤刷牙,经常洗头又洗澡,讲究梳理勤更衣。不要在 人前“打扫个人卫生”。比如剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等,这些行为都应 该 避开他人进行,否则,不仅不雅观,也不尊重他人。与人谈话时应
10、保持一定距离,声音不要 太大,不要对人口沫四溅。服饰反映了一个人文化素质之高低,审美情趣之雅俗。具体说来,它既要自然 得体,协调大方,又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应,还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求,即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素,并努力在穿着打扮的各方面与时间、地点、目的保持协调一致。 言谈作为一门艺术,也是个人礼仪的一个重要组成部分。谈话时态度要诚恳、亲切;声音大小要适宜,语调要平和沉稳;尊重他人。 总之需要文明的基本的语言形式。 同样谈话的姿势往往反映出一个人的性格、修养和文明素质。所以,交谈时,首先双方要互相正视、互相倾听,不
11、能东张西望、看书看报、面带倦容、哈欠连天。否则,会给人心不在焉、傲慢无理等不礼貌的印象。 站立是人最基本的姿势,是一种静态的美。站立时,身体应与地面垂直,重心放在两个前脚掌上,挺胸、收腹、收颁、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉,眼睛平视,面带笑容。站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等,在一些正式场合不宜将手插在裤袋里 或交叉在胸前,更不要下意识地做些小动作,那样不但显得拘谨,给人缺乏自信之感,而且 也有失仪态的庄重。,一般不超过肩宽。双手自然放在膝盖上或椅子扶手上。在正式场合,入座时要轻柔和缓起座要端庄稳重,不可猛起猛坐,弄得桌椅乱响,造成尴尬气氛。不论何种坐姿,上身都要保持端正,如古人所言的
12、“坐如钟”。若坚持这一点,那么不管怎样变换身体的姿态,都会优美、自然。同样,行走是人生活中的主要动作,走姿是一种动态的美。“行如风”就是用风行水上来形容轻快自然的步态。正确的走姿是:轻而稳,胸要挺,头要抬,肩放松,两眼平视,面带微笑,自然摆臂。这样给人一种亲和感,自己整个人也就更有自信,给别人一种容光焕发的感觉。2.3 礼仪与商务谈判之间的关系 商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作,也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通.而其中最难以把握的就是文化因素,相当一部分谈判因此而失败,这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物,懂得把握和运用商务礼仪,将会为商务
13、谈判的成功奠定基础,甚至在某些情况下,它可以决定一次商务谈判的成功与失败。商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪,它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 商务活动中应注意的礼仪问题谈判安排和注意事项。第一、注意判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主,否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。其次,要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。第二、谈判人员的选择。一般来说,谈判队伍由主谈人、助手、专
14、家和其他谈判人员组成。第三、谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。第四、布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。第五、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。要注意搜集信息资料。第六、谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。第七、签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本,
15、用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。 签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中,遵守交谈礼仪占十分重要的作用。第一、尊重对方,谅解对方在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。第二、及时肯定对方在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言词,中肯的肯定这些共同点。第三、态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语
16、言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。第四、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3 商务谈判3.1 概括 谈判的概念有许多观点,归纳如下:谈判是利益相关的当事人(两方或多方)为了实现各自的利益目标,运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。它是指具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人,为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕涉及双
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