跨文化商务交际.doc

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1、跨文化商务交际 在当今的商业世界中，特定的礼仪远远超出了基本的餐桌礼仪（因为它们毕竟是一种大多数文化）和共同的礼仪（比如说你谦虚地让一位受人尊敬的同事优先于你通过一扇门的方式）。根据卡尔尼尔森的说法，有八个可以让你在任何文化氛围中都可以获得商务成功的普遍的协议元素和类别。根据重要性归类于：名称、级别职衔、时间、举止行为、人际交往、礼物的赠与和饮食。正如查内马丁(2002)所建议的那样：“适当的社会行为，包括学习在作出自我介绍时的文化差异，交换名片，识别身份和地位，餐桌文化，消费礼仪，礼物赠送和公费旅游。”(p.151)他还补充道：“习惯性的社会行为举止通常是和问候握手文化，谈论话题，男女关系，

2、幽默的运用，迷信和特殊的食物还有使用禁忌等紧密相连的。”（p.170） 这些元素中的其中一些已经在我们之前的章节中当我们讨论到语言沟通模式（比如说地址，问候和迎来送往，谈论话题和商务写作话题等）和非语言沟通模式(比如说握手，姿势，手势，眼神接触，时间和空间等)的时候讨论过了。在这儿，我们将讨论从最初的业务关系（在商务介绍中姓名和名片的交换），社交娱乐（饮食文化，鸡尾酒会，小费文化等），礼物的赠送礼仪，商务着装，幽默等方面引出的一些其他元素。而这不可能识别所有的文化礼仪和特定的文化协议，但是围绕某些礼仪和协议开展业务是很重要的跨文化交流。1.最初的业务关系 在业务关系中对文化差异保持敏感将确保你

3、与来自另一个国家的客户在第一次的接触中就留下一个积极的印象。对于一个长期的记忆而言，第一印象是唯一且很重要的一次。想把所有的元素都投入到第一次印象中去，这需要准备很多。比如说你的商务着装，你的专业形象，你衣服和领带的颜色，你的肢体语言，握手动作，姿势和在做自我介绍时的眼神接触频率，将手放在什么地方，怎样去接受名片和怎样在你还没坐下来开始谈判的时候就递交对于你来说有实际内容的名片。下面我们将重点内容放在帮助开展业务关系的元素上初步接触，命名系统和名片礼仪。1） 初步接触 你初步接触的方式和进行预约的业务可以从一个简短的电话开始的电话业务，也可以写一份正式的申请信函或使用一个“中间人”和使者。在进

4、行最初的商业业务联系时，你必须考虑的最关键的因素是在做另一种文化的业务。举几个例子应该可以有助于证明这一点。 在萨尔瓦多和拉丁美洲的很多地方，包括墨西哥在内的许多人，商务约会必须至少提前一个月进行邮件或电话预约，然后再会议前一个星期确认。在拉丁美洲的文化中，你应该将自己的联系人建立在尽可能高的关系层中。如果你想预约埃及人，你必须接触那些方便获取委任书的人。在非洲，一个中介的使用也是至关重要的，尤其是你要去接近一个比你更高地位的人。中介机构可以打开门，确保对您的即将访问有热情的接待，并评估你提出的计划的建议的前景。刚果有一个谚语说：“我们朋友的朋友也是我们的朋友。”在沙特阿拉伯在业务，你必须有赞

5、助商作为一个中介来进行预约和安排会议。在意大利，有强大的联系人代表你做出介绍的做法是首选。即使是有这样一个联系人，重要的是你要记住你的初步接触还是在意大利。当和中国人做生意时，同样重要的是在你进行旅行访问的时候先建立关系。有一些组织可以协助安排你与当地的华人企业和政府官员约会，并可以认识进口商，采购商，代理商，分销商和合资伙伴。 你计划的日期，您的商务旅行在具有极大的重要性的另一种文化中，因为业务没有在不同的文化某些场合（见本章业务调度）进行。 一旦一次会议已经安排，重要的是东道国文化的问候做法必须得到遵守。第三章与您分享了，你应该注意哪些国家的特殊方式的问候，它也涵盖了一些棘手的问题,比如谁

6、第一个介绍，怎样使用适当的条款术语。2)命名系统 名字是我们最宝贵的资产。名字可以使我们同其他人区分开来。当然，记住别人的名字，并利用它们解决问题是最重要的协议也是最艰巨的因素之一。最棘手的问题之一是使用哪一个名称和何时使用它。你可以完成避免在第一次会面时未给予适当尊重或完全错误地称呼人的名字这样的错误，如果你将你的功课做的充足的话。命名系统内不同的文化差异是很大的，甚至在细微之处，是一个人的正确姓名和头衔猜测的雷区。 你还记得我们已经讨论了有关条款第三章针对不同的英语，汉语和日语称呼的文化？正如我们所指出的那样，不相同的各国文化决定着姓名的使用。名字几乎立即被用来使用的是美国和英国的人。姓氏

7、的使用，在德国，意大利人民和中国很广泛; 他们通常表明该人的职业或教育水平。在亚洲的姓前面有个人的名义，并在许多西班牙裔文化中，大多数人都会有两个姓，一个来自父亲，一个来自母亲。也有形式上的问题，它并不总是清楚用哪些或是用于什么时间。 拉丁美洲国家的男女往往会延续他们的母亲未婚前的名字到自己的姓，所以当你称呼他们时需要用名来称呼。妇女结婚时，他们放弃他们的母亲的姓，加上丈夫的父亲的姓氏。有些会问为什么要这样使用姓名。这是由于这种习俗在全球广泛多样的命名系统和职称使用中，它使我们合理地研究一些特定的文化习俗。 但有没有搞清楚名称的顺序，甚至是一种文化形式如何时，当谈到口头报告万无一失的最好的策略

8、之一：要知道，在全球有命名制度的差异和分歧，往往是微妙的。如果你不是百分之百肯定，去问。也有一些缺陷的名称为企业可以很容易地避免旅客的礼物。1)名片礼仪 因为所有的业务往来需要一张名片，知道正确的交换名片的过程是一个业务协议的一个重要方面。它始终是必须随身携带的名片比供应充裕，特别是在旅行时。 交换名片，是所有业务介绍的重要部分，在欧洲最注重的。世界其他地区，交换名片需要很规范，包括中东，太平洋，亚洲和加勒比地区。尤其是在亚洲，名片交换是一个有意义的仪式，而不是随意不拘。这是特别是在日本，交换名片是正式的，因为它在世界任何地方。不像日本，美国商人并不总是交换名片，除非是有原因要再去跟这个人接触

9、。他们觉得你的产品比你的名片更值得关注。 今天，将你的名片翻译成你所访问的国家的语言是比基本礼貌更需要做的事。双语卡的规范，在你将母语印在哪一面。如果您使用的是单面卡，用手将卡片的打印面朝上给同事。职级，头衔和职业的使用在一些文化中很重要，因此重要的是显示包括你的职业和名称或你的公司的名称。此外，包括你的外国总部地址，以及您的传真号码，或许电子邮件地址。避免彩色类型和纸张。通常选择黑色墨水白皮书比较保守。 随卡介绍的文化。瞥一眼名片，并立刻把它放在口袋里的做法被认为是粗鲁的，在美国和日本等国。日本讲究把名片仔细研究，并提出一些意见，同时接受它。在会议期间，地点在前面，你在会议桌上，妥善指名称，

10、职级，职称和其他参加人的名片。在日本和韩国要用双手呈上你的名片，以便该人能看你的名片。 在岛上的世界，左手被认为是不干净。甚至在许多非伊斯兰非洲和亚洲地区，传统的演变中是偏好左手的使用。因此，当提交或接收名片，用右手。 如果一旦在再一次需要把你介绍给许多人的外交上，你的名片就必须给代表团的最高级别的个人。如果你还没有收到一个较低级别的人的回复名片或者拒绝你的名片，这时需要避免一些尴尬是对别人的尊重。 马卓贤卡提供了以下全球游戏规则：u 把你名片上的内容翻译成当地的语言是一种必然了现在。这样对于你而言非常有效果。双语卡的规范是母语印一方，并把有外国语言的印在另一面。u 你要总是把印有当地语言的一

11、面朝上给别人。u 等待前出示名片时做介绍。u 立即递上你的名片以便各种规范。u 内容：包括您的姓名和企业称号，在一些文化中介绍你的学位是很常见的。u 企业名称混乱而且翻译往往不准确。如果你的标题是一个不是国际上常见的，如首席学习官，可以考虑使用文字翻译，避免和自己描述的职位和工作中的词有所出入。不要夸大工作头衔。u 著名的缩写或商标（如IBM）不需要翻译，也不会包括子标示。u 带上充足的名片，它可以化解名片用尽的尴尬，在一些文化中这也是种侮辱。u 许多管理人员携带两卡套。一组是用来纯粹是为了介绍，也没直接接触信息。另一种是用于更正式的场合，包括详细的联系信息。u 对待你同事的名片要始终保持尊重

12、。2 .社交娱乐 大部分的商务活动都是在享受社交活动的同时进行的，而不是在一个乏味的办公环境之内。在此，我们将选择用餐、饮酒、座位安排、酒会和小费进行讨论。1) 餐饮习惯 餐饮礼仪的目标与任何以文化为基础的礼仪的目标是相同的，正如上面所讨论的用以促进和保护一种文化的基本信仰，这在许多方面影响着餐馆的习惯，例如用什么餐、如何用、在何时用及在何处用等等。 不同文化中的餐饮礼仪反映了不同文化下的价值观。一般来说，部落（原始的社会结构）用餐方法反映了文化的公有方面。集体主义的方法着重于象征性和宗教礼仪。多元（以各种机构或群体而构成的社会结构）方法则更加务实并注重人人平等。和商业伙伴吃饭的目的不仅仅是吃

13、或喝，而是通过进餐来延长商务会议。这是一个通过愉快的饮食而进行的愉快的互换联系的机会。即使没有讨论生意，但是通过扩展关系的深度、交流平等和尊重以及修复一些可能在会议中出现的公开的矛盾的方式，很多的生意都能做成。商人去餐馆和酒吧，那些地方可以减少禁忌和形成友谊。在许多文化里，生意并不是拿来在商务会餐过程中讨论的，但在美国，人们并不认为在会餐时间解决一些生意上的细微问题是粗鲁的，然而，权利早餐并不意味着是一个社交场合。 会餐的时间和地点在不同的文化中也是不一样的。在世界上的一些地方，主餐是从中午至下午2点，但在墨西哥，午餐时间是下午2点至4点，并且这是一天中的主餐。在一些文化中，商业会餐被安排在私

14、宅内；而在另一些文化中，他们通常都去餐厅进行。 会餐的方式有很大的不同。在中餐桌和西餐桌的布置中有一个值得注意的不同之处，在西方，您将有单独得一份食物，而在中国，菜放在桌子上，食物是大家共享的。即使很多人在SARS期间试图改变这种方式，但看起来很难让中国人改变这种传统的饮食方法。大溪地的食物是用手取用的。在中东，如果主人用手指食用,请准备好自己也用手指食用，但是只能用右手。 在西方饮食方式中，人们左手用叉、右边握刀来切肉，接着，将刀放入餐盘中，然后再将叉换到右手开始吃肉。在大陆的食客们将叉拿在左手，刀拿在右手，然后用叉将食物放入口中。亚洲人在吃饭的时候尤其习惯使用筷子，但在喝汤的时候会用汤勺。

15、他们赞赏外国人试图使用筷子，并且经常愿意为他们展示正确的使用方法。但这并不代表所有中国人都在使用筷子吃饭。筷子主要是由中国人数最多的民族即汉族来使用。举一个例子，在内蒙古，如果你被一个牧民邀请过去吃饭，他更希望你用刀切下全羊肉并且直接用手食用。在玻利维亚，主人会希望你自己清洗餐盘。然而，埃及人会认为吃光自己餐盘中所有的食物是不礼貌的。在日本进餐，特别是在日本人的家里，要求跪在榻榻米上。男子需要保持膝盖分开3至4英尺，妇女保持膝盖靠拢。能够降低自己做的位置并能优雅地站起来需要练习。 文化的差异也存在于主菜的数量。如你所知，一顿中餐通常始于至少四道冷盘，然后是热的肉类和蔬菜类的主菜。然后是汤羹类，

16、之后是包括大米、面条或饺子的主食。中餐在世界各地都享有盛名，这归结于其精湛的口味和诱人的外观。在美国，正式午餐通常有二至三道菜，正式晚宴有三至七道菜。在一些国家，包括那些在拉丁美洲的国家，甚至非正式的餐都有很多道菜。在意大利和法国，沙拉往往是在主食后才上。由于文化的不同，决定了习惯上咖啡和水的在用餐开始时或是结束时提供，决定了在用餐之前送加冰或不加冰的水或瓶装矿泉水。 在所吃的食物中可以看到更多的文化差异。多数文化中有被其他文化视为震惊甚至是蔑视的不寻常的食品。例如，美国的玉米棒（在一些国家认为是动物的食物）、玉米片、爆米花、棉花糖和小龙虾，日本寿司（生鱼片），以及沙特阿拉伯的羊眼，可能含有鸡

17、爪的墨西哥鸡汤等。大多数商人都有这样的一个故事，第一次尝试韩国狗肉、沙特阿拉伯羊眼、抹了辣椒的美国热狗或南非的河马牛排。 在法国，存在着一种习俗就是把狗带到服务员会领着狗到厨房去喂食的餐馆吃饭，尽管狗在大多数文化下是不允许在公共场合下被喂食。下面几十年前在中国发生的一个故事。 一对富裕的夫妇在亚洲旅行，他们的宠物卷毛狗陪着他们。他们决定去一家看起来不错的饭店吃饭，谁知，那里的服务员不会说英文。由于这对夫妇不懂当地的话，他们就指着菜单上的项目点餐，他们也为他们的卷毛狗点了菜。在试图用了一系列的肢体语言之后，服务员好像懂了。他指着狗，再指着厨房。这对夫妇觉得这个意思是狗不可以在餐厅吃，而是到厨房去吃，就点头表示同意，在长时间的等待后，那个服务员很骄傲的进去了，列出了一个菜单去做一道丰富的煮狗肉。 很严格的穆斯林是不会吃猪肉（任何腐肉的动物）和喝酒，他既不吃猪肉也不吃海鲜，他也认为应该不提供肉类和奶制品服务，要求家畜和家禽被典礼式地屠杀，即犹太人。严格的穆斯林也同意典礼式地屠杀。印度教的人不吃任何牛肉，因为他们认为牛是神圣的。由于个人原因或宗教信仰，来自印度的人时常是素食主义者。 6