消费者购买行为类型.doc

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1、精品文档，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除消费者购买行为类型 消费者在购买商品时，由于自身心理因素的作用，购买行为的表现形式不同，大致可以划分为以下三大类型： 一、按购买目标的确定程度分，可分为确定型、半确定型和不确定型。 1）确定型。确定型的消费者其购买行为简洁明确，在进人商店前，消费者就已经有了明确的购买目标，这类消费者对自己所购商品的信息了如指掌，在实施购买的过程中，会向营业员提出明确的要求。一般来讲，确定型消费者除了自身性格等方面的因素外，其过去购物的经验以及对商品信息的充分了解是明确购物目标的重要前提。 2）半确定型。所谓半确定型就是消费者对所需购买的商品已有大致的目标，但对商

2、品的具体要求没有完全确定，他们往往是带着初步设想到商店进行购物，至于最后的购买决定是要经过挑选或咨询后而完成的。这类消费者在实现购买中比较普遍，他们大多缺乏过去消费的经验并且缺少相关的商品知识和信息。 3）不确定型。不确定型是消费者对所需购买的商品没有明确目标。这类消费者进人商店主要是参观、游览。当碰到能够吸引他们的商品时，他们会表现出极大的兴趣，甚至购买。这种“走过路过”的消费者被业内称作为潜在消费者。 二、按购买行为表现特征分，可划分为习惯型、理智型、感情型、冲动型、经济型、从众型、疑虑型和随意型。 1）习惯型。习惯型消费者的购买行为特点是喜欢根据过去的购买经验、使用习惯来购买商品。其购买

3、行为的习惯会集中反映在对商品品牌、商店、消费方式等方面因此。他们会长期惠顾中意的商店，或长期使用某个品牌。这类消费者对信任、偏好的商品会不加考虑，决策果断，成交速度快，且不受时尚风气的影响。 2）理智型。消费者购买行为中的理智型购买行为表现为冷静购买，即消费者在走进商店之前，不仅广泛搜集了所需购买商品的信息，而且还经过境密的分析和思考后才作出购买决定。这类消费者善于思考，具有一定的商品知识和以往购物的经验。 3）感情型。在购买商品时带有浓厚的感情色彩，这是感情型消费者购买行为的显著特点。这类消费者对感情体验深刻，具有特别丰富的想象力和联想力，审美感觉也比较灵敏，因此，这类消费者在选购商品时，往

4、往容易受到外界环境因素的影响；基于审美的需求，他们对购物的环境具有一定的要求。 4）冲动型。冲动型消费者购买行为的特点是在购物时对外界环境的刺激比较敏感，情绪不易自控，容易冲动购买；一旦接受了外界刺激后，这类消费者的心境会发生转变。他们除了缺乏商品知识外，自身性格直率、为人豪爽是引起冲动型购买的主要原因。 5）经济型。购买商品时多从经济和价格等方面考虑是经济型消费者购买行为的特点。这类消费者由于各方面原因的作用，他们在购物时往往对价格、质量、效果特别敏感，因此，对商品要反复挑选。 6）从众型。从众型消费者购买行为的特点是易受他人购买倾向的影响，对商品一般不进行仔细分析、比较，从众心理较强。这类

5、消费者一般经济条件较好，缺乏商品知识和主见。 7）疑虑型。疑虑型消费者购买行为的特点是行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。这类消费者对外界缺乏应有的信任，往往有过上当受骗的经历。他们在选购商品时从不冒失仓促地作出决定，挑选动作缓慢、时间长。 8）随意型。随意型消费者购买特点是缺乏购买经验，购买心理不稳定，大多属于新购买者。 三、按在购买现场的情感反应分，可分为沉静型、谦和型、健谈型、反抗型、激动型。 1）沉静型。沉静型消费者购买行为的特点是在购买过程中其感情不外露，行为把握得当，对所需购买的商品有自己的主见。这类消费者在选购商品时很少受外界因素影响。 2）谦和型。谦和型的消费者在购买过程中，愿意

6、听取营业员相关的介绍和意见，为人谦和、友善，作出购买决定较快。这类消费者一般具有一定的文化修养，选购商品比较快，对服务也比较放心。 3）健谈型。健谈型消费者购买行为的特点是思维比较活跃，较易接近，容易沟通。这类消费者喜欢与人交谈，在选购商品时，能很快与营业员接近，愿意与他人就所选购的商品交换意见。 4）反抗型。反抗型消费者购买行为的特点是在购买过程中不愿听取不同意见，尤其是对营业员的介绍持有戒心。这类消费者往往对营业员持不信任态度，甚至有逆反心理，营业员过于详细地介绍商品其反而不想购买。 5）激动型。激动型消费者的购买行为特点是情绪容易激动，易受个人心清和外界环境的影响。这类消费者在选购商品时以自我为中心，甚至用命令的口气提出要求；一旦得不到满足或稍有差池，就会与营业员发生争吵。【精品文档】第 2 页