国内连锁超市的问题分析市场营销毕业论文.doc

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1、分类号 编号烟 台 大 学 文 经 学 院毕 业 论 文（设 计）国内连锁超市的问题分析Analysis of the Chinas Marketing problem of the Chain Supermarket申请学位：管理学学士 系 别：管理系 专 业：市场营销 班 级：文市104-1班 姓 名： 学 号：201090510117 指导老师： 2014年6月1日烟台大学文经学院国内连锁超市的问题分析姓 名：赵 彪 导 师：范永娟 2014年6月1日烟台大学文经学院烟台大学文经学院毕业论文（设计）任务书系：管理系姓名赵彪学号201090510117毕业届别2014专业市场营销毕业论文（

2、设计）题目国内连锁超市的问题分析指导教师范永娟学历研究生职称讲师所学专业市场营销主要内容：本文试图通过对连锁超市的营销问题研究分析提出国内连锁超市发展的对策。文章首先回顾了连锁超市的发展历史，其次，以swot分析法分析营销环境和营销对策，在分析研究的基础上，分析我国连锁超市的营销问题。最后将营销问题合理分析与探讨提出解决问题的对策。以期能有助于国内连锁超市的发展，尽最大努力来弥补我国连锁超市发展的不足。基本要求：1.按有关要求及时、独立、认真地完成各阶段的论文写作任务，文责自负，错字率2以内；2.起草论文之前必须至少阅读10篇与论文相关的参考文献；3.文章应做到论点明确、论证充分、条理清楚、重

3、点突出；要严格按照烟台大学文经学院管理系毕业论文写作规范细则的各项要求写作。主要参考资料：1杨岳全.市场营销策划 ：中国人民大学出版社.2006.2华晓龙.大润发连锁超市营销策略分析.商业经济.2011.3吴建安.市场营销学M.北京：高等教育出版社.2007.进度安排：第1周：召开分组会议,确定论文选题，下达“毕业论文任务书”；第3周：确定论文提纲；第4-7周：撰写论文初稿；第8周：上交论文初稿，由指导教师审阅指导；第14周：论文定稿，交指导教师及评阅人审阅并签署意见；第14周末：毕业论文答辩；第15周：评定毕业论文综合成绩，推选优秀论文。指导教师（签字）： 年 月 日系意见： 系主任(签字)

4、： 年 月 日备注： 摘 要在全球经济一体化影响下，中国零售业被推到国际同类市场阵列，不可避免地要与国际零售业竞争，国内连锁超市受到跨国零售集团大规模进入的危险。虽然近几年中国零售行业各种业态并存并且呈现统一企业业态多元化发展的趋势，但是在营销方面仍然凸显很多存在的问题。消费是内需又是国民生经济，消费的发展关系着国家的发展。超市零售业是完成消费桥梁。所以连锁超市的发展小而言之是为了零售业的发展，大而言之是为了国民经济。基于目前我国连锁超市的发展态势，本文在阐述营销策略的基础上，介绍了大型连锁超市运营模式特点，并结合当前我国连锁超市的发展现状，分析其营销过程中存在的问题与不足，提出建议和意见，以

5、期能够为我国连锁超市提高营销水平、赢得顾客，获得更大发展提供参考意见。 关键词连锁超市；问题；营销；对策,Abstract：In global economic integration influence, Chinas retail industry is pushed to the international market similar array, want inevitably with the international retail trade competition, domestic supermarket chains by transnational retail gro

6、up mass into danger. Although in recent years, Chinas retail industry a variety of formats coexist and present a unified enterprise industry trend of development, but in the marketing still highlights many problems. Consumption is not only the domestic demand but also the civilian economy. The devel

7、opment of consumption is related with the development of the country. Since supermarket retailing is the bridge to complete consumption , the development of chain supermarket is to develop the retail industry to a small extent and to develop the national economy to a large extent. Based on the curre

8、nt developmental trend of Chinas chain supermarket This article discusses the marketing strategy on the basis of the theory, introduced the large supermarket chains operating mode characteristics, combined with the current domestic large chain supermarket development present situation, analyzes the

9、marketing process in the problem of existence and inadequacy, finally puts forward some countermeasures and suggestions, in order to improve the domestic large-scale supermarket chain the level of marketing, access to greater development to provide some reference opinions.Key words： Chains supermark

10、et; Question; Marketing; Countermeasure烟台大学文经学院毕业论文(设计)目 录一、序言1(一)研究背景与动机1(二)研究意义1(三)研究思路及不足1二、国内连锁超市的发展现状1三、国内连锁超市的营销环境分析2(一)优势2(二)劣势3(三)机会4(四)威胁5四、国内连锁超市的营销问题7(一)缺乏对消费者的研究和沟通7(二)中小连锁超市缺乏规模扩张的核心竞争力7(三)中小连锁超市销售队伍规范化水平偏低8(四)市场开发忽略了小城市和村镇市场8(五)缺乏配套的网上销售渠道8五、国内连锁超市的营销对策9(一)在广泛的研究基础上细分市场9(二)塑造企业形象形成“产品价

11、格促销”的核心竞争力9(三)连锁超市应该更加注重高素质的销售管理队伍和员工9(四)大力开拓小城市和村镇市场10(五)发展电子商务开拓新的营销模式10结束语11参考文献12致谢13一、序言(一)研究背景与动机在市场经济起决定性作用的中国，消费市场规模不断扩大。零售业在国民经末端快速转变为主导产业,消费已经成为经济增长的主要推动力。我国零售业市场在国家政策的转变下取消了数量和区域等保护限制，国外零售集团在中国市场上纵横驰骋跑马圈地，所以连锁超市注定是激烈竞争的行业。连锁超市经营最近几年遭受的冲击最大，一方面表现在外资连锁超市巨头凭借其管理、规模和资金优势仍然可以获得丰厚的利润。另一方面表现在国内连

12、锁超市企业的运营压力越来越大，很多超市被兼并。本文通过分析连锁超市的发展现状、发展策略、发展前景。运用科学的分析方法，综合内外部环境变化带来的机会和威胁以及我国超市企业的优势和劣势。根据问题和现在的营销环境提出对策，为连锁超市营销策划做参考。(二)研究目的意义连锁超市是商业的组成部分，在国民经济发展中有重要作用。超市属于服务业，超市的销售额和就业人数是促进我国经济增长的重要因素。目前我国超市零售业已经有了长足的发展，但是我国超市零售业还存内外因素的阻碍。企业内部管理、决策还不规范。国外大型超市的冲击。电商近几年的迅速崛起都给超市带来极大压力。因此分析超市营销策略并提出建议，提升营销能力，对促进

13、我国“外向型”经济向“内需型”经济转变有现实意义。探讨我国连锁超市的优点与不足，得出来连锁超市现实发展的对策。使超市的经营者确立现代销售理念，有助于其在经营策略上的创新。(三)研究思路及不足本文立足于国内外专家学者的研究，就实事求是和理论联系实际的原则，在有科学性和客观性的基础上，以科学研究的方法进行分析。连锁超市内部的很多都是保密的，所以很难获得内部营销方案，只能从终端零售表现和市场调查，以及二手资料分析来开展研究。因此，没能获得充分具体连锁超市内部原始资料加以论证分析，这是本文的一大缺陷。另外，由于信息难以获得，所以论文倾向于标准化和定性分析，缺乏定量分析和实证研究也是论文的一点不足之处。

14、二、国内连锁超市的发展现状我国超市最早在二十世纪八十年代中后期从沿海地区导入，最初状态是规模较大的百货商场中开设的自选柜台和自选商品专区。经过十年左右的发展，到九十年代超市的影响还不大，所经营的商品的数量、种类、范围、远远不及现在，居民与超市的关系也没有如今这么密切。但到90年代后期，超市零售业在我国城市商业中发展很快，成为各种商业中发展最快，最具市场活力与市场竞争力的一种独特的经营形式。从超市的发展规模上看，近几年我国超市经营规模日益壮大，连锁经营程度日益提高，销售额和网店数量直线上升。从超市的投资主体、组成结构和运行制度来看，呈现了复合化和多元化的趋势。超市的投资主体最初由单一的国营合作商

15、业到现在外资、集体、私营、多种主题介入，各种形式的超市在国内已屡见不鲜。商品零售业多种经营形态并存发展，超市零售业已经是主流。尤其是国外超市的的实力派，大都采取连锁的方式。值得庆幸的是，我国连锁超市的发展速度计极其迅速的，在最新公布的2012年中国超市和卖场排行榜我们能明显看出。下面是榜单的详情：表1. 2012年大卖场超市在华销售份额排行榜排名连锁超市名称销售额销售额同比增长率百分比1大润发127.330.12华润万家92.627.83沃尔玛91.830.74家乐福81.0415.75永辉43.3753.46联华超市37.8110.97世纪联华30.6912.28华联30.490.99新一佳

16、29.198.910中百超市27.2317.2 很明显，榜单第一名是大润发连锁超市。2010年大润发营业收人民币404亿元，超过家乐福为中国大陆零售百货业冠军。其成功秘诀是由于大润发深刻调研中国人民，迎合中国人消费心理，用细节取胜。其销售策略多是从细微之处入手，积小成大，潜移默化的影响中国人，赢得中国大陆顾客的支持，是我国超市的楷模。本文在论述连锁超市将重点调研大润发，以便学习到更多、更好、更实用的营销知识。也能为其他连锁超市的发展提供良好的借鉴。三、连锁超市的营销环境分析通过我国超市的发展现状，结合我的调研为根据，使用swot分析法，详细研究我国的营销环境。其营销环境分析如下(一)优势1.国

17、家政策优势消费、出口、投资并称为我国经济发展的三驾马车。在2008年世界经济危机下，出口、投资均受到极大的冲击。消费的增长拉动我国内需，内需则需要居民购买。居民的购买离不开良好的物质设施。我国连锁超市就是销售的主力军。因此国家在鼓励消费拉动内需的同时也鼓励了连锁超市的发展。目前国家重点推进城镇化，城镇化的发展聚集了人群，三四线城市不断壮大。客观上促进了超市零售业市场的开发。 2.本土化的价格与产品优势连锁超市因规模大，物流配送方便，具有规模经济和价格优势。连锁超市提供丰富的商品选择，以“长期低价”策略和本地特色的产品满足顾客的需求。例如：国内连锁超市大润发，在进口及自营商品上下工夫，以“市场最

18、低价”吸引顾客。这迎合中国人注重节俭实惠的消费心理。价格可以说是中国影响销量最大的因素，国内外许多超市也使用这种策略。外资超市沃尔玛、家乐福等都是奉行着“天天低价”这个真理。大部分超市有专业采购人员，从商品种类、品质、价格及货源稳定等全面管理，使各分店随时供应最齐全、最便宜的商品。再有就是与供应商发展良好的关系以便相互配合达到低价目的。例如，2013年大润发淮北店开展产销对接 “上联企业、下联商业”，对食品进超市有关问题作了认真讲解、说明，并与大家深入交换意见，提出了解决问题的思路和方法发展了良好的伙伴关系。综上，国内超市对产品和价格是很重视的。3.塑造了整体化商圈连锁超市都注重商场宽敞明亮，

19、时尚简约的购物环境，营造了良好的购物氛围。此外，为充分体现时代气息，还有制定了贴近时尚、流行的购物空间规则，为了融入消费者的生活，充分考虑消费者生活习惯，建成了集美食街、主题餐厅、精品专柜及商店街等一体化购物场所，让顾客在购物之余体会到闲情逸致，丰富了顾客逛街商场的乐趣。这样就集成了一个商业中心，形成了良好的购物氛围。 (二)劣势1.网络销售涉足不深国内许多大型零售业很早就进入网络销售行业，网络销售价格战也越演越烈。京东商城和苏宁易购是强大的电商，线上线下同价销售已经把实体店的利润压的很低。并且京东和苏宁通过这么多年的摸爬滚打，把握了市场规律。其公司的高管，网络技术，网站维护人员，电子渠道推广

20、人员，广告设计师都是相当有经验的。电商管理也成为体系，是大润发强有力的竞争。与此同时还有更大的实力派淘宝网，大润发跻身电商确实困难重重。大润发虽然在2013年投资了飞牛网，但是飞牛网刚起步，其竞争实力比较低。2.规模相对不足且存在未开发的市场国内连锁超市与有实力的国外超市相比，规模较小。例如：2008年度，沃尔玛的销售额为1900多元，2013年达到2400亿美元。更令人惊奇的是电子渠道销售，2013年沃尔玛电子商务交易额约100亿美元。连锁超市与发达国家相比差距还是非常明显的。超市连锁经营的实质是通过“一体化、联合化、专业化和规范化”等手段，实行规模经济，实现规模效益。 但是连锁超市的国际市

21、场与国际大型连锁超市相比，均属于“蚂蚁对大象”， 规模偏小，竞争力欠缺, 还有待于长足发展。城市化的背景下小城市消费实力大增，村镇居民的购买力也大幅上升，村镇市场还未被开发。3.连锁超市发定位尴尬我国连锁超市虽然对差异化经营的战略意义和作用都有了比较清晰地认识，但在实际操作过程中，真正做到特色化经营还有难度，定位趋同现象仍较普遍。国内连锁超市也在不断模仿导致，经营模式相近。在居民收入增加、消费需求增长的带动下，连锁超市又出现了一股提升经营档次的潮流，新建、改建的中高档百货店数量有明显增长。些新建商业设施不仅在硬件水准和购物环境上有所提升，而且定位越来越高档。仅南京路滨江道一带就云集了伊势丹、友

22、谊新天地和国际商场3家新的高档超市，总建筑面积约15万平方米。连锁超市发展策略迷茫，随波逐流的趋势明显。(三)机会1.网上购物已经成为人们生活方式之一当前网络营销既是机遇挑战，网络方便人们购物，改变了人们生活方式。网络市场可以覆盖全国，其时效性、广泛性、易得性、便利性令消费者追捧。消费者现在衣食住行都离不开忘了。网上购物、窝窝团购、美团团购、12306网上订票、携程网早已成为人们生活必需的应用。我国现在网民总数已经达到6.18亿，其中手机网民有五亿多人，并且每年还有极高的增长率。可见网上销售是个大市场，网络销售潜力无穷。青岛佳世客的永旺网上商城早已上线。永旺店的旗号是“提供安全放心的产品，天天

23、蔬菜无公害”，“网络订购新鲜送达，专业冷冻冷藏品质鲜度为顾客保障”,“自建专业配送团队，灵活迅速安全放心”，足以显示线上的广泛业务。2.连锁超市具有线上销售实力我国连锁超市实体经营几十年，其合作的供应商极其忠诚。连锁超市在长期以来实行低价策略下，商品的供应、运输、整理、销售均形成体系。货品的管理制度也很完善，有利于把商品放在网络上也具有竞争优势。长期的价格战令连锁超市积累了经验。“低价”策略长期以来积累了很多人气，实体店的知名度和可信度弥补了网上销售缺乏安全感的缺陷。加上连锁超市自身资本优势，一但重点开拓网络市场其潜力是无穷的。例如：银座网上商城凭借银座实体销售实力，联合“小红帽”商城，集成了

24、母婴、日用百货、精品家具、化妆品、食品、等满足消费者一站式家庭购物的需求，成为了山东省内领先的网络购物平台。3.消费者追求“低价”连锁超市在零售业中属于便民优惠以价换量的商业定位。根据消费者的剩余价值论，消费者更倾向于购买物美价廉的产品。消费者的购买总是有消费者的心里主导的。消费者通过买到物美价廉的产品，产生了很大的消费者剩余。思想是行为的先导，消费者的行为往往都是为了取悦内心的，而消费者剩余是获得愉悦心情的最直接，最简单的途径。我们经常可以看到不少老人因为买到物美价廉的产品而兴高采烈，言语活泼，这些都是消费者剩余的原因。各地都报道过，老人排队买便宜鸡蛋，大米等生活必需品。所以追求消费者剩余已

25、经是国内人的习惯了。大润发产品定位准确，抓住中国人的低价心理，坚持长期低价，天天低价打好了价格战。其他超市虽有跟随，但是往往力度不够措施不到位。4.服务和购物环境要求高当今社会发展一日千里，时间是宝贵的金钱。快节奏、讲效率是大部分人的共识。作为消费者，希望能迅速取得有用的商品和服务的同时还要求购物环境的舒适。连锁超市凭借良好品类管理手段，能让消费者迅速的找到自己有用的商品。超市内配有足够的导购，完全可以满足消费者的要求。商场的购物环境大润发也在不断改善，世纪华联，在全国几十家分点都在最近三年内进行了从新装修，可谓投资众多。（四）威胁1.网店超市迅速发展2013年b2c电商市场竞争火热,从最近市

26、场占有量来看天猫有50.4%、京东20.7%的市场占有率。腾讯电商、苏宁易购之和约11%的市场占有率。可见电商分化很大，实力相差悬殊。增长率排在前三位的是腾讯电商、苏宁易购、一号店增长率分别为136%、115%、83%。天猫超市、一号店更是直接形成了连锁超市的竞争。2.国内供应商系统相对落后国内部分企业，经销商难以适应超市的物流管理系统和供应链模式。国内连锁超市均有系统的管理模式，但是超市的供货商参差不齐，既有可口可乐，卡夫，宝洁，等国际大牌企业，又有地方特色的小企业，小经销商，供应特色产品。部分供应商往往缺乏科学的管理体系，从订单到发货到物流再到进店没有系统的管理方法。或者其企业自身的供货系

27、统与连锁超市不兼容。这样连锁超市的供应链管理就存在麻烦，往往会因供应不及时，或者价格质量问题产生矛盾。这是连锁超市的潜在威胁。3.本土超市和外来超市两面夹击本土超市经营能力不断提高，有着良好的发展态势。本土超市熟悉国内市场，同时危机意识增强，不断学习国内外经验。超市营销方略比较透明，营销策略同质化严重。很多超市相互模仿，盲目竞争。本土企业重视员工的培育，选择独立的的培训机构为自己企业把脉，学到了很多经验。如华润公司每周都要请培育机构来讲课，请专职超市培训机构提建议，不断增强企业竞争力。其它外来超市在发挥自身优势同时不断加强本土化，在增城市场的发展迅速。目前，沃尔玛、家乐福、麦德隆、易初莲花等已

28、在中国生根发芽。对于超市零售行业而言，业态的差异能满足不同消费群体的需求，锁定目标顾客群，因此形成了多方竞争力量。通过swot分析法，我们初步了解了连锁超市的营销环境和营销策略。下面将通过swot分析法做出初步总结，以便于通过大润发的特点，由点及面的推出其他超市可以营销策略内部因素外部因素优势（S）劣势（W）1、良好国内营销环境。2、 本土化的产品与价格优势。3、现代管理体制。1、网上销售涉足不深。2、国际市场规模不足。3、定位不明显机会(O)SO战略WO战略1、网上购物已被消费者接受。2、中国消费者追求低价心理强烈。3、消费者生活水平提高，对购物体验和购物环境环境要求越来越高。1、向国外学习

29、，结合实际情况进行营销管理。2、根据区域特色上架特色产品，吸引消费者。3、在实体店发展的基础上，借助品牌和企业资本发展网络销售。1、完善产品的采购渠道，与供应商形成长期伙伴关系。2、开发区域品牌特色策略，拓展经营思路。3、开发网络销售新渠道。威胁（T）ST战略WT战略1、国内供应商相对落后，跟不上连锁超市的步伐。2、本土和外来连锁超市的强烈竞争。3、中国商业大环境使零售业竞争更加激烈。1、加大网上销售的投入力度，重点开发手机客户端购物市场，聘请网络销售人才。2、发挥现代管理优势，细分消费人群，有针对地管理，提高人气。3、开拓新的市场,1、形成一套管理有序的超市运行制度。2、加强细节管理。如创新

30、员工制度，注重商品待性。3、尊重消费者的个性需求多样性，迎合消费者心理。表1. 连锁超市的swot分析四、国内连锁超市存在的营销问题国内连锁超市是我国零售业的主力军。连锁超市每一步都走的坚定有力。在中国政治经济和中国零售业大环境的影响下。组织管理模式，销售策略创新，促销手段一直都在进步。在不断学习的同时也出现，经营策略的相似性。国内大型供应商对超市零售业一直很重视，对各大超市的政策也趋于相同。各大超市的选址也几乎都聚集在人口密集的商业区，居民区。所以深入调研部分超市策略优势和劣势很大程度上代表了国内连锁超市。近几年连锁超市在我国发展良好，有了很大进步，涌现出一大批很有竞争力的大型超市，但是同时

31、,不可否认的是,在营销方面，国内大型连锁超市在营销方面还存在许多不足之处，国内许多连锁超市在管理，人才队伍建设，销售策略等方面劣势也是较为明显。为此我简单做出分析总结，为我国连锁超市业的发展提供借鉴。（一）缺乏对消费者的研究和沟通近年来，消费市场和消费者的巨大变化，为超市零售业行业的经营和发展创造了良好的外部条件。但是，由于中国地域广阔、发展不平衡，使消费者的差异化更加明显，国内超市并没有像大润发一样通过科学的方法研究市场和消费者，根据当地的实际情况确定经营方向，没真正做到走在需求的前面，引领消费潮流。比如四川人喜欢吃辣，那么在熟食产品中注重对辣椒的把握。东北人冬天喜欢喝凉饮，因此应增加对该地

32、区饮料的品种和样式的供给。例如：枣庄的杨宁超市，曾经在2010年大量进货大米。而枣庄本地人以煎饼和馒头为主食，大米需求量偏少，导致大量大米滞销，最后只好赔本出售。企业通过调研了消费者还是不够的，调研信息是否接地气是否能真正的传达是否能有效利用才是重点。虽然现在市场信息相对以前已经有了天翻地覆的变化。但是大部分小超市的信息传递不准确，渠道不通畅，单靠海报，人员宣传已经不能满足现在信息交流需要。企业的思想文化政策传递不到顾客。顾客的意见建议也很难与连锁超市上层管理部门沟通。信息时效性差，往往发现了问题不能及时解决，延误了最佳解决时期。特别是在危机处理的过程中，更容易因顾客投诉无门而使企业“一失足成

33、千古恨”。（二）中小企业缺乏规模扩张的品牌核心竞争力究其原因一方面是企业经营管理者大多文化程度和经营管理水平偏低，品牌意识不强。只顾眼前利益，不顾全局得失。少数企业为了短期利益，对商品进店把关不严，因其他产品危机引发自身企业危机。在广告宣传过程中不重视企业形象的维护，随意和广告商合作。导致企业无品牌化或者能偏安一隅，不能开拓其他市场。另一方面则是在营销策略上不坚定，在产品价格促销上力度不够，往往是浮光掠影，别的超市促销也跟着促销，别的超市打折也跟着打折。打折和优惠的幅度往往不令顾客满意使顾客形成心理落差。产品价格促销策略往往不连贯，这种方法总是有强有若，参差不齐。例如：大润发不仅仅注重自己品牌

34、的维护于发展，还独立开发自营 “大拇指”了品牌，这种自营品牌目前品项有2300多种，其价格一般要比知名品牌要便宜40%左右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便宜一成。而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是保证与知名品牌相同的商品质量，但比知名品牌便宜15%以上。拥有自有品牌增强大润发连锁超市的综合竞争力，提高超市利润和知名度。大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节。简化了流通过程，从而降低成本，有利于大润发打拿手的“价格战”。（三）中小连锁超市销售队伍规范化水平偏低连锁超市是服务行业，毫无疑问员工在销售过程中起了很重要的作用。但是不少企业不

35、重视员工的素质，尤其是中小连锁超市，在社会上随意招聘一些价格低廉的员工。员工的福利待遇不好，其忠诚度肯定也不高。中小连锁超市不重视对员工培训和管理，过分强调销量。考核方式单一，绩效管理不规范，只注重长期利益，不顾及全局得失。在调研烟台麦千车连锁超市时。我的遭遇是，导购缺乏销售激情，我再多次询问的情况下依然不紧不慢，不愿多言语。结款去收银台，收银员面无表情说话有疲惫感。销售人员对顾客的漠视，是对顾客满意最大的伤害。（四）市场开发忽略了小城市和村镇市场当前很多企业都注重城市人口密集地区的市场开拓，广大的小城市和村镇市场还是缺乏关注的。机会都是发掘而来的，越是未涉足的地方，机会越大。例如：山东省农村

36、信用社，聚集农民零散资金，积少成多，最终成为全国吸储最多的银行机构。华龙方便面也是从农村炸开的市场。实际上农村的需求是最广阔的。我国城镇化率不到53%，其小城市和村镇市场的广阔性显而易见。大润发也是在2010年才逐步面向三、四线城市开设门店。在此之前大润发只是在研究与等待，致使大润发规模拓展速度缓慢，被地方小型超市抢占先机。（五）缺乏配套的网上销售渠道大型连锁超市，完全有能力有资本做电子商务。但是不少超市还是在在进货渠道和销售渠道注重经营上的成本，忽视供应过程和销售过程的的成本管理。只注意销售的成本管理，忽视在进货配送渠道和供应商价格上的成本管理。所以连锁超市还拘泥于传统销售渠道上。当前不少管

37、理者还是沿用以前的管理方法，对市场新形势新方式视而不见，缺乏开阔的眼界。销售管理理念没有突破，对电子商务投入少甚至视而不见。例如：天猫超市在国内的发展迅猛，一线城市满88达到免费配送，方便了放大消费者，同时占据了市场。这充分显示出了电子商务渠道的力量。我敢断然下结论，如果不注重做电子渠道，将来必定会被淘汰。五、国内连锁超市营销对策（一）在广泛研究的基础上细分为了更好的研究市场，应形成了一整套沟通协调机制。把超市的重大决策、营销方案、重点工作、经营难点、疑点问题，让员工适当了解。同时开通决策部门建言献策专线，员工可以把一线掌握的信息，如顾客需求新变化，顾客抱怨，自己的想法，及时给决策部门沟通。对

38、于建议采纳的员工予以经济上的奖励，并纳入绩效考核。可开展与顾客互动活动，鼓励顾客提意见和要求。发放有奖问卷调查，倾听顾客心声。这是完全可以借鉴的。大润发是本土化水平最高，最符合当地消费者的超市。应学习大润发根据不同地区消费者特点制定市场营销方案。大润发的价格，促销广告，策略全部都是以快速反映为基础的。市场调研是决策的基础，市场调查的总体方案设计要对调查工作各个方面和全部过程的通盘考虑，包括消费者偏好，习惯，潮流，竞争对手等内容。在销售策略制定过程中强调科学性、时效性，做好了调研，保证决策的时效性，细分了利基市场，赢得忠实的顾客。（二）塑造企业形象行成“产品-价格-促销”的核心竞争力在品牌塑造上

39、要下苦功夫。例如：大润发通过自己企业的知名度发展自有品牌“大拇指”无疑也是成功的典范。中小超市一定不要饮鸩止渴，不能因为高毛利而损失长远利益。一方面要把产品的质量看作是第一生命要素，严格把握进店产品质量关。另一方面做好宣传工作，积极参与社会公益活动，加大区域市场的广告宣传力度，营造良好的企业口碑。在做好区域市场的同时着眼国内大市场。每个超市都有自己的特色，都不能简单的模仿大润发，但是学习还是必要的。对于进入超市的产品，应严格把关。根据消费者近期购买数据，明细什么产品应多进货，什么产品少进货。严格的执行品类管理，确保消费者购物方便。在产品的定价策略上尽量说服供应商低价销售，对于少数生活必需品可以

40、做低毛利甚至零毛利。优惠应有原因，否则易使消费者对商品质量产生怀疑。大润发的“会员优惠”“节日优惠”都值得学习。在产品的促销上力求创新，以刺激消费者的灵魂，给消费者以深刻印象。把产品、价格、促销这三大策整合起来，形成一个完整的系统。以此来形成自己企业特色的营销策略，打造超市的核心竞争力。（三）中小连锁超市，应更加注重培养高素质的销售管理队伍和员工选拔员工是应抬高选拔标准，不能因急需急用而缺乏对员工的考察。对于在职员工应学习大润发定期培训教育，开设形式多样，注重实效的课程。在内容上，既要有时间管理、系统论与战略思维等管理知识，又有安全管理、同行业对标等专业知识和技能的学习，突出在日常工作中具体工

41、作能力提高的模块并且突出了在日常工作中具体工作能力提高的模块。完善激励机制和惩罚机制，采用“胡萝卜加大棒”的管理方法，正激励与负激励相结合。适当提高员工福利待遇，组织员工集体活动，强化员工的归属感。（四）大力开拓小城市和村镇市场大润发等大型连锁超市目前还没有关注小城市和村镇市场。城镇化发展迅速，以县级市场为代表的村镇市场将会逐步启动，市场潜力巨大。但考虑到村镇市场的特殊性，超市企业在进行开发过程中，应采取与之相适应的策略和业态模式。因地制宜，由浅入深。可开设流动超市，商品展销会，在人口密集的机会出售产品，同时达到产品推广的效果。在村庄密集区开始便利超市网店，让农民享受规范化的服务。（五）发展电

42、子商务，开拓新的营销模式沃尔玛超市2013年全球线上交易突破100亿美元，这超过了沃尔玛在中国的销售份额。所以应该以此为例，开拓电子市场，同时销售，既能传播产品信息达到广告的目的，又大大增加销售额。抓住五亿多手机网民大市场，重点开发开发手机购物应用，争夺手机应用市场，盯准手机应用这块肥肉。同时完善超市同城、异地配送系统建立与之相对应的配送体系。结束语总之连锁超市是与人们生活息息相关的企业。消费者离不开连锁超市，连锁超市离不开消费者。人们常说“连接道路的是远方，连接心灵的是沟通”。在连锁超市与消费者之间是服务。唯有心连心的服务，为顾客着想超市才能有人们的支持，才能有长远的发展。连锁超市是消费者购

43、买的桥梁，连锁超市零售业需要更加健康有序的发展。这就需要超市经营者不断创新经营思路，加强对企业的管理，在制定了好的营销策略的基础上，打造企业执行力，为消费者提供便捷的服务。参 考 文 献1 华晓龙.大润发连锁超市营销策略分析J .商业经济.2011.2刘亚非.连锁店的物流配送路径选择问题研究J .中南大学.2004.3吴建安.市场营销学M.北京：高等教育出版社.2007.4张慧文.知识营销与我国超市新竞争优势的形成J.西北师大学报(社科版).2002.5徐国.大润发的“长板”J.零售圈.2011.6 刘亚非.连锁店的物流配送路径选择问题研究J .中南大学.2004.7 杨岳全.市场营销策划M

44、.中国人民大学出版社.2006.12致 谢大学四年匆匆而过，其中有喜有悲有笑有泪。忘不了老师的谆谆教导，忘不了学校的一草一木。论文经过多次修改，这篇论文即将完成。在论文的写作过程中遇到很多困难和疑惑，从最初的选题，搜集资料，写作，修改，到论文的最终定稿，范老师给了我耐心的指导和无私的帮助。在此，我要向我的论文指导老师范永娟老师致以最诚挚的谢意！在文经短暂的四年学习时光即将结束，结束并不是终点，而是新的起点。不积跬步无以至千里，论文的完成与学院老师四年来的谆谆教诲，言传身教也是分不开的。感谢所有任课老师和所有同学这四年来对我的指导和帮助，正是由于你们，我才能在各方面取得显著的进步。虽然我不是您最好的学生，但是你们却是我最尊敬的老师。在此，我再一次真诚的向我的所有老师和同学表示感谢，谢谢你们。