浅析外贸谈判中的议价技巧.doc

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1、浅析外贸谈判中的议价技巧中 文 摘 要外贸谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，而外贸谈判的目的是为了获得满意的商品性能价格比,也就是期望所谓的物美价廉。因此,商业谈判一个必不可少的项目比便是“议价”，议价在一定程度上也可以说是商业谈判的核心任务。议价应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，以适时，适量，适价，适人4个关键要点为基础，才能准确的讨价还价，在商务谈判中取得赢面机会！关键词：外贸谈判、议价要点、议价技巧abstractkeywords: foreign trade negotiations, the ba

2、rgaining points, bargaining skills第一章 外贸谈判前的准备1. 情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而

3、曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场

4、领域。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。2. 谈判计划书的拟定谈判计划是外贸谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。3. 1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许

5、多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。4. 2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。5. 3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤

6、炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本 商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。第二章 外贸谈判中

7、议价技巧关键要点在国际贸易中,价格谈判最为敏感、最为复杂、也最需要一定的技巧。往往是在一种bargaining (讨价还价)的过程中,双方谈判人的许多素质得以磨练和体现,如反应是否敏捷;能否用礼貌得全的语言交谈;是咄咄逼人,还是以理服人;能否做到恰如其分的反驳,但又不伤害对方;能否抓住机会“吹捧”自己的产品,但又不至于使对方反感等等。因此培养在不同环境中，适时间，适人，适价，适量的应用能力，是议价的核心，是议价的关键。1. 适时要掌握好报价的时机，这样可以促进订单的快速成交。当客户询价时，我们不急于报价。如果客户未确定具体型号或对行情不熟，宜模糊报价，如：我们这产品型号有几种，价格从无到有。不

8、要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，质量要求，有没有特殊的需求，最好能掌握客户的预算和同行的报价。还要了解客户是直接用户还是中间商。2. 适人每个公司都有它的运作程序。报价时要分清接触的是承办人还是决策人，承办人与决策人是否为同一人。与承办人报价时宜高一点，让人有一个议价的空间，让承办人获得降价的成就感和向上表现的机会。与决策人谈判时，要做出稍作考虑的语气后果断敲定，敲定价格是要显得果断中肯，让人感到你的报价是经过慎重考虑得出的行情价格。3. 适价适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的。制定合适的价格要注意：报价时金额不能为整

9、数，宜零数，让客户从视野上产生报价的精密感，如12.5元，但也不能太零碎，如12.535。要预留议价的空间，一般有15-20%的弹性空间，适当的价格要有充分的条件说明，让人明白消费。4. 适量适量就是在议价的谈判过程中控制度量原则。客户口头要求降价也讲不出合理的理由时不能轻易降价，这只是采购的例行工作而已。如果以竞争对手的底价来比较，甚至给你看对手报价时，你要先解释你单价以外的其他优势，如：质量，篇二：浅析外贸谈判技巧论文浅析商务谈判技巧内 容 提 要涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市

10、场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。关键词：商务谈判 原则 策略 要领a

11、bstractnetwork needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.keywords: bussiness negotiation principle tactics tips目 录第一章 前言5第二章 做好商务谈判的准备工作5(一) 知己知彼，不打无准备之战5（二）选择高素质的谈判人员 6（三）设定让步的限度 6（四）制定谈判策略 7第三章 恰当运用商务谈判的策略8（一）刚柔相挤 8（二）拖延回旋 8（三）留有余地 8（四）以进为退 8（五）相互体谅 8(六）埋下契机 8第四章 掌握商务谈判的要领8(

12、一）掌握倾听的要领 8（二）掌握表达的要领 9（三）掌握提问的要领 9(四）掌握说服的要领 9 结语 10 参考文献 11 致谢 12第一章 前 言在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到

13、了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。第二章 做好商务谈判的准备工作(一)、知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。(二)、选择高素质的谈判人员总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：1. 要有

14、忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。2. 谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜利者,

15、是一种双赢的结果。3. 谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的, 这些是决不能含糊的。4. 谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无

16、法进行下去的。5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成篇三：浅析外贸谈判技巧论文 原件学院毕业论文外 贸 谈 判 技 巧浅析外贸谈判技巧学生姓名所在系部专业名称学生学号所在校区指导教师二 二 年 五 月浅析外贸谈判技巧内 容 提 要涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获

17、得进入市场的良好途径等。在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之增多。因此，里、了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者

18、的基本要求。关键词：商务谈判 原则 策略 要领abstractkeywords: bussiness negotiation principle tactics tips目 录第一章 前言5第二章 做好商务谈判的准备工作5(一) 知己知彼，不打无准备之战5（二）选择高素质的谈判人员 6（三）设定让步的限度 6（四）制定谈判策略 7第三章 恰当运用商务谈判的策略8（一）刚柔相挤 8（二）拖延回旋 8（三）留有余地 8（四）以进为退 8（五）相互体谅 8(六）埋下契机 8第四章 掌握商务谈判的要领8(一）掌握倾听的要领 8（二）掌握表达的要领 9（三）掌握提问的要领 9(四）掌握说服的要领 9 结

19、语 10 参考文献 11 致谢 12篇四：浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧西安翻译学院xian fanyi university毕业论文题 目： 浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧专 业： 商务英语 班 级： 101120616 姓 名： 文典子 指 导 教 师：2013 年 5月浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧文典子(诒华学院商务英语专业 710105)摘 要：随全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争优

20、势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。相关谈判人员提高谈判技巧便显得尤为重要。关键词：商务英语 国际贸易 谈判技巧一、引言随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节，是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言，一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。那本文就针对如何提高商

21、务英语谈判的技巧进行具体分析。二、谈判人员的选择 在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、商务策划等特殊商务活动，其中国际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈判人员需具备以下素质：(一).精通英语国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听说读写能力，特别是在外贸习语、商务合同、商务礼节方面。(二).熟悉国际贸易业务 国际商务人员应该对进出口业务及操

22、作流程了如指掌。要求懂得行业里常用的cfr、fob、cif等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输方式的操作；t/t、l/c、d/p等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外贸员证，或者相关操作经验的更好。(三).专业性和经验型 国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。(四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化

23、意识和跨文化交际知识，了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看，尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差问题。三、谈判前的准备阶段 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。(一).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的

24、收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。(二).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据，特别是产品

25、款式多的公司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特别是在消费类、工艺类产品行业。这些行业的商务谈判人员在报价时关键是用低价钩起客户兴趣。(三).谈判方案 商务谈判人员在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。双方最初拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得等多的利益，因此谈判结果肯定不会是双方自出拿出来的那套方案。而是经过双方

26、协商、妥协、变通后的结果。从某一方面来看，商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时，要根据对方的实力、所处境地等随机应变，运用不同的方案。即使我们不主动拿出这些方案，也应做到心中有数，在维护公司利益的同时，与对方达成协议，实现双方利益最大化。(四).谈判形象 在商业谈判中，懂得必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，而且还会影响公司的形象，甚至影响谈判的成效。四、国际贸易中商务谈判技能 在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对

27、方的提案，获取对方的发盘，还盘，互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。(一).语言简练易懂 在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单地道的英语，不要用易引起误会的词语。双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:i get your meaning.如果表示赞成，可以说:i agree with you.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以说:i dont think thats a good idea.由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的，你可以说:i m sorry, i mis-understood you.(二).守时有礼 初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。