有限公司市场营销研究毕业论文.doc

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1、 *有限公司市场营销研究摘 要在社会主义市场经济条件下，企业应根据市场的变化及消费者的不同需求，有效地开展市场营销活动，而营销目的在于使企业面向市场，发现并力争谋求改善企业在市场营销活动中所存在的问题，迫使企业必须具有以消费者需求为导向的整体市场营销观念，主动地去开发市场、适应市场、满足市场的消费需求，最终达到不断提高企业经济效益的目的。本文从*科技有限公司的实际出发，分析了公司的市场营销现状及存在的问题，并提出了解决*科技有限公司市场营销问题的对策。本文从*科技有限公司市场营销策略角度，结合公司的实际，分析其面临的营销策略问题。从营销观念、营销管理制度、营销团队、营销方式、产品和目标市场、公

2、司开发新市场新产品的能力等方面，提出适合改善*科技有限公司的营销效益的对策及建议。 关键词：市场营销 存在问题 解决对策 目 录引言3 1 *科技有限公司企业概况31.1企业概况31.2问题的提出42 市场营销相关理论回顾 42.1 相关理论4 3 *科技有限公司市场营销现状与存在问题3.1 *科技有限公司市场营销现状3.2 *科技有限公司市场营销存在问题3.3 *科技有限公司市场营销存在问题的原因 4 解决*科技有限公司市场营销问题的对策. 4.1解放思想，树立正确的营销观念. 4.2建立合理的营销管理制度. 4.3塑造卓越的营销团队. 4.4运用新型的营销方式. 4.5分析产品特点，适应市

3、场需求. 4.6自我优化，增强企业开发新市场新产品的能力. 5 总结与展望参考文献致 谢 引言随着知识经济时代的到来，*科技有限公司正面临着经营环境的深刻变化，与其他企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为*科技有限公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。本文结合*科技有限公司市场营销现状，重点介绍了公司市场营销的策略。进入知识经济蓬勃发展的十一世纪，企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。公司要结合自身的实际情况，更新思想观念，积极寻求科学合理的市场营销方法和策略，从而才能在激烈的市场竞争中立于不败之地

4、。*科技有限公司的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好要点，充分发挥自身的优势。把企业做大，让产品在全国市场销售，尽可能的提高市场份额。每一个不同细分市场的销售战略应当根据实际情况来制定和执行。 1 *科技有限公司企业概况1.1企业概况*科技有限公司是一家机械及行业设备的研发与制造企业，经国家相关部门批准注册的法人企业。 主营自动化控制设备、自动化流水线、专机、变位机的研发与制造；矿山机械、工程机械、建筑机械、农业机械及其配件的研发制造维修与服务；承担工装、模具、试验装置及仪器仪表的研发制造与服务。 公司位于中国最大的工程机械基地*市，交通便利。 *科技有限公司本着“客户

5、第一，诚信至上”的原则，与多家企事业建立了长期的合作关系。 十多年的发展历程，*科技有限公司始终坚持“创新，品质，服务，节约，敬业，感恩”12字理念。吸收新创意，严把质量关口，全方位的服务跟踪，坚持做出高品质产品。本着“追求、员工、技术、精神、利益”10字宗旨。现拥有一批精干的管理人员和一支高素质的专业技术队伍，舒适优雅的办公环境和拥有60多亩的全新现代化标准厂房。公司以质量为生命、时间为信誉、价格为竞争力的经营信念，立足于奉献社会。1.2问题的提出在社会主义市场经济体制中，*科技有限公司面临着很多的竞争，公司的发展面临着很多压力。在发展的过程中，公司在市场营销策略方面出现了一些问题，严重影响

6、了公司的发展和效益的提高，成为企业发展的障碍，是值得深思和研究的。 2 市场营销相关理论回顾2.1 相关理论 3.1 *科技有限公司市场营销现状3.1.1产品不能适销对路，目标市场模糊不清*科技有限公司由于产品结构单一、科技含量低、性能差、不能适应市场的需要。无法抓住顾客。片面追求产品成本的高、新。而不重视用户的需求，颠倒了用户和公司的关系。公司的产品开发不是根据用户的需要进行的，而是从自己的技术力量出发的。这就导致另一种奇怪的现象，有些质量很好，技术含量高的产品无人问津。产品做不好，就失去了细分市场，目标市场也就无从谈起了，公司忽视消费者对产品和营销组合的不同需求。3.1.2定价缺乏科学性，

7、达不到市场需求的目的*科技有限公司在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑， 使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的唯一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者，产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。低价竞销是一种低级的竞争方式，一般认为是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。另一方面，给消费者带来错觉，认为降价前的产品利润高，进而影响正常的消费心理和消费行为。长此以往，通过削

8、价而获得的市场份额，必将对利润带来负面影响。更为严重的是，*科技有限公司经营规模小，成本费用高，缺乏资金实力。于是，只好降低成本，采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，使上市产品良莠不齐，导致企业的无序竞争，阻碍市场经济的健康发展。3.1.3*科技有限公司的销售渠道不合理，运作效率低（1） *科技有限公司用的还是传统的分销渠道，通常是这样的模式：厂家分销商下级分销商用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。（2） 渠*科技有限公司道策略急功近利，一是不管市场，只抓销售大户。实际上这种危害最大，前期效果

9、及业绩可能不错，但3年以后就出现问题。二是不注重对经销商服务。而让经销商自然成长。经销商的自然成长在很大程度上造成了整个经销渠道管理比较脆弱，公司对下面的渠道状况相当模糊，而且认为产品只要卖出去就行。三是靠单一的广告拉动策略，片面注重所谓的公关效应，认为出一个点子，做一个公关活动，媒介报道一下，产品马上就销出去了。事实上，现在的消费者购买行为越来越趋向理智化，受外界的影响越来越小。如果不去做扎实的网络建设，而是靠广告轰炸来吸引经营销售，那么，时间一长，市场就会出现问题。3.1.4营销理念认识不清，宣传达不到销售的目的关于营销的定义，有很多种，可以这样看：公司的命运系之于“销”，而“销”之绩效来

10、源于“营”，只有“营”字领先，“销”字当头，营销一体，这样的公司才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究，*科技有限公司的营销人员，第一要务就是如何动脑筋的问题，以策略来带动“销”。市场营销的实质，是建立在市场基础上的整体营销，它是观念营销，是动态营销，是战略营销。在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证公司确立长久的市场地位；公司不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是一种产品这个月打折，下个月买一赠一，让消费者觉得这个产品，这个品牌不值钱，最后适得其反，影响销量。二是在促销的过程中，只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律

11、责任，忽视促销行为塑造和改变企业公众形象的作用，破坏了企业的公众形象。从长远的角度讲，阻碍了*科技有限公司的发展，更有可能使企业品牌产品走向没落。 3.2 *科技有限公司市场营销存在问题3.2.1公司市场营销理念及管理方面的欠缺 (1).市场营销理念落后时至今日，对于*科技有限公司来说，或由于认识不到位，或由于执行不力，种种原因的存在直接导致其市场营销观念的滞后，与大公司的营销理念或与现行主流的营销哲学相比，均存在不小的差距。*科技有限公司的营销理念本质上仍然停留在传统的以生产或产品为中心的层面上，没有真正建立起“顾客是上帝”的营销思想。（2）.市场营销管理不科学*科技有限公司市场营销管理不规

12、范的突出表现是营销管理短期没有细致入微、操作性强的计划，而长期又缺乏营销战略，没有伟大的愿景与宏伟的蓝图。营销管理缺乏程序与规范，管理的具体职能不能责任到人，权责不清。短期计划缺乏鲜明的针对性且较易出现不符合实际的情况，或出现“市场营销近视症”，过于追求短期利益而忽视了长远利益，对公司未来营销的何去何从缺乏清醒的认识，没有制定出科学、实际可行的营销战略，往往是在环境的推动下随大流，缺乏灵活主动性。3.2.2公司缺乏网络营销*科技有限公司还只停留在传统市场上，没有认识到在新经济条件下网络营销对公司赢得未来竞争优势的重要性和紧迫性。公司简单地认为网络营销等同于网上销售，认为自己的产品不适宜在网上销

13、售，就可以远离网络这一市场。公司经营者偏激地认为网络营销的环境尚不规范，网上营销缺乏诚信，而放弃这一市场。由于网络营销的特殊性，人们在浏览信息时是主动地获取信息，而公司单纯地把网络作为一个广告宣传的舞台，这样一来就容易让处于广告接受过度的浏览者产生厌恶，从而影响到企业网络营销的效果。3.2.3公司缺乏满足市场需求的产品需求决定生产，市场需要什么就生产什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。市场经济的不断发展，卖方市场渐进的转变成买方市场，现代营销必须以消费者为中心，必须对其进行充分研究和分析，并且要把新的营销观念融如到从产品设计、定价直到终端销售的每

14、一个环节。*科技有限公司缺乏适销产品。3.2.4公司营销团队及品牌建设的不足 （1）市场营销团队不健全市场营销队伍参差不齐、良莠不分也是*科技有限公司营销的一大软肋。*科技有限公司营销队伍的薄弱有社会认识因素的原因，如公司就业偏见，有公司自身管理方面的原因，如公司的薪酬管理出现问题或者缺乏有效的激励措施等，还有营销人员自身素质的问题，如能力有限，业绩平平等，所有这些导致公司的营销队伍极为不稳定，营销人员的跳槽率很高，营销人员的素质也很难保证，所以营销队伍亟待健全和完善。（2）市场营销品德低良好的市场营销道德无论是对企业还是营销者个人形象均有提升和优化功能。营销道德是无形的却有着广泛的约束力。现

15、阶段，在市场经济条件下，营销道德越发地显得重要。因为市场经济本质就是信用经济与法制经济。公司营销道德失范主要表现在仍存在宰客的“一锤子买卖”，对客户出现坑蒙拐骗现象，不守时，不讲信用，为了一己私欲而置道德规范于不顾，欺骗客户，伤害顾客感情，同时也毁坏了自己的声誉，不得不自食恶果。（3）品牌竞争力建设不完备品牌是无形资产，品牌建设对企业的长足发展至关重要。忽视品牌建设或者品牌无特色是公司营销普遍面临的难题。*科技有限公司拥有自己独具特色的品牌，至少在某一区域内具有较强品牌优势，但由于品牌意识薄弱，疏于管理，慢慢就丧失了仅有的相对优势。对自身品牌没有进行有效的宣传和进行特色的挖掘，宣传不到位和雷同

16、化是公司品牌建设不力的又一重要表现。3.3 *科技有限公司市场营销存在问题的原因3.3.1经验主义，领导的创新意识低 *科技有限公司成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。作为公司的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。 3.3.2盲目模仿，不注重自身的素质提高模仿，是*科技有限公司的嗜好。公司这样考虑：与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的

17、经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，*科技有限公司，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。3.3.3缺乏长远意识，不注重长足发展 *科技有限公司中有短线思维的领导者不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。 特别是招商的产品，*科技有限公司存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。 3.3.4脱离消费者，主观想象严重 *科技有限公司的领导者都喜欢主观定位产品

18、，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。公司老总是缺乏下市场的习惯的。有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受，成功从何而来？ 3.3.5产品科学含量低，没有专业化生产*科技有限公司单品成功比较容易，取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。的确，公司要走有个性品牌的专业化道路。3.3.6营销人员素质不高通过调查发现，

19、*科技有限公司营销人员普遍业务素质不高，在公司中虽然有一定数量的高学历职工，但低学历文凭的职工仍占大多数。*科技有限公司营销人员中，具有本科及其以上文凭的员工数不足20，而大部分都是大专及以下文凭，专业知识的不足直接导致他们对营销工作的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和沟通能力，大大削弱了营销计划执行的效果。4 解决*科技有限公司市场营销问题的对策4.1解放思想，树立正确的营销观念*科技有限公司现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，而市场营销是企业整个经营活动的前沿，而要有效地开展市场营销，就必须树立正确的市场营销观念。应该做到“三个更加”。第一，更加重视战略。未来

20、的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了，客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。第三，更加重视客户。公司开展营销活动，必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保市场营销工作顺利进行【5】。4.2建立合理的营销制度建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。据调查，*科技有限公司对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核

21、体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革公司营销人员的分配制度成为提升其营销能力的当务之急。*科技有限公司可以从以下几方面去解决这个问题：第一，变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。*科技有限公司对营销人员的日常管理，笔者认为主要应从以下几个方面入手：第一，通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；第二，通过

22、业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为；第三，通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。4.3塑造卓越的营销队伍优秀的营销团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销计划。*科技有限公司公司要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，公司营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“服球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨

23、询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销人员的素质和能力水平。4.4运用新型的营销模式互联网近年来飞速发展，从各个方面完全的改变了人们的生活方式。根据cNNIC的统计，截至2007年底，我国网民数量为2.05亿人，网站数量为150.4万个，网页数量为84.7亿个，三项指标较2006年分别增长30、78、89。由此可以看出，*科技有限公司进行网络营销具有广阔的市场空间。网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以互联网为媒介和手段而进行的促成个人和组织交易活动实现的各种营销活

24、动的总称。在网络营销方面，有不少企业现在已经走在了前面，并取得了很好的效果。除了网络营销之外，*科技有限公司还可以运用诸如知识营销、绿色营销、个性化营销等方式，丰富自己的营销方式，为企业的营销工作打开新局面。总之，公司应认真探索自身的发展规律，根据企业面临的问题全面提升自己的营销管理水平，在激烈的市场竞争环境中，充分发挥自己的优势，扬长避短，并利用好国家和各省出台的有利于公司发展的法律、法规，改善企业的营销现状，寻找和拓展生存和发展壮大的机会4.5自我优化，分析产品特点，适应目标市场产品，是企业市场营销的基础。但产品力却被*科技有限公司忽略，公司在开发产品时，基础工作做得不扎实，不是缺少个性、

25、盲目跟风，就是产品适应度低，没有竞争力。对产品的分析，首先应集中在对当地市场的适应度上。中国地域广阔，南北东西消费习惯差异很大。这些差异性不会在短期内得到根本改变。一旦发现公司的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略，重新设定产品的行销区域。其次是消费者对*科技有限公司产品的关注度与喜好度。一般来说，广告投入多，消费者的关注度相应也高，但关注度高不等于喜好度高。因此，当公司的产品的品牌知名度与消费者对你产品的喜好度产生较大差异时，公司就应当尽快查找这种差异产生的原因，使局面尽快得到扭转。 另外，*科技有限公司的产品与当地市场主要竞争产品之间销售上的差异性，也是需要重点关注

26、的。尤其是一些市场占有率比公司高、销售量比公司大的竞争对手，更应当成为公司营销分析的对象。除此之外，对产品在销售上的稳定性，特别是一些大起大落的量变现象，更应当加以重视和研究分析。因为任何一种反常现象，一定是由某种原因造成的。如果无法掌握这种量变的原因，那你就会在变化多端的市场上处于被动地位。4.6增强企业开发新市场新产品的能力 对于*科技有限公司来说要想壮大，要想永远兴盛，就应不断地开发新产品，开发新市场。对于开发新产品和新市场，必须聘请有经验的营销顾问对进入的新市场进行可行性研究，不能根据感觉或专家看法而决策。市场可行性研究与自我感觉或专家意见有着根本区别，其区别在于它反映的是客观市场及潜

27、在的客户需求，是任何人都无法替代的。所以，开发新市场之前进行系统的可行性研究，可以保证企业取得成功提高营销人员素质及增强品牌竞争力。 5 总结与展望市场营销对*科技有限公司有着重要的意义，只有重视市场营销才能有利于提高公司经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，提高市场效益。公司必须把市场营销中的问题解决了，制定科学合理的决策，才能在激烈的市场竞争中赢得主动权，使公司永远走在前列。*科技有限公司作为发展迅速的企业，必须在营销策略有所突破。从营销战略、营销团队、营销组合、营销观念等方面提高营销管理水平，以便公司在未来取得更大成功。 星星之火，可以燎原，任何强大的品牌，都经历过从弱小到强大，进而

28、称雄天下的过程，而所有的小品牌，都可能在市场鏖战中崛起为领袖群伦的品牌，关键就在于采取怎样的策略，对于*科技有限公司来说，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展，以至在某一天喷薄而出，成为俯瞰天下的王者。 参考文献1颜德贵.当前我国中小企业的营销战略分析J.陕西经济管理干部学院报，2006(1)：35-372 陈清珠.试论公司财务管理的创新J.广西轻工业，2010(4)：812； 3马文峰.论企业发展中的营销创新J.科技创新导报，2008(8)：62-644 王成明.论终端促销管理J.东方企业文化，2007（3）：77-785 菲利普科特勒市场营销管理M北京：中

29、国人民大学出版社，2009:161-1626 熊吉陵等.以顾客满意为中心的企业营销策略探析J.市场营销导刊，2006（04）：32-347周朝琦：企业创新经营战略M.北京：经济管理出版社，2008.3 ：93-948 孙正新. 我国中小企业的营销现状分析及对策J. 科技创业月刊 ， 2007，(09)：147-1489 刘佳.凡客诚品：模式重塑J光彩，201010 陈淑娟.VANCL的危机N.计算机世界,201011 苏西.凡客诚品：B2C取胜之道J绿色中国，2010 致 谢本论文是*老师的悉心指导下完成的，老师的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响，使我在写作能力和专业知识方面都有

30、了很大的进步。我的指导老师为我提供了各种相关信息，使我在写本论文的时候拥有更多的参考资料。在此衷心感谢*老师对我的关心和指导，并祝愿*老师在将来的日子里身体健康、工作顺利！三年的学习生活即将结束，回顾三年的学习生活，感受颇深，收获丰厚。在论文的写作过程中，有很多困难，无论是在理论学习阶段，还是在论文的选题、资料查四询、开题、研究和撰写的每一个环节，无不得到导师的悉心指导和帮助。借此机会我向导师表示衷心的感谢!同时，我要感谢徐矿大学授课的各位老师，正是由于他们的传道、授业、解惑，让我学到了专业知识，并从他们身上学到了如何求知治学、如何为人处事。同时我也要感谢我的同学给予我的帮助，他们为我撰写论文提供了不少建议和帮助。我要感谢，非常感谢我的导师*老师。他为人随和热情，治学严谨细心。在闲聊中他总是能像知心朋友一样鼓励你，在论文的写作和措辞等方面他也总会以“专业标准”严格要求你，从选题、定题开始，一直到最后论文的反复修改、润色，*老师始终认真负责地给予我深刻而细致地指导，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。正是*老师的无私帮助与热忱鼓励，我的毕业论文才能够得以顺利完成，谢谢*老师!还要感谢三年的大学生活，感谢我的家人和那些永远也不能忘记的朋友，他们的支持与情感，是我永远的财富。