商业银行对公存款营销策略分析ppt课件.ppt

《商业银行对公存款营销策略分析ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业银行对公存款营销策略分析ppt课件.ppt（163页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物1商业银行对公存款营销策略分析2015年10月 长春 采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2目录第一章第一章 商业银

2、行对公存款面临形势商业银行对公存款面临形势第二章第二章 商业银行负债业务简介商业银行负债业务简介第三章第三章 商业银行对公存款拓展路径商业银行对公存款拓展路径第四章第四章 对公存款几点营销技巧对公存款几点营销技巧采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物3第一章 商业银行对公存款面临形势一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大o 2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲

3、复苏后持续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至7%，持续下滑时间之长、幅度之大前所未有。o 今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。三季度GDP增速下降至6.9%，这是自2009年以来GDP增速再次低于7%。o 在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落，最终会在6%左右稳定下来。o 经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的违约风险逐步加大。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用

4、管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4第一章 商业银行对公存款面临形势突出表现之一：银行不良贷款上升明显o 截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。o 此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点

5、。o 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物5第一章 商业银行对公存款面临形势o 一、商业银行对公存款面临形势采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给

6、水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物6第一章 商业银行对公存款面临形势突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破p2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011 年度第二期中期票据本年利息（债券规模15亿元，应付的利息8550万元）。这是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。p2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（第一期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。p2015年

7、9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整，可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。p2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期的13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。p2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一期中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息10.57亿元，已偿付7亿元人民币。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，

8、以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物7第一章 商业银行对公存款面临形势总结：o 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。o 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授信作为拉动存款主要方式不可持续。o 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自身定位比一昧做大规模更重要。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接

9、部位干净无污物8第一章 商业银行对公存款面临形势二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升o 2014年主要商业银行对公存款概况银行名称银行名称20142014年对公存款年对公存款平均余额平均余额余额增速余额增速20132013年增速年增速20142014年对公存款年对公存款平均付息率平均付息率付息率较上年增付息率较上年增加加中国银行42163.37.93%10.07%农业银行47055.076.38%8.70%1.74%11%工商银行72519.827.13%7.60%2.02%6%建设银行63548.342.69%6.74%1.80%2%交通银行26815.076.44%9.68%2.32%1

10、7%中信银行22475.9110.90%12.00%2.36%22%平安银行12804.327.36%32.60%招商银行20336.6122.40%26.70%2.34%30%采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物9第一章 商业银行对公存款面临形势主要原因：o 银行内部 定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高 主要盈利模式尚未发生改变 满足监管要求 内部考核方式以存款

11、为主o 银行内部 派生存款效应减弱 财政存款招投标 互联网金融采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物10第一章 商业银行对公存款面临形势商业银行存款压力空前商业银行存款压力空前面临形势更加严峻面临形势更加严峻存款不稳存款不稳定性上升定性上升资产负债管资产负债管理难度增加理难度增加竞争加剧竞争加剧资金成本资金成本提高提高利差收窄利差收窄利率市场化利率市场化宏观经济宏观经济增长趋

12、缓增长趋缓金融脱媒金融脱媒采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物11第一章 商业银行对公存款面临形势总结：o 利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利差水平降低。o 从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越大。o 中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目，在当前形势下对

13、风险控制能力提出了严峻考验。o 积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消费金融业务。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物12第一章 商业银行对公存款面临形势三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱o 2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委联合印发了关于规范金融机构同业业务的通知(银发2014127号)，同时银监会发布了规范商业银行同业业务治理的通知(银监办发2

14、014140号) ，对银行同业业务进行了严格规范。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物13第一章 商业银行对公存款面临形势o对银行同业业务影响具体表现在：127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的金融资产

15、，信托受益权等非标资产的投资将受到严格限制。从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿意充当“过桥行”角色。规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩张将受到明显约束。将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的拨备和资本计提成本。对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类

16、信贷非标资产比对公司类贷款计提拨备。 采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物14第一章 商业银行对公存款面临形势总结 o 由于监管部门的规范，银行通过买入返售业务对接非标资产的通道已经堵死，造成存量业务结清后无法续接，客户及存款流失不可避免。o 同业投资是现阶段同业业务发展的新趋势，2015年上半年，16家上市银行同业资产规模总计为38.45万亿元，超过2成配置为应收款项类投

17、资，在年初时，这一占比16.4%，具体到应收款项类投资的增长，相较于年初，该类资产增幅为46.35%。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物15第一章 商业银行对公存款面临形势四、财政存款营销难度越来越大o 财政存款包括国库现金存款和其它财政存款（财政非税收入、财政转移支付资金、社会保障资金、住房与城乡建设项目资金）两大类。o 截至2014年底，我国政府机关团体(不包括国有企

18、业)共持有约18.3万亿元的银行存款，约相当于GDP的30%。而央行公布的12月末人民币存款余额为112.66万亿元。财政存款占比超过16%。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物16第一章 商业银行对公存款面临形势o 财政存款特点 规模大、稳定性强、维护成本较低。 不占用信贷资源，体现与当地政府合作紧密程度。 改善银行自身资金环境，提高风险抵抗能力。采用采用PP管及配件：根

19、据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物17第一章 商业银行对公存款面临形势p 近两年来，财政存款营销难度越来越大 关系营销，是和哪家银行熟就存哪家。 有频次、针对特定类型资金的招投标。 无论期限、无论金额、无论类型，已成为当下财政招标的主流。 财政存款与银行购买地方债进行挂钩采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，

20、以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物18第一章 商业银行对公存款面临形势案例分析一：财政存款招投标案例分析二：地方债发行绑架银行采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物19第一章 商业银行对公存款面临形势五、存款分流日趋严重p 2015年3月，新增人民币存款同比减少超1.1万亿，其

21、中居民和企业存款同比大跌近8000亿。p 2015年上半年人民币存款增加11.09万亿元，同比少增3756亿元， p 2015年9月份，当月人民币存款减少3192亿元，同比少增4641亿元。p 10月23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基准利率为1.5%，2015年8、9月CPI指数分别为2%、1.6%，连续两月存款利率跑不过CPI，负利率时代再次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，

22、边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物20第一章 商业银行对公存款面临形势p 存款分流主要途径1、股市、基金2、互联网金融、P2P、众筹3、理财产品4、境外分流5、第三方财富机构分流采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物21第一章 商业银行对公存款面临形势总结：p 由于上述因素对存款的冲击，银行负债结构日益多元化，资金来源稳定性下降，导致维护存款的成本明显上升

23、。p 存款面临的市场竞争更加激烈，价格战在今后一段时间仍会是主流现象，对银行的经营能力及风险控制能力提出了严峻挑战。 采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物22第二章 商业银行负债业务简介一、商业银行负债业务构成一、商业银行负债业务构成 商业银行负债商业银行负债具体包括三类：p 存款性负债（被动负债）：存款性负债（被动负债）：指商业银行的传统存款业务，银行规定利率，存款人自行

24、决定存放期限和金额，银行在业务中处于相对被动的地位。p 非存款性负债（主动负债）：非存款性负债（主动负债）：指银行主动向市场借款，如发行金融债、同业存单、大额可转让定期存单、保本理财、央行借款及同业拆借等。p 其他负债其他负债：商业银行在办理业务过程中，产生的没有固定债权人、没有规范化的信用关系的负债形式，如占有联行结算资金联行结算资金等。 处于银行联行往来帐户上的被银行暂时利用的资金。如果企业单位的结算资金已从付款单位帐户划出，正处于银行联行往来中，这期间的资金已被银行占用。 采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边

25、剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物23第二章 商业银行负债业务简介p 举例-某银行2009年底及2010年上半年负债业务构成：采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物24第二章 商业银行负债业务简介二、商业银行负债业务作用二、商业银行负债业务作用负债业务作用银行经营先决

26、条件生存发展之基础维持资产增长决定资产价格直接影响资产规模，为银行资产及中间业务提供客户基础。解决经营流动性的重要手段，保持对到期债务清偿能力，在符合存贷比要求前提下为贷款提供资金来源。资产规模的扩张决定了银行盈利及抗风险能力，负债业务是重要手段。负债成本一方面直接影响银行资产的价格，进而决定其竞争能力；另一方面则体现银行经营管理水平的高低。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无

27、污物25第二章 商业银行负债业务简介p 截至2012年底，全国性商业银行资产总额52.62万亿元，负债总额49.86亿元，所有者权益2.76万亿元；各项存款42.48万亿元，各项贷款27.35万亿元。p 就全国范围来看，商业银行的负债占到了总资产的94.75%，而存款又占到了负债总额的85.2%。 存款是银行从事各项业务的主要资金来源存款是银行从事各项业务的主要资金来源 是银行利润的最终来源和成长的最终源泉是银行利润的最终来源和成长的最终源泉采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接

28、部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物26第二章 商业银行负债业务简介三、商业银行对公存款三、商业银行对公存款p 对公存款是指企事业单位、个体经营者及机关团体等单位在银行的结算户存款、专户存款及定期存款等。-含协议存款、单位结构性存款、对公保本理财。p 近年来，对公合计占GDP比重已超过40%，同期个人储蓄存款占GDP比重稳定在20%左右，对公存款已成为银行负债的第一大来源。p 对中小银行而言，基于经营定位、网点限制、认知度等因素，对公存款占一般性存款比重往往超过80%。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据

29、给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物27第二章 商业银行负债业务简介四、商业银行对公存款基础产品四、商业银行对公存款基础产品单位活期存款单位定期存款单位协定存款单位通知存款单位协议存款单位大额存单单位结构性存款单位保本理财采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪

30、边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物28第二章 商业银行负债业务简介五、影响银行吸收对公存款因素五、影响银行吸收对公存款因素p 经济发展水平和经济周期波动p 中央银行货币政策p 企业经营状况p 银行创新能力与服务质量采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物29第三章 商业银行对公存款拓展路径一、授信介入一、授信介入-用好用活用好用活p 授信是切入客户的前提授信是切

31、入客户的前提。一旦客户与银行建立了授信关系，银行就获得了营销存款账户、结算、代理、银行卡和理财等业务机会，从而形成各类存款、理财及中间业务等。p 以有限的资源获取最大收益。以有限的资源获取最大收益。一是要落实授信各项回报；二是以授信带动产品的组合运用；三是多渠道、多通道满足客户融资需求。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物30第三章 商业银行对公存款拓展路径p 营销策略营销

32、策略-供参考供参考 中小企业流贷，因为银行话语权较重，授信审批前，先协商好存款配比，贷款款项下账后，配套低风险业务再次放款，如流贷、银承、信用证、保函等方式。 抓大不放小，小微企业走不了对公授信通道，走零售通道（个体工商户、私营业主贷款等），如果资质太差还是批不了，通过担保公司走起来，保证金虽不多，但也是肉，后期还可以关联营销个人业务。 有些客户爱流贷，通过客户找到上游，给上游配上授信，那好，上游的户头也要开过来，流贷受托支付到上游企业在本行开立的户头，存款就一直在体内循环了。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪

33、边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物31第三章 商业银行对公存款拓展路径 房地产项目，表内贷款不好做，通过通道走表外，配上一系列的工程保函，预售证出来了，要求预售款指定专户回款，卖房子了，销售款又来了，同时把按揭配上，争取作为主办行，个人业务也上来了。 贸易企业多有套利需求，内保外贷、信用证、掉期、资管、结构性理财等业务模式和产品灵活配套起来，当然需要对汇率有个预判，这样的特殊存款来的快，但是风险也大。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用

34、管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物32第三章 商业银行对公存款拓展路径有些客户收到银票，收一张大额银票可上游却好多家、收一堆小票可上游却要一张大额银票、收了一张无数手的转手票可上游却要一张一手票、收到一张小行票可上游却要一张大行票等情况。没关系，配点保证金加银票质押开新票，托收回来的资金就是存款。有些客户总是收到商票，头疼不已，下游硬给不收不行，上游不收，一片茫然。没关系，客户资质好做个商票贴现，资质不好配点保证金加上商票质押开立银票，解决其支付需求，又有存

35、款。不少企业因经营模式及结算模式，其有开立银承、信用证、融资性保函、各类工程保函等业务需求，那么除了信用客户，此处均有保证金存款，通过为该部分保证金存款提供增值服务提升营销竞争力。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物33第三章 商业银行对公存款拓展路径 有些核心客户在交易链中很强势，预收下游现金，有钱也不给上游，仅给商票，但钱又趴在账上不知怎么用，而上游资质薄弱贴现都很困难

36、。找核心客户谈，尝试让客户100%保证金开立银承（结构性存款质押、协商银承支付优惠、保证金利息前置）给上游，解决上游资金紧缺问题，又解决客户套利需求。 采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物34第三章 商业银行对公存款拓展路径（一）保证金营销案例一p 客户概况 山东A钢贸公司是山东省特大型钢材批发企业，公司主要业务是向本地的二级钢铁经销企业批发钢材，年销售额超过 12 亿元，

37、公司现金流较为充裕。 该公司与钢厂结算一般都是根据钢厂销售政策来选择银行结算工具，在销售旺季，厂家提 供折扣较少，该公司选择使用现款结算；在销售淡季，厂家提供折扣较多，该公司使用票据结算。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物35第三章 商业银行对公存款拓展路径p 银行切入点某银行了解到该公司最近将从山东某钢铁集团购进钢材。在12月份，钢厂提供优惠，现金结算提供1个点的折扣；

38、银票提供0.4个点的折扣。在这种方式下，银行客户经理提议，使用足额保证金银行承兑汇票结算，并为客户算账如下：以 1 亿货款结算为例：采用足额保证金银票结算，A钢贸公司的收益：保证金存款利息：1 亿元1.8%/2=90 万获得的商业折扣： 1 亿元0.4%40 万采用现金付款方式结算， A钢贸公司的收益：获得的商业折扣： 1 亿元1%100 万采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无

39、污物36第三章 商业银行对公存款拓展路径p 营销效果 1 亿元保证金存款可带来130万元的收益，较现金付款多出30万元，为客户带来了财务增值。 山东新名钢铁贸易公司接受了该行的服务方案，在销售淡季共计出票3.6 亿元，该行也通过该业务成功切入该客户，带来了稳定的存款日均。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物37第三章 商业银行对公存款拓展路径p 营销要点 全额银票通常存在于

40、以下行业：商品存在季节性销售，在淡季厂商提供价格折扣促销，如空调进入秋季后，厂商提供打折优惠；某款车更新换代，厂商准备清理库存等。此时，厂商提供的现款结算与票据结算的折扣差别很小，可以大力营销全额保证金银票业务。 对于现款与票据折扣差距较大，可在确保综合收益前提下，辅以单位结构性存款、保本理财产品做保证金进行质押。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物38第三章 商业银行对公

41、存款拓展路径（二）保证金营销案例二p 客户概况 沈阳X贸易有限公司为辽宁省油脂一级批发商，向省内经销粮油、 饲料的二级批发商销售粮油、油品等。该公司2014年销售收入为 3.8亿元，利润420万元。该公司对外采购一直通过在他行签发全额保证金银行承兑汇票支付。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物39第三章 商业银行对公存款拓展路径p 银行切入点 某银行了解到，该企业在他行办理

42、全额银票超过3亿元。该公司资产规模小，申报敞口授信肯定困难。提供同样的全额保证金银行承兑汇票，作为后来进入的银行很难获得客户认可。 该银行决定，将保证金对应的未来利息前置用于质押，由该行开具金额不大于保证金及其未来利息之和的银行承兑汇票，相当于提高了保证金的质押率。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物40第三章 商业银行对公存款拓展路径p 效果比较 如开立1亿元该种全额银票

43、，期限6个月，利率按半年期1.8%计算， X企业存入保证金=银票金额/（1保证金存款期限保证金存款利率）=9911万元。 如进一步营销电子票据，期限拉长到一年（一年期利率2.0%），则开立1亿元银票存入保证金为9804万元。 相比一般的全额保证金银行承兑汇票，保证金利息前置提高了质押率，在1% 左右，这对重视财务费用的中小企业具备相当的吸引力。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净

44、无污物41第三章 商业银行对公存款拓展路径p 营销要点 中小企业往往对价格、优惠条件非常敏感，一点优势就可能决定客户的选择。对这些客户的营销很简单，在符合国家监管规定及确保风险可控前提下，打价格战、优惠条件战。 对中小银行而言，必须体现出创新优势、机制优势。机制优势并不是费用多，而是创新速度更快、更贴身。 差异化服务产生竞争优势。银行之间竞争激烈，市场的后来者必须提供比现有银行更有竞争力的产品、业务组合才能获得机会，简单模仿对手是没有出路的。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接

45、部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物42第三章 商业银行对公存款拓展路径二、把握项目营销方向二、把握项目营销方向-围绕政府找项目围绕政府找项目p 当前形势下，当前形势下，经济增长放缓，产能过剩严重，实体经济的有效需求不足导致资金好找、项目难求。p 2015年6月末，9家股份制商业银行政府融资平台类贷款的平均不良率为0.11%。而同期，16家上市银行贷款平均不良率为1.3%。p 政府类项目资金量大、周期长，项目收益及存款回报可观，且有利于获得政府后续支持。p 2015年8月13日，银监会、国家发改委联合下发关于银行业支持重点领

46、域重大工程建设的指导意见（银监发201543号），从优化信贷管理与政策、持续推进金融创新、加强风险管理与防控等方面要求银行业金融机构加大对国家重点领域重大工程项目建设支持力度。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物43第三章 商业银行对公存款拓展路径p 围绕政府找项目围绕政府找项目列入政府重点项目的旧城改造、棚户区改造、保障房建设等城镇化建设项目及相关的土地运营、土地一级开发

47、等项目。具有商业化运作能力的融资平台项目，包括：（1）借款人或项目自身收益稳定，现金流充足，还款来源不依赖财政资金，或者仅部分还款来源为财政性资金，如财政补贴、税收返还等；（2）借款主体或项目具有一定的现金流，能提供有效、足值的抵押物或实力较强的担保主体。融资项目纳入政府财政预算，并在政府债务登记系统中进行登记。符合国家、监管和行内授信等相关政策。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位

48、干净无污物44第三章 商业银行对公存款拓展路径p 政府类融资项目营销创新策略政府类融资项目营销创新策略 授信品种创新：授信品种创新：城镇化建设贷款、棚户区改造贷款、旧城改造贷款 融资模式创新：融资模式创新：城镇化产业基金、政府引导基金、PPP融资 担保方式创新：担保方式创新：收费权、特许经营权、林权、集体土地承包经营权等。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物45第三章 商业

49、银行对公存款拓展路径（一）授信品种创新（一）授信品种创新-城镇化建设贷款城镇化建设贷款p 城镇化建设贷款一般是指银行向承担城镇化建设的企、事业法人发放的，用于城镇化实施过程中涉及的土地综合整治、城镇更新改造及安置房建设、产业园区建设、城镇基础设施建设的贷款。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物46第三章 商业银行对公存款拓展路径p 案例分析案例分析（1）客户概况 A建设开发

50、公司为市国资委一级企业，注册资本3.8亿元，主要负责新农村建设项目及政府建设项目的投资管理、城镇化改造及土地一级开发、农房改造项目管理，全过程管理政府投资建设项目的策划、资金筹措、建设实施、竣工验收。此前，企业为我行无贷户，存款较少。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物47第三章 商业银行对公存款拓展路径（2）需求分析经教育部批准，市政府投资创办了B大学。为配合B大学范围内