第4章-消费者购买决策与行为分析ppt课件.ppt

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1、LOGO第四章第四章 消费者购买决策与行为分析消费者购买决策与行为分析我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物购买决策分析购买决策分析本章本章内容内容购买行为分析购买行为分析我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物知识目标知识目标1、掌握消费者购买决策内容、方式和类型，理解消费者购、掌握消费者购买决策内容、方式和类型，理解消费者购买决策对购买行为的影响；买决策对购买行为的影响；2、理解并掌握消费者购买行为

2、的各种理论原理及其观点；、理解并掌握消费者购买行为的各种理论原理及其观点；3、理解并掌握消费者各种购买行为的类型；、理解并掌握消费者各种购买行为的类型；4、理解并掌握消费者购买行为的程序过程和心理过程及三、理解并掌握消费者购买行为的程序过程和心理过程及三个心理过程的相互关系。个心理过程的相互关系。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物能力目标能力目标能够运用购买决策理论进行购买决策，避免在购买活动中能够运用购买决策理论进行购买决策，避免在购买活动中产生不必要的问题，利用消费者购买行为表现，诱导其产

3、产生不必要的问题，利用消费者购买行为表现，诱导其产生购买行为，把握顾客购买心理。生购买行为，把握顾客购买心理。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。 佚名佚名在你没有以他的观点思考问题以前，在你没有以他的观点思考问题以前，你根本不可能了解一个人你根本不可能了解一个人除非你一直紧贴着他和一直围着他转。除非你一直紧贴着他和一直围着他转。 阿蒂卡斯阿蒂卡斯芬奇芬奇我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在

4、这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 假定你要去旅游，选择已局限在四个度假地：假定你要去旅游，选择已局限在四个度假地：A A、B B、C C、D D。并假定你主要对四种属性感兴趣：购物、历史景点、并假定你主要对四种属性感兴趣：购物、历史景点、饮食和价格。这样你就可以就不同度假地的每种属性进行饮食和价格。这样你就可以就不同度假地的每种属性进行评价，确定出品牌属性集。例如，对评价，确定出品牌属性集。例如，对A A度假地，按度假地，按1010分制分制的话，购物为的话，购物为1010，历史景点为，历史景点为8 8，饮食为，饮食为6 6，价格为，价格为4 4

5、（略（略贵）。同理，可确定出其它度假地的品牌信念集（如下贵）。同理，可确定出其它度假地的品牌信念集（如下表）。表）。以选择度假地的例子来说明以选择度假地的例子来说明我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物度假地度假地 属性属性 购物购物 历史景点历史景点 饮食饮食 价格价格 A AB BC CDD 10 8 6 4 10 8 6 4 8 9 8 3 8 9 8 3 6 8 10 5 6 8 10 5 4 3 7 8 4 3 7 8消费者关于度假地的品牌信念消费者关于度假地的品牌信念 权重权重 40%

6、 40% 30% 20% 10% 30% 20% 10%期望值期望值8.08.07.87.87.37.34.74.7选：选：A A我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物一、消费者市场v 个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。又称个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。又称消费品市场、生活资料市场和最终产品市场。消费品市场、生活资料市场和最终产品市场。顾客构成市场顾客构成市场没有他们，没有他们，就没有市场就没有市场你愿意永远你愿意永远对我对我忠诚忠诚吗？吗？是的，只要你永远是的，只要你

7、永远让我让我非常满意非常满意我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求本质的异化手表是什么？ 美美 学学 创创 意意工工 业业 设设 计计 精精 密密 技技 术术计时准确计时准确美的表现美的表现身份象征身份象征我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物轿车的不同选择出租车：出租车：造型、价位、性能造型、价位、性能 基本一致，品牌较少基本一致，品牌较少私家车：私家车：造型、价位、性能、风格各异，品牌众多造型

8、、价位、性能、风格各异，品牌众多我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物服装是什么服装是什么我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物二、购买行为分析的模式二、购买行为分析的模式购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利的购买行为。的购买行为。 购买行为模式有

9、：购买行为模式有：我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物经济学模式经济学模式经济学家经济学家马歇尔马歇尔购买者是购买者是“经济人经济人”。追求的是。追求的是“最大边际效用最大边际效用” (1)价格越低，商品的销售量越大；价格越低，商品的销售量越大；(2)本品价格越本品价格越低替代品越难销售；低替代品越难销售；(3)某商品价格下降，其互补某商品价格下降，其互补品销售看涨；品销售看涨；(4)推销费用越高，销售量越大等。推销费用越高，销售量越大等。要求企业注重产品的价格和性能；要求企业注重产品的价格和性

10、能；消费者的购买经济动机对购买行为的影响。消费者的购买经济动机对购买行为的影响。单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化其变化我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物传统心理学模式传统心理学模式需求驱策力模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出需求驱策力模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于的人类教育是基于“条件反射条件反射”而来的。而来的。需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起的。的。借助

11、强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业借助强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业营销实践中收到较好的效果。营销实践中收到较好的效果。人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买中的作用还不能作出满意回答。中的作用还不能作出满意回答。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物社会心理模式社会心理模式社会学家和心理学家共同努

12、力的结果社会学家和心理学家共同努力的结果人是社会人，需求行为受到社会群体的影响，同一人是社会人，需求行为受到社会群体的影响，同一社会阶层的人们的购物行为有着许多相似之处。社会阶层的人们的购物行为有着许多相似之处。确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对这些人在最大限度和范围内施展影响。这些人在最大限度和范围内施展影响。个人行为要受到社会影响是肯定的，但这种影响不个人行为要受到社会影响是肯定的，但这种影响不是全部。是全部。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个

13、活的生物基本基本要素要素分析分析暗箱暗箱分析分析刺激刺激反应反应分析分析三、购买行为分析的内容三、购买行为分析的内容我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物购买基本要素购买基本要素分析分析( (一一) ) 购买基本要素分析购买基本要素分析我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活

14、的生物（三）购买（三）购买 “ “刺激反应刺激反应”分析分析从从 “营销刺激营销刺激”对购买者行为产生的反应中，推对购买者行为产生的反应中，推断出断出“暗箱暗箱”中的部分内容。中的部分内容。从诸多因素中找出规律，并在预料购买者反从诸多因素中找出规律，并在预料购买者反应的情形下，运用应的情形下，运用“营销刺激营销刺激”。分析企业营销与购买者反应的关系是购买行分析企业营销与购买者反应的关系是购买行为分析的重点。为分析的重点。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物四、消费者购买行为的类型四、消费者购买行

15、为的类型( (一一) )根据消费者购买目标划分根据消费者购买目标划分全确定型全确定型半确定型半确定型不确定型不确定型购买商品前，有购买商品前，有明确的购买目标明确的购买目标有大致的购买有大致的购买目标目标没有明确的购买没有明确的购买目标目标我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物( (二二) )根据消费者的购买态度划分根据消费者的购买态度划分我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物【案例案例】速溶咖啡速溶

16、咖啡我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物通过对市场上消费者的调查，得出结论通过对市场上消费者的调查，得出结论竟是消费者不喜欢速溶咖啡的味道，这竟是消费者不喜欢速溶咖啡的味道，这显然不是真正的原因。为了深入了解消显然不是真正的原因。为了深入了解消费者拒绝饮用速溶咖啡的潜在动机，心费者拒绝饮用速溶咖啡的潜在动机，心理学家编制了两张购物单。其内容除在理学家编制了两张购物单。其内容除在咖啡一项不同之外，其余部分均相同。咖啡一项不同之外，其余部分均相同。再将这两张购物单分别发给两组妇女。再将这两张购物单分

17、别发给两组妇女。调查结果表明购买速溶咖啡的主妇被看调查结果表明购买速溶咖啡的主妇被看作是懒惰、生活没有计划的人；而购买作是懒惰、生活没有计划的人；而购买传统咖啡的主妇则被描绘成勤俭、讲究传统咖啡的主妇则被描绘成勤俭、讲究生活，有经验会烹调的主妇。生活，有经验会烹调的主妇。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物五、影响消费者购买行为的基本因素五、影响消费者购买行为的

18、基本因素 消费者需求及其行为的研究是市场营销学的基础内容，影响消费者需求及其行为的研究是市场营销学的基础内容，影响消费者行为的因素主要有三类：消费者行为的因素主要有三类： 消费者自身因素消费者自身因素 环境因素环境因素 企业市场营销因素企业市场营销因素我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物宏观因素：人口宏观因素：人口 经济经济 政治法律政治法律 社会文化社会文化 自然自然 科学技术科学技术微观因素：购物环境微观因素：购物环境 人流量人流量 服务技能与态度服务技能与态度 他人的看他人的看确认确认问题

19、问题信息信息收集收集产品产品评价评价购买购买决策决策购后购后行为行为生理因素：质量；性别；健康；特质生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习重复购买；学习渠道因素批发渠道因素批发 零零售售 位置位置 交通交通价格因素价格因素 基本价基本价格格 折扣折扣 信贷信贷产品因素：质量产品因素：质量 性能性能 商标商标 包装包装促销因素：广告促销因素：广告 推销推销 公关公关 销售促进销售促进外外在在因因素素营营销销因因素素内在因素内在因素购买决策购买决策 影响购买行为的因素影响购买行为的因

20、素我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物选取的三个基本因素选取的三个基本因素第28页消费者购买行为需求需求（需求产生原因、需求目标、需求转移等）需求产生原因、需求目标、需求转移等）个人因素个人因素环境因素环境因素 年龄年龄 家庭规模家庭规模 经济经济 个性个性 自我形象自我形象生活方式生活方式 心理心理文化文化 亚文化、亚文化、 社会社会 阶层、阶层、 相关相关 群体群体我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个

21、活的生物功能驱动产生需求功能驱动产生需求 2 如：溪水如：溪水 畅游畅游自身经验总结产生需求自身经验总结产生需求3 如：前次消费经验如：前次消费经验人际交往引发需求人际交往引发需求4 如：消费攀比如：消费攀比营销活动产生需求营销活动产生需求5 如：企业的影响如：企业的影响 （一）需求（一）需求自然驱动产生需求自然驱动产生需求 1 如：饥饿，口渴如：饥饿，口渴需求产生的原因需求产生的原因我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求目标需求目标例例 子子寻求愉快寻求愉快宁进高档餐厅，不冒价廉物差的风险宁

22、进高档餐厅，不冒价廉物差的风险防止不愉快防止不愉快花几万元钱择校，避免孩子上不了大学花几万元钱择校，避免孩子上不了大学 解决冲突解决冲突购买名牌家电，避免维修和不可靠购买名牌家电，避免维修和不可靠 维持维持宁住市中心的小房子，不住市郊大房子宁住市中心的小房子，不住市郊大房子 需求目标需求目标我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 生 理 安 全 社 交自 尊自我实现马马斯斯洛洛需需求求层层次次需求的层次需求的层次我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也

23、感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物需求转移规律需求转移规律效仿者效仿者跟随者跟随者约约2.5消费领袖消费领袖 需求在群体内的转移需求在群体内的转移我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物为什么网民的主体是低收入者为什么网民的主体是低收入者? ?牛仔服的流行牛仔服的流行 时尚、潮流并不总是由时尚、潮流并不总是由 高收入人群向低收入人群扩散的高收入人群向低收入人群扩散的互联网消费的热度互联网消费的热度需求在社会群体间的转移需求在社会群体间的转移我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什

24、么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 需求的时空转移需求的时空转移时时尚尚的的横横流流我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 3.3.经济状况经济状况 5.5.生活方式生活方式个人个人因素因素6.6.心理心理 4.4.个性和自我形象个性和自我形象 2.2.性别、职业、性别、职业、 受教育程度受教育程度1.1.年龄和家庭规模年龄和家庭规模（二）个人因素（二）个人因素我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但

25、是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 糖果糖果 冷饮冷饮 玩具玩具 文体用品文体用品 时装时装 家庭用品家庭用品 保健品保健品 穿戴穿戴 娱乐娱乐 家具家具 电器电器 旅游旅游 婴儿食品婴儿食品 玩具玩具 自行车自行车 文教用品文教用品消费兴趣消费兴趣 消费兴趣消费兴趣年年 龄龄家庭规模家庭规模儿童儿童青少年青少年成年成年老年老年二人家庭二人家庭独身青年独身青年幼儿夫妇幼儿夫妇入学夫妇入学夫妇不同不同年龄和家庭的消费兴趣年龄和家庭的消费兴趣我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物

26、v 营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。v 典型的产品支配形式如下：典型的产品支配形式如下： 对营销人员的启示对营销人员的启示 各自支配型：生活用品各自支配型：生活用品 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐共同支配型：度假、住宅、户外娱乐我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也

27、感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物洗衣机洗衣机地地 毯毯是否购买何时何时购买购买何地何地购买购买颜色颜色款式款式厨房用具厨房用具住宅住宅汽车汽车电视机电视机保险保险决策对象及方向决策对象及方向夫妻的角色夫妻的角色我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物性别、职业受教育程度欲望差异欲望差异购买习惯购买习惯不同不同消费消费构成构成不同不同性别性别消费构成消费构成不同不同购买购买习惯习惯 差异差异职业职业受教育受教育程度程度性别、职业、受教育程度性别、职业、受教育程度我吓了一跳，蝎子是多么

28、丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物品牌的地位和身份象征品牌的地位和身份象征v 可口可乐象征着美国文化的可口可乐象征着美国文化的“自由、快乐自由、快乐”；v 麦当劳的麦当劳的“汉堡包文化汉堡包文化”代表着美国中产阶级的餐饮文代表着美国中产阶级的餐饮文化；化；v 奔驰汽车就是身份和地位的象征，深得有钱人的喜爱；奔驰汽车就是身份和地位的象征，深得有钱人的喜爱；v 宝马车作为成功者的象征而被购买宝马车作为成功者的象征而被购买v 万宝路体现着美国西部牛仔的开拓精神万宝路体现着美国西部牛仔的开拓精神我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和

29、恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v劳力士、浪琴等为代表的瑞士名表已成为男性消费者身份地位的劳力士、浪琴等为代表的瑞士名表已成为男性消费者身份地位的象征；象征；v古琦古琦( (GUCCI) )，7070多年历史的意大利皮具名牌多年历史的意大利皮具名牌; ;v普拉达普拉达( (PRADA) )，“摩登摩登”的代名词；的代名词；v爱马仕爱马仕( (HERMES) )，有，有160160多年历史，手袋柔和、含蓄，被称为多年历史，手袋柔和、含蓄，被称为“女性永远的憧憬女性永远的憧憬”；v路易路易威登（威登（LV），有），有100

30、100多年历史，世界皮具领域的顶级品牌多年历史，世界皮具领域的顶级品牌; ;v卡地亚卡地亚( (CARTIER) )，有，有“皇家的珠宝商皇家的珠宝商”之称，之称，性别差异：女人看包，男人看表我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v 经济状况决定购买能力，制约购买行为可任意支可任意支配收入水配收入水平平需求需求低收入者对价格的敏感性高于高收入者低收入者对价格的敏感性高于高收入者经济状况经济状况我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜

31、测没有错：表里边有一个活的生物个性和自我形象个性和自我形象v 每个人都有影响他或她的购买行为的独特个性。每个人都有影响他或她的购买行为的独特个性。v 自信、自卑、冒险自信、自卑、冒险 谨慎、勇敢、胆小等谨慎、勇敢、胆小等 个性是指一个人所特有的心个性是指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他或她理特征，它导致一个人对他或她所处的环境的相对一致和持续不所处的环境的相对一致和持续不断的响应。断的响应。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物生活方式：个人在生活方面所表现出来的兴趣、爱好、观念、生活方式

32、：个人在生活方面所表现出来的兴趣、爱好、观念、以及参加活动的方式。以及参加活动的方式。参加活动的方式“嬉皮士型嬉皮士型”“艺术家型艺术家型”“新贫族新贫族”“飘一族飘一族”“月光族月光族”生活方式生活方式我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物造型、造型、色彩、色彩、美感美感求新求异的欲望求新求异的欲望从众从众求名求名好奇好奇求美求美求新求新偏好偏好预期预期求实求实选价选价心理心理实际效用实际效用方便耐久方便耐久商标、商标、牌号牌号新颖、新颖、独特独特偏爱古典、现偏爱古典、现代、高贵等代、高贵等迎迎

33、合合价价格格未来未来价值价值个人心理个人心理我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v资料链接资料链接1 1：关于宠物的消费者习惯及态度研究关于宠物的消费者习惯及态度研究v资料链接资料链接2 2：狗狗们在美国家庭的美好待遇狗狗们在美国家庭的美好待遇 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物（三）文化及社会环境因素文化及文化及亚文化亚文化社会社会阶层阶层相关相关群体群体123我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖

34、的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物文化和亚文化文化和亚文化v文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响：响：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱主义和富有朝质享受、自我、自由、形式美、博爱主义和富有朝气。气。亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。域。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到

35、愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物“文化文化”的影响：一把锋利而又尖锐的钢刀架到了脖子的影响：一把锋利而又尖锐的钢刀架到了脖子上上 数学老师：数学老师：假设脖子上最先碰到的一点为假设脖子上最先碰到的一点为P P，坐标为（，坐标为（x0 x0，y0y0），而钢刀），而钢刀所在直线为所在直线为y=kx+by=kx+b，求，求P P点到直线的距离。哦，点到直线的距离。哦， 。英语老师：英语老师：一脸无可奈何地看着钢刀，仍旧不停地问：一脸无可奈何地看着钢刀，仍旧不停地问：“Oh, My God! Oh, My God! Whats the matter? Tell me the reaso

36、n, OK?”Whats the matter? Tell me the reason, OK?”语文老师：语文老师：深深地叹了口气，轻声地念道：深深地叹了口气，轻声地念道：“轻轻的我走了，正如我轻轻轻轻的我走了，正如我轻轻的来，我轻轻的挥手，作别西天的云彩的来，我轻轻的挥手，作别西天的云彩” 生物老师：生物老师：大家要用显微镜观察一下在无机物进入有机物的过程中，发生了大家要用显微镜观察一下在无机物进入有机物的过程中，发生了怎样的物质交换怎样的物质交换我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 物理老

37、师：物理老师：等一下，让我们来瞅一瞅，分析一下钢刀现在的受力情况。等一下，让我们来瞅一瞅，分析一下钢刀现在的受力情况。呃，钢刀受到自身的重力和肩膀给它的支持力，有脖子给的阻力和陷入脖子呃，钢刀受到自身的重力和肩膀给它的支持力，有脖子给的阻力和陷入脖子内的摩擦力，并且四力保持平衡。内的摩擦力，并且四力保持平衡。 化学老师：化学老师：这是一道很好的题目，同学们注意两种情况。当它是不锈钢这是一道很好的题目，同学们注意两种情况。当它是不锈钢制的，即含有制的，即含有FeFe，而不含，而不含Fe2O3Fe2O3时，它与氨基酸的反应是这个方程式时，它与氨基酸的反应是这个方程式当它含有当它含有Fe2O3Fe2

38、O3时，它与氨基酸的反应则是这个方程式时，它与氨基酸的反应则是这个方程式政治老师：政治老师：我一向信仰马克思的辩证唯物主义，而现在，我要利用一下我一向信仰马克思的辩证唯物主义，而现在，我要利用一下唯心主义，那就是唯心主义，那就是我讲这个刀子不在我脖子上就不在脖子上！我讲这个刀子不在我脖子上就不在脖子上！我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物全球人口统计全球人口统计假如只有个人生活在世假如只有个人生活在世界上，那么将是：界上，那么将是：个亚洲人个亚洲人个欧洲人个欧洲人个美洲人个美洲人个非洲人个非洲人

39、个女人个女人个男人个男人个属于有色个属于有色人种的人人种的人个基督教徒个基督教徒在同样的个人中：在同样的个人中：个人将拥有全世界的财富这个人将拥有全世界的财富这个人都是美国人个人都是美国人个人不识字个人不识字个人营养不良个人营养不良个人生活在低于标准的房子里个人生活在低于标准的房子里个人濒死，个人将要出生个人濒死，个人将要出生个人能接受大学教育个人能接受大学教育个人拥有电脑个人拥有电脑我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 文科生最头痛的事：文科生最头痛的事：15301530元存了元存了3 3个月

40、零七天，银行利息个月零七天，银行利息2.142.14，扣去，扣去2020的利息税，最后总共是多少？的利息税，最后总共是多少？ 理科生最头痛的事：情人节的前一天，在烛光下苦思冥想，给女朋友的理科生最头痛的事：情人节的前一天，在烛光下苦思冥想，给女朋友的卡片上写点什么才好呢？卡片上写点什么才好呢？ 文科生对文科生吹嘘：最近我对爱因斯坦的相对论做了进一步的研究。文科生对文科生吹嘘：最近我对爱因斯坦的相对论做了进一步的研究。 理科生对理科生吹嘘：理科生对理科生吹嘘：红楼梦红楼梦中的诗词歌赋，我已烂熟于心。中的诗词歌赋，我已烂熟于心。 文科生对理科生炫耀：古代音韵学学起来像唱歌一样有趣！文科生对理科生炫

41、耀：古代音韵学学起来像唱歌一样有趣！理科生对文科生炫耀：学微积分其时像打游戏一样好玩。理科生对文科生炫耀：学微积分其时像打游戏一样好玩。 文科生最不爱听的夸奖：哇！你连莎士比亚都知道，好渊博呀！文科生最不爱听的夸奖：哇！你连莎士比亚都知道，好渊博呀！理科生最不爱听的夸奖：天，你连灯泡线路都会接，真能干啊！理科生最不爱听的夸奖：天，你连灯泡线路都会接，真能干啊！文化的差异：文科生和理科生文化的差异：文科生和理科生我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物v财富（或经济收入）财富（或经济收入）v权力（个人

42、选择或影响他人的能力）权力（个人选择或影响他人的能力）v声望（被他人认可或赞同的程度）声望（被他人认可或赞同的程度）社会阶层社会阶层我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物美国的七种社会阶层美国的七种社会阶层1.1.上等上层人（上等上层人（1%1%）2.2.下等上层人（下等上层人（2%2%）3.3.上等中层人（上等中层人（12%12%）4.4.中等阶层（中等阶层（32%32%）5.5.劳动阶层（劳动阶层（38%38%）6.6.上等下层人（上等下层人（9%9%）7.7.下等下层人（下等下层人（7% 7

43、% 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物相关群体相关群体能直接和间接影响消费者行为和价值观的群体。能直接和间接影响消费者行为和价值观的群体。成员资格型成员资格型参考团体参考团体向往型向往型参考团体参考团体接触型接触型参考团体参考团体我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的

44、生物课堂研讨v您如何评价您如何评价“明星明星”在营销中的影响力及在营销中的影响力及号召力？号召力？ 我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物23455需求认识需求认识5信息收集信息收集5比较平价比较平价5决定购买决定购买5购后评价购后评价动动机机产产生生分析属性分析属性确定信念确定信念形成期望形成期望 做出评价做出评价满意满意惊喜惊喜忠诚忠诚漠然漠然抱怨抱怨 信信息息来来源源 他他人人态态度度意意外外情情况况 五、消费者购买决策过程1我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽

45、的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物确认需要我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物例：无间道之眼镜版例：无间道之眼镜版男生的购买动机眼 镜文雅男生暗 恋遮晒防沙我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物信息收集消费者寻求所需求的信息一般有：产品质量、功消费者寻求所需求的信息一般有：产品质量、功能、价格、牌号、已经购买者的评价等。能、价格、牌号、已经购买者的评价等。我吓了一

46、跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 照相机：照片清晰度，摄影速度，相机大小，价格。照相机：照片清晰度，摄影速度，相机大小，价格。 旅馆：位置，清洁度，气氛，费用。旅馆：位置，清洁度，气氛，费用。 漱口剂：颜色，效力，杀菌能力，价格，味道。漱口剂：颜色，效力，杀菌能力，价格，味道。 轮胎：安全，耐磨寿命，行驶质量，价格。轮胎：安全，耐磨寿命，行驶质量，价格。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物比较评价根据

47、收集的资料根据收集的资料，对商品属性作，对商品属性作出的价值判断。出的价值判断。企业要注意了解并企业要注意了解并努力提高本企业产努力提高本企业产品的知名度。还要品的知名度。还要调查研究人们比较调查研究人们比较评价某类商品时所评价某类商品时所考虑的主要方面，考虑的主要方面，并突出进行这些方并突出进行这些方面宣传面宣传消费者对商品属性消费者对商品属性的评价因人因时因的评价因人因时因地而异，有的评价地而异，有的评价注重价格，有的注注重价格，有的注重质量，有的注重重质量，有的注重牌号或式样等。牌号或式样等。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，

48、证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物决定购买我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物孩子的力量家 庭 孩子 家 庭影响影响力力我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物购后评价我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物预期满意理论预期满意理论认为消费者对所购商品的满意程度，取决于购前期望的实现认为消费者对所购商

49、品的满意程度，取决于购前期望的实现程度。程度。如果购买满意程度达到或超过他购前期望，他就会比较满意；如果购买满意程度达到或超过他购前期望，他就会比较满意；反之，就会不满意。如果希望与现实差距越大，消费者的不反之，就会不满意。如果希望与现实差距越大，消费者的不满意感也就会越大。满意感也就会越大。企业营销对商品的宣传应尽量实事求是，不要夸大其词，以企业营销对商品的宣传应尽量实事求是，不要夸大其词，以免造成消费者在购买前的希望过高，使用后却对商品产生强免造成消费者在购买前的希望过高，使用后却对商品产生强烈不满。烈不满。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是

50、我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物认识差距理论认识差距理论任何商品都有其优点和缺点，而消费者在购买时往任何商品都有其优点和缺点，而消费者在购买时往往看重商品的优点，而购买后，又较多注意商品的往看重商品的优点，而购买后，又较多注意商品的缺点，当别的同类商品更有吸引力，消费者对所购缺点，当别的同类商品更有吸引力，消费者对所购商品的不满意感就会越大。商品的不满意感就会越大。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶和恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物 买后买后行为行为满意满意不满意不满意宣传宣传不宣传不宣传采取行动采取行动