市场营销策略文献综述(共32页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆麦卡锡提

2、出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。20世纪90年代中

3、期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。战略意味着企业未来的经营行动。它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。前者是企业全局性

4、的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。在美国，20世纪70年代早期的经济冲击导致了“战略计划概念的产生，从而有了“营销战略思想的萌芽。50年代，理论界对营销战略两个重要组成部分“市场营销组合和“目标市场定位分别进行了重点研究;80年代，将服务作为4P以外的第五个重要营销组合因素产生了对营销战略中“产品服

5、务战略的研究;90年代，国际营销的产生使重要的营销战略思想一一合作(战略联盟)的研究得到较大发展7。2 市场营销环境理论2.1 市场营销环境的概念与分类企业并不是生存在一个真空环境内的，作为社会经济组织或社会细胞，它总是在一定的外界环境条件下开展市场营销活动。而这些外界环境条件是不断变化的，一方面，它既给企业造成了新的市场机会；另一方面，它又给企业带来某种威胁。因此，市场营销环境对企业的生存和发展具有重要意义。企业必须重视对市场营销环境的分析和研究，并根据市场营销环境的变化制定有效的市场营销战略，扬长避短、趋利避害、适应变化、抓住机会，实现自己的市场营销目标8。按照美国著名市场学家菲利普科特勒

6、的解释，市场营销环境是：影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。具体地说就是：“影响企业的市场营销管理能力，是其能否卓有成效地发展和维持与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。因此，市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。市场营销环境包括宏观环境和微观环境9。2.2 市场营销宏观环境和微观环境市场营销宏观环境包括政治、法律、经济、人口、自然、科学技术、社会文化等环境因素，一切营销组织都处于这些宏观环境之中，因而不可避免地要受其影响和制约。可以说，企业市场营销的宏观环境都是不可控制的变数，企业及其所处的微观环境

7、，都在宏观力量的控制之下，若想顺利实现营销目标，就要分析预测这些宏观力量及其发展变化的趋势给企业带来的机会或者是威胁10。市场营销微观环境是指对企业营销活动能产生直接影响的，介于营销策略与宏观环境之间的一种营销环境，包括营销部门所在的企业、供应商、营销中介、顾客、信息、竞争者、公众等因素。这些因素和宏观环境比较起来，对市场营销活动有更加直接的影响，并且经过努力对一些因素可以进行不同程度的控制11。3 消费者购买行为理论分析3.1消费者市场及其分类消费者市场由为满足生活需要而购买货物或劳务的一切个人和家庭所组成。消费者市场的购买是最终市场的购买，意味着商品的使用价值和价值的最终实现。顾客的购买目

8、的是为了满足个人和家庭的需要12。消费品是每个消费者和家庭不可缺少的物品和劳务，是消费者最经常购买的对象。消费品可从以下角度进行分类13：第一，按商品的形态和使用频率划分可分为耐用消费品、易耗消费品和劳务三种。第二，根据消费者购买行为上的差异可分为便利品、选购品和特殊用品三种。3.2 消费者购买行为分析消费者购买行为是指消费主体通过货币支出而取得所需要的商品或劳务时的选择过程，其中包括各个行为和一定时期内选择行为的连接。（1）影响消费者购买行为的因素主要包括：消费者购买行为的经济因素分析、消费者购买行为的心理因素分析、消费者购买行为的社会因素分析。（2）消费者购买行为的类型，按不同的标准可有不

9、同的分类：按消费者购买目标的选定程度，可分为全确定型、半确定型和不确定型；按消费者购买态度与要求，分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑虑型和随意型；（3） 按消费者在购买现场的情感反应，分为诚实型、温顺型、健谈型、反抗型和激励型14。4 市场细分与目标市场定位企业在市场营销环境分析的基础上进行的市场细分化、目标化和定位，是决定营销成败的关键。营销学家把此作为现代营销策略的核心，简称“STP营销，它是由以下三部分构成：一是细分市场。二是选择目标市场。三是产品定位。它们不仅在逻辑思维上关联密切，而且在程序上也不能前后颠倒。市场细分是目标市场选择和市场定位的必要前提，而目标市场选择和市场定

10、位是市场细分的必然结果。4.1市场细分和目标市场（1）市场细分的概念所谓市场细分就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异，把某一产品的市场整体划分为若干购买者群体的市场分类过程。在这里每一个购买者就是一个细分市场，亦称“子市场或“分市场，每个分市场都是由具有类似需求倾向的购买者构成的群体15。（2）消费者市场细分市场细分的基础是客观存在的需求的差异性，但差异性很多，究竟按哪些标准进行细分，没有一个绝对正确的方法或固定不变的模式。各行各业可采取许多不同的变数和许多不同的细分标准，以求得最佳的营销机会16。（1） 目标市场的概念通过分析细分市场需求满足的程度，去发现那些尚未得到满足的需

11、求，而企业自身又具有满足需求的条件，就可选定为目标市场，又称市场定位。确定目标市场通常有两种方法:“市场总体即把市场看作一个整体，看作一个大的、总的市场;“市场细分即把市场看作几个比较小的细分市场所构成的，将其中一个或几个细分市场作为目标市场17。4.2 市场定位（1）市场定位的概念定位是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的地位，定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体差别。（2）市场定位的步骤市场定位准备确认本企业的竞争优势这一步骤的中心任务要回答以下三个问题：一是竞争对手的产品定位如何？二是目标市场上足够数量的顾客欲望满足如何以及确实还需要什么？三是针对竞

12、争者的市场定位和潜在顾客真正需要的利益，要求企业应该和能够做什么？要回答这三个问题，市场营销人员必须通过一切调研手段，系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果19。准确选择相对竞争优势准确选择相对竞争优势就是一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在下列七大方面的优势和劣势：经营管理方面；技术开发方面；采购方面；生产方面；市场营销方面；财务方面；产品方面20。 18显示独特竞争优势在市场上，企业通过一系列促销活动，使其独特的竞争优势准确的传递给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本

13、企业的市场定位，在顾客心目中建立一致的形象；其次，企业需通过一切努力强化目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象；最后，企业应注意当目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或企业市场定位宣传失误造成目标顾客模糊、混乱和误会时，应及时矫正与市场定位不一致的形象21。有了好的营销策略，需要有好的执行力。首先，人才是公司经营之本。尤其是终端营销人员，他们是公司信息的窗口，连接公司和顾客桥梁，是品牌的代言人，所以公司必须制定一个完善销售人员管理体系，如设计好组织机构，制定销售人员的目标，培训、指导、激励终端人员。其次，根据目标市场、顾客需求和公司规划来制定一个发展战略。最后并根据发展战略进行实施，在实施的过程

14、中应用PDCA定律来进行实施、调整和在实施22。营销组织是指分配营销部门职能，执行市场营销计划，是指将营销计划转变为具体营销行动的过程，即把企业的经济资源有效地投入到企业营销活动中，完成计划规定的任务、实现既定目标的过程。企业要有效地执行市场营销计划，必须建立起专门的市场营销组织。现代商战是企业实力的竞争，更是经理人智慧的竞争。“用兵之道，以计为首。这里的“计同样包含着计划的部分。对任何公司来说，制定正确的营销计划非常重要，百丽丝同样如此23。竞争是商品经济的基本特性，只要存在着商品生产和商品交换，就必然存在着竞争。在目标市场进行营销活动的过程中，不可避免地会遇到竞争者或竞争对手的挑战。因为竞

15、争者的营销战略以及营销活动的变化，会直接影响到企业的营销。例如最为明显的是竞争对手的价格、广告宣传、促销手段的变化，新产品的开发，售前售后服务的加强等，都将直接对企业造成威胁。因而企业必须密切注视竞争者的任何细微变化，并做出相应的对策24。家纺市场变化很快，本次营销策略目标的制定主要是围绕百丽丝品牌自进入郑州市场后达到盈利及区域市场基本占有来总体策划。百丽丝品牌的起步和市场推广分三期进行，分别是市场导入期、市场扩张期和市场的快速推广期，营销策划主要围绕品牌的“差异性产品组合来运作，以此来赢得与竞争品牌竞争的优势，注重终端赢利模式打造，以区域(市)为单位，形成一个可以快速复制的推广模式，然后采用

16、“以深挖区域市场，以农村包围城市的推广方式抢占市场的整体策略。计划通过三期的推广，在郑州市场取得较高的市场占有率，为全郑州市场的开拓做好准备打好基础25。团购营销具有几大特征:一是大多数团购都是购买方为员工福利而购买，具有明显的节日性；二是不占用资金或者占用资金很少且费用低廉。绝大部分团购都是现款成交，不需要资金周转，而且营销费用非常低廉，利润可观；三是营销环节缩短。团购不同于面向普通消费者的营销，只需要与企业方与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈即可搞定26。渠道作为产品销售的一个通路，是消费者购买产品的重要场所，渠道选择的正确与否将极大的影响着产品的销售。对家纺行业而言，由于其本身具备的

17、渠道特殊性，有很大程度上己经决定了产品的渠道策略27。根据马斯洛的需求层次理论，人的需要可归结为生理的需要和心理的需要两个层次。随着生活水平的提高，人们的生理需要日趋满足，这时心理需要就显得特别突出，人们的消费也由物质性消费转向注重商品附加值、以求获得心理满足的感性消费。随着市场环境发生深层变化，顾客需求也呈现出新的特点。顾客从理性消费时代进入感性消费时代，顾客在消费产品或服务的同时，更加重视心理上的充实和满足，着意追求在商品购买和消费过程中体验到的精神满足和消费享受。好的购物环境是吸引顾客的导入点，购物环境并不是单纯陈列商品的场所，而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法等，将经营者以及导购

18、员的思想、态度巧妙地传达给顾客，激发顾客需求、 引导顾客消费、最终获得成功销售的目的。导购员的培训主要从以下几个方面29:要学会理解顾客、要善于发现顾客的真实需要、尽可能多地为顾客提供满意的服务结束语综上所述，目前国内外关于市场营销战略的研究已经取得了大量的研究成28果。这些研究成果以及研究思路都是值得我们借鉴的。 1杜伟锦,章斌,张凤霞.市场营销策略的比较研究(J).电子科技大学学报,2004（3）2陈绍刚,赵局蓉.基于随机佑值的两物品拍卖的投标决策J.电子科技大学学报，2002(4)3香雄斌,张金龙,攀志成.多激动合同定价中最优风险分担率的研究J.系统工租理论与实戏,1999（5）:24-

19、24Riley J G,Samuelson W.Optimal auctionsJ.Ameircan Economic Review,1981(3):381-3925刘冀生.企业经营战略M.清华大学出版社.1995科特勒(Kotler.P)，阿姆斯特朗(Arinstrong.G). (美).愈利军译.营销学导论M.华夏出版.1998 67戴维.w.克雷文斯,奈杰尔.E.皮尔西.战略营销M.北京.机械工业出社.2004 周景勤.营销与策划M.北京：北京大学出版社.2015菲利普科特勒.市场营销管理M.北京：中国人民大学出版社.1997 周景勤.营销与策划M.北京：北京大学出版社.2015吕涛.企

20、业营销策划M.北京：中国矿业大学出版社.2015菲利普科特勒.市场营销管理M.北京：中国人民大学出版社.1997金圣才.科特勒营销管理（第11版）笔记和课后习题详解.中国石化出版社，01514胡祖光，王俊豪.市场调研与预测M.北京：中国发展出版社.2015 张屹.家具制造业营销操作实务大全M.广州：广东经济出版社.2002 田俊玲.床垫市场营销策略研究D.郑州大学，2015菲利普.科特勒,梅汝和等译.营销管理M.上海:上海出版.2000吴智慧.中国家具工业发展的现状与展望J.南京林业大学学报，2002（5）. 李勇.国内外家具市场分析及预测J.森林工程，2004（3）.张闻.浅论家具行业的发展

21、现状趋势及战略取向J.湖南林业科技，2015（1）. 刘宇哲.中国企业战略管理务实与案例M.北京：企业管理出版社.2000 肖建中著.王牌店长经理十项全能训练.北京:农业大学出版社.2015 徐斌主编.服装商品组合，北京，中国纺织出版社，2015李光斗著.品牌战.北京：清华大学出版社。2015刘国余，张立群等主编.设计与设计管理研究.上海交通大学出版社.2015 刘达.打造家纺企业的黄金渠道J.家纺时代，2015（3）.金娟，方敏著.打造一流的专卖店.深圳:海天出版社.2003陆丽明著 如何进行客户服务管理，北京大学出版社，2003孟韬，毕克贵著 营销策划方法、技巧与文案.北京:机械工业出版社

22、.2015 9奇瑞QQ营销策略研究文献综述2017-01-04 19:57 | #2楼一、调查资料的准备1、图书馆资料，了解最新市场营销策略。2、万方、维普、中国知网等校内大型期刊网站，查询研究对象最新的资料。3、专业相关书籍，加深市场营销新策略的理解。4、百度文库查询相关资料。二、研究背景微型客车曾在上世纪90年代初持续高速增长，但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消“面的，限制微客，微型客车至今仍然被大城市列在“另册，受到歧视。同时，由于各大城市在安全环保方面要求不断提高，成本的抬升使微型车的价格优势越来越小，因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿车生产，微客产量的增幅迅速下降，从2001

23、年到2003年，微客的产量的年增长幅度分别为20.41%、33.00%、5.84%。作为中国新一代微轿的精神领袖，奇瑞QQ的成功源自于它独辟蹊径的营销手段与传播策略。在这些背后是奇瑞公司和QQ的全案代理公司北京大都会广告公司锐意创新的协作，以及对汽车品牌独特文化建设的思考。三、营销策略基本理论营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的汽车产品和服务而实现企业目标的过程。 1、4Ps营销战略计划：（1）Probing(市场探查)。Probing(探查

24、或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(Marketing Research)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足顾客需要为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有效等等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是市场营销的出发点。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研（科特勒，1986）。（2）Partitioning（市场分割）。实际上就是市场细分

25、(Marketing Segmentation)，其含义就是根据顾客需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个顾客群的过程。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的顾客构成的群体，因此，分属不同细分市场的顾客对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的顾客的需求具有相似性。（3）Prioritizing（市场优化）。实际上就是对目标市场的选择(Marketing Targeting)，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分顾客。企业资源的有限性和顾客需求的多样性决定了企业不能经营所有的产品并满足所有顾客的需求。任何企业只能根据自己的资源优势和

26、顾客的需求，经营一定的产品，满足顾客的部分需要。（4）Positioning（市场定位）。其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。2、7Ps服务营销(Service-Marketing)在20世纪70年代，服务业迅速发展起来。布姆斯和比特纳（Booms and Bitner）于1981年在原来4Ps的基础上增加了三个“服务性的P：参与者（Participants），物质展示（Physical Evidence），过程（Process），从而形成了服务营销的7P

27、s。7Ps的意义在于：提出了员工的参与对整个营销活动实现的重要意义，在一定程度上体现了“人本管理的思想，即企业员工是企业组织的主体，员工在企业里对企业有各种各样的要求，企业只有不断满足员工的需要，员工才有积极性，企业才能成长。重视营销活动中顾客的参与与配合，体现了关系营销的思想。对展示的重视，体现了沟通与传播的思想。对过程的重视，这不仅重视企业针对顾客的外部营销活动的过程，而且启示我们，企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门执行的全员参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。3、6Ps大营销（Mega-Marketing）考虑到企业之外

28、的公众的影响，科特勒于1986年在4Ps的基础上提出了两个附加且一般的P：政治权力（Political Power）和公共关系（Public Relation），认为除了给顾客和中间商（如代理商、分销商和经纪人）提供利益外，同样应包括政府、工会和可以阻碍企业进入某市场以获利的其他利益集团。政治权力是指为了进入和在目标市场上经营，向产业官员、立法人员和政府官僚们提出自己的主张，为了获得其他利益集团的预期反应和关注，运用审慎的外事活动和谈判技巧；公共关系则在于影响公众的观念，在公众心目中树立良好的产品和企业形象，这主要是通过大众性的沟通技术来实现。他进一步将加入此两个要素的营销称之为“大营销（Me

29、ga Marketing），意思是说营销是在市场特征之上的，即不仅仅是要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素。营销者必须借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场上有效的开展工作。这就是我们所说的6Ps。四、创新性的营销观本文主要介绍的创新性营销观是网络营销、个性化营销、创新营销以及整合营销。1、网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过

30、网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1

31、200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。2、个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位。企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者

32、之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存管理，企业的库存成本也节约了。当各行各业在对准个性化做文章时，汽车行业也不能例外，要积极开展应对消费者个性需求的汽车营销策略。3、创新营销创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品。这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者。创新的意义就在于先

33、进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。例如，在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。4、整合营销这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两

34、者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是，Customer（顾客的需求和期望），Cost（顾客的费用），Convenience（顾客购买的方便性），Communication（顾客与企业的沟通）。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如丰田公司非常注重其产品的经销商上游原料商的密切合作，福耀玻璃、米其林轮胎、豫

35、中丰田都是其合作伙伴。小米手机营销策略文献综述2017-01-04 20:40 | #3楼一、国外相关理论的研究1953年尼尔博登提出了“市场营销组合概念，他指出企业为了寻求一定的市场反应会进行一系列的，直接影响需求的可控制要素的组合就是“市场营销组合，并认为这个组合可以有不同的方式，不同的方式也会带来不同的结果。14P营销策略组合1960年麦卡锡教授提出了以满足顾客需求为目标的的“策略组合，他认为企业的营销就是企业为满足顾客的需求，以适当的产品、适当的价格、适当的渠道、适当的促销将产品和服务投放到特定的市场的行为。他还指出产品组合是企业提供给目标市场的货物和服务的集合, 包括产品的质量、样式

36、、品牌、服务等因素；定价组合是指企业出售产品所追求的经济回报，其中主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等；渠道组合中主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等；促销组合，是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等2。 （共 1 页）2其他营销策略组合菲利浦科特勒教授在原4P组合的基础上增加两个P，即权力和公共关系,随后又进一步在6P理论之上加入了探查、分割、优先、定位以及人力。劳特朋教授提出了以追求顾客满意为目标的4C理论

37、，即消费者、成本、便利、沟通。艾略特艾登伯格提出以建立顾客忠诚为目标的4R营销理论，即反映、关联、关系、报酬,强调企业经营中心的核心应是建立、保持、发展与顾客的长期关系。二、国内相关理论的研究总的来说，我国的市场营销学经过了引进、传播、引用和扩展时期，80年代初我国才重视市场营销学，所以跟国外比起来，我国的研究起步晚，与发达国家相比仍有较大差距。我国学者王秉安把营销策略分为硬策略层和软策略层，硬策略层就是4P组合，软策略层指4I营销组合，即关系营销、权力营销、形象营销和信息营销5。吴金明提出4V营销组合：差异化、功能化、附加值、共鸣,强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个

38、性化需求。于全辉（2015）则认为由于4Ps营销组合模型已经深入人心，虽然存在这样那样的缺陷，但是“容易记忆这一点足以击败任何一个新模型，所以只能把过去作为走向未来的“桥梁，也就是依然保持麦卡锡提出的4Ps外形，只是把第4个P的内容作适应性的改换，以适应新形式下的实践和理论发展的需要；这样既保持了4Ps营销组合理论的简便性和人们对它的熟悉性，同时兼顾解决了以往人们对它的各种各样的责难8。三、国外相关现状产品品牌方面，菲利普科特勒认为一个企业保持竞争优势首先应该注重企业的文化，创造品牌的价值，当企业的文化和品牌的价值较高时，品牌就是吸引顾客注意力最有效的手段。例如一说到运动品牌，首先就会想到耐克

39、等国际著名品牌。可见企业想要保持长期的竞争力，就一定要有强大的公司品牌和文化。产品定位上，并不是最贵的就最得人心，也不是最便宜的就最受欢迎，而是要根据消费者的喜好来定位。麦肯锡周刊上举例说到许多餐馆都发现第二昂贵和第二便宜的瓶装红酒特别受欢迎，因为购买第二贵的顾客有买到了很特别东西的 （共 2 页）感觉，但又不是一味追求价格；购买第二便宜的顾客认为买了便宜货但也不会显得自己吝啬。在渠道方面，西方理论界普通接受这样一个观点:渠道合作根源于渠道成员之间的相互依赖性，随着人类社会的发展，出现了社会分工、专业化和市场交换，尤其是出现了商业，这种直销的交易方式变得越来越不经济，尽管还在使用，但其重要性在

40、各种各样的渠道中却一直在下降。现在，己经很少有企业只使用这种“零层次渠道了，多层次渠道己经占据了统治地位16 。随着社会发展，新的促销方式也被提出。伯恩德H施密特首先提出体验营销，指企业通过让顾客看、听、用等方式，让其实际感知产品或服务，从而使顾客认知、喜好并购买产品。而整合营销理论中关于消费者的促销方式具体举例有：开展抽奖、赠送别卡、展示、竞赛、折扣、优惠、换物、游戏等。四、国内相关现状1我国手机营销的主要问题陈立彬(2015)指出近年来，国内手机品牌产品整体质量不高、严重的售后服务问题、品牌建设能力不足等原因，市场份额明显下降 9。翟嘉（2015）指出国产手机的定位不清晰：一是产品定价的不

41、伦不类；二是产品定位不清晰以及产品线的混乱，随着产品线的扩张产品已经趋于同质化；三是高配置下的低体验，智能手机的发展已经经历了由单核到双核再到四核的历程，多数国产品牌却进入了单纯追求配置的误区7。他还指出如果是一家新的手机生产厂商，那么在企业的成长期其资金大部分都投放在产品的研发和生产订单上了，所以就没有充足的资金来构建自己企业的物流和分销渠道。洪昕,王珏,林花(2012)指出随着手机市场竞争日趋激烈，国外品牌企业也在努力营造自己的渠道，因此国产手机由渠道带来的优势将会日益削弱甚至消失13。2. 对我国手机营销策略的分析（1）产品方面陈诗颖(2015)认为差异化策略是多数电子产品的较好选择，产

42、品定位上，以中高档产品市场为主要方向，也是主要利润来源，同时能较好地避免价格竞争，但中低端产品能够保障一定的市场占有率、品牌知名度和企业形象，对于国产品牌而言决不能怠慢；在产品的质量，杜绝市场上出现次货、假货的现象；产品售前、售中、售后服务更要注意，特别是产品售后服务，它是消费者最为关注的手机产品服务领域10 。（2）定价方面李春,琦章刚勇(2015)指出由于市场始终存在不同层次的消费群体，新旧产品的差异始终存在，即使在市场饱和的情况下，厂商对其产品实行差异化战略，可以成功地将市场细分，新产品迎合高消费类型群体的需求，旧产品迎合低消费类型群体需求，厂商可以对新产品实行高定价策略，来达到利润最大

43、化；新产品的初期定高价所获得的“垄断利润为后期的研发经费的高投人提供了资金，同时也为厂商进行产品创新提供了动力12 。洪昕,王珏,林花(2012)按产品价差来区分手机的定价：高价产品：智能手机消费人群以年轻人为主，大多赶潮流，消费缺乏理性，厂商推出有竞争力的高新产品时，可在短期 内维持高定价，保持市场饥渴度，扩大收益；降价产品：推出新产品后，厂商可降低已有人气产品价格，保持市场占有率13 。（3）渠道方面刘众（2012）认为如今智能手机销售渠道的多元化特点已是显而易见，其主要渠道有电子产品市场 、通讯器材专卖店、家电连锁卖场、传统大型百货商场以及网上商城等11。李莹（2012）认为现在智能手机

44、的销售渠道多种多样,在传统的电子市场的基础上又出现了以苹果为标杆的体验式销售,苏宁、国美的大型连锁销售;与中国移动、中国联通此类的移动通信商的捆-绑式增值服务销售、网上销售等多种销售模式；其中以捆-绑式销售和网上销售火爆，前者以非常的初始投入和质量保证记得客户，后者则以低价格打开市场14。因此，陈曦（2015）提出手机在营销渠道应该注重以下两点：一是采取多元化的营销渠道体系，中国手机市场瞬息万变，以代理制为重心的传统手机营销渠道遭遇着新兴渠道变革带来的冲击；第二、创新营销渠道模式，因为传统手机渠道必将逐步萎缩，手机代理商会被新渠道模式替代，多层级的渠道模式必将被零级层的渠道模式所取代6。（4）

45、促销方面王孟琪（2015）认为应该建设网络平台来推动促销策略创新，因为在网络经济时代，信息化的高速发展给企业的市场营销活动带来了崭新的契机，表现为产品促销方式的多样化，网络促销以及网络平台的推广日益彰显其活力15。洪昕,王珏,林花(2012)认为第一可以采取病毒营销策略，让商品的口碑通过消费者像病毒一样一传十，十传百；第二饥饿营销策略: 就是指借助提升市场对产品的饥饿度，达到市场需求的大爆发；第三广告宣传:如苹果公司凭借其知名度和经济实力很轻松地在好莱坞电影中植入广告，诱-惑影迷们购买偶像所使用的同款电话，或是通过广告来激发年轻消费者的强烈共鸣13。3关于我国手机营销策略的建议综合学者们的观点

46、，我国手机在营销中应注重这几个方面:在产品上，提高手机质量，提高售后服务效率，建设品牌文化。在定价上，新的高价产品可以采取高定价策略获得“垄断利润，之后再降价增加销售额来保持市场占有率；旧产品则以低价吸引低消费类顾客。在渠道上，应采取多元化的营销渠道体系，特别需要注意体验式营销、网上营销和与通信行业的合作。促销方面，要注重病毒式的口碑营销、有计划的饥饿营销、网络营销和广告宣传等。五总结通过对参考文献的分析，一方面我详细理解了营销策略相关理论的内涵，另一方面我了解了我国手机营销时在产品、定价、渠道促销方面的现状和需要注意的问题。在论文中，我将对小米手机的营销策略进行分析，结合我国的手机行业的现状

47、，提出有建设性的意见。网络营销策略文献综述2017-01-04 20:21 | #4楼一：国内对网络营销的研究现状网络营销是一种有别于传统媒体营销，冯英建在网络营销基础与实践中指出，网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。随着网络的普及，越来越多的学者开始重视网络营销的研究。班然在网络营销环境下的消费者行为论析中指出，由于网络媒介的特殊性，网络营销中的消费者具有主动性，比较性，理性等特征。雷达，易思莲在中小企业开展网络营销策略分析中认为，有效滴运用网络营销策略，可以帮助中小企业在竞争中取胜。刘远航、孔庆发等在网络营销的理论创新与优势中认为，传统营销是企业对顾客进行引导式的销售，而网路营销的核心是顾客与企业的互动交流，消费者不进食营销活动的对象，还是整个营销活动的积极参与者。种种研究都表明，在当今市场环境下，企业运用网络营销与消费者进行良好沟通，尽可能满足消费者购买需求，是保证企业盈利的方法之一。在理论方面，石晓军，李恒金在网络营销理论框架刍议中认为，整合营销、