佳艺公司谈判背对背演讲ppt课件.ppt

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1、佳艺公司谈判流程介绍主谈：职位：大中华区总经理第一梯队成本会计：采购总监：法律顾问：第二梯队财务总监：大客户销售代表：生产总监：高级秘书：一、谈判人员安排1、双方的以往的合作情况；2、本公司可以开出的合作条件；3、本公司想要达成的目标；4、本公司可以做出的退步；5、谈判的究极目标-解决赔款问题和维护长期合作；6、友好的、高效的、合理的、双方都认可的赔偿条款和进一步的合作方式。2.1结论概要二、前期调查结论2.2案例理解 通过分析案例所给的条件，我们可以发现两家公司都想切切实实解决问题，没有任何一方说不负任何责任，但是问题关键就是怎样的赔偿或者说如何尽量让己方减少损失的问题。 两家公司都有所考虑

2、，关键点在于找到合适的点，让双反都满意。这样谈判的终极目的就达到了。期间就是双方互探虚实，权衡利弊的一个过程了。二、前期调查结论三、切入点和策略3、1切入点 因为是尼威公司未能及时交货导致本公司损失在先，所以在谈判时候本公司不主动下调赔偿价格，但是一开始我们会说出鉴于尼威公司的行为导致本公司经济损失、客户流失、声誉损失等。施加压力给对方，等待尼威公司代表的应答。 其次，我们会首先说出我们索赔600万的具体原因和其合理的理由。3、2策略 （1）以守为攻，“守”指的是坚守住我们给出的价格和梯度价格，不轻易”退“。以此施加压力为“攻”。 （2）以退为进，“退”指的是我们做出的任何形式的让步，我们都会

3、提出新的要求为“进”。 （3）以小换大，“小”指的是交换条件对我们来说相比对方的条件价值会低的条件，“大”指的是换取较大的利益和优势。 （4）抛”砖“引”玉“，指以损害本公司较小利益引出尼威公司拿出价值较大的交换条件。 （5）反“客”为“主”，尼威公司可能会施加压力给本公司，如本公司急需布料、本公司不希望失去合作伙伴等方面，我们在这些方面要变被动为主动。 四、希望的谈判目标1、本公司在索赔价格方面至少索赔金额为300万，理想金额是450万，最优600万；2、尼威公司为本公司在最短时间补上布料；3、价格方面优惠增加1-2个点；4、合同合作供应时间延长至2-3年；5、尼威公司对本公司的赔偿条款比较满意，本企业员工对此赔偿和补偿结果满意。 谢谢欣赏！