培训销售咨询部销售流程ppt课件.pptx

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1、咨询部销售流程之天龙八步培训2简介简介目的目的应用应用什么是天龙八部天龙八部的作用天龙分部详解天龙八步1、咨询前准备2、破冰3、信息收集4、需求分析5、产品介绍6、危机激发7、推单8、稳单4良好状态 充分的道具和案例 专业分析加针对的计划准备工作咨询前要准备什么？ 所谓咨询前，重在前前，我们的准备从邀约时已经开始！1.把自己状态调整至最好2.找师父过单，想一切不报名的可能性3.学校，校情，学情4.劣势科目5.家长关注点即邀约吸引点 咨询手册-法器齐全 优质讲义在读学员真实案例，大单合同，测试卷中高考分数（裸考线、推优、名额分，预录）中高考进步榜单，优质学员微信群课表，排课申请，测评报告在读学员

2、（学习的情况成功案例，报的课时，哪个老师教的）咨询手册的齐全（合同，有针对性的讲义，暑假计划，入学学习力报告好学校分数线测试卷（各科测试卷，分班测试卷）状态调整以及形象（把自己调整到HIGHT的状态）排课申请等工具破冰 热情接待，递交名片，自我介绍，询问是否方便，询问学校，有无推荐，观察支付力，意向度填单子，再次进入咨询室坐姿明确来的目的（孩子是否自愿）鼓励（营造轻松氛围）简单判断家长类型热情，自信，朝气，儒雅，微笑，着装热情，自信，朝气，儒雅，微笑，着装1）孩子的各科成绩怎么样？2）什么学校，在班级、年级的排名情况？3）是什么学校？4）孩子的学习目标是什么？5）您对孩子的期望呢？6）孩子以前

3、的学习成绩怎么样？7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原 因呢？8）什么时候成绩开始波动的？影响波动的原因：学习态度，学习方法，学习习惯，学生的性格，爱好，特长。9）有没有请过辅导？什么形式的辅导10）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？1）孩子的各科成绩怎么样？2）什么学校，在班级、年级的排名情况？3）是什么学校？4）孩子的学习目标是什么？5）您对孩子的期望呢？6）孩子以前的学习成绩怎么样？7）孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？什么原 因呢？8）什么时候成绩开始波动的？影响波动的原因：学习态度，学习方法，学习习惯，学生的性格，爱好，特长。9）有

4、没有请过辅导？什么形式的辅导10）辅导的效果怎么样？有没有进步？进步是否明显？有没有分析为什么进步不大？信息收集-目标倒推需求分析信息收集利用一些开放型和封闭型问题收集家长的情况，并加以总结，总结出家长的需求，即：想要什么针对家长想要什么我们及时根据自己的产品进行介绍，即：我们能给什么先得到家长的认可，先认可你，再愿意听你说下去，进而认可你的产品倾听，分析，同理心，专业，愿景，结合产品给方法，定心需求分析-学科 全科分析，分清主次 对最薄弱的科目的分析要做透做细！特色，清晰，专业，唯一，有效产品介绍 总结孩子的问题 造成孩子现状的原因 在精锐如何改变-结合产品-排他 业内优秀原因 分析透彻，让

5、家长敞开心扉，定心！ 铺垫价格和周长目的：从公校及别的地方得不到（唯一）重视、承认、肯定、关注、产品存在的意义是帮客户解决问题我们不仅仅是产品介绍员产品优势绝对展现，借助产品手册危机激发-贯穿全场 年级危机：不同年级危机有区别：随着年级的增长，知识逐渐加深； 时间危机：各年级之间的时间，一个年级的大考、月考，周考，直升考，竞 赛 分数危机：录取分数线； 学校危机：各学校的升学率，初中，高中；好差之分，差之毫厘，谬以千里 地域危机：上海本地&在上海就读的外地学生；不同区域 个人危机：态度+兴趣、方法+能力、习惯、知识点BCG分析； 性格危机：外向，中性，内向； 性别危机：男孩子理科好些，女孩子文

6、科好些（男孩女孩的消极心理暗示 成长环境，人脉，性格，习惯等等。推单 签单 铺垫效果和补习周长，给到家长一个成功框架 不同的学生做不同的方案，因材施教 在看费用之前（为什么是180？）提前定好周长和频率 二选一原则（让家长有所选择，两个方案优惠拉大） 多科多频(学科分析做细) 推单思路（主线自己控制） 第一时间签好合同，拉卡，切莫拖延.加微信，回咨询室说推荐 需要家长后期需要配合的，适当降温发现问题分析问题解决问题解决问题的方案有且只有这种可以解决孩子的问题稳单-异议处理14价格价格师资师资 效果价格唯一必需品星火与其他一对一所拉大的差距特色教研，产品不便宜，但是值得，要选就选最好的师资我们星

7、火都是自己的老师，这个您不用担心，因为我们星火在教研上投入非常大，我们上课都是非常有针对性的，引导到学科上，年级，学科特色，目标，不同情况我们的辅导方式，提升方式也不一样。那针对孩子这个情况，我们会这样安排 balabalabala.差生：同步学校，针对性专题拔高，好生，培优，我会安排专门带这类拔高学生的老师，学校：普通学校：先同步，另外渗透进好学校的东西，专门针对学校的教研组。给到家长信心！我们给的就是您要的！信任我就对了效果专业的分析，专业的教妍，教学过程的把关，全程跟踪，大数据进步的案例，随时不满意换老师等。足够自信，不可能没有效果，给到信心！咨询三大法器咨询三大法器：自信自信，专业专业，灵活灵活业精于勤