H&C珠宝店营销方案计划.doc

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1、.HC珠宝店营销方案 参赛人员：市营152钟世明 会计161许佟怡 会计162李颖琳指导老师：杨婷 2017年4月23日星期日目录HC珠宝店营销方案1前言3一、 店面概述31. 店面理念的概述：32. 店面设计图43.店面介绍64.商品介绍6二、 市场分析91. 细分市场：92. 主要群体：93. 市场定位：10三、 SWOT分析101. 优势102. 劣势113. 机遇114. 威胁12四、 市场营销战略分析121.渠道策略122.价格策略133.促销策略134.产品策略14五、经费预算14店面预算14办公区预算16六、风险评估161.市场风险162.经营风险173.财务风险174.风险控制

2、17前言当今世界，和平、发展、合作、共赢是时代潮流，国与国之间的相互依存空前紧密，利益共生不断深化，各国都在全球供应链、产业链、价值链的相互联系之中，任何一个环节出了问题，各方都会受到影响，针对大时代的发展，我国行业之间也慢慢从互不相干到现在追求合作共赢，这时候就衍生出来异业联盟这一构想。异业联盟，顾名思义就是指产业间并非上下游的垂直关系，而是双方具有共同行销互惠目的的水平式合作关系实现双赢，是不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业主体间的联合。随着现在人们消费水平的逐渐提高，以及现在的女性都普遍注重保养与时尚，更多人愿意去把消费花在更多的服务型产业上，所以现在经济较

3、发达的地区美容院生意都普遍火热。与此同时，也随着消费水平的提高，女生在中高档消费上的支出也大大增加，这一现象在珠宝行业尤为明显，所以我们提出将两个较为火热的不同行业拉在一起，做一个跨行业合作，形成异业联盟，互惠互利，共同发展共赢。1、 店面概述1. 店面理念的概述：由于近几年我国经济发展迅速，各行业竞争越来越激烈，单独一个行业的已经很难壮大，所以很多行业寻求合作来巩固自身行业地位，同时还存在有部分行业面临着转型升级，这时候我们提出异业联盟，就是给各行业注入新鲜的血液，尽可能的将表面上没有太大关联的行业联合起来，实现资源共享、利益共存，使得我们原本的珠宝行业能够得到更多其他行业提供的资源，也可以

4、加强我们与各行业间的信息共享与利益共存。而这方面我们主要找到美容行业，是因为美容行业的有大量的有消费能力以及注重保养与装饰自己女性客户群体，这一庞大的客户群体与我们的消费人群相吻合，耶是我们珠宝行业迫切需要的。因为我们的珠宝水晶都是纯天然的，每一件都对人体有不同的功效，很多珠宝首饰也拥有着美容功效，所以跟美容院合作实际上是完美融合。同时，站在美容院的角度来说，为了增加店内消费，她们需要客户在店里产生更多的美容以外的额外消费以增加店面收入，纯天然的珠宝水晶自带美容功效，自然就可以吸引着客户的购买欲望，然而对美容院的客户而言，来美容院做美容本来就是想让自己能够保持更好的皮肤，我们纯天然的珠宝水晶就

5、可以吸引到她们的眼球和得到她们的支持，如果让客户在消费美容的同时拥有更多珠宝购买优惠或者在办理会员卡时会有珠宝作为回赠，这样客户会比较有意向在美容之余产生其他额外消费。2. 店面设计图我们的店面实际为两层，第一层为展厅区，让客户能够参观到我们的珠宝首饰，第二层为我们的办公区与会议室，主要是员工工作以及接待客户洽谈合同需要。（1）展厅区（2） 办公室3.店面介绍H&C英文全名：Horizontal combinationH&C中文名：水平结合店铺地址：广州荔湾区某创意园内该创意园内产业多元化整合，集时尚、文化、艺术、创意、设计、研发、发布、展示功能为一体的创意产业平台，在此设店能为我们销售产品提

6、供一个良好的平台，扩大消费群体。H&C是一家经营珠宝水晶的店，是零售各类中高档珠宝、水晶等产品于一体的经营实体。我们凭着一支具有专业水平的服务团队和精湛的鉴赏技术、“客户第一，诚信至上”的原则，所提供的珠宝，水晶在细节和质量上都有所保证，并承诺会提供售后服务及快递费用及退换货的协议，给顾客留下了深刻而美好的记忆，从而赢得了新老顾客的一致好评。如今的H&C就如同璞玉，经过种种历练后造就了其闪烁的光芒，货品款式新颖、做工精湛、雕刻图案丰富多彩、寓意深长、流光溢彩尽显珠宝华美之韵。4.商品介绍 我们H&C珠宝店主要做的是天然的珠宝水晶，各种等级的商品都有，下面我们大概介绍一下我们的几类珠宝水晶。（1

7、） 玛瑙：是最具疗效的宝石之一（如：消化系统、胃痛），维持身体及心灵和谐，增强爱、忠诚、及勇气，可促进富足、幸福及长寿，有保平安功效。能发挥如王者的力量，令事件容易达成协议，名成利就，有避邪招财及聚财的作用。能激发勇气，带来信心使人勇敢的宝石；做事能贯彻始终，做人能坚守原则。（2） 海蓝宝：可改善呼吸系统的毛病，加强表达能力、说服力、企划能力，亦可保护旅行者平安。含地、水、火、风四大元素，具强大的治疗、净化、灵通力量，是最具疗效的水晶。（3） 碧玺：又称愿望石、电气石，有极大的落实力能帮助愿望达成，亦能改善人际关系。红绿碧玺还聚财纳富帮事业发展。有助血液循环关节毛病是一种健康的晶石。（4） 月

8、光石：亦称“恋人之石”，能改变人的饮食习惯，达到减肥效果。可助人安然入睡，改善皮肤有美容功效，是爱情石的一种，有助吸引异性，增进情侣双方了解，使感情更加融洽、幸福，快乐。（5） 石榴石：可让人拥有难以抗拒的魅力,招来幸福与永恒的爱情,增加自信,对抗忧郁，可加强生命力、活力与耐力，有益生殖系统与相关器官的健康；促进再生能力和血液循环，有养频美容返老还童的功效。（6） 绿幽灵：别称“鬼佬财神”，拥有吸引财富的能力，所以成为生意人的宠物，有助提高思维，开放心灵，具有招财和高度凝聚财富的力量，属正财，是代表因辛勤努力而累积的财富。强化心脏功能，平稳情绪（紧张、失眠、愤怒、妄想）。对心、肺、免疫系统、胸

9、腺、淋巴腺，心脏病、高血压、呼吸困难有辅助治疗功效。2、 市场分析1. 细分市场： 一般都是经济发展水平较高的地区的女性才会有经济实力去美容院，所以我们初步还是针对沿海地区和沿江的的中大城市的美容院合作，力求和他们建立长期合作关系，慢慢的再深入到内陆地区。2. 主要群体： 我们找美容院合作的原因很大一部分是因为他们的消费群体与我们比较相类似，且拥有一定的消费能力，所以我们H&C的主要消费群体也着重找到有消费能力、愿意花钱去装扮自己以及追求时尚潮流的女性3. 市场定位： 因为天然珠宝每一件是独一无二的，价格也参差不齐，我们将会针对不同地区的不同等级美容院的不同消费人群去提供所能承受的不同等级的珠

10、宝，例如针对一线大城市的美容院，我们可以提供高端的珠宝给美容院销售然后搭配中低端的珠宝做促销活动。这样的方式可以满足不同地区的人们需要，也可以为我们珠宝的销售提供各种渠道。3、 SWOT分析1. 优势（1）新概念：异业联盟是我们H&C首先在珠宝与美容行业之间提出的，在如今提倡合作共赢的大时代环境下，我们的概念更能适应与引领如今行业发展的潮流。（2）主动性：正因为这个概念是我们先提出的，所以我们拥有更多的主动性，可以吸引有意向的美容院，在短时间内不需要担心有同行的剧烈竞争，以及我们自身的合作理念相对成熟，所以在与美容行业合作时拥有更多的主动性。（3）行业引领性：这个理念是我们公司首次提出的，关于

11、这一理念，我们在各方面都占有优势，也不用担心有太大的竞争，相反，如果发展得好，还会吸引到更多珠宝同行加盟与学习，使得我们的实力愈发强大，我们也顺理的成为珠宝行业的异业联盟先驱，促使珠宝行业能够走得更远。（4）优惠力度大：为了使得这一理念能够得到美容院的理解与接受，我们将加大优惠力度，吸引美容院与我们合作，我们可以提供导师教学与拓客等等的优惠政策。 （5）收入利润大大提高：美容院和我们合作后，我们之间的客户群体可以互通，届时，大家的客户群体都能最大化，在帮美容院增加消费人群后还可以让客户在店里增加更多的珠宝额外消费，提高珠宝店的收入，我们珠宝店也可以拥有更多的客户以及销售渠道，实现真正的互利共赢

12、。2. 劣势（1）是一个全新的概念，了解不够，企业很难发展壮大（2）缺乏规范和组织，想要壮大有点难度（3）美容院会担心降低其店铺声誉，损害店里的利益（4）合作过程中涉及环节较多，加之沟通、利益分配等等诸多制约因素，想要深入合作困难重重（5）商家合作形成不了规模，普遍是两到五家自发结盟，多数以一到两个活动形式例如美食节、酒会等，而且获得的消费者难将其转化为老客户，简单来说就是欠缺一个规范和组织。3. 机遇（1）每年的3月和9月是在广州的美博城都会举行美博会，全国的美容院都会过来广州采购化妆品原料，我们可以抓住机会，在美博会上找到更多愿意合作的美容院，也可以让全国各地的美容院对我们有所熟知，以便往

13、后想合作的话，也可以优先想到我们（2）全新的营销模式：异业联盟为全新的营销模式，发展市场前景广阔，能够引起各行业的注意，利用合作互利的方式取得共赢，是现代社会的新潮流，由竞争转向为合作。 （3）社会经济的发展：随着中国社会的经济发展越来越好，消费者的消费水平逐渐提高，越来越多的人会有奢侈品类的消费，珠宝行业的发展也渐渐膨胀，社会的整体发展趋势是有利于珠宝业的。（4）异业联盟进一步进行品牌推广异业联盟促销的费用一般是由双方和多方共同投入相当于各双方为你进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，营销成本便跟着降低。一种品牌的形成的巩固需要不断的通过各种媒介展示来传递品牌信息，而利用其他品

14、牌已建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种新渠道。4. 威胁（1）由于小企业面对资金困境及知名度等各种原因，不如大企业有竞争力，容易受外界因素干扰，风险较大，团队能力相对较弱。（2）我们的珠宝店是新开张的，没有太大的知名度，导致稳定的客源稀缺，如果遇到资金周转或者其他方面的影响，会导致我们生意会变得萧条。（3）珠宝店新开张，各方面的管理制度并没有完善齐全，缺乏完善的管理团队与先进的管理经验。4、 市场营销战略分析1.渠道策略与美容院合作：针对全国的美容院作宣传和招商加盟，合作之后拿货价低至店面售价的1-2折，给予美容院充足的利润空间。具体的行动策略：（1）成立线上招商组：在公司特

15、意设立一个招商部，然后针对各大招聘网上的美容院发出的招聘信息，然后致电给美容院寻求合作，针对在电话里有意向的客户就添加联系方式，然后进一步沟通过后就进行参观约谈，这样的成本相对较低，但是时间耗费相对长一些。（2）成立线下招商组：同样成立一批招商人员，带上我们的部分珠宝，针对本市内的美容院进行上门推销介绍我们的公司以及我们的合作方案，如有意向客户，就可以马上邀请参观我们的公司，以及约谈我们的合作方案。店面销售：在店面设立销售经理，针对到店客户进行销售2.价格策略（1）针对合作的美容院，我们所有的在售珠宝皆可以以店面在售价的1-2折批发给他们，对不是太相信我们或者比较保守的的客户还可以采取铺货的方

16、式，让她们在成功售出商品后才给我们付款（2）针对店面销售，我们可以采取会员制，在店销售满8888元可以免费办理会员卡，每逢生日我们都会免费寄送一件珠宝给他们，购买珠宝时也可以享受8折优惠3.促销策略针对美容院（1）合作后，首批拿货达2万，我们就免费赠送一节的珠宝专柜。（2）合作后，首批拿货达3万，在提供优惠（1）基础上还派珠宝销售导师驻店传授店员珠宝知识以及销售技巧。（3）合作后，首批拿货达4万，在提供优惠（1）（2）基础上再派专业的拓客团队帮美容院免费拓客两天，还送我们自己提供的珠宝首饰，且承诺两天内销售额达2万，期间利润全额归美容院所有。（4）如果长期合作，我们将每年都请珠宝教授宣传珠宝为

17、美容院作珠宝养生沙龙会，且承诺在沙龙会上销售额达3万，期间利润全额归美容院所有。（5）每两年举办珠宝鉴赏大赛，邀请与我们合作的美容院的会员参与珠宝鉴赏大赛，奖品由方提供。（6）采取美容院与珠宝店会员互通原则，只要持有任意一方的会员卡，皆可享受店内会员优惠政策，优惠政策由双方达成协议。针对店面销售（1）在店内办理会员卡将享受全场产品8折优惠，还可以享受和我们合作的美容院的同等会员优惠，且终身享有生日特权（每年将收到店为生日贵宾准备的生日礼物，且生日期间可享受店内全场6折优惠）（2）首次消费满5000元即可享受9折，首次消费满8000元即送出店内价值2000元大礼包。4.产品策略我们的产品都是纯天

18、然的水晶，它们不仅拥有着自己独一无二的功效，而且更是源于天然的原因使其有着“天然去雕饰”的独特美感，而我们也希望通过将文化色彩与珠宝相结合的方式，使珠宝拥有更大的价值。五、经费预算店面预算店铺合同期：3年店铺面积：200平方米（两层）人员配置20人杂费（预计）50000店铺月度费用预算（元）店铺月度收入预算（元）店铺租金50000店面销售折扣0.9工资社保48600美容院拿货折扣0.2装修杂费摊分6500销售毛利率72.00%水电费用2000盈亏平衡点65343.25月费用合计107100预计销售200000装修费用70000销售毛利额150000货品库存费用60000销售净利率98000店铺

19、押金（可退）100000销售利润率49%展厅区预算投资合计330600预算种类数量单位单价金额正方形展示柜3个5001500长方形展示柜19个3206080立柱型展示柜7个3402380休闲椅2张1403500收银台1张580580沙发1套14001400玻璃20块1202400灯饰1套26002600办公区预算预算种类数量单位单价金额员工办公桌10张2002000办公椅35张903150经理办公椅3张3801140小型会议桌1张450450大型会议桌1张900900储物柜10个50500杂物2000六、风险评估结合市场大环境和企业产品的特性，我们存在的风险主要有市场风险、经营风险、财产风险，

20、我们也对以下三个风险做了分析，全面分析风险才能更好的规避风险，降低我们在其中损失的效益，以此增强企业竞争力。1.市场风险在我国，珠宝行业基本都被几个大企业垄断，人们一般购买珠宝首饰都会优先选择知名度最高的珠宝店，所以我店在刚开张的时候客源会较为稀少，发展较为艰难。2.经营风险由于我们是一支新建团队，各方面的经验较为缺乏，管理水平也跟大企业有一定的差距，所以有可能会因为珠宝店经营不善而导致未来收益下降和成本增加。3.财务风险因为珠宝店经营期间需要大量的资金入，所以我们的财务风险会在企业投资、在经营成本上存在各方面的不确定因素，如投资、撤资，售销中款账不还，企业资金周转不灵。4.风险控制（1）做好前期宣传工作，加大宣传力度，尽可能在短时间内提高企业知名度。（2）通过市场调查和市研分析各种渠道充分了解珠宝行业情况和市场需求。（3）加大力度培养管理层的管理水平，减少决策失误，丰富管理经验，同时建立员工奖励制度，提高员工工作积极性，强化公司凝聚力。（4）优化各项政策，使合作商得到更大的利润空间。